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情感营销

1什么是情感营销

情感营销，是指通过心灵的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和喜爱，从而产生购买欲望，而逐步扩大市场占有率的一种营销方式。

情感营销成功的基础条件是厂商开发出情感性产品或提供情感性服务，所谓的情感性产品和服务是指这种商品蕴涵着设计人员的感情，并能够引发消费者的共鸣，达到一种心灵上的沟通。

在经济高度发展之今日中国，普通消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。这意味着消费者的需要已经从“量的消费”、“质的消费”开始走向“情感消费”。这也说明了，市场竞争发展到一定程度，单纯依靠价格上的促销而攻城掠池，迅速占领市场的时代已经一去不复返了，取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用。

在产品越来越同质化的时代，产品的价值更多的体现在情感服务上。情感营销成功的关键在于商家能够站在客户的立场上来思考问题，这需要摒弃以往的“我生产，你来买”的陈旧的营销思路，必须充分的考虑到客户的需求，甚至还要想在客户的前面。企业与消费者的之间的这种互动，让双方不仅仅局限于一种买卖关系，而逐步过渡为一种立足于长远的伙伴关系，从而能够让企业和消费者共同成长。

在情感消费将成为主导消费的今天，情感营销必须放在重要的地位，作为营销策略的重中之重。营销的关键在于谋势。“势”乃不可逆行之物，“势”乃商品特定用途与消费者特定情感之间的联系。

2认识情感营销

（一）营销借助文化，文化源于情感

文化是物质文明和精神文明的总和与积淀。由于消费观念的变化和消费水平的提高，人们购买商品不单纯是为了满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。这表现为消费者对产品的需要不仅停留在功能多、结实耐用上，更需求消费的档次和品位，要求产品能给人以美感和遐想，即“文化味”要浓，能集实用、装饰、艺术、欣赏、情感于一体。这就要求商品应有精神内涵和文

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化底蕴，归根结底就是要求商品要有情感因素，从而刺激其购买欲望。果真如此，则该商品已经升华为一种有情感和灵性的活物，而不再仅仅是一种干枯呆板的物体了。

当今，不少有头脑的企业家慧眼独具，心有灵犀，充分利用中国悠久的文化进行营销活动，从而牵住了消费者的情感，扣住了消费者的心。情感是人类的内在意识，看不着也摸不着，唯有借以文化才能抒发。因此，文化是人类情感的载体。不论是“红豆”、“杜康”，还是“孔府家酒”，或者其它什么，无不是慧眼独具的商家洞察到消费者情感的需求，利用文化因素，通过提供商品或服务以尽量满足这种需求而使然。法国文化部长郎哥曾说：“文化是明天的经济”。当今世界的经济竞争，表面上是产品和服务的竞争，深一层便是管理的竞争，更深一层就是文化的竞争。文化竞争最终还是为了达到“牵动消费者的情感”这一目标。

所以，借助文化打开市场营销之门乃适合人们的情感需求，符合时代潮流的一种新型经营方式。

（二）情感需求与追求个性

当一个消费者选购某种品牌时，通常认为他必然遵从理性选择。而当同一个消费者放弃购买该品牌时，人们便以为该商品质量低劣，设计粗糙等等。其实未必，笔者以为决定消费者是否购买不单取决于理性选择，还取决于心理与情感因素。

“金利来，男人的世界”是一句耳热能详的广告语，仅用八个字便把男性消费者的情感捕捉住。广告语告示人们只有性格魅力的男人才有资格加入“男人的世界。”它似乎象征着男人为事业拼搏的精神；金利来仅同男人有关，为男性所专有。追求金利来便成了男人追求个性的体现。可是后来，金利来又向市场推出了女式皮包和饰品，使金利来不再是“男人的世界”了，严重损害了那些追求男人个性和男人事业的消费者的情感。按理讲这是名牌扩散战略，似乎顺理成章。然而，要害在于经营者忽略了男性消费者的情感因素。先前金利来获得成功是因为它把握住男性消费者追求事业的情感因素。后来金利来推出了女式用品使金利来变成了一个不男不女的形象，男人个性显现的自豪感消失了。每个商家都懂得一道理：“顾客永远是正确的，”问题在于怎样迎合消费者的心理和情感。金利来的成功和失败正是经营者把握男性消费者追求个性事业的情感需要和忽略了这一因素的不同结果。也许每个男人都懂得即使买了金利来，也未必使你事业成功。但他们宁愿自欺欺人，因为这里追求的只是一种心理享受，使情感得到某种慰藉。

随着市场经济的繁荣，人们生活水平的提高，品牌的感性层面正越来越受到消费者关注，成为他们评价商品的依据。商品提供给人们的不仅仅是满足生理需求的物质利益，还有满足心理需求的精神利益。精神利益可以使消费者找到感情的寄托、心灵的归宿，用当代人最流行的一句话讲，叫做“花钱买感觉”。万宝路广告持久地以美国西部牛仔作为其个性表现形象，以充满原始西部风情的画面衬托着矫健的奔马、粗犷的牛仔，突出了男子汉放荡不羁、坚韧不拔的性格而尽显硬汉本色。个中正好反映了人们厌倦紧张忙碌、枯燥乏味的都市生活，怀念并试图获取那种无拘无束、自由自在乡野情趣的情感补偿。“这里是万宝路的世界”引诱着千千万万的消费者。其实，谁心里都明白，即使一天抽一条“万宝路”也成不了一个牛仔。但它却可以从感觉上达到对世俗尘嚣的某种排遣和解脱，从而使人得到一种情感上的补偿。

（三）情感需求与新潮时尚和浪漫情怀

每个时代都有一部分人站在时尚之最前列，他们对于文化及社会风俗的新潮流具有敏锐的感知能力和接受能力。与此同时他们在实际生活中还具有很强的感染力和传播力，随时向周围散发着最新的时尚感觉。

世界著名十大香水品牌之一的“Poison”（毒液）由法国克里斯汀迪奥公司于１９８５年推出。对于有猎奇心理的新潮女性来说，这个神秘、脱俗、甚至有点吓人的名字本身就有着无穷的诱惑力。该公司的另一品牌香水“Dune”沙丘，单单广告“沙丘———瞬间、回忆、梦”便使浪漫多情的女人平添了无限的遐思。“国际著名影星的香皂———力士”也是利用名星的光环效应，倾倒了无数追星逐月的年轻人。

当人们走进“肯德基”、“麦当劳”的时候，也许会觉得味道并不怎么样，或者价格太贵，不合算，但并不因此而不走进“肯德鸡”、“麦当劳”。他们得到更多的是心理上的满足，不单单是食饮的问题了。

（四）情感需求与商品的品位和艺术

瑞典的“纯粹伏特加”酒是一种无色、无味、无芳香的乙醇饮料。最初曾因“价格昂贵、造型丑陋、斟酒费劲、没有品位”等原因引起美国消费者的反感，导致销路不畅。后来商家在品位上大作文章，提高了该酒的品位和艺术形象，使之成为美国消费者借以显示身份和地位的名酒，满足了那些追求品位的高消费者的情感需求。首先，品牌形象从感性上寻求突破。不惜重金聘请优秀摄影师、画家在酒瓶上创立了一幅富有感染力、诱惑力和审美价值的印刷广告，塑造了一个高雅、智慧、自信、神秘的品牌形象，赋予消费者一种自信、自如、高雅的感觉；其次，摒弃了配有性感女子生活场景的旧模式。通过质朴的画面、精湛的艺术，巧妙地反映出“纯粹伏特加”酒瓶的高超质感和品味，给消费者以莫大的艺术享受，使其在欣赏酒瓶造型、品味品牌名称的同时，自然而然地将广告的质感情趣迁移到“纯粹伏特加”酒，使其倍受消费者的喜爱。

综上所述，情感营销必将成为市场营销观念发展的一种新趋势。笔者以为，情感营销的成功开展应包括诸如情感产品、情感包装、情感品牌、情感广告、情感价格、情感服务和情感环境等方面的基本内容。

情感营销中的情感定位

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。

企业在客户服务管理总体战略指导下，在充分了解顾客需求的前提下，要不断地从情感取胜，同时在引导消费者做出购买决定时，更要用自己周到而独特的服务手段使客户对自己的产品从情感上、心理上产生认同。

事实上，情感定位的最高境界是通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，把原本没有生命的东西拟人化，赋予其感性色彩，从而唤起消费者的共鸣。

情感定位可以通过多方面来实现，可以通过商品的命名、设计及宣传方式等手段体现出来。

第一，商品命名中的情感定位

红豆集团以其富有人情味、质量上乘、款式多样的“红豆”衬衣，在市场竞争中脱颖而出。红豆的崛起与其拥有一个令人倍感亲切的商标名称有关。唐代诗人王维有诗云：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”正是由于“红豆”二字能勾起人们的相思之情，以红豆命名的产品一经问世，便受到不同层次的消费者青睐：老年人把红豆衬衫看做吉祥物，年轻的情侣用它相互馈赠，海外华人看到它倍感亲切。由此可以看到商标命名中的情感魅力。

第二，商品设计中的情感定位

美国著名的制鞋商塞浦路斯公司，在企业濒临倒闭时，聘请了一位叫弗兰克·罗里的心理学家担任总经理，成功运用了情感设计使企业起死回生。

弗兰克·罗里认为，现在的消费者买鞋不单为了防寒和防湿，其廉价与高质已不足以打开销路；为了促销，惟有使鞋子像演员一样，赋予其不同的个性，不断以鲜明的形象参加演出。于是，塞浦路斯公司便致力于设计各种富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女

性情感型”、“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的定位设计为该公司创造了前所未有的销售高峰。

第三，商品宣传中的情感定位

每年世界各地出品的手表款式不可胜数，就连一些著名的制造商也备感推销不易。然而，20世纪80年代中期，瑞士梅花手表公司推出的“梅花情侣表”却大受欢迎。梅花手表公司认为：要想在日新月异、姿彩纷呈的手表市场上赢得消费者，必须赋予产品一种新思想、新定位，让消费者对企业的宣传心悦诚服，并主动地评判你的产品与众不同。于是，他们选择了情侣配对的广告诉求。这种巧妙的诉求定位能引起相恋的青年男女心理共鸣，并由此对商品一见钟情。

情感定位的关键是要在各种定位要素中融入某种让人心动的人情味，使消费者在感情上引起共鸣。这种感情应是真情实感，而不是企业一厢情愿的矫情。一旦顾客知道企业在利用他们的感情做生意，产生的欺骗感情将对产品本来的好感一扫而光。

情感营销策略

（一）情感设计

深圳时运达公司专门订做各种礼品表，并在手表的背面刻上有个性、有人情味的赠言，一块普通手表，因为多了个几行字，转眼就身价倍增了。比如，你想给远在他乡的爱人寄一块礼品表，你就可以在手表的背面刻上爱人的名字，并写一行赠语：“特别的爱给特别的你”，下面刻有日期和你的名字。可以想象，你的爱人戴着这块表，每当寂寞孤独之时，看看表上的赠语，心中顿时倍感温馨与幸福。过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的情感。这就要求生产企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。

（二）情感包装

情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。

受环境保护的影响，纸包装以其重量轻、体积小、成本低且回收方便、污染小等特点，正在日益受到人们的青睐，比如，纸饭盒正在逐步取代老式的吹塑饭盒。我国纸包装发展很快，用瓦楞纸包装出口钢琴就是一大突破。目前，食品、纺织品、服装常采用充气包装，在容器内充进有益气体，有利于保护产品质量、体积小、防潮、防蛀、防霉。闵东电机厂在电机包装箱内充芳香气，打开箱子后芳香扑鼻，没有油漆味，令人心旷神怡。乐百氏钙奶包装中附有赠券，积满若干可得不同的赠品，对小朋友很有吸引力。有些香烟或糖果盒附有连环图画，彩色人物照片，历史故事等，具有一定的收藏欣赏价值。糖果、饼干的包装盒做成文具盒、针线盒的式样，一件商品多种用途，会让消费者喜上眉梢。

（三）情感商标

一件商品若想吸引消费者，并定位在消费者心目中，就必须有一个响亮的名字，这一点愈来愈引起企业领导者的重视。那么，如何设计一个好的商标呢？首先，商标要注意简洁、明了，易于识别和记忆，使商标能在一瞬间吸引顾客的注意，易看、易理解、易记忆，给人

以美感。二是商标也要讲求艺术。如飞鸽牌自行车，形象地表达出骑在自行车上象飞鸽一样自由、稳健、轻快；北冰洋啤酒，盛夏时节，酒尚未饮，就今人心中已有凉爽之感；“健力宝”、“太阳神”给人以力的感觉；“舒肤佳”、“美加净”使人一见就会想象到它的质量、性能，产生好感。再比如，江苏无锡的“红豆”牌衬衫，因它使人联想起“红豆生南国，春来发几枝，劝君多采撷，此物最相思”的千古佳句，从而在海外华侨中引起了强烈的共鸣而一举成名。这些商标设计，新颖别致，寓意深刻，富含人情味。

（四）情感广告

现在消费者对生产企业“王婆卖瓜、自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝。而人情味十足的广告，通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到自己的目的。如上海家化的可蒙孩儿面大王的广告词是：“十个妈妈八个爱”，给人的感觉是他们卖的不是护肤品，而是奉献了爱心，哪个年青的妈妈看了这则广告会无动于衷呢？三鸣养生王的大广告词是：“圆月当空，该如何问候父母双亲？”小广告词是：“调节三高，让热血流畅，为生命护航”。一片拳拳孝心，溢于言表。免费开放的济南植物园内有一个公益广告牌：“小草正在休息，请勿打扰”，让人见了感觉很亲切，这比“请勿践踏草地”要委婉得多。

诙谐幽默的广告也能使枯燥、乏味的产品变得生动、有趣，增加消费者的乐趣，容易被消费者接受。英国一位青年在美国做Ｐ·Ｋ·Ｄ长毛药经销时，专雇秃头男子做销售员，并在他们油光可鉴的秃头上写下“Ｐ·Ｋ·Ｄ长毛药”几个醒目大字，一时间，纽约报刊将此举引为奇谈，大肆宣传，公众也纷纷拥上街头，一睹为快，此产品成功地打进了美国市场。

（五）情感价格

情感价格是指能满足消费者情感需要的价格，注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。为了表示尊师重教，１９９７年各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动，此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的，而航空公司实行价格优惠活动，既提高了飞机的上座率，又圆了教师的蓝天梦，增进了航空公司与教师之间的感情联络。

1997年，国庆节前后，济南各大商场全部打出“进价销售”，“无利销售”，“全部商品大优惠”的招牌，一时间各大商场人满为患，营业额骤增，消费者在价格上切身感到自己被厚爱了一回。

（六）情感公关

公关在企业营销中的作用已被越来越多的企业所认识，运用公关树立企业及其产品形象，已经成为企业营销战略的重点。情感公关要求企业要设身处地地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过调查问卷等形式，使消费者参与到企业的营销活动中来，让消费者对企业及其产品从认识阶段升华到情感阶段，最后达到行动阶段。

美国第一家制造履带式推土机的凯特皮勒公司，每当开发新产品时，他们就非常强调产品的可靠性，当一种新产品在技术上还没有完全过关时，绝不急于投入生产。同时也非常强调做好服务工作，他们说：“我们的产品不只是几种机械，而且还包括全套的服务”。正是因为他们想顾客所想，切实对用户负责的精神，让顾客有一种可靠感、安全感，使企业与顾客之间保持一种融洽、和谐的关系，从而达到促销的目的。

（七）情感服务

现在商界提出了一个响亮的口号，叫“二次竞争”。意思是说，第一次竞争的战场是在销售点，那么第二次竞争便是售后服务。生产企业力图用最具诱惑力、竞争力的承诺来劝购，并通过承诺的及时、足量兑现来塑造企业及品牌形象，提高消费者的忠诚度，使本企业与其竞争对手形成明显的服务差异，增强企业的营销效果，获得差异化竞争优势。当然，这种承诺应该是真诚的、严肃的、可行的，做到情真意切。

美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“再次光临的顾客比初次登门的顾客，可为公司带来２５％～８５％的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”。北京几家肯德基家乡鸡餐厅在全国首先提出个响亮的口号：“让顾客１０１％的满意。”让顾客１００％的满意，大家都能理解，那么，这增长的１％是什么呢？用句口头语说，就是自找麻烦，自讨苦吃。如下雨天，该厅服务员会给每位没带雨具的老人和带小孩的顾客送上一把雨伞，请他们在方便的时候顺路带回。正是这超乎寻常的１％服务，却体现了服务的真诚、圆满、感人，餐厅“完全彻底”、“全心全意”为消费者服务，作为消费者能不再来光顾，及时送伞归主吗？

在家电业，小鸭集团第一个向社会推出“超值服务工程”，小鸭人人人讲奉献，个个比超值，服务工作搞得有声有色。国际环保组织驻中国测试中心的美国专家买了一台小鸭圣吉奥，服务中心的工作人员上门安装调试后，又为这位专家安装了热水器，最后还帮着打扫卫生，直到离去。感动得这位专家连声说：小鸭人ＯＫ！小鸭人ＯＫ！在我们美国很难见到这样的场面。

（八）情感环境

营造舒适、优雅的营销环境，能给消费者带来愉悦的心情，感观的享受，让消费者产生一种无形的亲切感，消费者在不知不觉的微笑服务中，既购买了原来就想买的商品，又购买了一些进门前本不打算买的商品。

山东规模最大的购物中心——银座商城经营面积加地下层共有七层，二、三楼分别经营男女服装。买衣服是个慢活，而且大部分顾客又是家庭主妇，大概是鉴于此点，在六层的儿童世界商场中，备有各式各样的儿童游戏机，儿童游乐设施，有专门的服务生负责照看孩子。另外还专门辟出一个娱乐角，电视屏幕上交替放映动画片和科技片，坐在那里的孩子们都不想走。孩子们安顿好了，主妇们可以放心大胆地安心选购了。这种良好的感受，大大地刺激了消费者的购买欲望。相反，不良的消极的环境氛围，则会减弱甚至中止消费者的购买行为

为客户创造感动——情感营销的核心和真谛

摘要情感营销作为营销创新的一种形式，正逐步受到学者们的正视和营销工作者的重视。情感营销是指营销过程中的情感因素的附着，这种附着只有满足消费者内心的情感需求，为客户创造感动才是核心和真谛，否则情感的投放就毫无价值。关键词情感营销创造感动核心和真谛所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式；或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行交换来满足对方物质和情感需要的一种社会过程。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的，营销也只能顺势而为；心理过程包括知、情、意三过程，情指的就是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的、与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节，即意志过程外显为行为。销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与顾客的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化的影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，将达到“润物细无声”的巧妙作用。企业和营销人员要想影响消费者的情感必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造感动！其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种感动的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。当我们为客户提供产品时，竞争对手很容易在较短时间内模仿，而且对于客户的认识而言，大多数产品都是相似的。即使差别确实存在，公司也很难有效地与消费者沟通，使他们相信自己是最好的。现代营销为客户创造价值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面创造物质价值需要成本，而公司的利润空间总是有限的；另一方面由于价值的可比性，获得一定价值，顾客会期待着另一次更大的价值，而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱；再者，顾客的消费信息越来越完备，他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性：今天中意A厂家的产品折扣让利，明天钟情于B厂家的个性化服务，后天又认为C厂家的产品知识普及不错。正如一位资深营销管理人员就曾向笔者抱怨：现今的顾客越来越难“伺候”，不但要质比价，而且你搞让利促销，他望着市场上别的同类产品有的折扣、有的派送，恨不得每一样都要！所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释：其一，人在被感动时，印象自然加深，加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的；其二，感动包括情感认知的主观因素，其可比性减弱，且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿，竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。要为客户创造感动，感动是与人的情感相关的。而情感作为社会心理学的一个范畴，它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动，无非有两种情形：其一，顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措，满足了消费者某种内心的需要，引起了心灵上的共鸣，从而在主观上产生感动。比如说，企业开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格等；其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动，它有一种“润物细无声”的意境，一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关，甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感，跨越价值创造进而为客户创造感动。创造感动的境界我们可以从企业整体和其一线员工的执行能力两方面入手。 1 企业层面 1.1 修炼内功，从创造价值入手为顾客提供有关企业整体形象、产品内在价值等方面的良好认知基础，它是顾客满意、喜欢情感产生的源泉。它要求企业要有一个基于未来、专注于长远的系统的总体战略，在此基础上才能形成有助于公司

三只松鼠营销策略分析

三只松鼠营销策略分析摘要现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。关键词电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销

Marketing strategy analysis of three squirrels Abstract Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference. The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.

改变世界的10大创意营销案例

改变世界的10大创意营销案例创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。美国密歇根州立大学广告学系教授伯格认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……媒体评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 1.钻石恒久远，一颗永流传背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司向广告代理公司寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，成功地将钻石包装**们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生。购买一颗钻石吧！突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授科迪表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”。 2.万宝路牛仔背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。突破：品牌形象广告。科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌。贡献：开启了年轻人的品牌意识 3.是她，不是她？背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”这个形象。一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的！随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她？”（Does she … or doesn"t she?）（“只有她的美发师知道”。）突破：惊骇广告（shock ad）。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德称之为“惊骇广告”的鼻祖，用诉求激起口碑效应。它所产生的效果惊人，10年后，其染发剂产品的销售额达到1.6亿美元。贡献：性感有不错的市场效应。它为后来的多个性感广告出炉扫平了道路。比如，波姬·小丝的CK牛仔裤广告。 4.想想小的好处

如何做好情感营销

如何做好情感营销应济南电台邀请，做为专家嘉宾，邵珠富做客知名节目“我能赢”，这是一档由营销专家和企业主互动的栏目，有很大影响力，而我谈的话题就是情感营销，盖因国内营销界朋友送我的那个“情父”外号和那句“单位是教父，出门是情父”流行语。其实，在这里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感营销之父的意思，这当然是谬赞，因为情感营销不是我的独创，我没有资格成为“之父”。做完节目后，还是不断接到朋友们的咨询，为帮助更多人，特将相关内容整理如下，以期对企业主有所启示—— 其实，情感营销无处不在情感营销并非营销情感，“情父”也与“情夫(妇)”不搭。情感营销更多时候是在常规营销基础上的一种催化剂，是企业在常规招数效果不明显情况下的一种新的尝试和思维。情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。举个非常简单的例子，上个月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去华泰保尔讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说他从不吃葡萄，但当主持人告诉他这是陈经理专门从新疆带回来的时，李总还是礼貌性吃了一点，当他看到陈经理是个大美女，而且陈经理告诉他，这是专门为他捎来的时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总，还是“被营销”了，被情感营销给营销了。这个例子一方面告诉我们，情感营销无处不在;另一方面告诉我们，其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。大小生意其实都需要情感营销中央电视台曾经播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数的网络营销培训中国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。

前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动对自己健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。早在上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，当时我建议摊贩将苹果两个一对挑选出来，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，专门卖给那些谈恋爱的男女生，结果效果好得不得了，利润也高出了近一倍，由此可见情感营销的魅力。成功的情感营销让人印象深刻除上面讲的“妈妈洗脚”的广告，邵珠富在清华大学和山大等学校讲课时都讲到过这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮助乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成了“春天来了，风景很美，我什么都看不见”，结果呢?不到半个小时，他盛钱的盘子就满了。加了几个字，引起了过路行人同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“Whatisyourname?Mynameisliping.”这样的内容。

周生生电子商务情感营销案例

周生生电子商务情感营销案例周生生，1934年在广州开展零售业务，1948年于香港奠基，1973年成为上市公司，1994年开始开拓内地市场。由于周生生所有实体店都是直营店，至今为止周生生在中国内地所有省市的实体店只有280多家。周生生集团赋予周生生电子商务部的使命非常清晰：第一，培育年轻客群。作为拥有80年历史的珠宝品牌，周生生面临着顾客逐渐老化的问题，而喜欢网购的顾客比较年轻，这部分顾客是周生生未来的潜力消费群。第二，覆盖传统分店覆盖不到的区域。与其它竞争品牌不同，为确保品质及服务，周生生没有放开加盟授权，所有实体店都是直营的。此外，周生生在国内开店比较谨慎，对入驻的商圈、商场定位、店铺装潢设计都有较高的要求，很多城市没有周生生实体店。通过淘宝和天猫，周生生品牌可以覆盖到全中国任何有网络的地方，让顾客方便购买。第三，品牌传播。鉴于互联网超强的覆盖能力和传播速度，周生生品牌在天猫经营可以迅速达到品牌传播、扩大品牌知名度的目的。第四，提高周生生的品牌美誉度。我们希望通过网购平台，让消费者体验周生生优质的商品和服务，从而得到消费者的认同和好评，以提高周生生的品牌美誉度。

虽然有清晰明确的规划，但周生生电子商务的开展并不是一帆风顺。 2012年一整年，困扰始终围绕着周生生电子商务业务。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则，线上渠道不能用低于实体店的价格促销，淘宝常用的营销手法完全用不上。因此，周生生的电子商务发展速度和那些在价格上可以灵活变通的竞争对手相比明显滞后。就在周生生的电子商务受制于价格因素，并迟迟找不到突破口的时候，一次宣讲让周生生电子商务部副总经理rose找到了突破点。 1.珠宝品牌vs情感营销 2012年底谭婆为一个服装品牌的电子商务部分做关于情感营销的宣讲，听者中有周生生电子商务部副总经理rose。听完宣讲后rose想，服装品牌可以做情感营销，那么珠宝品牌是不是也可以呢？在那之前，其他珠宝品牌线上电子商务的营销推广还没有涉及到情感营销。在电子商务粗犷发展单纯追求销量的阶段，打折促销永远是吸引顾客的王牌。

海底捞的情感营销案例分析

广东财经大学高等教育自学考试《企业管理咨询与诊断》课程实践考核案例题目：海底捞的情感营销案例分析考生姓名：张三准考证号：010********* 年级：13秋提交时间：2014 年 9 月 25 日

海底捞的情感营销案例分析（一）企业简介海底捞餐饮公司成立于1994年，以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。秉承“服务至上、顾客海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。（二）营销模式:情感营销海底捞源自一线员工所见、所闻，并发自内心的个性化随机服务，才是真正能够留住人心的、非标准化的“顶级服务”。这个叫海底捞的火锅企业，颠覆了人们对“服务”的既有认识。这是一个理念先行，项目随后的企业。最让人惊讶的是，你在这里消费时会前所未有地体会到，你消费的不是餐饮，而是对方热忱的心！感动是必然的、正常的、感慨万千的，而达到这种效果，在其他餐饮企业是何其罕见！这个叫海底捞的火锅企业，完全颠覆了人们对“服务”的既有认识。 2006年6月23日，“大象挤进了蚂蚁窝”，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团美国百胜餐饮上半年度“（中国）区域经理大会”全体200余人，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。在随后的一年多的时间里，北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。教授们好奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，竟远远高于他们所带的MBA班学生。重庆市火锅协会会长、小天鹅集团总裁何永智也发出号召：我们要学习海底捞的创新措施，提升重庆火锅产业的消费附加值和重庆火锅的整体档次。一时间，各行各业掀起了一股向海底捞“学管理”、“学营销”、“学服务”的热潮。“海底捞”俨然不再是一个火锅店的代名词，转而上升成为一种现象。按照海底捞餐饮有限责任公司董事长张勇的话说，百胜的到访“简直是大象向蚂蚁的学习”。这个比喻不无道理。作为跨国餐饮巨头，每个百胜区域经理手中都有至少36家门店，而当时海底捞全国的门店数加在一起，还不到20家。在张勇的理念中，海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“海底捞特色”日益丰富。2004年7月，海底捞进军北京，开始了一场对传统的标准化、单一化服务的颠覆革命。在海底捞，顾客能真正找到“上帝的感觉”，甚至会觉得“不好意思”。甚至有食客点评，“现在都是平等社会了，让人很不习惯。”但他们不得不承认，海底捞的服务已经征服了绝大多数的火锅爱好者，顾客会乐此不疲地将在海底捞的就餐经历和心情发布在网上，越来越多的人被吸引到海底捞，一种类似于

(客户管理)怎样把控客户经济下的情感营销

（客户管理）怎样把控客户经济下的情感营销

怎样把控客户经济下的情感营销 NEC通讯XX公司中国区总裁王善齐先生谈到，NEC总体品牌的基本精神主要强调科技创新。于中国市场，NEC也做了细致的品牌调研，感觉到消费者对NEC形象认知局限于科技方面，品牌形象比较单薄。因此，NEC决定着手将品牌做得比较丰满壹些，这就是NEC提出“知心你我”的壹个基本思考。NEC强调的是，贴近中国市场，贴近中国的消费者，以领先的科技，能够为消费者个性化的需求提供个性化的产品。王善齐进壹步解释道，推出“知心你我”，有多方面的考虑。首先NEC作为壹个品牌，于国际上已经属于名牌企业，而于中国国内，特别于移动通讯这个市场里，NEC确实又是壹个后来者。于二代移动通讯技术的时候，即GSM时期NEC失去了壹个机会，而于三代移动通讯技术上，NEC于全球的确是领先的。因此当下来讲，NEC 怎么样去迎头赶上2．5代，以及中国进入3代时代的时候怎么赶上? NEC考虑了各方面的影响因素，特别是于手机移动通讯这个市场里，知道的消费者比较少，知道的也只觉得NEC手机技术仍能够，NEC 的品牌形象比较单薄。因此，NEC强调贴近中国市场，贴近中国的消费者，最重要的是增强人文氛围，NEC实际上于内部的公司文化、人文氛围仍是很强的，怎么融合到品牌对外宣传上，把它进壹步提升，这就是“知心你我”要实现的。 “知心你我”主要有三个层面：第壹、知心你我，要充分地理解消费者，他们的特殊需求，个性化的

需求，第二、通过全心全意服务的态度，接近消费者，和消费者结成忠诚的相互信任；第三、用NEC比较领先的科技，能够为中国的消费者、中国市场，提供比较个性化的产品。这三个方面，跟过去公司的理念从根本上有很大的不同，以前主要是从产品为主或者科技为主思考问题，设计出的产品均是以技术来带动，根据技术去设计的，当下强调“知心你我”，要重视和了解消费者的需求。为此，NEC做了相当深入的市场细分、消费者的细分，将手机消费者分成了五个主要的消费者群体，公司根据消费者细分去提供比较专门的服务，所有的产品于设计过程中均是根据需求来设计，技术不再占据主导地位，而成为实现满足消费者需要的功能的手段。同时，公司文化于情感营销中也具有不可忽视的重要性，王善齐认为，讲品牌，应该说是发内力，就是企业内部本身也要做到“知心你我”，“知心你我”且不光是壹个宣传，应该所有的部门均朝这个方向努力，这将引起公司于理念、业务流程等各方面很大的改变。有壹种现象引起业界注意，那就是对比中国和海外的广告，中国的广告如果是给你壹个版面或者壹定的时间段，广告主会迫不急待地用大量的文字和说明性的东西塞满时段或者版面，国外的广告不壹样，常常留壹些空白，让大家自己想象。王善齐认为这种现象很难壹概而论，不同的行业、不同的企业会有不同的做法，而且这种变化也比较复杂，但总体来说，国外特别是欧美壹些广告，务虚的比较多壹点，情感诉求的比较多壹点，情感诉求多了，可能于物理特性上面、产品特性上面就强调的比较少壹点。能够

改变世界的10大营销案例

改变世界的10大营销案例改变世界的10大营销案例 2010-03-16 10:23:59 来源: 《创业邦》杂志(北京) 广告业的基石是那些天才的创意，创意的灵感则来自生活的方方面面。我们甄选出全球历史上最伟大的10个营销案例，它们不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，影响了未来世界的营销规则。看过剧集《广告狂人》（Mad Men）的人都知道，广告业的基石是那些天才的创意。创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。美国密歇根州立大学广告学系教授布鲁斯·范登·伯格（Bruce Vanden Bergh）认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的

伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……《Entrepreneur》杂志评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。钻石恒久远，一颗永流传背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司（De Beers）向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”（A diamond is forever）的广告语，成功地将钻石包装成人们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生？购买一颗钻石吧！突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪（Michael Cody）表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”（Priceless）。万宝路牛仔背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。

微信营销之情感营销

微信营销之情感营销 ————万色城胡卫卫为您整理每天看着朋友圈里的微商们不停的刷着广告，我就在想，除了我还有谁没有屏蔽的！有时候站在她们的角度想想，也真心不容易，有的人是单身带孩纸的，有的人是不想靠家里，有的人是不想靠男人，但都有一点，就是想凭自己做出点成绩来，所以她们的出发点都是好的，唯有一点，不懂的怎么样去引流……首先我想说一点，微信营销和其他的营销方式有很大的不同，一个词，情感营销，什么叫情感营销，那就是消费者与营销者是凭借着信任去交易，那么怎么样取得消费者的信任呢，仅仅靠着你在朋友圈里的广告你觉得可能么，先不说你朋友圈里的人是怎么来的，就算都是有着买你商品意图的精准客户，那么你怎么样让她们买你的东西呢，所以我们要换位思考，把自己放在消费者的角度来想想，如果是我，我为什么要去买你的东西，对于这一点，我只能说不要急，先付出再求回报，至于这个怎么付出，这就要靠你自己怎么去想，你可以最简单的去分享一些和你商品有关系的软文，或者是养生资料，或者是视频文献等等，更可以先随机送些赠品。其实，还有一点我没有说，那就是你朋友圈里的人怎么来的，也就是你的微信好友怎么来的，有些人是用软件推广来的吧！或者是原先的朋友熟人吧，更有的直接搜的附近的人吧！对于这，咱们分析分析，你为什么要去加好友，不断地增加你的朋友圈里的好友数，这其实大家都知道，就是想给自己商品多让别人知道看到的机会，那么卖出去的机会也就大一点对吧！咱们举个简单的例子，外面的实体店，特别是一些大型的名牌服饰，你什么时候见过里面人满为患过，或者什么时候见过里面的人有很多的，可是为什么那些店子都能开起来呢，那就是有一点，虽然去的人不多，但去的有百分之八十的人都买了……聪明的人都知道我要说什么了吧！其实微信营销也一样，就算你的好友成千上万了，没人买你东西，那么你那些好友也只就是一堆数字，可以和零一样。所以啊，不要老是为了加好友而加好友。如果我是微商，我宁愿我有一百个买我商品的好友也不愿意有10000个完全买我商品意思都没有的好友。接着我就说说怎么样才能有那100个买你商品的好友。第一，不要去加精准客户，因为你完全不知道，谁是微商，谁是精准客户，谁是打酱油的，谁是僵尸粉！也就是不要盲目的去乱加人。第二，怎么让精准客户自己找上你，也就是如何把自己的微信号放到那些精准客户人群里面！这是个技巧，也是种能力。如何靠自己的关系网去让你的微信号来扩散。不管你卖的是什么产品，首先你要自己用吧。自己用出效果了才是最好的广告，一开始，比如你是卖鞋的，运动鞋，登山鞋，什么的随便一款，记住，不要打广告，不要介绍一大堆，你就自己穿上，自拍会吧！在每天不同时刻不同地点不同地方，你就拍鞋，然后再说明你此刻的心情，这个很重要，也有技巧，你穿着自己卖的登山鞋，你再爬山，你就说，这么高的山的，我爬着一点都不累，因为我有他……你穿着运动鞋，你就把鞋给不同的人穿着，你再拍，然后说，这是一种潮流。连老人小孩都穿了耶，总之怎么夸张怎么说。最后就让你的朋友们去帮你转发！这样过几天，你就会发现你的好友会多了那么多，而且是因为你的产品而来的！记住不要千篇一律的发一些无聊的广告毫无吸引力。这只是最简单的一种方法，不管什么方法都是引起人的好奇心和求知欲。中国人就是跟风很严重，比如你不停在朋友圈里说你穿的鞋怎么样，有多少人穿了，让人听了有一种不穿这种鞋就出不了门的想法，那么你就成功了。最后你再说你是卖鞋的，相信也会有人抱着好奇心去买的，买的时候很重要，记住，什么叫截图。把交易时候的截图在发出去，而且截图的时候说的话也很重要，当然这个也需要有朋友帮助的，比如你刚说，哇，有个人来买了我的产品了，这才过了2分钟又有人来买了，再把截图附上，这叫有图有真相。在这个社会，什么传播最快，网络。之中又有什么最快，微博，qq，微信等。只要你卖的产品，能引起一种潮流，那么你就等着收米吧！不需要多广的范围，你只要能引起一部分人你就成功了，总而言之，我说的只是自己的理解。乐之源微创工作室一个大家帮助大家的微创业平台万色水母万色城加盟商，创业找项目，就上万色城，百度胡卫卫万色城，山东最大最强万色城加盟商诚邀代理商加盟商

浅析营销中的情感价值(论文)

浅析销售中的情感价值摘要销售是创造、沟通与传送价值给消费者，以及经营与消费者的关系，以便让组织或与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。所以说销售的核心就是传送价值给消费者，能否与消费者达成交易，完成销售的最后目标，取决于销售过程所传送的价值能不能打动消费者，让消费者满足。其中销售所能传送的价值应不仅仅是商品本身所能体现出各种价值，同时也要关注销售过程中人与人之间沟通所传递出来的情感作用，即情感的价值。人与人之间在集体生活中会产生各类情感，情感是影响着消费者在消费过程中决策的重要因素。本文将通过阐述情感的起因与表达、对消费者购买决策的影响、情感营销的概念、用情感销售的具体方式等说明情感在销售过程中所体现的价值。关键词：销售；情感；方式；价值 1、情感的基本认识 “情感”作为一种体验，被用来概括对一些事件或行为高度肯定或否定的评价从而引起的各种精神状态和身体过程。我们通常认为评价是有高度认知性的，也就是说，它是有感而发的并建立在信念和愿望上。但存在一种潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出我们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，就会有一种非意识的评价产生。这是一个感知的过程——情感性的体验伴随着的是无意识的认知。如果输入过程中没有我们关心的东西，也就是说，各方面都没有我们重视的相关事物，没有什么来刺激我们的情感，那情感就不会产生。有一种观点认为情感的展现包含着一个人核心真实，并且认为情感性的就是表现真实的自我。从某种意义上说这是正确的，因为人们对什么表露出情感就显示出他们关心什么。当人们受到鼓励对某一事物寄予厚望，而这种期望又没有得到满足时，他们就会产生某种感受——愤怒和失望。反之得到满足时会有这样的感受——愉悦和高兴。 1.1情感的对象性情感是有对象的，情感是关于对某件事物的评价，因此我们讨论某件事时会有恐惧、气愤、尴尬或者会有非常骄傲等等。这就是情感和其他感觉比如疼痛不同的地方。如果想了解消费者的情感体验，情感对象就需要得到明确和分析，以确定对象的那些品质、特点、特性能激发出的情感。有一种说法，情感的对象没必要超越想象，因为消费者对自己认为正确的事物会产生强烈的认同感，别人很难对其改变。 1.2、情感对行为产生趋向性情感会对行为产生趋向性，例如追求爱情的行为趋向于温暖的情感。给予高度肯定或否定的评价总会对有关目标行为产生“趋向性的感觉”当然人们不总是清楚产生的“趋向性的感觉”，例如，进攻的行为不仅趋向于愤怒，大哭的行为不仅趋向于悲伤。 1.3、情感在无意间由脸部或其他生理反应表露

成功营销案例及分析(30个)

好的营销案例１、ＮＯＯＤＥ专门生产男性护肤品的企业Zirh公司针对１５到２９岁年轻人开发的护肤品（１）将客户定位为“自我一代”产品名称与市场名称完美契合：Ｃｌｅａｎｍｅ（清洁我）洗面奶、Scrub Me Gently（温柔地擦洗我）磨砂洗面奶、Make Me Soft (使我柔和）面部保湿乳液、Help Me (帮助我)祛痘霜、Renew Me(蜕变我)换肤霜、Make Me Moist(滋润我)润肤乳、Rub Me(揉擦我)按摩油等。另外，最新的防晒产品也只有ＳＰＦ１５的数值，符合“自我一代”喜欢看上去黑黑的年轻群体。分析：抓住消费者简单迫切的心理需求，从产品名称设计上直观地迎合消费者心理需求。２、加多宝的悲情营销系列 1.当时的热点事件是法院判决加多宝公司不能使用王老吉品牌了。 2.王老吉凉茶将加多宝凉茶直接成为竞争关系。

3.如果换名危机处理不好，加多宝将面临营销灾难。分析：加多宝悲情系列营销策略有两个关键点，一是在王老吉凉茶已取得公众广泛的认可下，阐述讲明这一切是加多宝公司努力所致，并不是由广药集团所赐，这是公众所不知道的，如此一来，加多宝及广药集团的正负公共形象就区分开来，加多宝就站在了道德的制高点，为公众评理提供标准。二是充分利用公众同情心，公众总是欣赏干实事，厌恶不干实事却积极抢功劳的行为，加多宝虽输了官司，却赢得了公众的信任。３、韩寒电影《后会无期》的微博营销：微博发男明星拍戏生活照，打破固有男神形象，满足观众好奇心，拉近与受众距离，赢得好感。４、万宝路香烟满大街的广告，消费者都想买，跑了整个上海，没一家卖的，结果商家也跟着急起来了，到处找关系和门路想进货，后来万宝路一投入市场，都卖疯了。分析：欲擒故众，吊足消费者胃口，以时间差激发消费者的购买欲望。５、《致青春》于2103年4月末上映，上映之前官微早已建立，并迅速积累了超过18万的粉丝，而在上映之后，以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题，黑马良驹在《致青春：一场引爆社交网络的周密策划》中写道：“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇，让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。不完全统计，几个参与转发的微博大V，区区24个账号，粉丝总数已经接近3.7亿，在没有去重的情况下已经占了微博总用户量的80%。”除明星的直接参与外，网友主动传播的话题也为电影的营销起到了推波助澜的作用，像#有一种友情叫做赵薇和黄晓明#，#长的好看的人才有青春#这样的众包话题引发了极高的参与度。分析：明星互捧代言，同时借助微博平台，利用微博大V海量粉丝广泛传播。６、郭敬明导演的《小时代》。与《致青春》不同，《小时代》是一部口碑较差的电影，其在豆瓣上的评分甚至低于5分，但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝，数托邦（DATATOPIA）分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁，远低于《致青春》的22.5岁，这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者，也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。差口碑看来对《小时代》票房的影响并不大，这部电影上映的第一天开始，关于它的口水战就没有停，黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交网络上旷日持久的骂战反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资，近5亿的票房收入，郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。分析：《小时代》电影的消费者在已经由郭敬明的小说创作时期培养起来了，电影的出现只是郭敬明的粉丝对郭敬明的另一种形式上支持，这已经是有基础的，风险较小，就像刘德华哪怕在电影中只担当一个小角色，票房也是有保障的。７、疯狂猜图：分享的胜利 2013年五六月份，如果你正在刷微信朋友圈，那么你的朋友圈很可能会被一款游戏攻陷，这款游戏就是疯狂猜图。疯狂猜图在前期成本不到10万元的情况下，做到了上线之初日增用户30万人、上线1个月下载量超千万次的成绩。对于这样一款游戏来说，它创造的增长速度简直是一个奇迹。疯狂猜图其实是个很简单的游戏，进入游戏后，系统会提供一张图片，再给出24个待

营销策略之情感营销.

营销策略之情感营销物质经济时代已经过去, 我们正步入一个情感经济时代; 感动力在创造购买力, 商业的经济学原则正在被情感原则所取代; 情感营销自然成为营销界最为有效和持久的营销方式在这个情感营销的经济时代, 品牌竞争的标准越来越高, 运用合理的、恰当的营销策略, 使得品牌更能深入消费者的心, 更能代表一种精神和文化,也就更能在市场竞争中制胜。情感取代概念的营销策略情感营销的目标是创造情感体验, 通过产品认知、品牌感受和文化渗透, 以温和的正面情绪与一个品牌连结起来, 表达欢乐、自豪与品位的体验享受。我们以前的彩电企业, 都从产品的概念营销开始, 从最初的背投电视、数字电视, 到今天的平板电视, 彩电业经历着概念营销中的山穷水尽。而如今, 情感营销正风靡市场, 情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。现代的营销方式, 情感是关键因素, 将情感导入品牌与消费者之间, 迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则, 即企业需要寻找一块能把人们吸引过来,并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。哈药六厂曾经是令大多数消费者头痛的概念轰炸式广告大户, 而如今, “只要人人都献出一点爱, 世界将变成美好的人间” 、“劝君多走几步路,莫拿生命当赌注”、“点滴之爱,人间真情” ……这些公益广告的不断投放, 很多消费者对这种独特的文化诉求, 公益主张, 爱心体现非常认可, 令其品牌的核心层更加坚固! 如果把品牌看成是产品与消费者之间一种关系的话, 哈药六厂正在用情感营销的模式, 把这种关系变得更加融洽, 甚至无可替代!

情感营销在中华老字号企业中的应用

Marketing 营销策略 https://www.doczj.com/doc/51890218.html, 2012年4月 045 情感营销在中华老字号企业中的应用浅析河南科技学院聂志鹏摘要：随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费观念、消费心理及消费方式发生了很大的变化，人们的消费已由“数量消费”、“质量消费”进入到“情感消费”的阶段。许多中华老字号企业在国外企业和国内新兴企业的冲击中举步维艰，逐步减少。本文以情感营销的角度，探讨了如何充分利用老字号企业的核心优势，与消费者产生强烈共鸣，提高顾客忠诚度，从而促进老字号企业的发展。关键词：情感营销中华老字号怀旧情感体验中图分类号： F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)04(b)-045-021 情感营销的涵义随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费观念、消费心理及消费方式发生了很大的变化，正如国际营销大师菲利普·科特勒所总结的：人们的消费已由“数量消费”、“质量消费”进入到“情感消费”的阶段。在感情消费时代，消费者购买商品不单是为了满足物质需要，更看重商品购买中的个性满足和精神愉悦。情感营销是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心中注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升过程中有爆发性的增长。简单来说，情感营销就是企业与顾客进行沟通与情感的交流，感动消费者并赢得他们的信赖和偏爱。 2 中华老字号企业的现状与问题 “头戴马聚源，脚踩内联升，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”这首民谣形象地反映了“老字号”曾经在百姓心目中的地位和辉煌。然而时过境迁，如今许多老字号企业的发展十分缓慢，举步维艰，甚至趋于破产。商务部编写的《2006年老字号发展报告》显示：老字号企业已进入严重的两极分化状态，大部分面临生存困境，小部分发展态势良好。目前原国内贸易部认定的1600多家老字号企业中，勉强维持现状的占70%；长期亏损，面临倒闭、破产的占20%；生产经营有一定规模，效益好的只有10%左右。除了像同仁堂、全聚德、王老吉等少数老字号通过改制、适应市场变化红火起来外，老字号整体衰落成为一个不争的事实。中华老字号企业衰落的原因很复杂。例如，企业存在着体制落后，缺乏现代的企业管理制度；产品质量下降，特色消弭；产品单一、创新不足，科技含量低；营销观念落后，传播不力；品牌形象老化，品牌价值提升不足等等问题。但最重要的是老字号企业普遍缺乏一种对长远发展的思考，弄不清自己的优势和劣势，因为不清楚外部环境的变化和自己在市场竞争中的地位而深陷在继承和创新的矛盾中。 3 老字号企业运用情感营销具有巨大优势众所周知，经历了至少上百年历史的“中华老字号”有着自己独特的内涵和格调，在其发展的历程中，通过年复一年的岁月积淀，已在其品牌上打下了深深的文化烙印，并在目标市场中牵系了深厚的文化情结。正是这个烙印、这种情结维系了“老字号”过去几百年的辉煌，这种历史感和传奇性也正是是普通企业无法比拟的优势，能唤醒消费者强烈的共鸣与超乎想象的热情。老字号企业具有以下优势：(1)独特品牌文化与持续性的经营理念。在我国认定的“中华老字号”中，品牌的历史平均都在160年以上，有些甚至长达三四百年。在其长时间经营中形成的一致性的经营理念，体现出了儒家倡导的“仁、义、礼、智、信”五常，具有以人为本、以顾客为核心的主张。如荣宝斋的“木版水印”，同仁堂的“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”古训。这些文化积淀都为“老字号”提供了连接品牌和消费者的文化情结。(2)丰富的品牌故事。中华老字号在经营历史过程中流传下来了丰富的传说故事和文人墨客的题诗赞誉，由于我国以往以口碑传播为主要方式的特点, 更增加了这些故事的可信度, 在消费者与品牌之间建立了牢靠的情感联结。(3)“老字号”具有强大的顾客情感基础，如信任感、亲和力等。在中国传媒大学品牌研究的一项调查中显示，高达48.9%的测试者在形容“老字号”与自己的关系时，把“老字号”看作朋友，近20%的测试者认为是长辈，有70%的人把“老字号”当作诚信与质量的保证。 4 情感营销在老字号企业中应用的对策 4.1 继承老字号企业的精髓与特色，充分利用怀旧的情感因素对于消费者怀旧的概念，人们更倾向于H o l b r o o k 和Schindler(1991)的定义：一个人年轻的时候(在成年期早期、青少年期、幼年时期甚至出生之前)，对经常出现的事物(人、地方或者事件)的一种偏好，即喜欢、积极的态度或者美好的情感。怀旧的心理因人而异。Holak 等(1992年)认为，怀旧情绪在中年和退休之后最容易发生，且怀旧情绪在年龄段的过渡阶段表现得尤为强烈；与此相反，Holbrook(1993)发现年轻人与老年人一样易受怀旧情绪的影响。Reisenwitz 、Lyer 和Cutler(2004)研究发现了个人怀旧倾向与年龄因素显著正相关，而社会怀旧倾向则同年龄显著负相关。这在一定程度上说明消费者随着阅历的加深，更为注重自我观念的建立。利用怀旧进行营销就是在营销活动中给予消费者一定的怀旧元素刺激，唤起他们对以前美好事物的回忆，进而激发出消费者的怀旧情怀与强烈的购买倾向。中华老字号企业应该充分继承和利用其中国传统文化特色与经典元素，通过相似的口号或者是包装，将个性形象、技术工艺，营造情景和传统风俗等元素的整合，创建更具传统特色的品牌情景，创建令人回味与沉醉的怀旧情结。但是，值得注意的是“怀旧消费者”是一种拥有共同的情感记忆和记忆符号的人群，随着社会的发展，他们的心理和消费要求已经发生了很大的变化。所以，怀旧元素的应用要强调老样式、老传统与新功能、新个性的完全融合，是对过去和现在的协调统一。企业要把历史的情感线索注入到新元素中，以强化品牌关系为核心，通过利用怀旧情感，“老字号”既要能唤起人们对以前美好的回忆，又要符合现代人们对消费的新主张。4.2 充分了解顾客的需求，开发情感产品过去，大多数的产品设计者，主要关注于产品本身的技术性：

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