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《塑造卓越－高级销售管理系列课程》课程介绍前言：课程总体说明第一部分：《塑造卓越－系列课程》之（一）：“营销组织规划与薪酬考核机制设计”第二部分：《塑造卓越－系列课程》之（二）：“销售人员的甄选与岗前培训”第三部分：《塑造卓越－系列课程》之（三）：“销售队伍的系统培养与激励”第四部分：《塑造卓越－系列课程》之（四）：“销售人员的日常管理与控制”第五部分：《塑造卓越－系列课程》之（五）：“市场规划与关键客户管理”附：课程设计者介绍前言：《塑造卓越－高级销售管理系列课程》总体说明依据市场发展、塑造结构优势、打造销售队伍一、《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的开发背景：孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。
随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。
秦毅先生，作为管理咨询业界专注在“企业销售过程优化和销售队伍管理”领域的专家，针对以上企业的普遍存在的客观需求，基于以下几个方面的原因，系统开发了本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》：1.基于当前国内企业里，在销售管理体系中普遍存在的问题。
当前，许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售管理和销售队伍的常见问题入手，重点剖析“企业销售管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；2.基于当前企业各级销售经理们的现实状况。
有效管理销售团队的个步骤一、团队建设与目标明确销售团队的建设是有效管理的基础，团队成员之间的合作和协调将直接影响到整个团队的销售绩效。
因此，第一步是建设一个强大的销售团队，并确立明确的销售目标。
1. 招募与培训：根据销售岗位的需求，招募具备相应技能和激情的人才，并提供必要的培训来提升他们的销售能力。
2. 规划团队结构：确定合适的团队结构，包括销售经理、销售代表、销售支持等，以确保任务分工明确，各岗位职责清晰。
3. 设定目标：制定可衡量和可达成的销售目标，并将其沟通给整个团队，以激励团队成员朝着共同的目标努力。
二、沟通与反馈机制良好的沟通和及时的反馈对于有效管理销售团队至关重要。
以下是建立沟通与反馈机制的关键步骤：1. 定期会议：定期召开团队会议，分享销售进展、市场动态和团队成员的反馈意见。
会议应以开放和合作的方式进行，鼓励成员分享经验和互相学习。
2. 绩效评估：建立明确的绩效评估机制，根据销售目标和个人贡献来评估团队成员的绩效，并提供有针对性的反馈和建议，以激励和帮助他们提升自身能力。
3. 实时沟通：确保团队成员之间和上下级之间的沟通渠道畅通无阻，回应团队成员的问题和需求，并及时提供支持和解决方案。
三、设定激励机制激励机制是激发团队成员积极性和创造力的重要手段，有效的激励可以增强销售团队的凝聚力和竞争力。
1. 奖励制度：建立奖励制度，根据个人和团队的销售业绩给予适当的奖励，如提成、奖金、旅游等。
同时，要确保奖励公正透明，避免产生不公平的情况。
2. 职业发展：为团队成员提供良好的发展机会，包括培训计划、晋升途径等，让他们感受到公司对于个人成长的支持和关注。
3. 成就认可：及时认可团队成员的成就和努力，通过表彰会、荣誉榜等方式展示他们的优秀表现，并给予肯定和赞赏，激励他们保持高水平的工作动力。
四、监督与反馈良好的监督和反馈机制有助于及时发现问题并采取相应措施，确保销售团队的良性运作。
1. 数据分析：通过对销售数据的监控和分析，了解团队的销售情况、客户需求和市场趋势，并根据分析结果调整策略和战术。
销售团队的建设与管理销售团队的建设与管理对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
一个高效的销售团队可以提高销售额、扩大市场份额以及增加客户满意度。
下面是一些关于如何建设和管理一支成功的销售团队的建议。
首先，销售团队的建设需要明确的目标和战略。
团队成员在共同努力之前需要清楚地了解他们所追求的目标是什么，以及为了达到这些目标他们应该采取什么策略。
销售团队的目标应该与整体企业战略一致，同时要具有实际可行性和挑战性，能够激发团队成员的积极性。
其次，销售团队的建设需要适当的人员组成和角色分配。
团队成员应该具备销售技巧和经验，同时还需要有良好的沟通和协作能力。
在组建团队时，应该根据不同的销售阶段和客户特点来确定团队成员的角色，让每个人都能充分发挥自己的专长。
第三，销售团队的建设需要完善的培训和发展机制。
销售技巧是一项需要不断提升的能力，因此团队成员应该定期接受专业培训和交流。
同时，企业应该为团队成员提供良好的发展机会和晋升通道，激励他们持续发展和进步。
第四，销售团队的管理需要有效的激励和绩效考核制度。
销售是一个高压和结果导向的行业，因此有效的激励机制对于激发团队成员的工作动力和积极性非常重要。
企业应该根据销售业绩制定合理的奖励方案，并根据预期的目标和完成情况进行定期的绩效考核。
最后，销售团队的建设和管理需要良好的沟通和协作环境。
团队成员之间应该建立良好的合作关系，相互支持和帮助。
同时，团队的领导者应该保持与团队成员的密切联系，及时了解销售情况和问题，并提供必要的支持和指导。
综上所述，建设和管理一支成功的销售团队需要明确的目标和战略、合理的人员组成和角色分配、完善的培训与发展机制、有效的激励和绩效考核制度，以及良好的沟通和协作环境。
只有通过这些方面的努力，才能够打造一个高效的销售团队，实现企业的销售目标。
为了建设和管理一支成功的销售团队，我们还可以考虑一些重要的方面，如团队文化、目标设定、沟通与协作、技术支持和持续改进。
销售经理如何建设、管理和激励销售队伍销售队伍是企业的核心力量之一，他们的表现直接影响着企业的销售业绩。
作为销售经理，如何建设、管理和激励销售队伍是至关重要的。
本文将从以下三方面探讨如何实现这一目标。
建设销售队伍建设销售队伍需要全方位考虑人员、岗位、制度等因素。
具体做法如下：1. 招聘优秀人才优秀的销售人才是成功销售团队的关键。
招聘时应注重人才的实际能力和经验，同时需要具备良好的沟通能力和团队合作精神。
2. 制定明细的工作职责每个岗位都应制定明确的工作职责，让每个人都清楚地知道自己的工作内容，避免分工不清、责任不明等问题。
3. 建立有效的培训机制针对不同的人员，要针对性地制定培训计划，加强对其业务知识、沟通技巧和市场信息等的培训，同时建立培训认证制度，鼓励人员提升自身能力。
4. 制定激励机制激励机制可以有效地激发人员的工作热情，建议制定有竞争的销售激励计划，比如设立销售排名奖励、销售金额奖励、提成制度等，同时还要建立稳定的员工福利制度，不断增加人员的获得感。
管理销售队伍销售管理是销售团队工作的组织和协调，可以让团队更好地完成任务。
下面从人员管理、任务管理以及信息管理三个层面，介绍如何进行销售管理。
1. 人员管理人员管理涉及到人力资源，即要合理配置人员的数量和岗位，切勿任意“升职加薪”，避免因为个人因素导致出现“瓶颈”，人才流失等问题。
此外，团队的教育培训是不断加强的，如进行组织集训、业务指导和和经验分享。
2. 任务管理根据业务规划制定每日、每周、每月的销售计划，分配销售任务。
任务要明确、具体、有时间限制和责任人。
3. 信息管理销售信息系统是团队运作的重要支撑，做好信息管理非常重要。
建议建立集中的信息平台，在团队成员中实行信息共享、问题共同解决，让每个人都能及时了解市场动态并分享经验，提高整个销售团队的工作效率。
激励销售队伍销售激励是一种有效激发销售人员工作积极性和创造性的手段。
1. 制定合理的销售激励计划制定合理的销售激励计划是激励销售团队的有效手段。
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是一个关键的组织管理领域，对于企业的长期发展和销售业绩的提升起着至关重要的作用。
一个优秀的销售队伍能够不断开拓市场、挖掘潜在客户、促进销售量的提高，并为企业创造更大的利润和价值。
以下是一些关键方面，可以帮助企业有效地构建和管理销售队伍。
首先，确立明确的目标和规划：一个成功的销售队伍需要有明确的目标和规划。
企业管理者需要确定销售队伍的目标，例如销售量、市场份额、业绩增长等，并在此基础上制定相应的销售策略和计划。
明确的目标和规划可以激励销售人员，让他们清楚地知道自己的工作方向，并通过相应的业绩考核和奖励机制来激发团队成员的积极性。
其次，招聘与选拔全能型销售人员：销售人员是销售队伍的核心，他们直接面对客户，推动销售业绩的实现。
因此，企业应该招聘具备全面销售技能和良好人际关系的人员。
选拔销售人员时，除了注重个人能力、专业知识和销售经验外，还要考虑到团队合作精神和积极主动性。
同时，通过面试和试用期的评估，找到与企业核心价值观和文化相符合的人员。
第三，提供专业的培训与发展机会：销售人员需要不断发展和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场上的变化和挑战。
因此，企业应该建立完善的培训体系，针对销售人员的不同需求提供专业的培训课程，并且定期组织销售技能培训、产品知识培训和销售技巧讲座等活动。
此外，企业还可以提供一些外部培训和发展机会，如派遣销售人员参加行业会议、聘请销售专家进行辅导等，以提高销售人员的专业水平和竞争力。
第四，建立有效的团队合作与沟通机制：销售队伍的管理不仅仅是管理个体销售人员，更重要的是激发团队的协作精神和合作能力。
企业应该建立开放、高效的沟通机制，鼓励销售团队成员之间的互动和交流，并及时分享市场信息、销售技巧和成功经验。
此外，企业还可以通过定期的团队建设活动和销售会议等形式，加强团队凝聚力和士气，提高整个销售队伍的战斗力和协同作战能力。
最后，建立有效的业绩考核与激励机制：业绩考核和激励机制对于销售队伍的管理至关重要。
如何建设与管理销售队伍销售队伍是一个企业中至关重要的组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额的提升。
建设和管理一支高效的销售队伍对企业来说是至关重要的。
本文将就如何建设和管理销售队伍进行探讨，以期提供有价值的参考和建议。
一、明确销售目标和策略销售目标和策略是销售队伍建设的基础，也是核心要素。
企业应明确销售的目标和战略，以确保销售队伍对其有清晰的认知和理解。
销售目标应具体和可衡量，以便销售人员能够明确自己的任务和责任。
销售策略则应合理规划，包括市场定位、产品定价、渠道选择等方面，与销售队伍紧密配合，确保实施的一致性和有效性。
二、招聘和选拔合适的销售人才招聘和选拔合适的销售人才是建设一个强大销售队伍的关键一步。
企业应根据销售目标和策略，制定明确的岗位需求和人才招聘标准。
在招聘过程中，应强调候选人的销售技巧、沟通能力、学习能力和团队合作精神等关键素质，以确保最终招聘到的人员与企业的文化和目标相匹配。
三、培训和发展销售人员销售人员的培训和发展是销售队伍管理的重要环节。
企业应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场洞察力等多个方面。
培训过程应注重实践操作和案例分享，提供丰富的培训资源和机会，以帮助销售人员不断提升自己的能力和素质。
此外，企业还应提供职业规划和晋升机制，鼓励销售人员不断发展和成长。
四、设定激励机制和激励措施激励机制和激励措施是管理销售队伍的关键环节之一。
企业应设定合理的激励制度，包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等，以激发销售人员的积极性和工作热情。
激励措施应具体、公正和透明，与销售绩效紧密相连，使得销售人员能够直接感受到自己的付出与回报的关系。
五、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是管理销售队伍的重要手段。
企业应确保销售人员和管理者之间的信息畅通，建立起相互沟通的机制和平台。
定期的团队会议和个人面谈可以帮助管理者了解销售人员的问题和需求，并提供必要的支持和指导。
六、持续监督和评估销售绩效持续监督和评估销售绩效是销售队伍管理的重要任务。
销售团队管理与建设销售团队的管理与建设需要从多个方面入手，以下是一些建议：1. 明确团队目标：制定明确的销售目标，包括季度、半年、年度目标等。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并且要能够被所有的销售人员所理解。
通过制定明确的团队目标，可以让销售人员有明确的努力方向，同时也能增强团队的凝聚力和向心力。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定符合团队实际情况的销售策略。
这些策略应该包括市场定位、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略等方面。
同时，还要根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略。
3. 建立人员管理制度：制定合理的人员管理制度，包括招聘、培训、考核、激励等方面。
要确保团队中的每个成员都具备相应的能力和素质，并且能够通过培训和激励不断提高自己的能力和业绩。
同时，还要建立完善的考核机制，对销售人员的业绩进行定期评估和考核，及时发现和解决问题。
4. 加强沟通和协作：在销售团队中，沟通和协作是非常重要的。
要加强团队成员之间的沟通和协作，建立有效的沟通渠道和协作机制。
同时，还要鼓励团队成员分享经验和知识，互相学习和帮助，从而提高整个团队的凝聚力和竞争力。
5. 培养团队文化：建立积极向上、富有激情的团队文化，让每个团队成员都能够感受到归属感和自豪感。
可以通过举办团队活动、庆祝胜利、表彰优秀等方式来营造团队氛围，增强团队凝聚力和向心力。
6. 激励和奖励机制：制定合理的激励和奖励机制，对表现优秀的销售人员给予相应的奖励和激励。
这可以包括奖金、提成、晋升机会、荣誉等方面。
通过激励和奖励机制的建立，可以激发销售人员的积极性和创造力，提高团队的业绩和效率。
7. 定期评估和调整：定期评估销售团队的业绩和表现，根据评估结果及时调整管理和策略。
这可以帮助发现团队中存在的问题和不足，及时采取措施加以改进。
同时也可以为未来的发展制定更加合理的计划和目标。
8. 培养领导力：一个优秀的销售团队需要具备强大的领导力。
销售团队的建设与管理在现代商业发展中，如何建设和管理一个有效的销售团队是非常重要的。
一个高效的销售团队可以提高企业的销售量，增加营收和市场份额。
同时，销售团队的建设和管理也是一个长期的过程，需要时刻关注和调整。
本文将从以下几个方面探讨销售团队的建设和管理。
设定明确的目标和任务销售团队的工作应该与公司的目标和任务相一致。
因此，为了建设一个成功的销售团队，首先需要设定明确的目标和任务。
这些目标和任务应该是具体、可衡量和有挑战性的，这可以激发销售团队的积极性和激情。
同时，目标和任务也应该与个人的奖励和职业发展相挂钩，以鼓励员工更积极地追求销售目标。
招聘、培训和发展高素质的销售人才销售是一项需要专业技能和经验的工作。
因此，要想建立一个成功的销售团队，就需要招聘、培训和发展高素质的销售人才。
招聘过程中应该重视销售经验和技能，同时也应该注重候选人的管理潜力，以确保团队的长期发展。
在培训和发展方面，要关注销售技能和知识的提升，同时也需要提供相关的管理培训和机会，为员工职业发展和晋升创造条件。
建立有效的沟通和合作机制一个协调的销售团队需要有效的沟通和合作机制。
这意味着销售团队中的所有成员可以在沟通中互相理解和支持。
销售经理应定期与员工会面，了解他们的销售目标和障碍，并寻求解决方案。
此外，在团队内部也应该加强合作和支持，分享经验和最佳实践，帮助更多的员工实现销售目标。
追踪和衡量销售绩效为了判断销售团队的表现和改进决策，需要追踪和衡量销售绩效。
销售绩效衡量应该与目标和任务的设定相一致。
同时，要使用客观的数据、指标和分析来衡量销售绩效，以便及时了解团队的表现和推动决策。
当销售绩效不符合预期时，管理者应该及时调整销售策略和团队结构，以适应市场的变化。
激励和奖励优秀的销售员工为了激励销售团队的成员，应该为他们提供适当的激励和奖励计划。
奖励计划应该与目标和任务的实现相一致，并考虑员工的个人差异和成就。
除了提供具体的奖金和福利，也可以使用一些非物质的奖励，如公开表彰和职业晋升，以激励员工更加努力和追求圆满的销售目标。
销售经理的自我成长与团队发展作者：秦毅人气：1909在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中，销售经理要花很大的精力，如果方法不当，往往会感到力不从心。
90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。
团队管理的误区1．感受漂移感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。
做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。
如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性。
2．过多感性很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做经理时却变成了以感性为导向。
做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。
在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。
3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。
表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。
销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。
4．评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误。
评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。
销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。
5．沟通不利与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。
如何建设与管理销售队伍在任何企业中，销售队伍是非常关键的。
因为他们是企业最前线的人员，能够为企业创造巨大的财富。
而一个优秀的销售队伍的建设和管理是非常重要的。
在本文中，我们将会探讨如何建设和管理销售队伍，以便能够为企业赢得更多的市场份额。
建设一个成功的销售队伍定义销售团队的目标企业必须确定销售团队的目标。
销售目标应该明确、可衡量、有挑战性、可操作，指向具体的工作和业务目标。
将这些目标传达给销售团队并跟踪其进展通常是非常必要的。
目标设定帮助个体成员了解他们在销售团队中的角色和职责，并鼓励团队协作。
发掘潜在的销售人才销售人员的招聘和选择是成功销售团队的关键。
为验证某个人是否适合销售团队，公司应该检查他们的工作经历和背景。
优秀的销售人员通常具有自我激励、善于沟通、有强烈的结果导向、具有团队精神等特质。
提供销售培训在加入销售团队之前，新员工应该接受公司的销售培训，以了解公司的销售模式和产品套餐同时提升销售技能。
成功的销售培训可以提高新员工的销售能力，改进销售团队的运作，促使其他团队成员的销售技能得到提高。
设计正确的激励计划一个好的销售激励计划不能只是基于销售业绩，而且应该是持续的，以更好地引导销售团队的成员对销售工作的热情。
销售激励计划可能包括基于销售结果的奖金、提到公司的领导层、给予额外的员工福利等等。
其目的是鼓励员工承担更大的风险，并奖励他们所做出的努力和成果。
重要的是要建立一个适当的计划，该计划应该指向团队目标，激励成员贡献更多。
管理一个成功的销售队伍确定销售团队的诉求销售团队的领导者应该勤于了解员工的想法和需求，明确工作性质、额外责任、晋升机会和薪金改善等。
实施政策和计划，以更好地吸引和留住高质量的销售团队成员。
提供正面的反馈和指导销售团队管理者必须积极提供反馈和指导，鼓励员工改进自己的销售技能。
每周或每月对销售团队成员进行绩效评估，可以帮助员工预测销售目标的实现，同时也为领导者提供有关团队整体绩效的信息。
如何建设与管理销售队伍秦毅——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。
销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。
兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。
”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法6. 了解针对销售人员的八种激励技巧7. 了解管理控制客户信息的关键操作第1讲销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。
■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。
懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。
客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
这都是销售动作混乱的表现。
不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。
尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。
因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。
从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。
3．销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。
在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。
【案例】Ａ公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。
一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。
这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。
刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。
经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。
但是一年以后，这名业务员直接投奔Ａ公司的竞争对手，而且把将要与Ａ公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。
这就是非常严重的带着客户跑的现象。
对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。
4.销售队伍“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。
也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。
这个问题也让销售经理很头疼——看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。
鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。
虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。
5.好人招不来，能人留不住销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。
好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。
此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。
有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。
【自检】很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。
你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6.销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。
这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。
现存问题的原因及后果分析原因分析销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：图1-3 销售队伍出现问题的主要原因示意图1．结构设置不当销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。
销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。
如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。
【案例】独当一面，单线联系在市场划分上，Ａ公司简单地按地区来划分，其结构设臵是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。
例如张三负责东城区的整个销售工作。
这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。
销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。
因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。
独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。
在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题——缺乏相应的侧面性结构和基础结构。
2．过程控制不佳造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。
销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。
如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。
【案例】承包制、放羊式管理Ａ公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。
这样Ａ公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。
由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。
显然，Ａ公司的承包制、放羊式管理导致了销售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。
3．评价和培训不到位第三个原因是团队的评价和培训存在问题。
那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。
【案例】疏于培训，草莽英雄Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能‚八仙过海，各显其能‛：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户‚煮酒论英雄‛，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。
