培训资料ccbd中擂国际品牌营销策划之冰山理论

基于“冰山理论”的市场营销专业人才潜能培养创新模式构建魏东霞【摘要】市场营销专业人才培养的关键是核心能力体系的构建。

文章基于“冰山理论”强调培养学生隐性能力的重要性。

第一，以销售岗位工作能力需求为基础，构建营销职业人才核心能力体系；第二，在课程中加强营销专业核心能力的培养，挖掘学生的“隐性能力”；第三，以保险业岗位需求调查为切入口，建立常态化的劳动力市场需求调查和评估机制。

通过三个步骤的有机结合，挖掘学生潜在的隐性能力，为学生顺利就业及未来职业迁移和发展打下坚实基础。

%The core aspect of students’ training on marketing is to build the essential ability. According to the iceberg theory, this paper emphasizes that it is important to train student’s recessive ability. The first is to build the essential ability system according to the demand for capability on marketing. The second is to develop students’ recessive ability and to strengthen students’ core ability by the course design. The third is to construct a regular survey and evaluation system on labor market demanding basing on job demand. The school may develop students recessive ability and provide a fine basis for students in the future job market through the above three methods.【期刊名称】《大众科技》【年(卷),期】2016(018)007【总页数】3页(P123-125)【关键词】冰山理论;核心能力;隐性能力【作者】魏东霞【作者单位】广州城市职业学院，广东广州 510405【正文语种】中文【中图分类】G52高职院校市场营销专业毕业生从事的工作岗位非常广泛，既有营销类岗位，也有销售、贸易、电话营销、市场调查等。

360°品牌建设
冰山理论
企业或品牌，就像漂浮在深海上的一座冰山，由“水上”与“水下”两部分构成，在品牌与消费者接触过程中，消费者往往只是看到了冰山的“水上”部分，而往往忽略了“水下”部分，所以“水上”部分呈现好坏与结果，往往会影响消费者对整个冰山的印象与判断。

在企业的眼中，品牌冰山是一个整体，是一套完整的循环系统，无论水上水下都是密不可分的，没有水下部分做支撑，水上部分就不能崭露头角。

在策划者的眼中，企业或品牌，做为一个整体，总是有好的环节或是不太好的环节，总是有优质资产或不良资产，如果让消费者接触到的“水上”部分都是最优秀部分，将不够优秀部分向水下沉，这样消费者所接触到企业或品牌就都是优秀部分，消费者对品牌印象就会是最好的。

策划顾问公司要做的就是帮助企业将品牌最优秀的、最有价值的优良资产聚中到“水上部分”，其它部分让其深藏在水下，全力的支撑“水上部分”，消费者所接触的关键点都是最好的，所以品牌印象也是最好的。

企业越大，冰山越大，“水上”显示就越大，影响力就越大，如果消费者接触的不良信息越多，品牌印象就越差，品牌发展就会越来越差，整个冰山就会缩小，企业或品牌就会缩小。

相反如果消费者接触不良信息越少，品牌印象就会越好，品牌发展就会越好，冰山就会越变越大，企业或品牌就会越来越大，越做越好。

其中，“水上部分”主要指产品、品牌形象、品牌定位、消费体验、广告、公共关系、促销、员工、品牌文化、终端形象、营销活动等一切与消费者直接或间接接触的点；
“水下部分”则指工厂、设备、管理制度、财务、培训、经营管理、生产流程等不直接或难与消费者接触的部分。

冰山理论示例图。

品牌策划专业论文：论企业品牌经营作者：黄文海内容题要：对于产品，人们己知之较多；对于品牌，可能就一知半解；而对于名牌，人们己渐熟悉但却知之甚少。

斯蒂芬-金说：”产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。

”兰德公司的创始人华特o兰德先生说：”工厂制造产品，心灵创造品牌。

”产品更多是物理性的，而品牌则更多是心理性的。

一、企业品牌与品牌战略1、品牌的含义及作用品牌是生产者，经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，辨认消费者认识而采用的显著的标记。

品牌可以是一个名称，一个术语，一种记号，一种象征或设计，也可以是上述若干因素的组合。

换言之品牌是用以辨别不同企业，不同产品的文字，图形或文字，图形的有机组合等。

现在，品牌已不再仅仅是一个标记了。

按照营销学权威P·道尔的说法，品牌是”一个名称、标志、图形或它们的组合，用以区分不同企业的产品。

”P·费尔德维克关于品牌的解释是：”品牌是由一种保证性徽章创造的无形资产。

”费尔德维克是著名的广告代理商BMP公司的执行董事。

在过去的大约20年里，该公司开创性地使用较完善的研究技术来了解消费者与品牌之间的关系。

应注意的是，费尔德维克所说的”品牌”已不再等同于”标记”，而是成为一个含义更广、更抽象的概念。

它是由一?quot;徽章”或标记创造的”无形资产”换句话说，商标不是品牌的全部，而仅仅是品牌的一种标志或记号。

这一区分很重要，把品牌不再作为一个名称、标识或图形来考虑，而是作为一组”无形资产”来考虑，是一种更完善更有力度的思维方式。

从这个角度来理解品牌，是20世纪90年代营销发展史上所取得的最重要的进步之一。

它是用来解释成功品牌与不成功品牌之间区别的一把钥匙。

企业品牌的作用表现在以下几个方面：有利于产品参与市场竞争首先是品牌具有识别商品的功能，为广告宣传等促销活动提供了基础，对消费者购买商品起着导向作用。

其次，有法律保护的商标专用权，将有力遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀。

“冰山理论”在现代商业营销中的应用作者：陈蓓蓓来源：《商场现代化》2012年第13期[摘要]本文通过分析文学中的冰山理论创作手法，总结其特征和作用，并进一步通过列举的形式，指出冰山理论在商业营销中应用的几种主要模式。

[关键字]冰山理论商业营销众所周知，“冰山理论”起源于文学，是艺术创作的一种形式，其创始和代表即是指海明威的“电报体（telegraphic style）”式的白描。

他在《午后死亡》中阐述了他的理论：“如果一个作家了解自己要写什么，他会省略他知道的东西，如果他写得足够真实，读者会同样强烈地感觉到他省略的东西，就好像他已经写出来了一样。

冰山运动的庄严在于其露出水面的八分之一”。

冰山理论成功地利用格式塔理论的闭合规律，即人们的追求一个完整的图式的心理需求，作家只须勾勒一点点线索，激发读者的想象力和好奇心，让他们自动去揣摩领悟它，从而达到作者预期的完满效果。

使用这种文学手法，看似漫不经心，但其实精心设计，以小见大，能够使读者不自觉地进入作者营造的氛围之中。

试见海明威《另一个国度》中：“秋天到了，战争总在那儿，不过，我们再也不去打仗了。

米兰的秋天是寒冷的，黑夜总是早早地降临。

”秋天是肃杀的用兵季节，“‘秋天’这个字眼在美国常常被视为‘失败’、‘完蛋’的象征，加之‘寒冷’、‘黑夜’、‘降临’等实词，就具体、生动地形成一种灰暗、阴冷的气氛。

”这句话深刻地体察伤兵厌战、怀疑勇武的心理现实，也符合人性自然而然的自私心理。

起笔虽然只有一句话，却“语近情遥”、“使人神远”。

概言之，所谓“冰山理论”，就是含吐不露为主，只眼前景，口头语，而有弦外音，味外味，使人神远。

恰当地运用冰山理论，能够通过寥寥数语，却能将主题升华聚焦。

文学创作如此，商业营销亦然。

所谓商业营销，就是指从企业经营的角度去考虑如何发现顾客需求、创造顾客需求以及满足顾客需求的过程。

随着现代经济科技的发展，各种营销手段层出不穷，正所谓八仙过海各显神通。

加强团队合作的冰山模型理论解析1. 引言1.1 概述团队合作是组织中至关重要的一项活动，它能够增强沟通、协调和创新能力，提高工作效率和生产力。

然而，实际的团队合作往往存在着许多隐性问题和挑战，这些问题可能影响整个团队的工作表现和成果。

为了解决这些问题并提高团队的协作效果，我们需要一种有效的理论模型来帮助我们分析和解决这些潜在问题。

1.2 文章结构本文将深入研究冰山模型理论，并探讨其在加强团队合作方面的应用。

首先，我们将介绍冰山模型的起源、背景以及其基本原理。

然后，我们会详细解析团队合作中涉及到的上层可见行为层面和下层潜在心理层面，并探讨冰山模型对于团队合作所带来的启示和指导意义。

接下来，我们会介绍几种加强团队合作的实践方法，并提出建立良好沟通与信任关系、设定明确目标与角色职责以及学习应用有效冲突管理技巧的建议。

最后，我们将总结本文的主要观点和发现，并展望未来团队合作研究的方向。

1.3 目的本文旨在通过对冰山模型理论以及团队合作中相关问题进行解析，提供一种理论框架和实践方法，以加强团队合作效果。

通过了解团队成员之间的关系、潜在动机和行为等因素，在实际工作中能够更好地理解和应对各种挑战和难题。

希望本文能够为读者提供有益的见解，并进一步促进团队合作领域的研究和实践发展。

2. 冰山模型概述2.1 起源与背景冰山模型最早由美国心理学家弗洛伊德提出，用以解释个人心理活动中意识和潜意识之间的关系。

后来，这一理论被扩展运用到其他领域，如管理学、团队合作等。

2.2 冰山模型理论介绍冰山模型将一个个体或者一个系统比喻成一座冰山，它们的行为只是整个系统中的可见部分，而更为深层次的心理和潜在因素则被视为冰山下面的隐蔽部分。

具体而言，冰山模型将整个系统分为上层可见行为层面和下层潜在心理层面两部分。

2.3 应用领域和重要性冰山模型在团队合作中有着广泛的应用。

通过了解并剖析团队成员表面上可见的行为背后所隐藏的潜在因素和需求，可以帮助促进团队间有效沟通、协作及信任建设。

专业论文资料：以优雅的姿态完成质的飞跃与蜕变——三千尺品牌整合营销策划案例分享作者：黄文海项目背景上善若水，古有诗曰“飞流直下三千尺，凝是银河落九天”，今有“任有弱水三千、我只取一瓢饮”。

作为国字号的老品牌——三千尺矿泉水，在群雄割据的的矿泉水市场，步履不疾不徐的走着，这是三千尺携手中擂国际以前长达十几年的品牌发展历程。

如何实现三千尺品牌的再次飞腾和跨越，这个问题在2008年摆上了公司高层领导的案头，每个人都在思考着。

本案，从三千尺品牌系统营销战略入手，在继承其原有的品牌优秀元素基础上，对其品牌定位及核心价值重新提炼和梳理，并重点着力把三千尺塑造成为一个全新的高端商务用水品牌形象。

事实证明，我们成功了，三千尺已经成为中国高端商务用水的强势品牌。

破解品牌成长的迷局品牌是如何产生的？当我们真正直面这个异常简单问题时，似乎又陷入迷茫。

在中国，品牌多被看做是一场盛大的表演，是震耳欲聋的惊雷，或是轰轰烈烈的运动。

可残酷的现实却不断提醒我们，事实并非如此。

那些轰轰烈烈的多成了烈士，而那些优雅的潜行者却悄然成就了品牌，这其中似乎充满玄机。

玄机的锦囊一旦被打开就不再神秘：品牌的成长，是企业战略选择的结果，它既非战略的目的，也无法被造出来，它属于坚持者的不断超越。

品牌成长的烦恼—选择投资消费者感官三千尺在经历品牌自然成长的初级阶段后，积累了丰实的资源，正如所有成长的烦恼，太过于规规矩矩的成长势必带来发展的困境。

三千尺以往靠的是政策环境市场的成功，对于品牌感官的精度要求不高，但随着未来主流消费市场对品牌认知的提高，一旦品牌感官不符合消费者的感性偏好，他们就会用断然的转身离去，来回应你对他们的轻视。

三千尺在主流消费市场正面临着这样的阻力，也正处于作为品牌与消费者沟通的重要桥梁——品牌感官需要得到及时的进化。

2008年对三千尺品牌来说是一个里程碑，富有远见的公司决策层，决定在品牌发展的跃升阶段，主动选择进行品牌的聚能和进化。

360°品牌建设
系统解决方案之珍珠理论
企业家智慧，就像珍珠一样，每一颗都很灿烂与耀眼，而且很多，但是企业发展需要系统的规划与长期的战略，我们需要将珍珠穿在一串项链，这样企业发展才会更有方向与力量！
改革开放30年，太多中小企业过多关注销售本身，而忽略了品牌自身的建设，导致品牌知名度、美誉度、忠诚度度很低，甚至是模糊的。

从横向的时间轴来看，企业所做的决策与做法是没有问题的，即战术是对的；但是从纵向时间轴来看，企业的很多决策与做法却是错误的，甚至对品牌有极大的伤害，即战略是错的。

如果把：模向时间思维比喻是珍珠（战术），纵向时间比喻是项链（系统）。

那么，企业家缺少的不是珍珠，而是缺少项链思维，商业模式、战略、系统的不清晰，是中小企业普遍存在的问题。

CCBD中擂系统解决方案内容：三大系统八大规划整体解决
系统一：诊断&培训系统
系统二：策略系统
1.战略规划
2.市场规划
3.产品规划
4.品牌规划
5.渠道规划
6.终端促销
7.传播规划
8.管理规划
系统三：执行系统
系统解决方案之珍珠理论示例图。

冰山理论“冰山理论”是根据弗洛伊德、海明威和萨提亚在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用到心理学界、文学界、管理学界、医学界等，传播广泛。

1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，提出著名的“冰山原则”。

他以“冰山”为喻，认为作者只应描写“冰山”露出水面的部分，水下的部分应该通过文本的提示让读者去想像补充。

他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。

”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。

前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。

“冰山理论”有两个层面的含义: 一是简约的艺术。

即删掉小说中一切可有可无的东西，以少胜多，象中国水墨画技巧，计白当黑，不要铺陈，不要八分之八，而只要八分之一。

英国学者贝茨在《海明威的短篇小说》一文中认为，这种简约在语言上表现为删掉了小说中几乎所有的解释、探讨，甚至议论；砍掉了一切花花绿绿的比喻；剥下了亨利·詹姆斯时代句子长、形容词多得要命的华丽外衣：“他以谁也不曾有过的勇气把英语中附着于文学的乱毛剪了个干净。

”这些英语文学的乱毛中被海明威收拾得最利索的是形容词。

形容词过多是十九世纪末以亨利·詹姆斯为代表的小说家带给英语文学的一大灾难。

譬如詹姆斯的代表作《贵妇人的画像》充斥了长句子和多重修饰，“你不憋足一口长气是读不完一个句子的，好比一长列货车，站在它面前望不到尽头”（董衡巽语）。

这绝对是学者型的文风。

而海明威18岁就去打仗，根本没有机会进行科班训练，打过仗当了美国一家报纸驻欧洲的记者，写文章和报道要用电报发回国，语言必须简明，于是形成了一种所谓的“电报体风格”，极少用修饰语，极少用形容词。

可以说文学史上有一类作家是敌视形容词的。

法国大文豪伏尔泰就有句名言：“形容词是名词的敌人。

”他似乎在说只有名词是直抵事物本身，是直面、直接呈示事物，形容词多了反而遮蔽事物和内质，所以是名词的敌人。

其二，小说家马原认为“冰山理论”的更内在的质素可以概括为“经验省略”。

擂文化
CCBD中擂（国际）品牌营销策划机构“擂”文化：
“擂”者：传播也；号令也；气势也；竞争也；强者也；精神也；擂鼓三通，遇强更强，遇坚愈坚；助威天下，运筹帷幄，大法无边，永无畏惧。

“擂”文化
“擂”代表一种博弈：商海战事，成王败寇，狭路相逢，谋智常胜；
“擂”代表一种传播: 擂鼓一响，声名远扬，先声夺人，一招致胜；
“擂”代表一种气势: 擂鼓三通，气贯如虹，顶天气质，臣服群雄；
“擂”代表一种号令: 擂鼓而进，鸣金而退，军令如山，管理有方；
“擂”代表一种精神: 前赴后继，奋勇向前，遇强更强，遇坚愈坚；
“擂”代表一种竞击: 龙狮相嬉，必有其技，策略先行，创意致胜；。

专业论文资料：以优雅的姿态完成质的飞跃与蜕变——三千尺品牌整合营销策划案例分享作者：黄文海项目背景上善若水，古有诗曰“飞流直下三千尺，凝是银河落九天”，今有“任有弱水三千、我只取一瓢饮”。

作为国字号的老品牌——三千尺矿泉水，在群雄割据的的矿泉水市场，步履不疾不徐的走着，这是三千尺携手中擂国际以前长达十几年的品牌发展历程。

如何实现三千尺品牌的再次飞腾和跨越，这个问题在2008年摆上了公司高层领导的案头，每个人都在思考着。

本案，从三千尺品牌系统营销战略入手，在继承其原有的品牌优秀元素基础上，对其品牌定位及核心价值重新提炼和梳理，并重点着力把三千尺塑造成为一个全新的高端商务用水品牌形象。

事实证明，我们成功了，三千尺已经成为中国高端商务用水的强势品牌。

破解品牌成长的迷局品牌是如何产生的？当我们真正直面这个异常简单问题时，似乎又陷入迷茫。

在中国，品牌多被看做是一场盛大的表演，是震耳欲聋的惊雷，或是轰轰烈烈的运动。

可残酷的现实却不断提醒我们，事实并非如此。

那些轰轰烈烈的多成了烈士，而那些优雅的潜行者却悄然成就了品牌，这其中似乎充满玄机。

玄机的锦囊一旦被打开就不再神秘：品牌的成长，是企业战略选择的结果，它既非战略的目的，也无法被造出来，它属于坚持者的不断超越。

品牌成长的烦恼—选择投资消费者感官三千尺在经历品牌自然成长的初级阶段后，积累了丰实的资源，正如所有成长的烦恼，太过于规规矩矩的成长势必带来发展的困境。

三千尺以往靠的是政策环境市场的成功，对于品牌感官的精度要求不高，但随着未来主流消费市场对品牌认知的提高，一旦品牌感官不符合消费者的感性偏好，他们就会用断然的转身离去，来回应你对他们的轻视。

三千尺在主流消费市场正面临着这样的阻力，也正处于作为品牌与消费者沟通的重要桥梁——品牌感官需要得到及时的进化。

2008年对三千尺品牌来说是一个里程碑，富有远见的公司决策层，决定在品牌发展的跃升阶段，主动选择进行品牌的聚能和进化。

企业品牌设计冰⼭理论冰⼭理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是⼀个隐喻，它指⼀个⼈的“⾃我”就像⼀座冰⼭⼀样，我们能看到的只是表⾯很少的⼀部分——⾏为，⽽更⼤⼀部分的内在世界却藏在更深层次，不为⼈所见，恰如冰⼭。

包括⾏为、应对⽅式、感受、观点、期待、渴望、⾃我七个层次。

企业的品牌建设与之相同。

品牌冰⼭理论就好⽐品牌是⼀座冰⼭，显露在“⽔上部分”是消费者所感受到的品牌最直接的形象和⽓质，或⾼耸或平缓。

是品牌形象的代⾔，深藏在“⽔下部分”是⽀撑⼀个品牌的根据所在，下边有⼀点点的变化都会引起上边形象的改变。

其中，“⽔上部分”主要指品牌理念价值、品牌个性的是⼀个品牌推⼴的外化表现，统称为品牌形象识别，具体分化为品牌命名、标志vi、⼴告语、⼴告创意、推⼴策略、促销活动、品牌服务、品牌体验等⽅⾯，是消费者对品牌最直观的印象与理解；⽽“⽔下部分”则指企业的品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念等。

品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念以此递进，由上⽽下形成完整的品牌体系。

其中，最为核⼼的战略性⼯作就是品牌战略定位和市场定位。

企业可以根据⾃⾝的技术、能⼒、营销等资源优势进⾏系统地分析和研究，明确⾃⾝在什么细分的市场领域、专业领域和客户领域确定⾃⼰的差异化定位。

后续的品牌管理和资源配置等都应围绕定位去展开和传播，与公司的整体战略保持⾼度⼀致。

当这些前置性问题明确了，才来提炼和设计品牌的内涵和⽂化，从⽽形成⾃⼰特有的企业⽂化，最后根据企业⽂化形成设计理念形成品牌建设和推⼴体系，形成表象的品牌形象。

这整个建设体系注意的⼏项原则：1.⼀致性原则，品牌建设和传播的内容必须与公司的市场定位、产品定位、客户定位保持⼀致，与公司所有的资源和导向保持⼀致;2.统⼀性原则，品牌传播所采⽤的⽅式、风格、⾊彩等要尽可能保持统⼀，使得⼀些看似零星的活动、宣传能保持其延续性和统⼀性，让消费者能⾃然感受到是来⾃同⼀家单位;3.⽬标性原则，每个品牌牌都觉有特殊性，品牌传播的途径和⽅式应聚焦特定的⽬标受众群，围绕其所关注的途径来开展;4.持续性原则，品牌的传播和管理是⼀项系统⼯程，必须有规划有步骤地持续开展，并持续根据企业⾃⾝发展阶段和⾏业竞争态势进⾏适时优化，持续推⼴。

双十一营销的冰山理论内容主题：一、冰山理论的概述及应用1. 冰山理论的起源2. 冰山理论在营销领域的应用二、双十一营销的冰山理论分析1. 双十一营销的表象与本质2. 冰山底层：消费者需求与市场趋势3. 冰山中层：营销策略与执行4. 冰山顶层：品牌形象与传播三、基于冰山理论的双十一营销策略优化1. 深入挖掘消费者需求，把握市场趋势2. 创新营销策略，提升执行效果3. 优化品牌形象，增强传播力一、冰山理论的概述及应用1. 冰山理论的起源冰山理论起源于心理学领域，由美国心理学家弗洛伊德提出。

他认为，人类的心理活动可以分为意识层面和潜意识层面，意识层面只是冰山一角，而潜意识层面则占据了冰山的绝大部分。

这一理论揭示了人们在行为和决策过程中，往往受到潜意识驱动的现象。

2. 冰山理论在营销领域的应用冰山理论在营销领域的应用具有重要意义。

企业通过深入了解消费者的潜意识需求，可以更准确地把握市场趋势，制定出更具针对性的营销策略。

冰山理论还可以帮助企业认识到自身营销活动的表象与本质，从而优化资源配置，提高营销效果。

二、双十一营销的冰山理论分析1. 双十一营销的表象与本质双十一购物狂欢节，作为中国乃至全球最具影响力的电商购物节日，吸引了无数消费者和品牌参与。

从表象上看，双十一营销活动主要包括：促销、优惠券、限时抢购等手段。

然而，这些手段背后隐藏的本质是消费者对品质、价格、服务等方面的需求。

2. 冰山底层：消费者需求与市场趋势消费者需求是冰山理论的核心，也是双十一营销活动的基石。

在双十一期间，消费者对以下方面的需求尤为明显：（1）价格优惠：消费者追求性价比，希望以更低的价格购买到心仪的商品。

（2）品质保障：消费者对商品质量有较高要求，希望购买到正品、优质的产品。

（3）购物体验：消费者期待便捷、快速的购物流程和优质的售后服务。

市场趋势方面，随着消费者观念的转变，以下趋势愈发明显：（1）消费升级：消费者越来越关注品质、健康、环保等因素，追求更高层次的生活品质。