顾问式销售话术

上海通隆汽车销售服务有限公司销售培训话术[分享]汽车销售实战话术应对今天就正式给大家操练一下：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。

对了，王总您是第一次到我们展厅吗？是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。

您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）没有！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开我可能经常要跑高速！是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。

那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。

其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。

对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。

不知道王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）wwww?是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。

金彩人生（养老篇）顾问式销售理念沟通环节标准化步骤及内容
通关评分项目及细则 步骤及目的 销售人员 客户
我可不想带孙子，玩一 下可以，我想去旅游… 是啊，就怕太长命，身 体不健康，享受变折磨 啊 **哥/姐/总/老师（拉近距离），是的，一方面我们年轻的时候，要保重身 估计要个几十万吧，医 体，另一方面，退休的时候要保证品质，这个品质不仅是我们的身体要保 疗是随时需要的，不然 养好，还希望有充足的养老金，对吧？慢性病、重病让医疗花费很大，不 拖累孩子啊，养老金每 2.观念沟通，取得认同 能全靠国家，您觉得要自己准备多少？养老金按社保领取只有现在收入60% 个月要是吃饭估计差不 的水平，如果您现在收入高的，退休金比例更低，生活水平下降更多，这 多，但是要是想出去 一块，每个月总得补充一点吧？ 玩，还得多准备了 **先生/女士，您好！（寒暄、赞美）。因为我的工作经常需要聊到退休， 您平时那么有想法，很想听听您的意见。您有没有想过以后怎么养老？是 1.问候寒暄、引入主题 想在家里带孙子还是多出去旅游啊…您看，我们现在生活品质那么高，以 后肯定是又长寿又快乐是吗 如果我们按30-50万的养老及医疗储备金来规划，那您觉得，应该怎么准备 是啊，你不说，我真的 这些养老金呢？靠社会—保而不包，社保的政策就是公平原则，只能用来 还没有开始打算，孩子 3.确立目标，分析路径 吃饭，靠子女—负担沉重，养老防儿，靠自己—渠道多种，及早准备，还 也快长大了，我们还全 要防止被子女教育等其他费用透支 心考虑孩子 您自己怎么准备养老金？ 存银行—支出灵活，难以储蓄；买股票—风险过高，并不可靠；投资房产 —管控严格，不易变现，我们公司刚推出了一款顶额定价利率的即期年金 4.分析现状，给出建议 保险，它具有缴费短、返还快、收益稳、保还本等特点，特别适合做养老 理财，帮助我们规划美好的养老生活 您真是一个好父母，所以您孩子也一定会是好孩子，现在医疗水平那么 高，所以您想走，孩子一定不舍得，其实如果通过我们的规划，一方面让 您身体有保健，降低发病率，另一方面给您规划好养老金，让您不管是生 活享受和治病都能自由应对，不会拖累子女 社保养老的替代率对您来说是很低的，就是说退休后的收入相比会下降很 多，不能延续退休前的生活品质，加上社保现在分两个账户，个人和统 筹，个人账户是有领取年限的，一般到73岁之后，就只有统筹账户了，退 6.拒绝问题及处理方法 休金变更少了，那个时候又不能出去打工赚钱，所以还是要多补充的好 您说的很对，我们公司这一款不是分红险，不知道您是否有留意过分红险 的条款（红利是不确定的，有可能为零），市场或者公司策略发生变化， 会有浮动风险。再来看看分红的来源：利差、死差、费差，理财型分红险 没有太多人身保障，大部分分红取决于利差，利差的是保险公司实际投资 收益率高于预计投资收益率时产生的盈余，而我们是直接将最高利率写进 合同，而分红险则根据实际情况分配，因为保险都是长期甚至终生持有， 对公司而言，固定收益越高的压力越大，对客户来说，对未来也越有保 障！相比，我们现金价值要高很多，贷款的功能也越强

送的活动，您现在充值VIP，充1000元送100元
缔结 缔结方法--最后期限法
使用时机： 适用关注性价比和
关注成本的商家 可以与利益诱导 法同时使用
动作要点： 强调名额有限或
时间有限 时间限制应距离当天
不超过1周
使用示例： 李总，这个月我们给商家的优惠和活动截止
到30号。下个月 开始，公司对要求参加这个活动的商家会
处理异议
处理异议 真假异议--判断比解决更重要
真异议
假异议
处理异议 如何处理异议
• 处理异议的原则 • 处理异议的具体动作 • 处理各类异议的要点
处理异议 处理异议的原则
先处理心情，再处理事情 杜绝“赢了道理，输了生意” 无法现场解决的，做好记录
处理异议 处理异议的动作
缓冲 澄清 处理 行动
探寻 询问与聆听听
聆听比说更重要！聆听的五种境界：
★ 听而不闻 ★ 假装在听
农民职业化 ★ 专注的听
★ 选择性听
★ 设身处地的听
探寻 询问的技巧--开放性问题
定义 特点
让客户可以畅所欲言的问 题： 5W1H 农民职业化 What，Why，How； When， Where，Who
收集的信息量大。 对方的参与好。 容易发散，跑题。
缔结 为什么要缔结
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
缔结 为什么要缔结
不缔结就像踢足球，在门前带球就是不射门：
没有结果
缔结 怎么做缔结
• 缔结的时机 • 缔结的方法 • 缔结不成功的处理
缔结 为什么要缔结
缔结 缔结方法--默认成交法
使用时机：
所有适合成交的时机
动作要点： 不询问是否成交，默认商

步骤及目的
客户
销售人员
内容准确性 （30分） 是否比较准 确地展示了 每个步骤的 目的和用 意？如果表 达的内容与 步骤需要达 到的目的不 匹配，则相 应扣减分 数，每个步 骤基准分为 2分，在基 准分上下浮 动评分。
脱稿沟通连 贯（20分） 是否脱稿？ 如果没有脱 稿，则直接 先扣10分后 再根据表现 进行给分。 评委以客户 角度感知销 售人员扮演 者的表现， 以评价其沟 通的流畅性 、连贯性。
异议处理有效 （20分） 此项重点评价 沟通过程中设 定的典型异议 问题的处理效 果，学员可以 适当发挥，评 委评价异议处 理的效果。至 少要处理两个 异议。
Байду номын сангаас
哦，那很好！您真有家庭责任感和保障意识。（那您买 得是哪种？主要保障重大意外还是一般意外的？一年一 6.拒绝问题及处理方法 这方面已经有了。 买的还是多年一买的？消费型的还是储蓄型的？）不 过，多了解没有坏处，或许了解后您觉得更合适呢！ （保障不嫌多，只要是划算的，您说呢？） 哦，那没有关系！不是说了解就要买，要合适才能考虑 哦，暂时不考虑购 买嘛，对吧？先简要了解一下，万一以后觉得合适，再 买。 了解也会更方便，是吧？
分
分 总分：
分
分
辅助资料
6月12日清晨6点06分，一辆安徽牌照半挂牵引车途经杭州绕城公路西线(南向北方向)三墩主线出口处时，与牌 自驾车意外事故 号为浙A-86Z16的小轿车发生事故，导致小轿车被牵引车所载货物压住并致车内驾驶员死亡。经调查，死者系 浙江大学副校长吴平。现事故在进一步调查处理中。
顾问式销售理念沟通环节标准化步骤及内容
通关评分项目及细则
步骤完整性 （30分） **先生/女士，您好！（寒暄、赞美）。非常感谢您安 是否完整地 1.问候寒暄，明确主题 你好。 扮演了各个 排时间跟我们交流有车一族意外风险保障的话题。 步骤的内 **哥/姐/总/老师（拉近距离），您看，作为我行尊贵 容？每缺一 不客气，具体情况 的汽车信用卡客户，我们在享受汽车带给我们便利的同 个步骤，原 2.观念铺垫，取得认同 是？ 时，也面临着更多潜在的交通风险。俗话说，越是老司 则上扣减3机，越不敢开车，说的就是对于交通事故的担忧。 5分。 所以，对于我们有车一族，把交通安全规则始终放在第 一位很重要。尽量避开可能遇到的交通意外风险。（如 3.有效管理，降低风险 是啊。 果有条件可以提供行车安全提示之类的资料；也可以交 流开车经验） 然而，尽管我们注意安全，风险却事实存在，无处不在 。就比如开车，我们小心别人也得小心啊。万一风险来 4.风险来临，需要面对 就是。 临，我们可能承受身体之痛，也可能同时面对收入中断 带来的家庭巨大压力。您说呢？（此处可以举例子） 所以，为了提升我们的服务能力和效率，我们结合汽车 信用卡客户群的相关情况分析，有针对性地推荐合适的 5.未雨绸缪，给出建议 也是。 交通意外保障计划，俗话说，合适的就是最有价值的， 希望您也花几分钟了解了解。 是保险吗？ 如果从投资理财工具来说，当然不只是保险，但是从意 外保障来说，或许保险是唯一的选择。您说呢？买不买 没关系，了解最重要。我们先了解一下吧？

销售顾问需求分析基本话术1. 询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户感受我们的专人服务。

在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。

2. 在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？3. 想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。

4. 购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。

5. 想买个手动还是自动挡的车呢？6. 在市内开还是经常跑长途呢？7. 购车是上班代步还是有别的用途呢？8. 您的驾龄有多久啊？9.10. 是否第一次购车啊？11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.里。

21.22.我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不订车就得会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问自己掌握尺寸。

但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。

27. 跟客户讲解一下以前的出租车都是北京现代，什么原因导致现在使用现代汽车。

比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。

28. 如果客户看胜达可适当的推荐IX35这个月促销IX35而且优惠的幅度要比胜达大。

29. 如果客户知道汽贸家也卖北京现代，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索赔品牌做的杂服务态度也不好。

我们店的优势，不仅地段好，也是巴中唯一一家4S店，维修保养方便，提车也方便不需要去达州，成都那么远的地方。

以后保养维修还不够油钱的呢。

30. 如果客户感觉北京现代汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品，销售顾问自己去延伸话术。

还可以半开玩笑的说，奔驰那么好，也是4S店，要不全变成3S店了。

汽车都是组装的，奔驰也不生产玻璃之类的话术。

|?。

在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。

顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。

1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。

与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。

2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。

由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。

这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。

3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。

3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。

倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。

3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。

销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。

3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。

4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。

4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。

4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。

4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。

销售顾问电话销售话术(1篇)销售顾问电话销售话术 1一、电话销售流程了解需要。

框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何评价您的某某产品的呢？举例1：我希望更多地了解贵公司的需要，你能告诉我，你是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？（针对卖电脑的）举例2：我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，你是怎么培训贵公司的员工的好吗？（企业培训）举例3：我希望更多地了解你的需要，请你告诉我你为了你全家是怎么规划理财保险的，好吗？（卖保险的）举例4：我希望更多地了解您的需要，您对您自己的身体健康，是怎么维护的呢？（针对保健品的）举例5：我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法跟评价呢？要点：说这些话的时候你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。

在这里我只列举了几个行业的问句，你需要根据自身的情况转换成适合自己的话术。

2.关键问题。

举例1，我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？（卖电脑的）采用开放式问题了解需求，再根据顾客需要推荐相应产品举例2，我很想要帮助你，但在此之前我想要先问一个关键的问题要是能发明一个某某产品来解决贵公司（如果你是针对个人销售你要把贵公司转换成某某先生/某某女士）所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？要点：说这些话时你要很真诚，要让他们知道你很关心他们。

3.决定购买。

举例1，上一次您是怎么决定您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢?(卖电脑）举例2，上一次你是怎么决定买那个保险的呢？对于你现在所投的保险项目你最认可的是哪几方面呢？（卖保险的）举例3，上次您是怎样决定购买现在吃的保健品的呢？对于您现在吃的保健品您最满意的是哪几方面呢？举例4，那上次您是怎样决定购买现在住的房子的呢？他回答价格。

那现在您住的房子您最喜欢它哪几方面呢？交通方便、环境好。

了解到他的决定购买的关键因素，价格、交通方便，环境好，你推荐房子就要根据他之前的.要求来。

信用卡大堂经理发现代发工资客户来行办理业务
您好，您作为我行代发工资客户我行系统会自动推荐您办理我行信用卡，只需提供您的身份证即可，手续简便，您可通过信用卡进行消费，网上购物等，特别是您外出工作旅游，可以省去您携带大额现金的麻烦，您还可参加我行“最红星期五”的活动，超市购物汽车加油享受5%刷卡金返还，同时与您的工资卡绑定还款，不用跑银行，不用担心晚还款，尽享便捷，现在就给您办理吧！
儿童卡大堂经理发现带小孩的客户来行办理业务、
您好，您家小孩可真可爱，我行现有男孩女孩的专属儿童卡片，免费办理，您不妨为您的孩子办一张，这样压岁钱，零花钱，每月给孩子存的教育资金就都可以存到儿童卡里，作为礼物送给他，孩子一定会很开心的，还可以增强他的理财意识，而且我们还有精美礼品赠送哦，就在展示柜里，您挑选一个吧！
交银卡客户经理客户咨询理财产品还未持有交行卡
您好，我行现有多种不同期限高收益的理财产品，定会有一款满足您的理财需求，您购买我行理财产品还可为您特批一张交银理财贵宾卡，尽享免年费、优先办理业务转账打折等优惠待遇，网上银行手机银行短信提示免费开通，网银购买产品方便快捷，我现在就给您办理吧，买理财办贵宾卡多划算呀!
沃德卡客户经理推荐办理贵宾卡
您好，根据您的资产情况您已经达到了我行的贵宾客户标准，您可办理我行的沃德卡，成为沃德客户您可享受全国交行贵宾待遇，免除排队烦恼，享受机场贵宾登机服务，贵宾专享客服热线，更可尊享高收益理财产品，全国转账免手续费等价格优惠，还可选择您喜欢的数字作为您的专属卡号，现在我就为您办理吧！。

第一步：愿望问题、（切入点、愿望）第二步、设制障碍、（现状、障碍）、第三步、后果问题、（情形、感受）第四步、美景问题、（情形、感受）第五步、确认问题、子女教育第一步：愿望问题问教育情况您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？问兴趣的培养孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？问原因为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？愿望、您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？第二步：障碍问题（现状、障碍）对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？第三步：后果问题（情形、感受）问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？问感受您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？第四步：美景问题（情形、感受）如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样？您会怎么想？您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？第五步：确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？（专业素材和资料部分来自网络，供参考。

第1篇某法律顾问公司致力于为企业提供全方位的法律服务，包括但不限于合同审查、法律咨询、知识产权保护、劳动法合规等。

公司希望通过电话销售的方式，吸引更多潜在客户。

以下是一份针对法律顾问销售话术的案例，旨在展示如何通过专业、有说服力的沟通技巧达成销售目标。

【销售话术案例】开场白：您好，我是XX法律顾问公司的XX，非常感谢您对我们公司的关注。

今天给您打电话，主要是想了解一下您公司目前是否在面临一些法律方面的问题，我们公司可以提供专业的法律顾问服务，帮助您解决这些困扰。

了解客户需求：1. “请问您公司目前的主要业务是什么？有没有遇到过一些法律方面的难题呢？”2. “比如，在合同签订、劳动法合规、知识产权保护等方面，有没有遇到过一些问题？”3. “我们可以根据您公司的具体情况，提供定制化的法律顾问服务，帮助您规避法律风险。

”展示公司优势：1. “我们公司拥有一支专业的法律顾问团队，成员均具有丰富的法律实践经验，能够为您提供高效、专业的法律服务。

”2. “我们公司提供的服务包括但不限于合同审查、法律咨询、知识产权保护、劳动法合规等，能够满足您公司多样化的法律需求。

”3. “我们公司与其他法律服务机构相比，具有以下优势：”a. “服务费用合理，性价比高。

”b. “服务响应速度快，能够及时解决您的法律问题。

”c. “服务内容全面，涵盖企业法律服务的各个方面。

”针对客户疑虑解答：1. “关于费用问题，我们可以根据您的需求提供详细的报价，确保您能够了解我们的服务费用。

”2. “关于服务响应速度，我们承诺在接到您的需求后，将在第一时间安排专业律师为您提供服务。

”3. “关于服务内容，您可以放心，我们会根据您的实际情况，提供定制化的法律服务方案。

”促成销售：1. “您看，我们公司的法律服务能够为您公司带来以下好处：”a. “降低法律风险，保护您的合法权益。

”b. “提高企业运营效率，降低管理成本。

”c. “增强企业竞争力，提升企业形象。

顾问式销售开场白
1. 您好，很高兴能在这个机会下与您见面。

我是您的顾问，来帮助您找到最适合您需求的产品/服务。

2. 亲爱的客户，感谢您与我们见面。

作为您的顾问，我将提供专业的建议和最好的解决方案。

3. 尊敬的客户，您好。

我是您的销售顾问，我将为您提供个性化的销售及咨询服务，帮助您实现您的目标。

4. 非常荣幸能与您见面，我将为您提供专业的销售建议和支持。

请告诉我您的需求，我将为您找到最佳解决方案。

5. 亲爱的顾客，您好。

我是您的专属顾问，为您提供全面的销售咨询和服务。

我期待听到您的需求，以便为您找到最佳解决方案。

销售顾问必学的陈述话术技巧销售是商业发展中不可或缺的一环，而销售顾问则是公司与客户之间的桥梁。

在销售过程中，销售顾问需要通过有效的陈述话术技巧，吸引客户的注意力，并最终达成交易。

本文将就销售顾问必学的陈述话术技巧进行探讨。

首先，了解客户需求和关注点是成功销售的关键。

在与客户交谈之前，销售顾问应事先做好调研工作，了解客户的背景信息、需求以及关注点。

这样一来，销售顾问就可以根据客户的情况，精准地选择适合的陈述话术，突出产品或服务的优势，并能更好地回答客户的问题和疑虑。

其次，在陈述过程中，销售顾问要注重语言表达的准确性和简洁性。

客户的时间宝贵，他们希望能够快速地了解产品或服务的关键信息。

因此，销售顾问应尽量使用简练的语言，避免使用过多的行话、术语或复杂的句子结构。

例如，在介绍产品时，销售顾问可以使用简单的词汇和直接的陈述，强调产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。

此外，销售顾问还需要运用积极的心理暗示技巧，引导客户从积极的角度去看待产品或服务。

人们对于积极的语言和情绪更容易产生共鸣，因此销售顾问可以运用一些积极的形容词和词语，让客户在听到陈述时感受到积极的情绪，增强对产品的兴趣和好感。

例如，销售顾问可以说：“这款产品能够极大地提升工作效率，让您轻松应对繁忙的工作压力。

”这样的陈述不仅突出了产品的优势，还让客户感受到使用产品后的好处，从而增加客户的购买意愿。

此外，销售顾问还需在陈述过程中灵活运用不同的说服技巧。

不同的客户有不同的个性和购买习惯，销售顾问需要灵活运用各种说服技巧，以符合客户的需求和个性。

例如，在面对理性的客户时，销售顾问可以通过提供详细的数据和事实来支持自己的陈述；而在面对感性的客户时，销售顾问可以借助情感和故事来打动客户的内心，增加他们对产品的共鸣和认同感。

最后，销售顾问在陈述过程中要注意尊重客户的意见和决策。

销售并不仅仅是推销产品和完成交易，更重要的是建立长久的信任关系。

因此，在陈述话术中，销售顾问应尊重客户的意见和决策，不应过于强势或咄咄逼人。

销售参谋技巧和话术销售参谋技巧和话术推销话术其实就是劝告技巧，推销员通过信息传递，让对方转变观点的过程。

怎样才能让对方转变看法呢?下面是我推举给大家的销售参谋技巧和话术，期望大家有所收获。

第一大销售话术：平安感人总是趋利避害的，内心的平安感是最根本的心理需求，用平安感来劝告客户是最常用的销售话术。

这种劝告随处可见，比方保险销售话术中根本都是从平安保障为动身点来劝告的。

汽车销售话术中，说这种汽车的平安系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人确定是一个有力的论点。

比方卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得平安。

再比方卖设备说，购置这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而假设不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

平安感的反面是恐惊感，假设平安感打动不了客户，那你不妨用恐惊感恫吓他一下。

卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种恫吓;让客户观看皮肤里面的螨虫来推销扮装品，也是一种恫吓;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲解并描述由于没有给家人购置保险，而受到惩处的事情，更是恫吓。

恫吓可能是最有效的推销话术。

其次大销售话术：价值感每个人都期望自己的个人价值得到认可。

汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，生怕也有一份期望得到社会认可的潜意识。

抓住价值感，也是的一个重点。

劝告买保险，你可以说："给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。

'、"这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。

'。

推销烤肉机"当丈夫拖着疲乏的`身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多奇特?'呵呵，假设你小嘴这样会说，那妻子假设不买，我都想鄙视她一下。

第三大销售话术：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。

顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。

顾客加深记忆，刺激出紧张心理，让顾客感到产品的独特性很重要，很
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下

史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。

＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。

1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

销售顾问回访话术(共3篇)回目录销售顾问回访话术一、目的：1、让客户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；2、提示客户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；3、提高满意度，让更多的保有客户成为忠诚客户。

4、得到客户的信任，通过客户的口碑传播实现转介绍二、回访的方式：主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。

三、电话回访规范新车客户：回访话术回访人：销售顾问回访时间：新车交付后2小时内回访内容：1．询问客户是否安全到达；2．询问客户是否满意并确认车况是否良好；3．如果需要，帮助解决问题。

回访话术：1．“先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？”2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵１3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。

稍后我会将您的购车信息发至您的手机上１（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！再见１回访人：销售顾问回访时间：新车交付一天后三天内回访内容：1．询问客户是否满意并确认车况是否良好；2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户；3.可预约上牌事宜。

回访话术：1．“先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”3．“近期我们公司和郑州日产都可能会给您致电核实购车信息并且调查客户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦１4.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。

我来帮您安排。

”回访人：销售顾问回访时间：新车交付7天回访内容：1．提醒客户磨合期注意事项；2．提醒客户郑州日产将会再次联系并进行满意度调查；3..短信跟踪,保持联络。