海岛卖鞋案例分析

团队销售荒岛求生的案例
看这个题目，对于首次学习市场营销学的我们感到的是不可思议，为什么要在荒岛卖鞋呢？荒岛，从题目分析，是人荒还是物荒呢？一个荒岛上如果有人居住，那么顾名思义，人当然要穿鞋，我们先从这个角度去分析如何从荒岛卖鞋看市场营销。

市场营销学是研究已满足消费者需求为中心的市场营销活动及
其规律的综合性应用科学，具体来讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系
及相关市场营销活动过程。

那么，在这个有人居住的荒岛上，我们还要分析他们穿鞋还是不穿鞋。

首先，我们分析一下如果他们穿鞋：那么我们应先从市场调研分析这座荒岛的环境因素。

地理环境：面对荒岛上的地理因素，路面情况作分析。

面对不同的人与不同的需求，生产适合他们在不同领域工作的人的各种需求。

气象因素：在这个与世隔绝的荒岛上，他们只会使用简易的避雨工具，那么我们就要从气象分析，这做岛的环境，是多雨还是少雨。

多雨，那么我们就应该销售便于工作的雨鞋，可以防滑，防潮，和便于爬坡的登山雨鞋等；如果少雨，地质较干，便销售透气性好的鞋子。

人文因素：人们对于美的追求不同，选择的鞋子种类也不相同。

抓住岛上人民的猎奇心理。

作为一名优秀的市场销售人员，我们要抓住消费者的动机，也就是在市场营销中的销售吸引力。

运用好消费者的心理，去销售自己的物品才会更好地提高消费者的购买欲。

其次，我们再分析一下如果他们不穿鞋：那么他们为什么不穿鞋。

小岛卖鞋的故事有这么一个小岛，岛上的居民啊，祖祖辈辈都不穿鞋。

这时候呢，来了两个商人，就叫他们甲和乙吧。

甲商人一上岛，看到大家都光着脚丫子，心里就想：“这地方的人都不穿鞋，我要是在这儿卖鞋，那不是傻吗？根本就不会有人买啊。

”于是啊，甲商人连宣传都没做，就灰溜溜地走了。

乙商人呢，他可不一样。

他一到岛上，眼睛就放光了。

他想：“这些人都没鞋穿，这可是个巨大的商机啊！”然后啊，他就开始在岛上到处逛，还找了几个居民聊天。

有个居民就好奇地问他：“你脚上穿的这个东西是啥呀？看起来怪别扭的。

”乙商人就笑着说：“这是鞋啊，穿上它可好了，能保护脚，走在路上就不怕石头扎，也不怕被树枝划伤了。

而且啊，在下雨天，脚也不会弄得脏兮兮的。

”居民们听了，都半信半疑的。

乙商人呢，也不气馁，他又找了一些年轻力壮的小伙子，送了几双鞋给他们，还教他们怎么穿。

这些小伙子穿上鞋之后，一开始还走得歪歪扭扭的，像小鸭子似的，把周围的人笑得不行。

可是过了几天，神奇的事情发生了。

那些穿了鞋的小伙子发现，走路真的比以前轻松多了，脚也没受过伤。

他们就到处跟别人炫耀自己的鞋，还说乙商人是个大好人。

慢慢地，岛上的居民就开始对鞋感兴趣了。

乙商人看到时机成熟了，就从自己的船上搬下了好多好多双鞋，在岛上摆了个大大的摊子。

这时候啊，居民们都围了过来，你一双我一双地开始买鞋。

乙商人呢，一边收钱一边笑得合不拢嘴。

就这样，乙商人在这个小岛上把鞋卖得红红火火的，赚得盆满钵满。

这个故事告诉我们啊，有时候大家都看到的困难，换个角度想，可能就是个超级大的机会呢。

就像这个小岛，在甲商人眼里是个卖不出鞋的地方，在乙商人眼里却是个宝藏小岛。

有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个以依赖旅游为生的荒岛上推销鞋！两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光脚，没有穿鞋。

原来这里的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。

看到这种情况业务员A很沮丧，认为那里的市场不需要鞋，那个岛上根本就没有鞋的市场。

转了几天以后两个销售员回到公司。

销售员A哭丧着脸对老板说：“老板，那个岛上的业务没法谈！因为他们所有的人都不穿鞋！我们卖给谁啊！”老板一听也郁闷坏了。

又过了几天B业务员却兴冲冲的跑回来对老板说：“老板！这次我们要发大财了！因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！是一个空白的市场，这么大一块市场得卖出多少双鞋啊！他觉得岛上有着巨大的市场，那里的市场没有人去满足，”。

老板觉得似乎也是啊。

后来老板给A、B各100双鞋，让他们重新回到小岛上开拓市场。

三个月后，A垂头丧气的回来，还给老板95双鞋，告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过，酋长反映穿鞋很舒服，但是因为他们祖辈已经习惯光脚了，所以还是没有采购，看在A很辛苦得份上，自己买了5双；一周后，B回来，给了老板一份订单，三万双鞋。

老板在高兴之余，也很纳闷，就问B是如何说服小岛的居民，卖出这么多的鞋？B告诉老板，他也将鞋给小岛上居民试穿，大家都反映良好，但是要采购，他们都摇摇头，走开了。

他于是去拜访酋长，酋长说，他已经采购了A的5双鞋，穿着确实很舒服。

但是因为祖辈不穿鞋，他也无法说服居民采购。

B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在70岁以上的，酋长说很多啊。

B继续问酋长，小岛上的居民最长的年龄是多少？酋长说40岁，平均年龄35岁。

B于是问酋长，为什么外面的游客可以活到70岁，而小岛上的居民只能活到35岁？酋长摇摇头。

B于是告诉酋长，这是因为他们没有穿鞋的缘故：人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在（今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此），光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触，脚常常受伤，并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬，因此严重的影响到内脏的健康，所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。

当销售者发现了一个不同寻常的市场时，不要就眼前的现象凭主观意识下定论。

没有调查就没有发言权。

仅仅通过研究观察是不够的，询问、访谈和数据统计相结合，用客观的事实说话才足以全面认识市场状况。

然而市场总有有利的一面和不利的一面，正如案例所见，海岛人没有穿鞋的习惯，一个角度可以认为人们没有对鞋的需求，也可以从另一角度说明海岛具有鞋业市场潜力。

认识到市场的两面性十分重要，通过调查分析销售是否可行，才能预测评估发展的趋势。

集思广益的提出讨论方案，可以避免个人对市的片面认识。

一当前市场状况及市场前景分析
11、调差出不穿鞋的原因：生活方式落后。

海岛上气候温暖，地面以沙滩为主，省去了穿鞋的必要
22、岛内居民由于长期赤脚，缺乏保护，大部分人都患有脚疾，穿鞋对他们有好处。

只要唤起岛内居民对鞋子的需要，并定价于合理的价格，居民为了身体健康购买鞋子的可能性是挺高的。

企业创新的市场营销可以满足人们的需要，使得需求从无走向有。

二营销方案
11、了解海岛文化习俗，在营销过程中要尊重当地习俗
22、宣传：一方面作为文化交流的媒介，赠与海岛的官员，先让他们接纳，效果不错便可开始与之商量，先找当地有威信的企业，让他们感受试用，然后与之合作，让他们作代理商，引进生产
另一方面，加大在民间宣传，开展大型宣传活动，先免费给当地人做足疗，然后让他们试穿鞋，教给他们保养脚的养生知识，让他们逐渐体会到穿鞋的好处，便不会再继续让脚风吹日晒了
33、测量当地居民脚的尺寸，根据居民脚部特征设计适合当地居民的鞋子。

并且使鞋子适合在沙滩上行走
44、考虑到当地落后的经济水平定制定合理价格。

海岛卖鞋案例分析在这个信息爆炸的时代，商业竞争异常激烈，各种新颖的商业模式层出不穷。

其中，海岛卖鞋这一商业案例备受关注。

海岛卖鞋是指在海岛上开设鞋类专卖店，通过特殊的地理位置和独特的产品形式来吸引顾客，获取利润。

本文将对海岛卖鞋这一商业案例进行深入分析，探讨其成功的原因和值得借鉴的地方。

首先，海岛卖鞋之所以能够成功，关键在于其独特的地理位置。

海岛作为旅游胜地，每年吸引了大量游客前来观光度假。

而在这样的环境下开设鞋类专卖店，可以充分利用游客的闲暇时间，吸引他们进店购物。

另外，海岛的地理位置也意味着资源相对匮乏，很多商品需要通过船只或者飞机运输，价格相对较高。

而海岛卖鞋可以通过直接进口商品，避免中间环节，降低成本，提供更具竞争力的价格。

其次，海岛卖鞋的成功还在于其独特的产品形式。

鞋类产品相对于其他商品来说，具有较小的体积和重量，便于运输和储存。

而且，鞋类产品的品种繁多，可以满足不同顾客的需求。

在海岛上开设鞋类专卖店，可以提供更多样化的选择，满足游客的购物欲望。

另外，一些特色的鞋类产品，比如沙滩鞋、凉鞋等，也更符合海岛度假的氛围，更容易吸引顾客的兴趣。

再者，海岛卖鞋的成功还离不开其良好的服务体验。

在海岛度假，游客更加注重愉快的购物体验。

海岛卖鞋可以通过提供舒适的试鞋体验、个性化的定制服务、友好的导购服务等，吸引顾客，增加他们的购买欲望。

另外，海岛卖鞋还可以结合当地的特色文化，推出一些具有纪念意义的鞋类产品，增加产品的附加值。

综上所述，海岛卖鞋作为一种独特的商业模式，成功的原因主要在于其独特的地理位置、独特的产品形式和良好的服务体验。

这一商业案例为我们提供了很多值得借鉴的地方，尤其是在产品选择、定位和服务体验方面。

希望通过对海岛卖鞋的案例分析，可以启发更多的创业者，开拓出更多独特的商业模式，取得更大的商业成功。

商业启示：卖鞋的故事一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了五个考察队。

第一个被派去的是考察人员。

马上就汇报说：这里没有鞋子的市场，因为人们都没有穿鞋的习惯，建议放弃这里，另外选择别的市场。

第二个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。

推销员门在岛上转悠了半天，第二天就回来了。

他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！第三个被派去考察队是鞋厂的厂长们。

厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料，以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。

第四个被派去的是公司的财务部门。

他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。

综合两种模型所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。

只要新建的鞋厂，能够保持每天1000上以上的生产量（这对公司来说是不难做到的），每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。

按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。

所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。

第五个被派去的是公司的营销经理队。

经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国猷长，下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。

他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。

但是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除。

在这个案例中，针对可否能够在海岛岛民卖鞋 3 个人却有 3 种不同样的结论，甚至是相反的结论，终归是原因呢第一个感觉海岛岛民没有穿鞋，所以认为没有鞋子市场；第二个看到的是岛民没有穿鞋，感觉市场的容量很大，所以认为有很大的市场；第三个认真检查后，有针对地生产相应的产品，同时优化营销环境，打开了真切的市场；为什么会出现这样的结果呢第一，我们都知道市场这个看法：是商品经济中生产者与花销者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

关于海岛是一个市场，它吻合市场的内涵，是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系，既有充当花销者的岛民，又有鞋这种生活必定的产品。

第一个简单地从岛民没有穿鞋的习惯上直接坚决地否定了岛民与鞋构成的市场中购买欲望，由买方需求这个决定性的关系判断没有市场，做法过于留于表面，我们能够简单定性为销售行为。

第二个认识到岛民是必定需要鞋子这个欲望，但没有认识解析到岛民为什么以前没有穿鞋的深层原因，同时忽略市场中的购买者购买力这一要素，这一层面的做法其实就是销售行为。

第三个的做法生产宽一些的鞋，省得患有脚疾的岛民穿上鞋今后难过，这表示商家必定第一适应顾客最基本的使用要求；其次，商家还必定有万美元的进贡，使部落领袖不但开放市场，还等于在无形中认可了“穿鞋”的合理性，部落领袖的认可，无疑将极大的提升卖鞋者的影响力和说服力，也就是说，商家经过足够的资源投入，一方面获取受限制市场的准入资格，另一方面用改进公共关系来优化营销环境，以此来提升自己的影响力。

当影响力提升到一个足够的高度时，就能够改变岛民们本来对“鞋”的价值判断标准，使岛民们由不穿鞋变成穿鞋，尔后再把鞋卖给已经学会了穿鞋的岛民。

这个满足了关于市场的一条公式：市场＝人口＋购买欲望＋购买力，所以获取了巨大的成功。

这个就是平常说的市场营销。

所谓市场营销是经过创立和交换产品及价值，从而使个人或集体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

从“小岛卖鞋”看市场营销案例：小岛卖鞋两个制鞋厂家要把自己的产品卖给太平洋上一个小岛的土著居民。

、一家销售人员去后感到很失望：“这里的人根本不穿鞋，那里不需要鞋，此地不是我们的市场。

”另一家销售人员去后，很高兴：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。

”该公司把市场营销部副经理派去考察。

两周以后，他汇报说：这里的居民不穿鞋。

但他们的脚有许多伤病，可以从穿鞋中得到益处。

由于他们的脚普遍较小，我们必须重新设计我们的鞋。

我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。

我们还必须取得部落酋长的支持和合作。

他们没有钱，但岛上盛产菠萝。

我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。

我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。

因此，我建议公司应开辟这个小岛市场。

该公司董事会采纳了这位营销副经理的建议，并通过适宜的营销组合，最终成功地开拓了这个小岛市场。

{从两个制鞋厂家对太平洋一个小岛卖鞋的营销分析，可以看出后一位制鞋厂家抓住并运用了市场营销的本质和基本特征，从而获得了成功。

一、从市场营销本质来看{小岛土著居民不穿鞋的事实，是一种没表现出来的、潜伏的需求，该销售人员通过发觉、发现的“造市”过程，发现了巨大商机——这里是一个巨大的鞋业潜在市场。

二、从市场营销基本特征来看（一）以消费者为中心。

市场营销部副经理经过两周的考察，了解到岛上居民的脚上有许多伤病；他们的脚普遍较小，必须重新设计他们的鞋子；要教给他们穿鞋的办法并告诉他们穿鞋的好处。

以上三点都是该制鞋厂以消费者为中心，以满足他们需要和欲望为出发点的体现。

)（二）交换和交易。

因为岛上居民没有钱，但盛产菠萝，买卖双方可以进行物物交换，通过市场营销的第二个特征，该制鞋厂测算了的资金回报率可达30%。

（三）综合性的商务活动。

目前该制鞋厂已经完成了产前活动，进行了市场调查、预测、确定了新产品开发。

接下来应该进入生产活动（设计、采购加工、制造），销售活动（商标、品牌、定价、分销等）以及售后活动（售后服务）。

海岛卖鞋案例分析1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品和服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

作为一名市场营销者，从海岛卖鞋的案例中看，作为一名营销者做市场营销，认识“市场”，重要的是要看到一下几点：一，发现市场，既要发现实际消费者也要看到潜在消费者。

要有敏锐的眼光发现实际消费者的欲望和需要。

海岛上的人们，由于地理环境因素基本不穿鞋，但也因此闹脚疾病，穿鞋对他们有好处。

二，收集市场信息，分析潜在市场特殊性。

案例中市场总监调查得“由于遗传特征和长期的生活习惯不同，海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，所以必须根据海岛人脚部特征重新设计生产适合海岛人的鞋”。

2、营销与推销有何不同，该如何认识“营销”？市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

营销从目标市场出发，以顾客需求为中心，通过整体营销活动，实现顾客需要的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。

推销是以厂商为出发点，以现有产品为中心，通过大量推销和促销扩大消费者需求来获取利润。

认识营销，不仅要认识营销的概念内涵还要注重与营销相关联的各个方面。

市场营销的核心是交换，最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”，在营销过程中还要注意产品满足顾客的程度以及交换水平。

市场营销涉及多方面的内容，要区分宏观市场营销和微观市场营销。

全面认识市场营销的主要内容。

3、需求可以创造吗？谈谈你对市场营销创新的体会。

需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

需求是可以创造的。

海岛卖鞋的案例中，岛民们对鞋子是有需要的，只是没有形成欲望达成需求。

岛民因环境影响不穿鞋子导致脚疾，鞋业公司通过刺激性营销方法，采用各种营销手段，公益宣传活动使穿鞋的观念深入岛民的人心。

目前，市场环境的瞬息万变迫切要求企业在市场营销管理中不断导入新举措与新思维。

为了更好地适应知识经济时代的新要求，企业想在竞争激烈的环境下占据有利地位，必须对市场营销进行创新。