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第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的分类和作用。
3. 学习分销渠道管理的原则和方法。
4. 提高分销效率的策略和技巧。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用2. 分销渠道的分类3. 分销渠道管理的原则和方法4. 提高分销效率的策略和技巧5. 案例分析：成功的分销渠道管理实践三、教学方法1. 讲授：讲解分销渠道的概念、分类和管理原则，分享成功的分销渠道管理案例。
2. 互动讨论：分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。
3. 角色扮演：模拟分销渠道管理的情境，让学生亲身参与并实践。
4. 案例分析：分析成功的分销渠道管理实践，引导学生从中汲取经验。
四、教学准备1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 辅助材料：分销渠道管理的案例、图表和数据。
3. 投影仪和投影屏幕：用于展示案例和图表。
4. 白板和记号笔：用于板书和标注。
五、教学过程1. 导入：介绍分销渠道的概念和作用，激发学生的兴趣和好奇心。
2. 讲解分销渠道的分类，让学生了解不同的分销渠道及其特点。
3. 讲解分销渠道管理的原则和方法，让学生掌握管理分销渠道的基本技巧。
4. 分享成功的分销渠道管理案例，让学生从中学习和借鉴。
5. 进行互动讨论，让学生分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。
6. 进行角色扮演，让学生模拟分销渠道管理的情境，亲身参与并实践。
7. 总结讲解内容，强调分销渠道管理的重要性和提高分销效率的策略。
8. 布置作业：让学生结合所学内容，分析并评估一个实际的分销渠道管理案例。
六、教学评估1. 评估内容：学生对分销渠道概念、分类、管理原则和方法的理解，以及对分销效率提高策略的掌握。
2. 评估方法：课堂参与度、作业完成情况、角色扮演表现、互动讨论表现。
3. 评估时间：每节课末及课程结束后。
4. 反馈方式：口头反馈、书面反馈，针对学生的表现给予建议和指导。
渠道管理教案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：渠道管理教案第一部分：导入引言：渠道管理是指企业为了实现产品和服务的最终销售而设计和维护的销售渠道网络。
它是企业营销活动中至关重要的一环，对于产品的销售和市场营销策略的成功实施起着关键作用。
在今天竞争激烈的市场环境中，如何有效管理销售渠道已成为企业成功的关键之一。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、步骤和工具，帮助学生了解渠道管理的重要性以及如何有效地设计和管理销售渠道。
目标：通过本教案的学习，学生将能够：1. 了解渠道管理的定义和重要性；2. 掌握渠道管理的基本步骤和工具；3. 理解如何有效地设计和管理销售渠道；4. 能够应用所学知识解决实际渠道管理问题。
第二部分：渠道管理的基本概念1. 渠道管理的定义销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径。
渠道管理是对这些传递路径进行设计、建立和控制的过程，目的是实现产品的最终销售，并最大程度地满足市场需求。
2. 渠道管理的重要性良好的销售渠道管理能够有效地帮助企业将产品送达客户手中，提升产品的销售效率和客户满意度。
通过适当管理渠道，企业可以更好地控制产品的售价、促销活动和品牌形象，提高市场竞争力。
1. 渠道设计根据企业的产品特点、市场需求和竞争环境，设计适合的销售渠道结构。
常见的渠道设计包括直销、经销商、零售商、电商等多种形式。
2. 渠道招募为了构建完善的销售渠道网络，需要积极招募各种类型的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
招募合适的渠道伙伴是渠道管理成功的基础。
3. 渠道培训为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，帮助他们理解产品特点、销售技巧和市场营销策略。
培训能够提升渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。
4. 渠道监督定期对渠道合作伙伴进行绩效评估和监督，确保他们遵守合同规定和销售政策。
监督是维护渠道秩序和保障产品质量的有效手段。
1. 渠道成本分析通过对销售渠道的成本进行分析，帮助企业优化渠道结构，降低运营成本，提高利润水平。
《分销渠道管理》课程教学大纲《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：分销渠道管理英文名称：Distribution Channel Management课程类别：专业限选课学时：40学分：2适用对象: 市场营销考核方式：考试占60%，作业占30%，考勤占10%先修课程：市场营销学企业管理基础二、课程简介分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具；2、认知分销渠道管理体系的主要问题把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；4、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；5、与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。
6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道概述（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
20210711教案-分销渠道管理广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第1章分销渠道导论授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日年月日教学目标知识目标：理解分销渠道的概念及涵义掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：能够区分不同的分销渠道模式初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力教学主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
●教学过程和教学内容设计：时间内容教学手段板书5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10分销渠道的基本流程第一节结束10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标10案例：可口可乐的22种渠道第二节结束●教学小结与拓展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。
●布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？2、这种渠道模式有什么优点和缺点？3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？4、这种渠道体现了什么样的效率优势？广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第2章分销渠道的基本成员授课班级及时间11级市场营销1班2021年4月3日、4月10日11级市场营销2班2021年4月3日、4月10日年月日教学目标知识目标：掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能了解各渠道成员在渠道中的地位和作用了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术教学主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；中间商成员：批发商、代理商、零售商教学重点、难点中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注●新课导入：要了解分销渠道，从了解其成员开始。
分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的类型和结构。
3. 学习分销渠道管理的原则和方法。
4. 提高分销效率的策略和技巧。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的重要性2. 分销渠道的类型与结构2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 分销渠道的结构层级3. 分销渠道管理的原则与方法3.1 分销渠道管理的原则3.2 分销渠道管理的方法4. 提高分销效率的策略与技巧4.1 了解市场需求和竞争情况4.3 优化分销渠道结构4.4 提高分销渠道的服务水平三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型、结构以及管理原则和方法。
2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解分销渠道管理的实践应用。
3. 小组讨论法：分组讨论提高分销效率的策略与技巧，培养学生的团队协作能力。
4. 互动问答法：提问和解答学生在学习过程中遇到的问题，提高学生的参与度。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况。
2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和提出的观点。
3. 课后作业：检查学生对分销渠道管理知识的掌握程度。
4. 期末考试：全面测试学生对分销渠道管理的理解和应用能力。
五、教学资源1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 案例资料：相关分销渠道管理的实际案例。
3. 课件：用于辅助讲解和展示分销渠道管理的知识点。
4. 投影仪和电脑：用于展示课件和案例分析。
教学进程安排：第一课时：分销渠道的概念与作用第二课时：分销渠道的类型与结构第三课时：分销渠道管理的原则与方法第四课时：提高分销效率的策略与技巧（上）第五课时：提高分销效率的策略与技巧（下）六、教学活动设计1. 导入新课：通过一个真实的销售案例，引发学生对分销渠道管理的兴趣。
2. 讲解分销渠道的概念与作用：结合教材内容，系统地介绍分销渠道的定义和重要性。
