下载文档原格式
某公司营销诊断报告1. 引言本报告对某公司的营销策略进行诊断和分析，旨在帮助公司更好地了解当前市场环境、竞争对手情况以及自身的优势和不足，以制定更有效的营销计划。
本报告采用了SWOT分析和市场调研等方法，结合公司的数据和实际情况，为公司制定了优化营销策略的建议。
2. 公司概况某公司成立于XXXX年，专注于XXXX领域的产品研发和销售。
公司拥有一支精通市场营销的团队，同时有一定的市场份额和品牌知名度。
然而，随着市场竞争的日趋激烈，公司的营销策略面临着一定的挑战。
因此，通过对公司的营销状况进行诊断和分析，可以为公司提供制定更符合市场需求的营销策略的参考依据。
3. SWOT分析3.1. Strengths (优势)•产品质量稳定可靠：公司的产品在市场上有一定的竞争优势，质量稳定可靠，深受消费者的信赖；•独特的技术优势：公司在特定领域拥有独特的技术优势，能够提供差异化的产品，并赢得一定的市场份额；•健全的售后服务体系：公司建立了完善的售后服务机制，能够及时解决客户的问题，提高客户满意度。
3.2. Weaknesses (劣势)•市场份额下降：由于市场竞争加剧，公司的市场份额逐渐下降；•品牌知名度不高：相比于竞争对手，公司的品牌知名度较低，影响了市场竞争力；•销售渠道不畅通：公司的销售渠道不够广泛和高效，限制了销售业绩的发展。
3.3. Opportunities (机会)•市场需求不断增加：随着人民生活水平的提高，对于某领域的产品需求将持续增加；•新技术带来的机遇：新技术的发展会为公司带来创新的产品机会，满足市场需求；•针对特定市场细分：公司可以依据市场需求，进行细分市场的开拓，提供差异化的产品和服务。
3.4. Threats (威胁)•竞争对手的崛起：市场竞争激烈，出现了一些新的竞争对手，对公司市场份额构成威胁；•法规和政策变化：某领域的法规和政策不断调整，可能对公司的产品销售带来一定的限制和影响；•经济不稳定性：宏观经济环境不稳定，可能对公司的销售和盈利能力带来影响。
某集团营销诊断分析报告与改进方向一、诊断分析报告某集团是一家拥有多个子公司的大型企业，目前在市场上的竞争力较弱。
经过对该集团的营销活动进行诊断分析，主要包括市场定位、产品策略、渠道管理和品牌形象等方面。
1. 市场定位该集团缺乏明确的市场定位，主营业务涉及多个行业，但在各个行业都没有明显的竞争优势。
这导致了公司的资源分散，缺乏集中力量进行市场开拓。
同时，对于不同目标客户的需求了解不深入，无法提供满足其需求的差异化产品和服务，造成了竞争力的下降。
2. 产品策略目前，该集团的产品线较为单一，缺乏创新。
产品的质量、功能和价格与市场需求的匹配度不高，不能满足消费者多样化的需求。
此外，产品的设计和研发时间较长，无法及时跟进市场变化，错失市场机会。
3. 渠道管理该集团的渠道管理相对较为混乱，缺乏整合和规范。
与渠道商之间的合作关系不稳定，无法有效控制产品售后服务和市场推广活动。
另外，渠道商对于公司的产品和服务了解不足，销售技巧和售后支持不到位，影响了产品的市场占有率和声誉。
4. 品牌形象该集团的品牌形象相对较弱。
缺乏统一而明确的品牌定位和形象塑造，消费者对于公司的品牌认知度较低。
同时，缺乏有效的品牌推广和传播活动，无法提高品牌的知名度和美誉度。
二、改进方向1. 市场定位公司应该明确自己的核心竞争力，并将其集中在一个或者少数几个领域中，避免资源的分散和浪费。
同时，需要深入研究目标客户的需求和市场趋势，准确把握市场机会。
只有通过不断地创新和改善，才能提供真正符合消费者需求的产品和服务。
2. 产品策略公司需要重视产品创新和研发，缩短产品开发周期，跟上市场变化和消费者需求的变化。
同时，要提高产品的质量和功能，提供有竞争力的价格策略。
差异化是提升产品竞争力的关键，要注重细分市场，根据不同消费者需求推出专业化的产品。
3. 渠道管理公司需要建立稳定而合作共赢的渠道关系，提高与渠道商之间的沟通和合作水平。
同时，加强对渠道商的培训和支持，提高其售前和售后服务水平。
企业诊断报告营销方案一、背景随着市场的竞争日益激烈，企业在营销方面更需要细心、周密地策划，以保持竞争力。
本篇文档旨在为企业提供一份营销诊断报告和推荐的营销方案，以帮助企业更好地把握市场机会，创造更高的商业价值。
二、营销诊断报告1. 市场环境分析通过针对市场环境的调研，发现该企业所涉及的市场竞争激烈，而且相关产品的同质化程度很高，企业在发展过程中需要更注重区分自己与其他竞争者的差异化优势，以便在消费者心中建立强烈的品牌印象和忠诚度。
此外，人口老龄化带来的消费升级和环保意识的觉醒，也成为未来市场发展的重要因素。
2. 企业现状分析从企业的营销策略和品牌形象方面来看，发现该企业在市场推广方面存在不足，主要表现为市场份额不断下降，品牌认知度和信任度不高，客户满意度低等。
针对这些问题，建议企业扩大目标消费群，并增加产品差异化，同时加强品牌形象的建设，增强品牌知名度。
3. 竞品研究通过对竞品的分析，发现竞争企业的产品同质化程度较高，而且往往会采用价格战的策略来抢占市场份额。
对于这些情况，建议企业需要在产品质量、品牌形象等方面积极开展差异化营销和创新营销的探索，以增强市场竞争力。
三、营销推荐方案1. 清晰的核心竞争力企业需要清晰地形成自己的核心竞争力，将其融入到企业市场定位和产品开发中，以便更好地满足消费者需求。
在市场竞争中，企业需要针对不同消费群体制定不同的营销策略，如在产品设计、品牌建设和市场宣传等方面进行创新，形成更有竞争力的品牌形象。
2. 加强品牌建设在市场竞争中，一个好的品牌形象可以帮助企业赢得更多的客户，提高消费者忠诚度。
建议企业在品牌策略和品牌形象塑造方面进行加强，包括品牌定位、品牌识别、品牌形象的表达等。
通过加强品牌形象的塑造，可以提高消费者对企业的信任感和忠诚度。
3. 突出产品差异化产品差异化是吸引客户和提高市场占有率的重要手段。
建议企业通过研究市场需求和消费者评价，开发出更有卖点的产品，注重产品品质和性能的提升。
营销诊断心得体会范文第二段：认识营销诊断首先，我发现了营销诊断的重要性。
营销诊断不仅可以全面了解企业的竞争环境和内部条件，还能为企业制订长期发展战略提供依据。
通过数据分析、市场调研和竞争情报收集，企业可以更好地理解市场需求和消费者行为，为产品定位和营销策略提供科学依据。
第三段：应用营销诊断其次，我深刻认识到营销诊断在实践中的重要性。
在过去的项目中，我利用市场调研和数据分析工具，对企业的.产品和服务、竞争对手以及客户群体进行了全面的分析。
通过比较市场份额、了解竞争对手的优势和劣势，并结合顾客需求和市场趋势，我成功地帮助企业调整了产品定位和营销策略，从而提高了市场份额和品牌声誉。
第四段：挑战与反思然而，我也遇到了一些挑战。
营销诊断需要准确的数据和深入的市场调研，但有时候企业内部信息不够透明，市场环境也可能受到外部因素的影响。
因此，我们需要保持敏锐的观察力和批判性思维，不断调整和修正分析的结果。
同时，我也意识到自身在数据分析和市场调研方面的能力还有待提高，需要继续学习和实践。
第五段：总结与展望通过对营销诊断的学习和实践，我深刻认识到它对于企业发展和竞争力提升的重要性。
营销诊断作为一项系统性的工具，在帮助企业了解市场环境、发现机会和解决问题方面发挥着重要的作用。
尽管在实践中会遇到困难和挑战，但只要保持批判性思维和持续学习，我们就能够应对并取得成功。
未来，我将继续探索和应用营销诊断的技巧，为企业提供更有针对性的建议和解决方案，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
营销诊断心得体会范文11诊断是中医学非常重要的一环，也是临床医生必须掌握的技能之一。
通过仔细观察，综合分析病人身体状况、病史、症状等因素，进行诊断，并根据诊断结果制定治疗方案，这是中医治疗疾病的核心。
本文将分享笔者的一些诊断实践心得体会，希望对读者有所帮助。
第一段：准确观察，综合分析。
诊断中，准确观察是非常重要的。
很多病情的变化都可以通过观察来发现。
市场营销诊断报告二、市场情况分析1. 目标市场：公司目标市场主要是中产阶级家庭和年轻白领。
随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，目标客户群体对品质和个性化的需求不断增加，他们注重产品的功能性和时尚性，对于品牌的重视程度也较高。
2. 市场规模：根据最新数据显示，目标市场规模逐年增长，但市场竞争也日趋激烈。
根据目标市场的需求特点，公司在市场中的份额较小，发展空间有限。
3. 消费趋势：随着人口结构的变化，家庭消费结构也发生了较大的变化。
现在的家庭消费中，新兴消费领域如旅游、教育、健康保健和娱乐等得到了更多关注。
此外，电子商务的兴起也改变了消费者的购物习惯，线上购买已经成为了一种重要的购物方式。
三、竞争分析1. 具体竞争对手：公司的竞争对手主要有两类：一类是传统的实体店，他们通过技术和服务的改进来吸引消费者；另一类是电子商务平台，他们通过广告和价格优势来吸引消费者。
2. 竞争优势与劣势：公司的产品在品质和设计等方面具有一定的优势，但是由于市场份额较小，知名度和影响力相对较低，与一些知名品牌相比还存在一定的劣势。
四、目标客户群体分析1. 客户特征：公司的目标客户群体主要是中产阶级家庭和年轻白领，他们享有较高的收入和消费能力，注重品质和个性化，对于时尚和品牌的追求较强。
2. 购买触点：目标客户主要通过实体店和电子商务平台进行购买，其中电子商务平台的购买比例不断增加。
五、销售渠道分析1. 实体店：公司目前在一些商场和购物中心中设有实体店，但是店面数量有限，知名度和影响力不够。
2. 电子商务平台：公司在一些电商平台进行了销售，但是对于电商平台的运营和推广还不够熟悉，没有充分利用电商平台的优势。
六、市场营销策略建议1. 提升品牌知名度。
通过加大品牌推广力度，提升品牌知名度和影响力，增强消费者对公司产品的认知和信任度。
2. 加强市场调研。
通过调研目标客户的需求，了解市场的动态变化，跟进消费趋势的变化，在产品设计和营销策略上做出相应调整。
某公司营销模式诊断报告一、引言随着市场竞争日益激烈，公司如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得持续的竞争优势，成为每个企业管理者所思考的问题。
本次诊断报告将针对某公司的营销模式进行全面分析，帮助企业找出问题所在，提出相应的改进建议，以期提高企业的市场竞争力。
二、企业概况某公司成立于20XX年，定位于高端电子产品的研发、生产和销售。
公司拥有一支实力雄厚的研发团队和先进的生产设备，产品覆盖面广，品质一直以来得到市场认可。
然而，在当前市场环境下，公司的市场份额却逐渐萎缩，市场竞争压力逐渐增大。
三、问题分析1. 市场定位不准确公司的产品覆盖面广，市场定位模糊。
在高端电子产品市场中，公司的产品线涵盖了消费电子、工业设备等多个领域，这导致公司在市场竞争中没有明确的竞争对手，也无法形成差异化竞争优势。
2. 渠道拓展不到位公司在渠道拓展方面存在一定的问题。
目前公司主要依靠代理商进行产品销售，而代理商的销售能力和专业度参差不齐，对于高端电子产品的销售推广并不足够。
同时，公司在线上渠道的建设上也存在不足，缺乏有效的电子商务平台，无法满足现代消费者对于线上购买的需求。
3. 销售团队管理不完善公司的销售团队在管理方面存在一些问题。
销售人员普遍存在不够专业的情况，对产品的了解和市场的认识不足，缺乏主动性和创新性，导致销售业绩不理想。
此外，公司销售人员的培训也不够及时和有效，缺乏持续的销售技能提升。
4. 品牌影响力有待提升尽管公司产品的品质一直以来都受到市场认可，但公司的品牌影响力却有待提升。
公司缺乏有效的品牌宣传和推广活动，无法在市场上形成良好的口碑和品牌形象，从而容易被竞争对手挤出市场。
四、改进建议1. 确定明确的市场定位建议公司明确市场定位，找准目标客户和核心竞争力，通过差异化的产品和服务，满足目标客户的需求。
同时，针对不同市场和客户群体，开展针对性的市场营销活动，提高市场份额。
2. 加强渠道建设建议公司加强与代理商的合作，要求代理商提升销售能力和服务水平，确保产品在市场上的竞争力。
网络营销诊断报告在当今数字化的商业环境中，网络营销已成为企业推广产品和服务、提升品牌知名度、拓展客户群体的重要手段。
然而，并非所有的网络营销策略都能取得理想的效果。
为了帮助企业更好地了解其网络营销活动的现状，发现存在的问题并提出改进建议，特进行本次网络营销诊断。
一、企业背景与网络营销目标首先，让我们了解一下被诊断企业的基本情况。
＿____企业是一家专注于_____行业的公司，其主要产品包括_____等。
企业的网络营销目标是在未来_____年内，将品牌知名度提升_____%，增加网站流量_____%，提高线上销售额_____%。
二、网站分析（一）网站设计与用户体验1、网站布局网站布局不够清晰，导航栏设置不合理，导致用户难以快速找到所需信息。
页面加载速度较慢，影响了用户的访问体验。
2、内容质量网站内容缺乏原创性和吸引力，部分页面存在错别字和语法错误。
产品描述不够详细，无法满足用户的需求。
3、视觉效果网站的整体视觉设计较为陈旧，图片质量不高，缺乏现代感和专业性。
（二）搜索引擎优化（SEO）1、关键词优化网站在关键词选择和布局方面存在不足，部分重要关键词未在页面标题、描述和正文中合理出现，影响了搜索引擎的收录和排名。
2、网站结构网站的结构层次不够清晰，不利于搜索引擎蜘蛛的抓取和索引。
内部链接设置不合理，导致页面之间的权重传递不畅。
3、内容更新网站内容更新不及时，缺乏新鲜度和活跃度，这对搜索引擎的友好度产生了负面影响。
三、社交媒体营销（一）平台选择与布局企业在多个社交媒体平台上开设了账号，但重点不突出，资源分配不合理。
在某些热门平台上的活跃度较低，未能充分发挥其营销潜力。
（二）内容发布与互动1、内容策略发布的内容形式单一，主要以产品推广为主，缺乏趣味性和价值性。
没有根据不同平台的特点和用户需求制定针对性的内容。
2、互动情况对用户的评论和私信回复不及时，与用户的互动较少，导致粉丝粘性不高，品牌传播效果有限。
市场营销诊断报告
2017年销售部对公司的产品做了市场调研和市场分析：在铁路市场方面，我公司生产的电缆接头盒和各类轨道连接线。
2017年外销的数量都比较少，据市场了解和调研，在于其他厂家的电缆接头盒在乌鲁木齐铁路局建设项目施工使用中出现了质量问题，因此，这种接头盒在2017年很多铁路局都暂时停止使用。
轨道连接线17年参与招标的合同也少。
管道防腐料方面，今年我们的客户订单比较多，而且，客户的使用量也很大，关键是我们的成本降不下来，价格不能满足客户的需求，17年就没有外销管道防腐料。
在今后，我们要加大外销产品降成本工作，使我们生产的外销产品能够满足客户的需求。
17年销售部在外协加工和外销电缆产品方面比往年有了大幅度的提高，为公司增加了几百万的销售收入，今后在这方面还要不断的加大外销力度，为公司多创效益。
企划销售部
2018年1月9日。
某护肤品营销诊断报告报告内容如下：1. 市场分析：- 市场规模：护肤品市场规模庞大，消费者对于个人护理特别注重。
- 市场趋势：消费者对于天然、有机、绿色护肤品的需求不断增加。
- 竞争对手：市场上有大量竞争对手，各个品牌都在积极推广自己的产品。
2. 目标消费者分析：- 年龄段：主要针对25-45岁的女性消费者。
- 收入水平：中等到较高收入水平的消费者。
- 价值观：追求品质生活，注重自我形象和外貌保养。
- 消费习惯：喜欢尝试新产品，乐于购买高端护肤品。
3. 品牌诊断：- 品牌定位：护肤品品牌在市场上有一定的知名度，但尚未在目标消费者中建立起较强的品牌形象。
- 产品特点：品牌产品的特点需要进一步明确和突出，以便更好地满足目标消费者的需求。
- 品牌形象：品牌需要塑造一个更加年轻、时尚、专业的形象，以吸引更多的目标消费者。
4. 营销策略建议：- 产品创新：开发出满足目标消费者需求的创新产品，例如天然有机成分，专业美容护理功能等。
- 品牌传播：积极运用各种媒体渠道进行品牌传播，例如在时尚杂志、社交媒体和美容博客上展示产品。
- 与影响者合作：与知名的美容博主、化妆师等合作，提高品牌知名度和美誉度。
- 促销活动：针对目标消费者组织促销活动，例如赠品、优惠券、限时折扣等方式吸引消费者购买。
5. 市场预测：- 护肤品市场将继续增长，消费者对于护肤品的需求不断增加。
- 营销策略的成功与否，将直接影响品牌在市场上的竞争力和地位。
总结：根据市场需要和目标消费者的特点，通过品牌定位重新定义产品特点和品牌形象，与影响者合作，开展营销活动，将能够提高品牌知名度，吸引更多目标消费者，并在竞争激烈的护肤品市场中取得成功。
继续写的内容如下：1. 市场分析护肤品市场是一个庞大的市场，根据调查数据显示，全球护肤品市场规模持续增长。
消费者对于个人护理的重视程度不断提高，越来越多的人愿意花费更多的时间和金钱来购买高质量的护肤产品。
特别是在25-45岁的女性消费者群体中，对于护肤品的需求更加高涨。
营销诊断报告（精选2篇）以下是网友分享的关于营销诊断报告的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
篇一南昌百瑞实业营销诊断报告书作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄1．南昌百瑞实业公司简介南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。
公司创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。
公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械培训学校。
有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系。
公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。
在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。
近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。
公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。
公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。
２．南昌百瑞营销SWOT分析２.1南昌百瑞的营销优势南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在:(l) 有健全的营销网络目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点, 网点数量居全国第一。
使公司业务业务覆盖了大半个南方。
目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业,据了解,在全国还是很少的。
(2)抢占了市场先机南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后,迅速的在多个省份布网,抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。
事实证明,很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓, 南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。
（3）百瑞集团八位一体营销模式百瑞公司采用八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。
以配件供应为例。
南昌百瑞提供充足的山东临工装载机、压路机、挖掘机、天津移山推土机、河北宣化推土机、东方红推土机、挖掘机、路通/洛建压路机、日本住友挖掘机原厂备配件，潍柴斯太尔/道依茨发动机、玉柴发动机原厂备配件，潍柴、龙工、临工等厂家指定机油/齿轮油/润滑油等名优油品。
所有配件实行全省统一价格，客户可以在百瑞分布在多省的各营销服务中心就近购买，快捷方便。
各配件中心配备送货车辆和专业物流管理人员，可直接将配件发送到正在施工的地点。
在网络上有最新的供应息，让客户足不出户就可享受到全方位的服务。
（4）良好的营销管理模式南昌百瑞在管理上运用先进的CRM、OA、用友、考试培训、进销存配件、SPI债权债务管理、HRIS人力资源信息管理等组成全方位立体信息系统，大大提高和提升了管理运营质量和效率。
2.2 公司营销劣势（1）营销手段单一,服务同质化南昌百瑞公司的营销策略仍然是产品导向,营销工作包括广告宣传、样本制作、公司推介等主要围绕产品进行,营销手段单一,我们的营销方法大家都在使用,差不多的公关方法、竞价策略,提供的服务局限于售后和维修、保养、培训。
产品更是你知我知大家知,你有我有大家有。
同质化现象很严重。
（2）缺乏协同作战,造成不必要的内耗公司的网络已经建立起来了,这是公司的优势,但却引发了问题。
两家分公司为了争夺同一客户闹起了内证,甚至竞相压价,造成了很坏的影响。
如何建立正确的管理协调机制和激励机制成了公司迫切需要解决的课题。
（3)重售前,不重售中、售后,顾客忠诚度低在公司的营销工作中,签单工作被视为是最重要的,能谈下合同的员工常被视为英雄,开会时可以前排就座。
而履约的过程以及售后的关系维护却缺少足够的重视,以致出现这样的情况:辛辛苦苦拿下来的合同,在以后的履约时出现不该发生的事故,导致得不偿失。
很难维持与客户的长期合作关系。
(4)企业凝聚力不强,基层人员流失率高,营销队伍不稳定一线员工包括一线营销人员、公司接待员、办事员、以及操作手、维修工等,他们的工作环境较差,压力大,待遇也不高,尤其操作手常年在工地,风餐露宿,非常辛苦,而他们既代表工程机械公司的整体形象,还是施工单位的临时员工,直接影响着工程的进度。
由于目前公司对一线员工的重视程度不够,基层员工在某种程度上甚至被视为廉价劳动力,所以他们在单位往往做不长久。
一线的营销人员有许多人没有从业经验,在公司又缺少必要的技能培训,实习三个月就匆匆上岗,直接面对压力,三个月签不到合同自动走人,这样的做法简单粗放,使企业没有凝聚力,造成基层队伍包括营销队伍不稳定。
(5)没有建立服务质量标准公司对于服务质量的控制缺乏明确的标准,不便于监督考核,致使在提供服务时,客户与营销服务人员总有摩擦,营销人员感觉工作做了,而客户的满意度还不高。
2.3 南昌百瑞公司营销机会(l)良好的外部环境我国的工程机械业从上世纪八十年代发展至今,行业经历了大的起伏,现在正从以前的阴影中走出来,整个行业处于上升的势头,给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。
中国进入新世纪以来,经济持续稳定发展,国企改革、西部大开发以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展带来良好的契机。
（2）供应商提供更为优惠的条件随着工程机械制造业竞争加剧,各生产厂家的优惠措施更加到位。
南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备,设备投资占了公司投资的重头,供应商的优惠举措,如,降低价格、分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成本带来了实惠。
（3）顾客观念发生很大变化几年前,许多施工企业还比较谨慎的看待设备租赁、技术咨询、人员培训等服务,而现在,采取租赁的方式解决设备融资问题已成为施工企业通用的办法,过去是营销人员外出揽业务,现在是有很多客户主动找上门来,大大降低了营销成本,提高了效率。
2.4 南昌百瑞公司营销威胁(1)行业的不确定因素较高,某些顾客诚信度不强由于行业自身的特点,决定了工程机械合同的约定与实际执行具备不确定性,在营销过程中,工程机械企业面临着很多陷阱,做了,而客户的满意度还不高。
2.3 南昌百瑞公司营销机会(l)良好的外部环境我国的工程机械业从上世纪八十年代发展至今,行业经历了大的起伏,现在正从以前的阴影中走出来,整个行业处于上升的势头,给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。
中国进入新世纪以来,经济持续稳定发展,国企改革、西部大开发以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展带来良好的契机。
（2）供应商提供更为优惠的条件随着工程机械制造业竞争加剧,各生产厂家的优惠措施更加到位。
南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备,设备投资占了公司投资的重头,供应商的优惠举措,如,降低价格、分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成本带来了实惠。
（3）顾客观念发生很大变化几年前,许多施工企业还比较谨慎的看待设备租赁、技术咨询、人员培训等服务,而现在,采取租赁的方式解决设备融资问题已成为施工企业通用的办法,过去是营销人员外出揽业务,现在是有很多客户主动找上门来,大大降低了营销成本,提高了效率。
2.4 南昌百瑞公司营销威胁(1)行业的不确定因素较高,某些顾客诚信度不强由于行业自身的特点,决定了工程机械合同的约定与实际执行具备不确定性,在营销过程中,工程机械企业面临着很多陷阱,如工期、价格、工作量甚至设备回收的不安全等等,不但要求合同本身的严密性,更要求在合同执行过程中谨慎小心。
在加入WTO的今天,地方保护主义仍然在很大程度上影响市场经济秩序的运行。
有些施工单位自身的诚信意识不强,不但直接影响了公司的应得利益,更重要的是它影响到了整个行业的发展。
（2）潜在对手加入竞争大批跨国工程机械服务商即将进入,成为百瑞公司强有力的竞争对手,这些企业有多年的经验,资产雄厚,营销手段灵活,实力不可小觑。
3.南昌百瑞营销策略建议3.1服务差异化营销策略在本文的前部分作者已多次提及,工程机械服务业内存在着大量的产品同质化现象,在此不再赘述。
小型的工程机械服务商由于没有能力提供附加服务,因此进行价格战是这类企业的主要营销手段。
而施工企业一方面也是真伪分辨,另一方面也确实被眼前的利益所诱惑,所以有时就因为几万元的差价而选择服务没保障的“游击队”。
这种竞争行为已经严重的影响了工程机械服务业正常发展,最终也损害了施工方的利益,由于服务承诺得不到执行而打官司的现象并不少见。
许多企业对服务的理解一直仅仅停留在备件供应和设备维修上,事实上,通过服务可以大大提高企业的特色,如,华为为他们的客户不仅提供高尚的待遇和享受，还针对他们的个性需要,提供欧美鉴赏的机会,他们要求地区经理与大客户成为不打领带的朋友,成为亲密无间的战友,成为经得起竞争对手低价诱惑的各种考验而不动摇的忠诚客户。
百瑞公司作为业内的大型企业,与中小企业比,在价格上没有什么竞争优势,在单个的产品上优势也不明显,所以只能走服务差异化的道路。
目前公司主要是靠产品规模和系列在承接较大的工程中略占先机。
但这种优势很容易被模仿,不能成为企业的核心竞争力。
在经历业绩下滑之后,公司决定实施营销变革策略的根本想法,是希望能更新观念、通过服务为顾客创造价值,来突破产品同质化的瓶颈,达到提升企业核心竞争力的目的。
服务差异化营销策略实施方案要点主要有以下几点：(l)加强与施工方的售前合作,在施工方竞标项目时,主动提供本企业的设备动态情况,配合客户拿下项目。
(2)主动了解客户的需求,根据客户的资金运作状况,制定不同的方案供客户选择。
(3)由工程技术人员对要履约的项目提供辅助设计方案,将设备进场布点情况和工作流程表提交给施工方参考。
(4)履行合同的过程中,遇到施工难题,公司派员与施工方共同协商解决。
(5)公司留出两根电话专线作为客户服务专线,并安排专人值班,及时解答客户的问题。
(6)由公司派遣有经验的技术人员到施工现场,向施工方的操作人员进行现场技能培训,讲解设备维修保养和操作知识。
这些新开辟的服务项目为客户着想,为客户创造了价值,并贯穿整个服务过程,增加了公司与客户的沟通,有利于提高客户忠诚度,让客户在长期合作过程中,心甘情愿的与公司形成稳定的战略同盟关系。
