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销售技巧与策略手册销售是商业中至关重要的一环，它直接决定了企业的盈利能力和市场地位。
而在竞争激烈的商业环境中，拥有一套行之有效的销售技巧和策略显得尤为重要。
本文将探讨一些实用的销售技巧和策略，帮助销售人员在市场中取得更好的业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户接触之前，销售人员应该对产品或服务的特点进行充分了解，并通过市场调研和客户分析来深入了解目标客户的需求。
只有准确把握客户的需求，才能提供符合其期望的解决方案。
二、积极倾听和沟通在与客户交流的过程中，销售人员应该积极倾听客户的意见和需求，并通过有效的沟通方式与客户建立良好的关系。
倾听不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，还可以增强客户的信任感，从而提高销售成功的机会。
三、建立信任关系建立信任关系是销售过程中的关键一步。
销售人员应该通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
同时，及时回应客户的问题和需求，提供准确的信息和可靠的承诺，以增加客户对产品或服务的信心。
四、提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此销售人员应该根据客户的特点提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的分析能力和判断力，能够准确把握客户的需求并提供最适合的产品或服务。
五、利用市场营销工具在销售过程中，销售人员可以利用各种市场营销工具来增加销售机会。
例如，通过社交媒体平台进行宣传和推广，通过电子邮件和短信营销进行客户维护，通过展会和研讨会进行产品展示和销售等。
合理利用市场营销工具可以提高销售效果，扩大市场份额。
六、建立良好的售后服务售后服务是客户满意度的重要组成部分。
销售人员应该及时跟进客户的使用情况，解答客户的问题和疑虑，并提供及时的技术支持和帮助。
通过建立良好的售后服务，可以增加客户的忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
七、不断学习和提升销售技巧和策略是一个不断学习和提升的过程。
销售人员应该持续关注市场动态和竞争对手的行动，不断学习新的销售理论和技巧，并将其应用到实际销售中。
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
销售技巧学习心得15篇【必备】心中有不少心得体会时，马上将其记录下来，这样能够让人头脑更加清醒，目标更加明确。
那么写心得体会要注意的内容有什么呢？下面是小编帮大家整理的销售技巧学习心得，仅供参考，欢迎大家阅读。
销售技巧学习心得1在学习销售技巧的过程中，我不仅增长了知识，还锻炼了意志。
销售技巧的学习让我认识到，销售并非简单地推销产品，而是要真正了解客户的需求，并能够提供满足他们需求的产品或服务。
我最大的收获是理解了“客户至上”的原则。
在销售过程中，我们不仅要推销产品，更要推销我们自己，让客户了解我们的专业性、可靠性和诚信。
通过有效的沟通，我们可以了解到客户的需求，并给予适当的.回应。
这不仅有助于我们销售产品，还能建立起长期的客户关系。
此外，学习销售技巧也让我明白了耐心的重要性。
在面对客户的疑问或拒绝时，我们需要保持耐心和礼貌，并持续提供专业的建议和帮助。
这有助于建立客户的信任，并提高销售的成功率。
在学习过程中，我通过实践来巩固所学知识。
例如，模拟销售情景，让我更好地应对不同类型的客户。
同时，我也学会了如何有效地倾听和表达，这使我更加适应各种销售环境。
总的来说，学习销售技巧是一个不断实践和探索的过程。
我深刻体会到了“知识就是力量”的真谛，并学会了如何运用所学知识来提高销售业绩。
我相信，在未来的工作中，这些经验和技巧将对我产生深远的影响，并帮助我更好地应对各种挑战。
销售技巧学习心得21.了解客户需求：在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
通过与客户交流，了解他们的.需求，可以更好地推销产品或服务。
2.建立信任：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
通过与客户建立良好的关系，了解他们的背景和需求，可以更好地推销产品或服务。
3.制定销售计划：制定销售计划可以帮助您更好地管理销售过程，并确保您在销售过程中达到目标。
制定销售计划需要了解客户需求，建立信任，并确定销售目标和计划。
4.沟通技巧：良好的沟通技巧可以帮助您更好地推销产品或服务。
销售员的十大销售技巧销售是现在商业活动的重要手段，如今加入销售活动的人越来越多，如何做好销售成了人们关注的焦点问题。
下面店铺给大家分享销售员的十大销售技巧，欢迎参阅。
销售员的十大销售技巧技巧一，开场白要好。
我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
技巧二，提问题。
在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。
这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。
这样可以让顾客感到舒服。
技巧三，不时的赞美你的客户。
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。
赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
行动动词在销售话术中的应用技巧在销售过程中，如何用准确且有力的话语来引导顾客的行为是一项重要的技巧。
而其中一个被广泛应用的技巧就是使用行动动词。
行动动词是一种能够直接影响顾客行为的词语，能够激发他们积极的参与并提高销售成功的概率。
接下来，本文将探讨行动动词在销售话术中的应用技巧。
首先，使用行动动词可以增加话语的说服力。
在与顾客沟通时，我们常常需要说服他们采取某种行动，例如购买产品或接受服务。
在这种情况下，使用行动动词可以帮助我们更好地传达出我们想要的效果。
举个例子，我们可以说“立即购买”、“立即预订”或“马上行动”，这些词语都能够向顾客传达出紧迫性和行动的必要性，从而增加他们采取行动的意愿。
其次，使用行动动词可以引导顾客的注意力和关注点。
在销售过程中，我们需要有效地引导顾客的视线和思考方向，使他们更加关注我们想要强调的信息和特点。
使用行动动词可以帮助我们实现这一目标。
例如，我们可以说“请您试戴”、“亲自感受”或“亲眼看看”，这些词语都能够将顾客的注意力引导到产品的品质和效果方面，增加他们对产品的兴趣和好感度。
此外，使用行动动词可以促进顾客与销售人员之间的互动和参与。
在销售过程中，顾客的参与程度和对话交流对于建立信任和满足顾客需求至关重要。
使用行动动词可以激发顾客积极参与对话和行为，并增加他们对我们的关注和兴趣。
例如，我们可以说“和我们一起探索”、“一起体验”或“您觉得如何”，这些词语都能够增加顾客对话的参与度，从而建立更紧密的沟通和合作关系。
在运用行动动词时，我们需要注意使用方式和时机。
首先，我们应该根据销售场景和顾客个体的特点来选择合适的行动动词。
不同的行动动词可能产生不同的效果和情感诱导，因此我们需要根据实际情况选择合适的动词进行运用。
例如，在一些紧急销售场景中，使用“立即”、“马上”等迫切性词语能够更好地激发顾客的购买欲望；而在一些重视品质和服务的场景中，使用“体验”、“感受”等词语能够更好地引导顾客关注产品的优势和特点。
销售话术中的行动指引技巧在商品和服务的销售过程中，行动指引是非常重要的，它可以帮助销售人员更好地引导客户，并最终达成交易。
销售话术是销售人员与客户进行沟通的重要工具，而行动指引则是在销售话术中指导销售人员如何正确行动的一系列技巧和方法。
本文将介绍销售话术中的行动指引技巧，帮助销售人员提升销售技能。
行动指引技巧一：积极主动在销售过程中，积极主动是非常重要的一点。
销售人员应该主动与客户进行沟通，表达自己的观点和建议。
他们需要向客户介绍产品的特点和优势，以及解答客户可能有的疑问。
在与客户交流的过程中，销售人员应该表现出自信和积极的态度，以便赢得客户的信任和支持。
通过积极主动的沟通，销售人员能够更好地引导客户，并提供满足客户需求的解决方案。
行动指引技巧二：倾听客户倾听客户也是销售话术中的一个重要技巧。
销售人员应该耐心倾听客户的需求和意见，并及时反馈。
了解客户的需求是非常关键的，只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供适合的产品或服务。
当客户有疑问或意见时，销售人员应该倾听并给予积极回应，以便建立良好的客户关系。
倾听客户还可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争对手的优势，为销售工作提供更有效的指引。
行动指引技巧三：适应不同客户销售人员在销售过程中经常会遇到不同类型的客户，他们的需求和购买行为可能有所不同。
因此，销售人员需要学会根据客户的特点和需求调整自己的行动指引。
对于那些善于交流的客户，销售人员可以采用开放式问题来引导对话，并主动提供相关信息。
对于对产品特点和优势感兴趣的客户，销售人员可以深入介绍产品的细节，并提供实际案例来支持自己的观点。
对于较为谨慎的客户，销售人员可以提供更多的证据和保证来增加客户的信心。
适应不同客户的需求，可以更好地满足客户的期望，从而提升销售成功的几率。
行动指引技巧四：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或拒绝购买的理由。
销售人员需要学会应对这些异议，并转化为机会。
销售是一个可以明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在和客户接触时随心所欲，那么他们就会像多数人那样，成功的几率不会很高。
大部分培训项目都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售系统却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式，及经无数经验验证，其基础是客户决策流程。
大家会发现这有多么重要。
我们将证明职业销售人员与业余销售人员的区别，我们将证明建立销售关系（而不是从事交易活动）的重要性我们将证明如何建立相对于竞争者的销售优势，以及如何通过非操控性手段来获得客户的承诺。
通过学习，销售人员还将获得一种持续巩固所学知识的方法，将掌握一种经过无数次验证的科学流程，他可以使销售人员在销售技能上持续获得提升。
此外，他还提供了一种通用的语言，可以使企业内的沟通变得更有成效。
行动销售项目包含几个模块，我将对各个模块逐销售过程处理不当时的结果从销售人员常犯的错误入手，因为我们可以从错误中吸取教训，从而做到防患于未然。
每个模块的学习都会安排相应的练习。
为了从行动销售系统的学习中最大程度的获益，我们会结合贵企业的产品和信息来完成相应的练习，并及时将所学内容运用到实际销售活动中。
你很快会发现，行动销售系统再帮你走向成功销售方面有着巨大的促进作用。
那么如何才能做好销售呢？在销售中，我们通常关注的是我们是否获得了订单，而很少花时间来评估我们销售过程的各个方面。
通过研究发现: 把握好销售流程，在适当的时候采取适当的行动，这对获取订单很有帮助，其重要性丝毫不亚于产品本身的特性。
很多销售培训课程都不会讲授销售流程管理方面的内容，正如我们所说的，他们都倾向于关注各种情形下的销售诀窍和技巧。
这样做的问题是：销售过程会显的缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，他们无法在销售中被恰如其分地运用。
行动销售系统则是一种积极主动、连贯一致的方法，他可以帮助销售人员在销售过程中区分各种关键要素，并根据客户的决策流程来做相应的展示。
提高销售效果的个实用技巧提高销售效果的8个实用技巧销售是每个企业都需要重视的关键环节，而提高销售效果则是每个销售人员都在努力追求的目标。
本文将介绍8个实用技巧，帮助销售人员提升销售效果，实现更好的业绩。
1. 深入了解产品或服务销售人员需要深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和用途，以更好地向客户展示其价值。
通过全面的产品知识，销售人员能够回答客户的问题，并针对客户需求进行精准的销售推广。
2. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是提高销售效果的关键之一。
通过与客户保持沟通和互动，建立信任和友好的关系，销售人员可以更好地满足客户需求，并提供定制化的解决方案。
关系的建立可以通过电话、邮件、社交媒体等多种方式进行。
3. 善于倾听客户需求倾听客户需求是快速了解客户痛点和期望的重要途径。
销售人员需要耐心聆听客户的问题和意见，并通过积极回应和解决方案，增强客户的满意度。
通过真正关注客户需求，销售人员能够更好地推销产品或服务，提高销售效果。
4. 发掘潜在客户除了与现有客户保持关系外，销售人员还应积极发掘潜在客户。
通过市场调查、推广活动和参加行业展览等方式，销售人员可以找到潜在的合作伙伴或客户。
与潜在客户建立联系，并提供有针对性的信息和建议，有助于扩大销售网络和提升销售业绩。
5. 制定明确的销售目标销售目标是指引销售人员行动的重要指标。
制定明确的销售目标有助于销售人员更好地规划销售策略和行动计划，以实现销售任务。
目标可以是销售额、客户增长率或市场份额等，但必须具体、可衡量和有挑战性。
6. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员需要根据客户的要求提供个性化的解决方案。
通过了解和分析客户的需求，销售人员可以定制产品组合、价格方案或服务模式，满足客户独特的需求，提高销售成功的概率。
7. 持续学习和提高销售技巧和市场趋势在不断变化，销售人员需要保持学习和提高的状态。
通过参加销售培训、行业研讨会和阅读相关书籍，销售人员可以学习新的销售技巧和知识，提高专业素养和市场敏锐度，从而更好地应对市场挑战。
行动销售来源： 作者：杜南·斯巴克斯发布时间：2007-07-31马特开着租来的车沿着高速公路的中心车道往前行驶，他寻思着怎么跟坐在车里的乘客乔进行搭讪。
乔是公司的新任销售经理，马特的新上司，这是一个很有深度的人。
有人说，乔在先前的公司里曾被当作一位超人，一个能创造奇迹的人。
因为他引入了一种新的系统，这种系统使其所在的企业在激烈的竞争中仍然扶摇直上，每年的销售增长幅度高达30%。
尽管许多销售经理也能迅速地、大幅度地提升销量，但往往以与下属疏远了关系或给公司带来麻烦为代价。
而乔却总是很善于赢得销售部属的敬重和崇拜，因为乔的加入总是能使他们的销售结节攀升，并使他们的收入稳步增加。
毫无疑问，乔为他的新团队注入了某种神奇的力量，但马特还不知情。
两人还是在几小时前才相见的，当时，马特要去西亚图拜访两家客户，乔决定与他一同拜访。
在在两次拜访中，乔一直静静地坐着，只是观察，不多说，一直让马特担任主角。
在马特看来，这两次拜访都相当成功，尽管还没有达成交易，但他认为自己赢得了潜在客户的青睐。
在这一阶段，他主要向客户介绍了自己，描述了公司的产品并提供了产品手册，客户都答应要会看一看。
马特对乔说“感觉非常顺利”。
马特是一位有经验的销售代表，他在这个职位上已经干了六年，在前一家公司里也干了三年的销售，他认为自己是一位很出色的销售人员。
然而，马特也知道，他的能力还赶不上那些大名鼎鼎的销售人员。
马特该怎样在乔面前好好表现一下自己的主动性呢？他想，应该让乔知道，自己做事往往会深思熟虑，而不会一时冲动。
马特把车开到了出车道。
“乔，在达到机场前，我们还有一点时间，联合系统公司的总部就在那里。
”马特边说边用手指着高速公路东边远处若隐若现的玻璃幕办公大楼，“我们去拜访一下Shirley Walters吧，她可是一个不同寻常的人，你会喜欢她的，我敢肯定她现在会在办公室。
”“那你今天拜访她的目标是什么？”乔问，马特在出口匝道的尽头打开了右转灯，做了一个急转弯，直接驶入了联合系统公司的停车场。
“什么？噢，我的目标！嗯，你知道，就是和一个老客户见个面，打个招呼。
也好让她知道，我没有忘记她。
”马特发现，停车区紧邻大楼主门，他打开车门，准备下车。
“噢，当然了，得给你们介绍一下，你是公司的新来的要人，重量级人物，所以，Shirley肯定愿意见你的。
”乔没有离开他的座位，“不。
”他说。
马特的一只脚已经踏出了车门，但又僵在了那里。
“那也可以算做目标？我的意思是你的承诺目标是什么？通过客户拜访，你想让Shirley做出什么承诺呢？”“我对这个词不太熟悉。
”马特木讷地说，话语中又带有些辩解的味道。
“你先进来，马特。
”乔命令道，“咱们先去机场。
”“可Shirley是我最好的朋友……”“马特，从今天起，我们得像专业销售人员那样做事。
”乔说，“不要为了闲聊而浪费客户的宝贵时间，也不要浪费自己的时间。
第一阶段（第一步） 承诺目标新规则第一条：心中没有承诺目标，绝对不要拜访客户。
”马特又钻回了汽车。
“承诺目标就是说你想达成什么，”乔继续说，“但这是一种特殊的目标。
销售是一个流程，是由一系列行动组成的流程。
承诺目标就是你所确立的目标，它需要客户做出承诺，也就是客户同意采取的行动，它有助于将销售往前推进。
没有客户承诺，你就是在浪费自己的时间，也是在浪费客户的时间。
所以，没有承诺目标，就不要去拜访客户。
”马特又把车开回到公路上，静静地开着，握着方向盘的手抓得更紧了。
“生气拉？”乔说，“跟我聊聊吧。
”马特做了个深呼吸。
“好吧，我想各有各的道理。
”他说，“至于专业，乔，我也是一名专业销售人员，我有九年的销售经验。
靠这种经验，我能养活两个孩子，我可不喜欢让人称为什么业余销售人员。
”小提示：承诺目标是在销售过程中要达到的一种特定目的。
“当然，”乔说，“相信我，马特，我并没有贬低你的意思。
事实上，以销售为业的人员中，十有八九并不专业，你呢，也还不够专业。
你有个人魅力，会体谅人，好学，求上进，能真正关心客户和客户的需求。
”“但是，专业销售需要遵循一定的架构，需要一套知识体系，这一点你还并不知道。
”乔说，“你如果做到了这一点，你就可以挣大钱，我们的销售团队也就可以不断壮大。
”噢，马特思忖着。
机场出口到了。
新上司认为自己是拿破伦（还不错），他可以修饰自己的简历了。
“别急，”乔笑着说，好像看出了马特的心思，“先不要想入非非，我学到了一种系统，这套系统把销售流程视为一种专业性的销售活动，如果你采用了这些规则，你就可以持续得到可预见的结果，这就是行动销售TM。
”小提示：销售，与一出戏剧一样，它总是一步一步地向着既定目标迈进。
这回麻烦了，马特心想，他又开始来培训人了。
他清了清嗓子，显示出一脸的恭敬。
我想：在客户要做购买决策时，我应当用下面的话来逼他一下““Smith先生，您是要100个呢还是50个呢？”，尽量让客户不要看出“逼”的痕迹。
马特大笑着说：“行动销售？“根据行动销售的原理，”乔说，“每一次成功的销售活动就如同上演的一出戏剧一样，会一步一步地朝着既定目标迈进。
在这出戏‘戏剧’中，共有九步，它们按照预先设定的顺序（流程）依次上演，在每一步行动中，顾客都要做出相应的决策，并最终决定是否购买。
”“哇！”马特惊叹道，“这是一套什么样的流程呢？”“每个顾客在做出购买之前都要做一个程序化的决策过程。
”乔回答说，“别急，我会给你来详细解释，实际上，我们已经开始了第一步的内容，在这一部分，我们要讨论的是如何在拜访客户前设定承诺目标，这是很关键性的一步，是根本的根本。
但是，嘿，看，机场到了。
”马特把车开出了主路，沿着路牌的指引将车开到了租车退还区。
承诺目标！这听起来挺有意思，他之前总认为销售是一种随机的行为，“承诺目标”的说法或许真有意义。
没有目标，就没有动力。
西亚图Sea-Tac国际机场。
马特和乔退还了租车，买了飞往马特家乡——丹佛的机票。
到丹佛之后，乔将转机飞往芝加哥。
他们过了安检，离飞机起飞还剩一个小时，于是他们来到了VIP候机厅，找到了一个僻静的角落，坐在咖啡桌旁，品起了咖啡。
“您给我讲一讲行动销售吧，”马特说，“销售是从承诺目标开始的吗？”“好的，”乔打开了话匣子，“首先，我们先来设想一种情形：你与一位很大的客户约好了见面，我们就叫他赖特（Wright）吧，该公司的供应商最近出现了一些问题。
该客户准备做一些调整，你底气很足，显得很有信心，走进了赖特（Wright）的办公室，并与他寒暄，并且你感觉良好。
”马特点了点头。
“所以，你向赖特（Wright）做了一个自我介绍，然后他马上就说，‘你能帮帮我吗’，这太好了，你想，这可是你直奔主题的大好机会呀。
接着，你开始介绍产品的特性，介绍我们的服务和我们的技术支持——做到了稳、准、狠。
赖特（Wright）听着，似乎很乐意听你介绍。
他给了你二十分钟的时间，也没有推脱什么。
最后，他请你留下产品手册。
这时，你感觉良好：‘“嘿，太好了，这笔生意应该能做成。
’”“销售包含一系列步骤和一系列里程碑，每个里程碑都需要一个承诺目标。
”马特又点了点头，这一次，他更诧异了，因为除了名字不同外，乔所描述的人，与今早上拜访的客户一模一样。
马特当时确实表现得很有信心，这次与客户会面，感觉还不错。
但是，这种感觉很快就过去了。
“OK，你把留给赖特（Wright）的东西放在哪儿了？”乔问道，“下一步你要做什么？”“嗯，我想，我会给Bob打电话，再和他约个时间，”马特说，说话的时候他用的是“Bob Howell”而不是“赖特（Wright）”，实际上，乔所指的也正是Bob。
“我的意思是，他跟我要了产品手册，这不正表明他对我们的产品有兴趣吗？”马特还在说着，乔的头就像拨浪鼓一样摇得厉害。
“如果我是Bob Howell，你说我会怎么做？”乔说。
“我会想：‘马特这个人还不错，他的产品感觉也还可以，但今天他只是给了我一本产品宣传手册。
我时间很紧张，如果他再来拜访的话，我可能会把他撵走。
’”承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前推进。
啊？！马特暗自思忖着，他碰到的这种情况太多了。
“我想，这应该是一个要求客户做出承诺的时机，是吧？”“对，”乔回答道。
他还解释说，“行动销售把承诺目标视为一种从客户那里获得的承诺，这种承诺将把销售流程向前推进，并进入到下一个销售流程。
”“作为销售人员，我们的主要使命就是让顾客做出承诺，”乔铿锵有力地说道。
“这是我们需要做的工作，也是我们的职责所在。
如果我们不能有计划地促使顾客做出某些承诺，我们就不能有计划地做好销售工作。
”“承诺目标与销售目标有着明显的区别，主要区别在于前者是从顾客口中获得的一种承诺，”乔解释说，“在拜访中，销售代表可能有许多目的或目标，其中，有许多都是不错的，甚至是十分必要的，如了解客户业务、确定竞争对手、了解关键决策人、了解预算情况等，但上述这些都不是拜访客户的主要理由，因为这些并不需要客户做出承诺。
”“你当初打电话给Bob Howell，为今天上午的会面进行预约的时候，”乔说，“你在脑子里有一个明确的承诺目标：你想让他同意与你会面，他也同意了。
他答应与你在今天上午9点做面对面的接触。
到这一步时，你做得不错，你通过电话沟通获得了客户的承诺，你把销售成功地往前推进了一步。
”“但是，当你按计划与他会面时，你的目标又是什么呢？”乔问道。
“这一次你没有设定承诺目标，也没有要求对方做承诺，你只是给对方留下了一本本应邮寄的产品手册，然后就草草结束了这次拜访。
实际上，他完全有理由相信，与你见面可能是在浪费时间，并猜想你下一步可能还是要约着见面。
”马特想了想，然后，他嘟囔着补充说“那就再拜访这个客户一下吧”。
“你也不要太过自责，”乔安慰道，“当然，这是一个愚蠢的错误，但这也是销售中的常见错误。
我的意思是，尽管很多人都在做销售，但很少人能把销售当作一种专业来对待。
”马特坐在椅子上，向后仰了仰，过去拜访客户的场景一幕一幕地闪现在他的脑子里。
如果九年前有人这么告诉我，我可能就不是现在的我了吧？这候，马特感觉到“行动销售”对他来说好像不再是一个普通的销售培训项目了。
“在与顾客的互动过程中，”乔一字一板地强调说，“销售人员的脑子里必须有一个明确的承诺目标，没有承诺目标，就不会有销售——也就没有之后的一切。
现在再来看看，如果你下次电话拜访Bob Howell并要求安排下一次见面时，你的承诺目标应该是什么？”“没有承诺，就不会有销售，什么也实现不了。
”“很简单，”马特的眼睛一亮。
“我要他同意我提交一份建议书，我将借机展示我们的优势、客户需要做的投入，并且我还要在有客户关键人到场的情况下做展示，最好客户的决策人也在场。
”“对，太好了……这就是很明确的承诺目标，”乔接着说，“可是，如果你事先能想到并时刻牢记就好了，实际上，对于今天上午的拜访，你预先设定了承诺目标，对吧？可是当Bob说他还有个人要见时，你要是向他说明一下：‘下一步呢，我将提交一份建议书，我将在建议书中对我们的产品及相关投资情况做出详细说明，你能否在下周来与我再做详谈呢？’如果你这么做了，我想你肯定能和约好下次拜访的事情。
