下载文档原格式
电话约访的技巧有哪些不是每一次预约客户都能同意，不是每一次电话约访都能成功。
那么电话约访的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
电话约访的六个技巧：电话约访的技巧一、使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。
不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。
电话约访的技巧二、即时逆转即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。
」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。
电话约访的技巧三、一再强调您自己判定、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
电话约访的技巧四、强调产品的功能或独特性「这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很非凡，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。
电话约访的技巧五、给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。
电话约访的技巧六、为下一次开场做预备在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。
如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
电话销售的基本礼仪：一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
陌生电话约访步骤范例一、电话约访的目的⏹约定面谈时间；⏹约定面谈地点；二、电话约访的要点与原则⏹要点：微笑随时记录；⏹原则：不要在电话里谈保险；三、陌生电话约访接触步骤⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司的寿险理财顾问朱宇光。
（问好，自我介绍：我叫***）⏹董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨一下；（表明来意）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00比较方便？（二则一法敲定时间）⏹（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解保险之前，我不敢要求您有兴趣，您买不买保险没有关系，我只是想让您多了解一下保险知识，您听听对您来说非常有益，同时我多讲一次，也多锻炼一次，您就给我一次成长的机会吧，希望有幸能和您见见面。
（拒绝处理）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00点哪个时间更方便呢？（二择一法定时间）⏹董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访步骤范例⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹提出介绍人；⏹赞美；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法再次敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司寿险理财顾问，我叫朱宇光，是您的朋友黄**先生介绍的，黄先生您认识吗？（提出介绍人）⏹黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）⏹我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以我打电话给您，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）⏹不知道董先生您明天上午10：00或下午3：00哪个时间更方便？（二择一法敲定时间）⏹（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
电话约访为什么有的销售人员怕给客户打电话？一是担心客户拒绝接听，二是即使接听了，接踵而来的就是毫不客气的拒绝，销售人员的挫折感骤升，所以很多销售人员不愿意打电话。
而美国营销协会则将会不会打专业电话作为销售人员的专业入门标准。
很在行地打销售电话应当是判断销售人员专业素质高低的重要标准之一。
电话约访的必要性在与客户见面之前，事先进行电话约访，事先沟通是非常必要的，其必要性主要体现在以下四个方面： 如果客户不在，可以避免浪费时间；若与客户因工作发生过冲突，贸然拜访，反而会引起反感；冒昧前往会让客户觉得销售人员没有涵养和礼貌；给客户一个提前量、兴趣点或心理 1.放松、微笑在通话前一定要保持放松，要微笑。
在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。
一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。
在给客户打电话时一定要保持中性的语气。
准备。
电话约访前的准备当然在打电话之前营销人员也需要做好一些精神方面的准备，这些准备应该包括以下五个方面的内容：2.热诚、信心销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。
由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。
3.名单、号码、笔、纸在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。
记住，专业的销售人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。
之所以如此，就在于能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。
4.台词练习熟练当然我们还需要准备好电话沟通的台词。
营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，一名受过专业训练的演员。
5.拒绝话术大纲一般在电话约访前，需要准备一个大表格和拒绝话术大纲，并在通话过程中进行相应记录，打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。
电话约访话术您好，耽误您几分钟，这里是保险公司客服中心，1、来关心回访一下，请问您保险每年交费的对账单能收到吗？（没买保险的：不好意思打扰您了，可能是我们信息有误，那我们给您传达一份资讯好吗？是这样的，2009年是平安成立21周年，为了加强对新老客户回访和服务，特地在铜陵市举办了一场理财沙龙专场说明会，请您带上身份证到我公司，同时可以免费领取平安精美礼品一份以及价值3万员的意外保障卡一张，届时将有我公司的精英理财规划师对理财知识的分享。
我们会议时间大概是在40分钟左右，希望您到时候安排好。
收到了或没有收到，都继续问，请问您买的是哪家的保险呢？若客户问：什么对帐单。
答：就是您保费交存银行后，保险公司会给你们家寄一份对帐单和分红单。
问：你是怎么知道我的电话的。
答：我们这次是一次回访活动，随机抽取了一些名单，巧合中抽选了您的电话，如有打扰请您原谅。
问：你是找那位或问我们家谁投保的。
答：不好意思，我们这里只能看到你的电话号码，因为保险公司对你的资料是保密的，我这里是看不到的。
）2、您对业务员的售后服务还满意吗？a) 满意（若是平安的，谢谢您的合作，祝您身体健康，再见。
）b) 不满意或没有人服务（平安的，那他最后一次是什么时间跟你联系的呢？为你做原保单的业务人员现在还为你服务吗？或是您是哪一年购买的保险呢？）c) 若是购买的其他保险公司的，满意不满意都可邀请过来。
或是单位保险和车险的，有兴趣也可以邀请过来。
3、那你对您保险该享受的权利和利益都清楚吗？是这样的，2009年是平安成立21周年，为了加强对新老客户回访和服务，特地在铜陵市抽取了一部分客户参加公司的客户答谢会，请您带上身份证和保险单到公司，可以免费领取平安精美礼品一份以及意外保障卡一张，同时还会对您的保单进行免费的年检服务（若客户问：年检是什么？答：是对您的保单进行一次整理，对您不理解的地方给您解释一下）。
还有我们的理财规划师对理财知识的分享。
我们会议时间大概是在40分钟左右，希望您到时候安排好。
标准电话约访话术王先生，您好！请问现在讲话方便吗？我是XX保险公司的宋平安，【朱建】先生是您的好朋友，对吗？朱建先生也是我的好朋友。
情况是这样的：前不久，我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。
在我们交往过程中，朱先生经常提起您。
他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。
他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。
虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。
而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。
所以很希望能早一点认识您。
朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。
您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。
电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。
保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。
签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。
签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。
因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。
我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。
当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。
下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。
案例一：营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。
王总：我想起来了。
营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。
我觉得大家都很真诚。
我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。
我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。
缘故电话约访举例
业务员：王姐您好。
我是XXX，现在说话方便吗？
准客户：你说吧
业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和您
聊一聊。
您看我是晚上6点过去还是7点过去？
准客户：7点吧
业务员：那7点钟到您家怎么样？
准客户：好吧
业务员：那好，我们7点钟在您家不见不散。
转介绍的电话约访举例
业务员：您好！是陈先生吗？我是中国人寿的理财顾问XXX，我能用1分钟的时间和您谈一下吗？
准客户：嗯……
业务员：您的朋友XXX对我们公司的拳头产品很感兴趣，他说您是一个很睿智而且很有责任感的人，他您一定也会对这个计划感兴趣，叫我打个电话跟您约个时间，当面向您讨教，您看是明天上午九点还是明天下午两点方便？
准客户：对不起，这些时间我都没有空。
业务员：陈先生，那没关系，可能是我提议的时间不太恰当，如果换个时间，象星期三上午九点或星期四下午两点，对您来说是不是比较方便？
准客户：好吧，我想星期四还可以。
业务员：陈先生，那就定星期四好吧。
您看我是到您办公室还是家里？
准客户：办公室吧。
业务员：那我就在星期四下午两点准时到您的办公室，相信我们会有一个愉快的约会，谢谢您再见！。
销售篇电话约访话术引言电话约访作为销售工作中重要的环节之一，对于销售人员来说至关重要。
电话约访的目的是为了与潜在客户建立联系，争取机会与其面对面交流，推销产品或服务。
本文将分享一些电话约访的话术技巧，帮助销售人员更好地与潜在客户进行沟通，提高约访成功率。
第一部分：引起对方兴趣在电话约访的初始阶段，引起对方兴趣至关重要。
下面是一些常用的话术，可以帮助你引起对方的注意：1.问候语：使用亲切的问候语，例如“您好”，“您是先生/女士吗？”等，打破僵硬感，让对方感到舒适。
2.自我介绍：简洁地介绍自己并说明所在公司的名字和业务领域，例如：“我是XX公司的销售代表，专注于提供XXX产品/服务”。
3.提出问题：问对方是否对你的产品或服务感兴趣，例如：“我不知道您是否需要XXX产品/服务，我们公司在这个领域有很多经验，我觉得我们的产品/服务可能与您的需求匹配”。
第二部分：诱导对方进一步沟通在引起对方兴趣之后，你需要诱导对方进一步开展沟通，下面是一些话术示例：1.根据对方的需求进行定制：根据之前提到的问题，进一步追问对方的需求，例如：“您在这个领域遇到了什么具体问题？我们的产品/服务是否能够解决这些问题？”2.引入成功案例：分享一些成功案例，让对方了解你的产品/服务的优势和价值，例如：“我们之前与某某公司合作，帮助他们提高了销售额/减少了成本/改善了效率，您是否也希望达到这样的效果？”3.制造紧迫感：强调你的产品/服务的独特性和优势，并提醒对方现在是一个好的时机进行合作，例如：“我们的产品/服务在市场上非常独特且具有竞争力，现在正是一个很好的时机，您是否愿意了解更多？”第三部分：确认约访时间在进行了充分的沟通之后，你需要和对方确定一个约访时间。
下面是一些话术示例：1.提供选择：给对方提供几个约访时间段进行选择，例如：“我们公司有一些时间段可以安排约访，您方便在哪个时间段进行？”2.推销活动：如果你的公司有相关的推销活动，可以提及并邀请对方参加，例如：“我们公司即将举办一次关于XXX产品/服务的研讨会，您是否有兴趣参加？届时我们可以亲自为您介绍更多。
电话约访八步骤§１、确认对方身份：Ａ：“喂，您好！请问是＆＆先生/女士吗？”（如声音判断出并非要找的客户：“喂，您好！请问是＆＆先生/女士的家吗？”）Ｂ：“对／是的。
”即转§2Ａ：“那请＆＆先生/女士接一下电话，好吗？”１）、客户接电话即转§１，２）、客户不在：“那请问我什么时候打过来能找到他／她呢？”或“请问我下午两点打电话来能找到他／她吗？”或“那请您给一个＆＆先生/女士其他的联系方式，可以吗？”或“我们能通过其他方式联系到他吗？§2、自我介绍：Ａ：“＆＆先生/女士，您好！我（们这里）是中国人寿保险公司售后服务部。
请问您现在接听电话方便吗？”Ｂ：“哦，可以／方便／你说吧。
”即转§3“我现在开会”即转A：“那您看我４点钟再打过来，可以吗？”§3、目的：Ａ：“好的。
首先，非常感谢您在＆＆银行购买了我们的产品，您现在已经成为我们尊贵的VIP/贵宾客户。
今天我（们）打电话给您，主要是为了跟您确认一下，看我们什么时候专程把VIP/贵宾卡给您送过来比较合适。
”B：“VIP卡有什么用嘛？”即介绍，A：“我们的VIP卡不仅可以查询您在我们公司所有的保单信息，更可以在全重庆很多商户享受衣、食、住、行的打折优惠。
”§4、影响力：A：“我们的VIP/贵宾客户反馈回来的意见看来，他们都觉得非常有帮助。
”§5、决定权：A：“您收到之后也请您多给我们提宝贵的意见，好吗？”§6、约时间、地点：二择一法A：“那，您看我们今天下午还是明天上午给您送过来比较合适呢？”B：“就明天下午吧。
”A：“＆＆先生/女士，您看是送到办公室好还是家里比较好呢？”B：“就送到办公室好了。
”§7、确认：A：重述一遍约访时间、地点。
“如果您临时有事，烦请您事先通知我，好吗？”B：“好的。
”§8、结束语：A：那＆＆先生/女士，非常感谢您对我（们)工作的支持，祝您周末/节日愉快！/身体健康/生活愉快等，打扰了。
老客户拜访的销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1）确认身份（家庭电话）服务专员：请问XXX先生/女士在吗？对方：不在。
服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家，我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。
我是太平洋寿险区域服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢.对方：我就是。
2)自我介绍：服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理XXX，请问您现在说话方便吗？对方：现在有事不太方便。
服务专员：对不起，打扰您了。
您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？对方：你说吧。
•3）确认信息服务专员：请问您是不是在**年在太平洋寿险投保了**险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度）•4）到期需要缴费服务专员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。
5）要求登门维护保单服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护，帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。
公司为了更好地服务客户，成立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。
（上门提供资讯）服务专员：感谢您一直以来对我公司的支持，从现在开始您家庭保单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访，和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。
6) 约定时间地点服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？7）跟进确认服务专员：那好，明天下午**点，(复述约见地点)，请您准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等），我们不见不散，打扰您了，再见电话约访处理话术1、“我很忙，没有时间！”•不好意思，希望没有打扰到您。
“有保险客户电话约访”话术（一）有在职业务员客户预约员：您好！我是中国平安××营销服务部业务人员我叫；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：是。
预约员：今年是中国平安成立21周年，我们做一个客户回访调查。
请问您购买的是平安的什么保险？客户：是…预约员：那么是否有平安的业务员给您服务?客户：有。
预约员：恭喜您已拥有了保险保障，如果有问题可以随时与您的业务员联系，打扰了，再见！（二）无在职业务员客户预约员：您好！我是中国平安××营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：是。
预约员：今年是中国平安成立21周年，我们做一个客户回访调查。
请问您购买的是平安的什么保险？客户：是…预约员：那么是否有平安的业务员给您服务?客户：没有。
预约员：那么xx先生/女士，您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？客户：不了解。
预约员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权利，同时为回馈老客户公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？客户：好的……预约员：那么请问您的住址是？您放心，我们的业务员会提前和您联系的！谢谢您的配合，再见！客户：好，谢谢！“无保险客户电话约访”话术：预约员：您好，我是中国平安××营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：不是。
预约员：那最近有保险业务员与您联系吗？客户：没有。
预约员：今年是中国平安成立21周年，我们将进行客户回访调查。
我们会给所有新老客户提供相关资料，并召开大型客户联谊会，特邀您参加。
客户：我考虑一下预约员：xx先生/女士，您了解保险的各项功能吗？您知道保险能为您的生活提供哪些保障吗？如果您不清楚,那么我们有义务为您提供相关的保险服务。
电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的技巧一、先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访客户的技巧二、说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
电话约访客户的技巧三、强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访客户的技巧四、多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
电话约访客户的技巧五、由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
电话的销售技巧：一、永不消失的微笑你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。
没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。
《如何进行陌生电话约访》
心态决定成功！
1、打电话应具备的基本态度；
2、自我检查声音语句的要点；
3、电话交谈时应注意的内容；
4、十个拨打、接听电话的好习惯；
5、有效地接打电话的六个要点；
6、开场白的三个步骤和两个不要；
7、开场白的内容；
8、良好的专业习惯；
1、打电话应具备的基本态度
（1）、尊重对方，增强自信。
（2）、完美动听的声音、语调。
（3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急缓。
（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。
为对方服务，给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点
（1）、语气是否和缓友好；
（2）、语调是否抑扬顿挫；
（3）、语速是否适中；
（4）、是否有口头禅；
（5）、声音是否准确明白。
3、电话交谈时应注意的内容
少用或尽量不用专业术语；
不做夸大不实的介绍；
避免涉及隐私问题；
杜绝主观性问题；
切记禁用攻击性的语言。
4、十个拨打、接听电话的好习惯
1）让电话响两声再接；
2）拿起电话说“您好，德泰酒店”；
3）微笑着说话；
4）请给对方更多的选择；
5）尽量缩短“请稍候”的时间；
6）若商谈时间很多，请事先告知对方；
7）让客户知道你在干什么；
8）信守对通话方做出的承诺；
9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话；10）等对方挂断了电话再挂电话。
*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒*
~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？
5、有效地接打电话的六个要点
1）电话旁边准备好备忘录和笔；
2）接电话的姿势要正确；
3）记下交谈中所有必要的信息；
4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；
5）传达日期、时间一定要再次进行确认；
6）若对方不在，请留下易于理解的信息。
6、开场白的三个步骤和两个不要
三个步骤：
1）郑重地介绍自己和所在的公司；
2）你可以为客户提供哪些帮助；
3）你需要全面、准确地知道客户的需求；
两个不要：
1）不要拿起电话就立即推销；
2）不要张口就谈价格。
7、开场白的内容
1）自我介绍；
2）第三方引介：
3）说明打电话的目的；
4）了解对方的需求。
8、良好的专业习惯
1）养成询问并称呼对方姓名的习惯；
2）用自信和权威的口气提问；
3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯；
9、产品推介的内容
1）了解客户目前的使用情况；
2）了解客户可能存在的不满；
3）能暗示和牵连到的问题；
4）客户到底有什么样的需求。
10、经常询问客户的问题
1）目前与那几家酒店合作；
2）目前的合作最多的是那家酒店？
3）对目前合作的酒店有何看法；
4）产品功能还有哪些方面需要完善；
5）最希望跟什么样的酒店进行合作。
11、客户购买动机；
3）节约时间；
4）获得认同；
5）获得安全感；
6）追求方便；
7）追求灵活性；
8）追求满意感；
9）追求地位；
10）希望健康。
12、处理客户异议的几种方法
（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由；
1）异议是销售过程的组成部分；
2）解答异议时，要控制好情绪；
3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；
4）有效地将异议转化为问题；
5）特殊的异议一般与产品有关；
6）一般异议基本牵涉到价格和竞争；
7）不断确认客户对回答的满意度；
8）客户存在异议是正常的。
13、销售误区
1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；
3）誓死与客户一争输赢；
4）不好意思直接问客户是否要购买；
5）说得太多，“言多必失”而失去客户。
14、购买信号
1）询问产品的细节；
2）询问价格；
3）询问售后服务；
4）询问付款的细节。
15、学会倾听的七种技巧
1）充满耐心；
2）善用停顿的技巧；
3）运用插入语；
4）不要臆测客户的谈话；
5）听其词、会其意；
6）不要匆忙地下结论；
7）提问。
16、开发客户时原则
1）每天安排一定的时间开发新客户；
2）多打电话；
3）电话内容应简洁扼要；
4）不中断地工作；
5）了解客户开发的最佳状态；
6）开始时就预知后果；
7）遭到拒绝后，不轻言放弃。
17、成交后处理策略
1）给客户发短信，表示感谢；
2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右；
3）兑现曾经做过的承诺；
4）持之以恒地进行联系。
