商用客户销售技巧培训教材
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销售技巧培训教材
销售技巧培训教材销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。
无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。
本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。
通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。
通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。
这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
1. 提问技巧销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值销售人员可以通过提供额外的服务或产品来增加销售额。
商务市场销售技巧培训PPT课件
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培训手册销售技巧培训教材
培训手册销售技巧培训教材销售技巧培训教材第一章：销售技巧的重要性销售是商业中不可或缺的一环，而良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务并与客户建立良好的关系。
本教材将介绍一些关键的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩并实现更大的成功。
第二章：了解客户需求2.1 倾听技巧在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应该主动聆听客户的需求和关切，并通过积极互动来建立良好的沟通。
这样不仅可以更好地了解客户的要求，还能够赢得客户的信任。
2.2 发现客户的痛点了解客户的痛点对于销售人员十分重要。
通过问问题和观察，销售人员可以发现客户的需求和问题，并为其提供解决方案。
通过解决客户的痛点，销售人员可以建立起与客户的紧密联系。
第三章：建立信任3.1 专业知识销售人员应该充分了解自己的产品或服务，并具备相关专业知识。
只有掌握足够的知识，销售人员才能够给客户提供准确的信息和可行的解决方案，从而建立起客户对销售人员的信任。
3.2 坦诚与诚信在销售过程中，销售人员应该始终保持坦诚和诚信。
不要夸大产品的好处或虚假承诺，要将客户的利益放在首位，建立起长期稳定的合作关系。
第四章：有效沟通4.1 清晰表达销售人员应该能够清晰明了地表达自己的意图和产品的优势，同时也要善于倾听客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，达成共识。
4.2 调整沟通方式每个客户都有不同的沟通偏好，销售人员应该学会根据客户的需求和偏好来调整沟通方式。
有的客户喜欢直接，有的则更喜欢通过电子邮件或电话进行沟通。
适应客户的沟通方式可以更好地与其沟通。
第五章：策略性销售5.1 销售漏斗了解销售漏斗的概念和运作方式对于销售人员非常重要。
销售漏斗可以帮助销售人员有效管理销售机会，并将其转化为实际销售。
通过合理利用销售漏斗，销售人员可以提高销售效率和业绩。
5.2 情感销售情感销售是一种通过与客户建立情感联系并满足其情感需求的销售策略。
销售人员可以通过与客户建立亲密的关系和情感纽带来增加销售机会，提高销售成功率。
商务市场营销销售技巧培训图文PPT教学课件
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
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销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
商务风市场营销销售技巧培训PPT课件资料
“百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。 “百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。
“百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的 “百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。
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客户营销技能培训教材
邀请式（如果您没有疑问，那么就定下来吧……） 引导式（那么，您计划现在就签约吗……） 选择式（您看是现在签约还是下午呢……） 二阶段式（您看要不要连我的方案一起打印给您……） 批准式（假如您现在签约，那么我们就可以马上开 始作业……） “我要再考虑”的回复（您说的没有错，这是个重 要的决策，您不应该太仓促决定） （再装可怜：请问您还有哪些问题需要进一步了解 呢？）
客户实力
有实力 无意向
实力差 无意向
有实力 有意向
实力差 有意向
合作意向
二、说对话
营销人四 大境界
1、说清楚； 2、说明白 ； 3、说到位； 4、说精彩；
1、说清楚
A 介绍关于你自己、你的公司、品牌、产品 的信息； B、建立良好的第一印象；
常见问题
缺乏准备，思维混乱，语无伦次
问：如何建立良好的第一印象
谁主沉浮？
心态四：双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站 在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与客户之间的、企业和消 费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家 能有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没 有利益。同样，我们也不能破坏企业与客户之间的双赢规则，只要某一 方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而 企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到 损坏都会付出代价。
在作出进货决定 上需要帮助
一定要买
成功
理解客户的需求 帮助客户选购
一定要卖
聆听 确认 观察 提问 解释
5个沟通技巧
集中注意力，密切关注，听的行动，姿态 正确性、准确性，有意识、有目的，确认 客户反应，弱点，机会，确定下一步行动 问题选择，不要让客户说NO，确认与证实
商场销售技巧培训
保持微笑和友善的态度，让客户感受 到热情和关注。
在服务过程中保持耐心，不轻易放弃 或失去耐心。
主动与客户沟通，了解客户需求并提 供帮助。
诚信为本
遵守商业道德和法律法规，不 进行虚假宣传或欺诈行为。
保证产品质量和售后服务，维 护品牌形象和信誉。
在与客户沟通时保持真实和透 明，不隐瞒或误导客户。
02
根据谈判情况灵活调整策 略，以达成双方满意的协 议。
坚持底线
在谈判中保持原则，对于 无法接受的要求要果断拒 绝。
异议处理技巧
倾听并理解
认真倾听客户的异议，了解其背 后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决 方案或解释。
保持友好态度
在处理异议时，保持友好和耐心的 态度，避免冲突升级。
产品知识掌握
熟悉商品特性
了解商品的材料、工艺、功能和 用途，以便更好地向客户介绍和
推荐。
熟悉商品的优缺点，以便在销售 过程中扬长避短，提高客户满意
度。Leabharlann 掌握商品的使用和保养方法，以 便为客户提供更好的售后服务。
了解市场需求
关注市场动态，了解消费者需求 和购买习惯，以便更好地满足客
户需求。
分析竞争对手的产品和市场策略， 以便制定更有针对性的销售策略。
成功销售案例总结
总结成功案例的特点和经验，提炼出成功的关键因素，以 便在其他销售情境中加以应用。
成功销售案例应用
将成功案例的经验应用到实际销售中，不断优化销售流程 和方法，提高销售业绩。
失败销售案例反思
失败销售案例收集
收集和分析失败的销售案例，了解销售过程中存在的问题和不足。
失败销售案例原因分析
深入分析失败案例的原因，找出导致失败的关键因素，避免在以后 的销售中重蹈覆辙。
商用客户销售技巧篇.pptx
第五步 提出见面后能够给顾客带来的 利益
我们不要给顾客压力，而只是 要介绍一些经验而已，这能有 效降低顾客的抵触。
用户拓展与维护工作技巧（电话） 第六步 给出建议时间
切记不可提出一些容易 被拒绝的问题
用户拓展与维护工作技巧（电话）
寻找潜在顾客 需求利益
成交 协商
用户拓展与维护工作技巧（电话）
寻找潜在顾客
商用客户培训教材
销售技巧培训篇
商用客户的开拓与维护
新用户的开拓 老用户的维护
用户拓展与维护的重要性
用户数量
上报产生 销售的用户
产生销售的基础 业务方向的保证
分阶段的用户发展规划
用户数量 产品规划
用户拓展与维护方式
电话访问 上门拜访
直邮
电子邮件 传真
扫楼
用户拓展与维护流程
访问计划
信息表更新
访问方式
一、找出有购买可能的客户群， 即确定待拨打电话名单 二、电话里找出有权决定采购 的人
用户拓展与维护工作技巧（电话） 需求利益
顾客为什么要购买
70％倾听
需求
20％提问
10％陈述
用户拓展与维护工作技巧（电话）
协商
反对意见，例如“你们的价格太贵” 拖延型异议，例如“我要跟经理汇 报一下，等他的答复”
关键 立即分辨对方是否真正有采购
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、绕不过前台的应对
1、留下产品资料和名片，了解部门负 责人的姓名、电话
2、记下公司的名称和地址，可以通过 网络、114查询等方式查找该公司的 电话
3、适当的欺骗，但千万不要过份
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL 的发放格式 文件开头加上公司标记
我们不要给顾客压力，而只是 要介绍一些经验而已，这能有 效降低顾客的抵触。
用户拓展与维护工作技巧（电话） 第六步 给出建议时间
切记不可提出一些容易 被拒绝的问题
用户拓展与维护工作技巧（电话）
寻找潜在顾客 需求利益
成交 协商
用户拓展与维护工作技巧（电话）
寻找潜在顾客
商用客户培训教材
销售技巧培训篇
商用客户的开拓与维护
新用户的开拓 老用户的维护
用户拓展与维护的重要性
用户数量
上报产生 销售的用户
产生销售的基础 业务方向的保证
分阶段的用户发展规划
用户数量 产品规划
用户拓展与维护方式
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用户拓展与维护流程
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访问方式
一、找出有购买可能的客户群， 即确定待拨打电话名单 二、电话里找出有权决定采购 的人
用户拓展与维护工作技巧（电话） 需求利益
顾客为什么要购买
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用户拓展与维护工作技巧（电话）
协商
反对意见，例如“你们的价格太贵” 拖延型异议，例如“我要跟经理汇 报一下，等他的答复”
关键 立即分辨对方是否真正有采购
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、绕不过前台的应对
1、留下产品资料和名片，了解部门负 责人的姓名、电话
2、记下公司的名称和地址，可以通过 网络、114查询等方式查找该公司的 电话
3、适当的欺骗，但千万不要过份
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
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商务市场营销销售技巧培训PPT课程资料
下吧，下吧，让雨点带着梦想来吧， 将冬天 的寒冷 洗掉， 将冬天 的疲惫 洗掉， 将冬天 的冷漠 洗掉。 倾听与 的节奏 ，感受 春的姿 态，等 待着痛 快淋漓 的感觉 。初春 的雨， 打破了 严冬的 寒冷， 下吧， 下吧， 落在了 森林里 ，落在 了湖泊 里，落 在了人 的心里 。 下吧，下吧，让雨点带着梦想来吧， 将冬天 的寒冷 洗掉， 将冬天 的疲惫 洗掉， 将冬天 的冷漠 洗掉。 倾听与 的节奏 ，感受 春的姿 态，等 待着痛 快淋漓 的感觉 。初春 的雨， 打破了 严冬的 寒冷， 下吧， 下吧， 落在了 森林里 ，落在 了湖泊 里，落 在了人 的心里 。
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电话拜访
一、明确要拜访的部门 一般的公司，特别是具备一定
规模的公司会有信息部、电脑部 或者是行政部、采购部。这些部 门的负责人是初次电话拜访的首 选。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、介绍自己、介绍宏三的商用 客户业务 宏图三胞在公众的形象是一个 IT零售企业，要首先给客户认识 我们的商用客户业务与传统零售 的不同。
关键 立即分辨对方是否真正有采购
的兴趣，否则你将浪费大量无效时 间，不如赶紧拨打下一个电话吧
用户拓展与维护工作技巧（电话）
成交
假定成交 设计合理诱因来加速成交
上门拜访的技巧
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
拜访前的准备
记事本
服装
笔
名片
广泛的知识
产品资料 电话号码簿
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公司：安徽宏图三胞科技发展有限公司 地址：安徽省合肥市濉溪路278号财富广
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用户数量
上报产生 销售的用户
产生销售的基础 业务方向的保证
分阶段的用户发展规划
用户数量 产品规划
用户拓展与维护方式
电话访问 上门拜访
直邮
电子邮件 传真
扫楼
用户拓展与维护流程
访问计划
信息表更新
访问方式
跟竞争对手最具吸引力的 区别是什么！
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第三步 业务介绍
需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣
列举出一些比较知名的典 型客户，以此强化顾客的 兴趣和信任。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第四步 单刀直入的要求见面
电话约访的目的就是约访， 因此不要过多纠缠，要尽 快直奔目标。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
计划下一步行动
应该时时观察客户的兴趣点，并 据此提议下一步的活动，将销售 一步步地进行下去
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
挖掘客户需求 倾听 提问 介绍
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
普通的30分钟拜访时间分布
15分钟用于倾听 5分钟用于提问 10分钟用于介绍
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
上门拜访－如何绕过前台
前台是每个公司的一道坎，只有 绕过这道坎，才能保证拜访的成 功
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
一、不要心虚，用较强硬的态度 应对前台的询问 在潜意识里面，你是事先约 好上门的，而不是陌生拜访
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、预先准备好小礼品 预先准备的小礼品可以起到一 些意想不到的作用。通过前台可 以预先了解一些部门负责人的信 息，与前台建立友谊。
寻找潜在顾客
一、找出有购买可能的客户群， 即确定待拨打电话名单 二、电话里找出有权决定采购 的人
用户拓展与维护工作技巧（电话） 需求利益
顾客为什么要购买
70％倾听
需求
20％提问
10％陈述
用户拓展与维护工作技巧（电话）
协商
反对意见，例如“你们的价格太贵” 拖延型异议，例如“我要跟经理汇 报一下，等他的答复”
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、切入正题 1、了解客户对宏三的认知度，是
否在宏三产生过购买 2、介绍网络惊爆商品和每周DM特
价产品 3、了解对方设备添置的流程和责
任部门、责任人。 4、索要对方的MSN、MAIL、手机
号等联系方式。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
四、电话后的工作 如顾客有购买意向，和客户约好 在尽量短的时间内上门拜访，做 进一步的沟通 周末和节假日可以以手机短信或 MAIL的方式问候顾客 定期MAIL《产品手册》电子版 特价商品的及时告知
拜访客户的流程 开场白 询问 建议 计划下一步行动
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
开场白
见面寒暄 提出拜访目的 拜访对客户的价值 询问客户是否接受
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访） 询问
需求是客户采购的核心
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
建议
产品特性 对客户的益处 证据
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
第五步 提出见面后能够给顾客带来的 利益
我们不要给顾客压力，而只是 要介绍一些经验而已，这能有 效降低顾客的抵触。
用户拓展与维护工作技巧（电话） 第六步 给出建议时间
切记不可提出一些容易 被拒绝的问题
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话销售的周期
寻找潜在顾客
成交
需求利益
协商
用户拓展与维护工作技巧（电话）
填写准确的《用户信息表》
用户拓展与维护工作方法（电话）
客户的来源 WDM系统中已有客户资料 电话黄页 当地工商和税务部门注册企业明
录的单位用户信息 报纸、网络等其他方式得到的企
业名录
用户拓展与维护工作方法（电话）
电话访问主要内容
公司介绍； 公司单位客户业务介绍、服务介
绍等； 单位客户业务的联系方式及联系
人； 获取单位客户用户的自然状况，
包括用户单位的性质、人员数量、 目前电脑使用现状和近期可能产 生的需求等；
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话前的准备 心理准备 内容准备
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话约访六个步骤
第一步 打招呼
名字 热情 自信
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第二步 自我介绍 要用一句很短的话概括出来 ：
回访记录
访问计划的拟定
电话
拓展用户数量
回访客户数量
访问计划的拟定
开拓客户
楼宇名称 客户数量
上门拜访 客户回访
拜访目的 客户数量 拜访目的
电话销售技巧
用户拓展与维护流程
卖场业务支持岗根据获取的用户的名录进行电话访问
对电话访问的结果进行筛选，去除无效用户
对未访问成功但可能存在潜在购买能力的用户， 继续安排电话访问
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、绕不过前台的应对
1、留下产品资料和名片，了解部门负 责人的姓名、电话
2、记下公司的名称和地址，可以通过 网络、114查询等方式查找该公司的 电话
3、适当的欺骗，但千万不要过份
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL 的发放格式 文件开头加上公司标记
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
一、明确要拜访的部门 一般的公司，特别是具备一定
规模的公司会有信息部、电脑部 或者是行政部、采购部。这些部 门的负责人是初次电话拜访的首 选。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、介绍自己、介绍宏三的商用 客户业务 宏图三胞在公众的形象是一个 IT零售企业，要首先给客户认识 我们的商用客户业务与传统零售 的不同。
关键 立即分辨对方是否真正有采购
的兴趣，否则你将浪费大量无效时 间，不如赶紧拨打下一个电话吧
用户拓展与维护工作技巧（电话）
成交
假定成交 设计合理诱因来加速成交
上门拜访的技巧
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
拜访前的准备
记事本
服装
笔
名片
广泛的知识
产品资料 电话号码簿
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
邮件尾的格式:
公司：安徽宏图三胞科技发展有限公司 地址：安徽省合肥市濉溪路278号财富广
场首座10楼1001室 部门：XXX店 电话： 传真：
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL发放的内容 近期产品手册 本周DM特价商品的清单 节假日的问候
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
直邮的内容 卖场近期的DM 名片 针对中小企业的产品彩页 节假日贺卡、生日卡
商用客户培训教材
销售技巧培训篇
商用客户的开拓与维护
新用户的开拓 老用户的维护
用户拓展与维护的重要性
用户数量
上报产生 销售的用户
产生销售的基础 业务方向的保证
分阶段的用户发展规划
用户数量 产品规划
用户拓展与维护方式
电话访问 上门拜访
直邮
电子邮件 传真
扫楼
用户拓展与维护流程
访问计划
信息表更新
访问方式
跟竞争对手最具吸引力的 区别是什么！
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第三步 业务介绍
需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣
列举出一些比较知名的典 型客户，以此强化顾客的 兴趣和信任。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第四步 单刀直入的要求见面
电话约访的目的就是约访， 因此不要过多纠缠，要尽 快直奔目标。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
计划下一步行动
应该时时观察客户的兴趣点，并 据此提议下一步的活动，将销售 一步步地进行下去
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
挖掘客户需求 倾听 提问 介绍
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
普通的30分钟拜访时间分布
15分钟用于倾听 5分钟用于提问 10分钟用于介绍
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
上门拜访－如何绕过前台
前台是每个公司的一道坎，只有 绕过这道坎，才能保证拜访的成 功
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
一、不要心虚，用较强硬的态度 应对前台的询问 在潜意识里面，你是事先约 好上门的，而不是陌生拜访
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、预先准备好小礼品 预先准备的小礼品可以起到一 些意想不到的作用。通过前台可 以预先了解一些部门负责人的信 息，与前台建立友谊。
寻找潜在顾客
一、找出有购买可能的客户群， 即确定待拨打电话名单 二、电话里找出有权决定采购 的人
用户拓展与维护工作技巧（电话） 需求利益
顾客为什么要购买
70％倾听
需求
20％提问
10％陈述
用户拓展与维护工作技巧（电话）
协商
反对意见，例如“你们的价格太贵” 拖延型异议，例如“我要跟经理汇 报一下，等他的答复”
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、切入正题 1、了解客户对宏三的认知度，是
否在宏三产生过购买 2、介绍网络惊爆商品和每周DM特
价产品 3、了解对方设备添置的流程和责
任部门、责任人。 4、索要对方的MSN、MAIL、手机
号等联系方式。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
四、电话后的工作 如顾客有购买意向，和客户约好 在尽量短的时间内上门拜访，做 进一步的沟通 周末和节假日可以以手机短信或 MAIL的方式问候顾客 定期MAIL《产品手册》电子版 特价商品的及时告知
拜访客户的流程 开场白 询问 建议 计划下一步行动
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
开场白
见面寒暄 提出拜访目的 拜访对客户的价值 询问客户是否接受
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访） 询问
需求是客户采购的核心
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
建议
产品特性 对客户的益处 证据
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
第五步 提出见面后能够给顾客带来的 利益
我们不要给顾客压力，而只是 要介绍一些经验而已，这能有 效降低顾客的抵触。
用户拓展与维护工作技巧（电话） 第六步 给出建议时间
切记不可提出一些容易 被拒绝的问题
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话销售的周期
寻找潜在顾客
成交
需求利益
协商
用户拓展与维护工作技巧（电话）
填写准确的《用户信息表》
用户拓展与维护工作方法（电话）
客户的来源 WDM系统中已有客户资料 电话黄页 当地工商和税务部门注册企业明
录的单位用户信息 报纸、网络等其他方式得到的企
业名录
用户拓展与维护工作方法（电话）
电话访问主要内容
公司介绍； 公司单位客户业务介绍、服务介
绍等； 单位客户业务的联系方式及联系
人； 获取单位客户用户的自然状况，
包括用户单位的性质、人员数量、 目前电脑使用现状和近期可能产 生的需求等；
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话前的准备 心理准备 内容准备
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话约访六个步骤
第一步 打招呼
名字 热情 自信
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第二步 自我介绍 要用一句很短的话概括出来 ：
回访记录
访问计划的拟定
电话
拓展用户数量
回访客户数量
访问计划的拟定
开拓客户
楼宇名称 客户数量
上门拜访 客户回访
拜访目的 客户数量 拜访目的
电话销售技巧
用户拓展与维护流程
卖场业务支持岗根据获取的用户的名录进行电话访问
对电话访问的结果进行筛选，去除无效用户
对未访问成功但可能存在潜在购买能力的用户， 继续安排电话访问
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、绕不过前台的应对
1、留下产品资料和名片，了解部门负 责人的姓名、电话
2、记下公司的名称和地址，可以通过 网络、114查询等方式查找该公司的 电话
3、适当的欺骗，但千万不要过份
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL 的发放格式 文件开头加上公司标记
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）