渠道分类标准

第五章渠道建设5.1 渠道设计营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。

对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多。

除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。

对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。

为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。

而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况。

除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。

对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。

为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。

而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况在营销网络建设方面，海尔集团很早就进行网络规划及实施。

区别于其他企业的大户批发以及代理制对终端的管理乏力，海尔对渠道、网络终端进行精耕细作。

营销组织结构设置可以保证做到这一点：集团在全国范围内设立11个销售事业部，每一个销售事业部又根据地理位置、经济发展情况等设立若干工贸公司，工贸公司又设立若干区域，每位区域业务代表具体负责相应的客户网点，不会出现网络管理盲区。

海尔的营销网络按照性质可以划分为5类：国内家电连锁、国外大型超市、百货公司家电部、海尔专卖店、批发商。

这样的渠道结构，一方面可以使产品在终端展示的范围最大化；另一方面，5类渠道保持比较适中的比例，就可以保证在与经销商谈判的过程中始终处于平等的位置，甚至具有一定的谈判优势，可以防止任何一种渠道向集团索要更多的政策费用从而导致价格混乱、网络畸形、受制于经销商等情形的发生。

渠道客户分类标准
渠道客户分类标准主要根据客户在渠道中的行为和特征进行分类。

以下是一些常见的渠道客户分类标准：
1. 消费者类型：根据消费者的购买行为和需求进行分类，例如个人消费者、企业客户、批发商等。

2. 忠诚度：根据客户对特定渠道的忠诚度进行分类，例如忠诚客户、流失客户、潜在客户等。

3. 购买频率：根据客户在一定时间内购买产品或服务的频率进行分类，例如高频购买客户、低频购买客户、非购买客户等。

4. 价值程度：根据客户对企业的贡献价值进行分类，例如高价值客户、中等价值客户、低价值客户等。

5. 交互行为：根据客户与企业或渠道的交互行为进行分类，例如活跃客户、沉默客户、反馈客户等。

6. 地理位置：根据客户所在地区进行分类，例如国内客户、国际客户、区域客户等。

以上仅是一些常见的渠道客户分类标准，实际应用中可以根据具体的业务需求和情况制定更加细分的分类标准。

渠道分类与定义I、渠道的概念：饮料市场由各种不同类型的饮料客户组成。

根据消费者在不同的活动中的不同需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型饮料客户的群体统称为“渠道”。

II．渠道的分类：●具有共同的购买行为和购买动机的消费者；●具有共同的业务模式和贸易习惯的客户；●可采用相同的市场战略和渠道销售策略。

A.现代渠道（MT）A1大卖场自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；售卖电器（包括电视机）.家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产品；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上；营业面积一般有6000平方米或以上；一般有30个或以上带收银机的出口；包括国际、国内大型连锁或独立大卖场。

例如：沃尔玛；联华A2超级市场自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；营业面积1000平方米以上；出口有收银机；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上；包括连锁和独立超市。

例如：广州宏城；江苏苏果A3小型超市自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；营业面积不超过500平方米；出口有收银机；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。

A4连锁便利店自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用；出口有收银机；营业面积不超过200平方米；属于连锁集团的成员店；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。

例如：7-11；可的B、传统零售B1小店以经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品为主的小商店，分布面极广，方便居民就近购买，商品展示少，室内摆放，营业时间较长且具随意性。

包括小型独立便利店、士多店、一般杂货店、书报摊等B2摊贩没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋，以经营饮料、香烟为主，面向行人服务。

如水摊、冰点等B3食品店固定场所，柜台式或自选形式交易，有售货员服务，经营面点等食品为主。