原则一：控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就是控制了结果，结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。企业今年的销售形势好，可能是去年营销努力的结果（特殊原因的天灾人祸除外），而今年的营销努力可能会经过很长的时间才能体现出来。在现代企业的营销决策中，必须根据最新的市场信息和形势变化进行决策。
对营销团队进行的过程管理，最基本的要求就是控制到团队每个成员每天做的每件事情。市场管理人员每天填写工作清单，营销团队成员在回公司汇报工作和进行费用报销时，公司审批人员将根据市场工作清单的记录来核定票据的真实性，然后才予以报批。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！
这是ＩＳＯ９０００质量保证体系的精髓，同样可以有效地用于营销管理，而且也应该成为营销管理的精髓。
没有记录就没有发生——
—这是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：⑴建立日常工作追踪制度，当每件事情都留有记录时，就很容易对事件的责任进行追溯。
⑵能够有效地避免营销过程中很容易出现的“黑箱操作”以及营销人员在工作中出现的不负责任的现象，从而使营销过程透明化。⑶营销人员可以通过日常工作的记录比照来进行总结，从而不断提高业绩质量提升业务水平。
原则三：保健性的事前预防重于疲惫性的事后救灾
这是衡量一个现代企业管理水平的重要指标。一个企业的日常营销管理工作千头万绪，不可能没有事后的“问题管理”，但出现的事后管理问题太多，那只能说明管理过程中的工作是失败的。
优秀的管理者总是因为他们的远见和洞察力、因为他们的调研能力和控制能力，能够把问题消灭在萌芽状态之前。
凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题的堆发性而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏足够的时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
优秀管理者们最有效的管理方式是“走动管理”即是经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
一般管理人员在解决问题后就完事了，而优秀的管理者还会思考所发生问题的性质，是例外还是例常？例外是偶然发生的，例常是重复发生的。优秀的管理者在解决例常问题后，通常都会建立一种规则、一种政策、一种原则，以后再发生类似的问题只要根据
营销管理的四原则
·王辉斌
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（２００６／０２泰州科技）
进入二十一世纪，历史揭开了崭新的篇章。由于科学技术的快速发展，尤其是信息技术和网络技术不断取得新的突破，信息化给世界经济、政治、文化和人类的生活带来了深远的影响，信息化带动工业化快速发展已成为不可阻挡的发展潮流。近年泰隆集团顺应时代发展要求，结合企业实际，加强企业信息化建设，以信息化改造传统产
业，提高工作效率，获得了较为理想的效果，其主要做法是：
一、领导重视，推动全员信息化意识的提高
泰隆集团的前身是一家作坊式的村办小厂，经过二十年艰苦创业，现已发展成为以减速机业务为主体、钢帘线机械、印刷机械为侧翼的国家大型企业。２００３年１－７月份实现销售收入２．４亿元，利税２８５０万元。作为一位具有战略眼光的企业家，殷根章总裁认为企业也应该是一所学校，员工在获得收入的同时，也必须获得知识，才能与时俱进，适应千变万化的竞争环境。
九十年代初期，计算机在中小城市中悄然兴起，殷总敏锐地意识到：计算机将给企业内部各项管理工作带来巨大的变革。从手工业时代、机械工业时代到工业自动化时代，再到现在的信息化时代是历史发展的潮流，电子技术将改造传统工业，信息化带动工业化成为必然的发展趋势。他两次专题召开中层干部会议，要求所有干部、管理人员都必须认真学习掌握计算机应用知识，只要是为了工作需要，即使人手一台计算机也在所不惜。在殷总的推动下，公司陆续添置了体制１６０多台计算机，４台网络服务器，架构了４个内部局域网，成立了计算机中心，公司计算机网络日趋善。
二、计算机应用在各个部门工作中顺利展开
１９９５年，公司技术科和研究所率先用上了计算机，利用ＣＡＤ软件进行辅助设计，当时由于大家不能迅速掌握计算机应用，速度很
加强信息化建设
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—江苏泰隆
原则来进行处理就行了。
原则四：营销管理的最高境界是标准化
“精英销售”是企业在一段时间里非常推崇的一种销售模式。但这种模式也给企业带来了不小的问题：当企业没有找到或者说在没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得业绩的提高和市场的扩量，这是代价巨大和风险极高的营销体制，所以现在许多企业已经是慢慢摈弃了。
让平凡的人做出不平凡的业绩，优秀的企业更重视企业的整体营销能力而不仅仅是个人的推销能力。
国内外的优秀企业不仅能够把生产的过程标准化而且尽可能地将营销的过程标准化（如肯德基、海尔），有些企业更深一层，甚至将经销商的销售过程规范化（如松下），使每个经销商都能够按照规范进行市场运作。
（作者单位：泰州管理咨询中心）
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（２００６／０２泰州科技）
