快消品行业简介描述23页PPT

4P
价格
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促销
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• 营销渠道
电商 微商
厂 家
经 销 商
分 销 商
国际 KA 全国KA 地方KA
连锁便利店、化妆品、母婴店 单体店 夫妻老婆店、特通
消费者对
快速消费
品的购买
消
习惯是：
费
简单、迅
者
速、冲动、 感性
人才需求
快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需 要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。
2、消费升级，中国消费者对高端产品需求上升
图表2：2010-2015年中国城镇和农村居民人均可支配收入变动（单位：元，%）
图表3：2011-2015年中国个人护理品销售规模（单位：亿元）
2015年，城镇居民人均可支配收入31195元，比上年增 长8.2%，扣除价格因素，实际增长6.6%；全年农村居 民人均纯收入为10772元。些年，随着人们收入水平的 提升和消费能力的增长，中国消费者对于高品质的高端 产品需求明显上升。
2015年中国个人护理品的销售额增长率远远超过销 售量，分别为7%和1%。尽管销售量与上年同期相 比增长不足3%，但总销售额增幅十分可观，高达 13%。
• 发展综述 行业发展趋势
3、互联网改变传 播方式，快消行业 求生之路必须拥抱 互联网

趋势二
智能化、数字化转型加速。随着科技的不断发展，智能化、数字化转型将成为快消品行业 的必然趋势，企业需要加强科技研发和应用，以提高生产效率和市场竞争力。
趋势三
环保、可持续发展成为行业共识。随着环保意识的不断提高，企业需要关注环保和可持续 发展，推广绿色生产方式，以满足消费者对环保和健康的需求。
05
高产品质量和用户体验。
产品定位与差异化
明确产品定位
根据市场需求和竞争情 况，确定产品的目标市
场和核心卖点。
差异化策略
制定差异化策略，使产 品在市场上具有独特性
和竞争优势。
品牌形象塑造
通过品牌形象塑造，提 高消费者对产品的认知
度和信任度。
市场推广
通过有效的市场推广手 段，扩大产品在目标市 场的知名度和影响力。
购率。
04
案例分析与实践
成功的产品研发案例
案例一
某饮料品牌通过市场调研，成功推出了一款低糖、低卡路 里的健康饮品，满足了消费者对健康饮食的需求，取得了 良好的市场反响。
案例二
某食品品牌针对年轻人的口味偏好，研发出了一系列口味 独特、包装时尚的零食产品，在市场上获得了很高的知名 度和口碑。
案例三
某个人护理品牌通过技术创新，推出了一款具有多重功效 的护肤品，满足了消费者对高效护肤的需求，获得了消费 者的广泛认可。
合作伙伴关系
与关键合作伙伴建立长期 稳定的合作关系，实现资 源共享和互利共赢。
渠道管理
优化渠道管理，提高渠道 效率和客户满意度，降低 渠道成本。
价格策略与促销活动
价格策略
根据市场需求、竞争状况等因素 制定合理的价格策略，确保产品
定价的竞争力。
促销活动
策划多样化的促销活动，如折扣、 赠品、捆绑销售等，吸引消费者购 买，提高销售额。

➢直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
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渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
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谢谢您的观看！
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• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
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一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
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• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
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• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
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Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作

16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
快消品行业简介
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
END

百事可乐 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一。在国际品牌顾问公司评选的2000年75个全球最有价值品牌 的排名中，百事可乐以66亿美元的品牌价值排名第35位。在2000年年底英国《金融时报》发布的一项权 威调查中，百事公司荣膺“全球食品饮料行业最令人尊敬的公司”榜首。随后在2001年2月19日美国《财 富》周刊公布的每四年一次的“全美最受推崇的公司”排行榜中，百事公司名列饮料行业第一。百事公 司创始于1898年，至今已有百年历史。目前，百事公司在美国本土以外的业务由百事可乐国际公司、百 事食品国际公司和纯品都乐饮料集团三个部门实施运作。
4.从业人员素质
问题解决能力 对一些知名的国内外FMCG企业来说，大量名校毕业的求职者涌入，学历不再是他们选择人才的决定性标 准。相对于一个庞大的FMCG链构企业来说，个人对于出现的问题所展现出的解决能力以及相关的素质， 是多数大型FMCG企业更为看重的关键。不仅仅是在企业培训和项目实战中总结积累经验，同时也需要拥 有运用经验进行改革创新的魄力和能力。FMCG行业当然需要敏捷的思维能力和问题应对能力，捕捉市场 信息，及时从杂乱的信息中决定下一步的策略，迅速对市场作出反应。
பைடு நூலகம்
自我成就与自我剖析 这是一个瞬息万变的行业，每天都有无数条来自市场的信息充斥，作为一名身处这个行业的从业人员， 拥有一份强烈的成就心至关重要。在可口可乐人力资源总监针对可口可乐招聘人员的9个条件中，这一点 被放置在第二位，足以见得在FMCG行业中，员工对于自我目标的规划、实现以及超越是上级领导乐于见 到并且欣赏的。 团队精神 对于FMCG的企业来说，制造、营销和销售等几个环节环环相扣，就拿营销一个部分来说，也会按照不同 品牌被细分为不同的小组进行作业。相对而言，FMCG企业更加珍视具有团队精神的员工，而团队精神也 影响着企业的将来发展。快速消费品行业很多是世界一流企业，上百年的、全世界各个市场的经验都在 该行业进行无隙的沟通和交流。在同行业中，有几个企业没有进行“拜访八步骤”的培训，又有几个企 业不在开口闭口谈“生动化”？

以便更好地制定应对策略。
竞品对比
通过对比竞品的产品特点、价格、 品质、品牌形象等方面，找出自身 产品的优势和不足，以便更好地调 整产品策略。
竞ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ动态
关注竞争对手的动态和市场变化， 及时调整自身策略，保持市场竞争 力。
市场细分与定位
市场细分
根据消费者的需求、购买行为、地理 位置等因素，将市场划分为不同的细 分市场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
THANKS 感谢观看
销售过程管理
目标制定
根据市场情况和销售目标，制定具体 的销售计划和目标，确保销售团队的 工作方向明确。
过程监控
通过定期的销售会议、报告和跟进等 手段，对销售过程进行监控和管理， 及时发现和解决问题。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集客户的基本信息、需求和反馈等数据，以便更好地了解客户需求。
快消品销售行业：快速消费品市场 与销售策略培训
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 快速消费品概述 • 快消品市场分析 • 快消品销售策略 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售案例分享 • 未来展望与总结
01 快速消费品概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 护理用品等。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格来制定价格，以确保产 品在市场上的竞争力。
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数字、套餐优惠等方 式来吸引消费者。
渠道策略
建立分销网络
与合适的分销商合作，建立广泛的分销网络，提高产品覆盖面。
优化物流配送
确保产品及时、准确地送达终端消费者，提高客户满意度。

营销策略二：渠道拓展与优化
总结词
通过拓展销售渠道、优化供应链管理等方式 ，提高产品的市场覆盖率和销售业绩。
详细描述
快消品具有消费频率高、购买决策快的特点 ，因此需要广泛覆盖的销售渠道和高效的供 应链管理。企业可以通过线上和线下渠道的 拓展，如电商平台、专卖店、超市等，以及 与经销商合作等方式，提高产品的市场占有 率。同时，通过供应链的优化，减少库存和 物流成本，提高产品的竞争力。
03
04
方便食品
包括方便面、速冻食品、微波 食品等。
休闲食品
如糖果、巧克力、膨化食品等 。
保健食品
如营养补充剂、保健品等。
其他食品
如地方特色食品、罐头食品等 。
日用品类快消品
个人护理用品
如牙刷、牙膏、洗发水、护肤 品等。
家用器具
如厨房用具、清洁用品、小家 电等。
文具用品
如笔记本、笔、纸张等。
其他日用品
购买。
社交电商
03
将社交媒体与电商结合，通过社交媒体平台直接向消
费者销售产品。ຫໍສະໝຸດ 4快消行业的消费者行为分析
快消行业的消费者行为分析
• 快消行业是指快速消费品行业，主要涵盖食品、 饮料、日用品、化妆品、烟草等产品领域。这个 行业具有产品更新快、消费频率高、品牌竞争激 烈等特点。
05
快消行业的营销策略与案例分享
03
快消行业的主要渠道与销售模式
传统渠道模式
经销商模式
01
通过与各地经销商合作，将产品分销至各大超市、便利店等零
售终端。
大客户模式
02
针对特定大客户提供个性化销售方案，如大型超市、餐厅等。
直营模式
03
直接向消费者销售产品，如便利店、专卖店等。

激励机制设计
根据绩效考核结果，设计相应的奖励和惩罚措施 ，激发团队成员的积极性和创造力。
3
反馈与改进
定期对绩效考核结果进行反馈，帮助团队成员了 解自身不足，及时调整工作方法和策略，促进团 队整体进步。
06 案例分析与实践 操作演练
成功案例分享与剖析
成功案例选择
选择具有代表性的快消品成功案例，如某品牌在市场推广和品牌竞 争中的成功经验。
品牌传播策略
制定有效的品牌传播策略，包括广 告、公关、销售促进等手段，提高 品牌知名度和美誉度。
品牌形象塑造与维护
品牌形象设计
设计独特的品牌标识、包装、店 铺形象等，塑造品牌形象。
品牌形象传播
通过广告、公关活动、社交媒体 等途径，将品牌形象传播给目标
消费者。
品牌形象维护
保持品牌形象的稳定性和一致性 ，避免形象受损。
。
品牌竞争激烈
由于市场进入门槛相对较低， 品牌竞争非常激烈。
竞争格局与主要参与者
竞争格局
快消品行业的竞争格局呈现出多元化 、碎片化的特点，既有大型跨国公司 ，也有众多本土品牌。
主要参与者
包括宝洁、联合利华、可口可乐、雀 巢等全球知名跨国公司，以及众多本 土品牌，如农夫山泉、伊利等。
02 市场推广策略与 技巧
突出产品特点
通过突出产品的独特特点，如口感、 包装、功能等，吸引消费者关注。
打造品牌形象
通过产品差异化策略，塑造独特的品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
创新产品组合
根据市场需求，将不同类型的产品进 行组合创新，满足消费者多样适的渠道
根据产品特点和目标客户 群体，选择合适的销售渠 道，如线上电商平台、实 体店、批发市场等。
失败原因分析

• 当前企业完备丰富的线下资源
整合线上线下资源，快速完成互联网+，延伸、丰富线上业务
企业新生态
消费者购买企业产品后，
扫描产品包装内部的二维码来自时间产品生产 、流向地点
真伪等信息
品类
用户积分、中奖
......
......
个人客户管理系统
用户 身份 用户扫码
用户 激励
企业产品， 每个产品均以 内外双码方式赋予产品唯一身份编码
P2P平台： 可自营或联营P2P平台，实现众筹、理财或保险互助、扶贫、助教等公益活动。
生态中核心技术要素---二维码，最佳选择
一、二维码，最佳选择
二维码是构建企业和用户直联的最佳媒介，和RFID、数字码、彩色码等相比较具备以下 三个最优：
1、手机扫码简单、便捷，不需要附加特殊设备，用户体验最优。 2、实施成本最优。 3、适用产品品类最多，企业生产工艺流程改动最小，企业体验最优。
企业生存环境
• 行业内竞争
市场总量趋于饱和 竞争主要在存量市场中展开 让利于消费者成为常态营销策略
• 行业外竞争
互联网企业如日中天，随时准备用互联网工具革新传统产业，打破市场当前格局
企业困惑
新的增长点在哪里？ 如何实现？
企业增长点所在
• 当前企业众多的产品售众
使用工具，快速将产品售众转换为企业个人用户 采集用户和产品信息，快速实现大数据支撑下的精准营销
四、企业平台，数据私有
产品编码信息，为企业独有 产品流向信息，为企业独有 客户扫码过程中衍生的系列信息，为企业私有 客户互动过程中衍生的系列信息，为企业私有
生态优越性---平台开放
五、运营平台开放，整合资源
一物一码，联接企业MES、ERP等系统，整合生产、采购、流通、销售等线下资源 运营平台 ，联接微信、微博、电商、网游、O2O、P2P等互联网平台，整合线上资源

营销模式
快消品行业，以企业供应链为核心，构成了产业 的上游，以营销From 系统为核心， 构成了产业的下游
营销4P
产品
① 便利性 ② 视觉化产品 ③ 品牌忠诚度不高 简单、迅速、冲动、感性
渠道
快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能 够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够
生存。 。
快速消费品有其独特的属性： ① 产品周转周期短； ② 进入市场的通路短而宽； ③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销 售等活动； ④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
市场分析 分销渠道
正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有： （1）覆盖的客户面广，客户数目众多。 （2）渠道的层级比较复杂。 （3）厂商往往主要依靠分销商进行分销。 （4）分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。
营销渠道
电商 微商
厂 家
经 销 商
分 销 商
国际 KA 全国KA 地方KA
连锁便利店、化妆品、母婴店 单体店 夫妻老婆店、特通
消费者对
快速消费
品的购买
消
习动、 感性
人才需求
快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需 要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较
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