市场定位战略与案例分析(ppt 18页)

包装：
中式竖信封的设计，民俗色彩强烈的红黑手写字体，再配上一段洽洽诞生的传奇故事，洽洽简洁、
醒目、典雅的包装一下子抓住了消费者的眼睛。
为了吸引广大消费者的关注，洽洽在国内首先采用了纸包装，具有浓郁
的传统色彩，可以引起人们的消费记忆，儿时在街边买瓜子都是用纸包 着的。另外，中式竖信封的设计，民俗色彩强烈的红黑手写字体，再配 上一段洽洽诞生的传奇故事，其包装简洁、醒目、典雅，传统文化的意 味很浓。纸包装也是环保时代的新要求，符合现代流行新趋势。洽洽做 到了传统文化与流行趋势的完美结合。有专家指出，洽洽首先抓住了消 费者的眼睛。难怪在洽洽之后，纸包装的瓜子一下子风行起来。
分析：
在洽洽之前，众多品牌的瓜子产品加工工艺都大同小异，清一色是炒制产品。针对炒制产品的难入
味、脏手、易上火等缺点，洽洽用全新的“煮”制工艺来解决：将严格精选的瓜子与几十味中草药 同煮24小时之后再取出烘干，“让浓郁的中草药香味与新鲜果实的清香融为一体”，颗粒饱满，香 脆可口，又不会有坏的瓜子来破坏心情，这不由得人不喜欢。
分析：
• 洽洽瓜子在普通炒制瓜子的加工工艺上进行了改良，采用独特的“煮”制工艺，解决了炒制产品的难 入味、脏手、易上火的缺点，也和其他厂家形成最大的差异化。
• 洽洽瓜子特别香、“特别脆”，北京京客隆劲松超市食品部负责人王女士一语道出了洽洽火爆的主要 原因之一。洽洽颗粒饱满、无瘪子，口感香脆，很受消费者欢迎。
将严格精选的瓜子不几十味中草药同煮24小时之后再取出烘干让浓郁的中草药香味不新鲜果实的清香融为一体颗粒饱满香脆可口又丌会有坏的瓜子来破坏心情返丌由得人丌喜欢
《通信营销》课程
市场定位案例分析
巩固性案例
洽洽瓜子：差异化制胜
巩固性案例

市场开发战略的失误举例
飘柔迷失之一：99计划的“玩火行为” “9块9”飘柔的低价策略，隐含于P&G在 2003年制 定的“射雕计划”之中。０３年的“射雕计划”，宝洁 所为何来，正是因为“雕牌”、“立白”、“拉芳”等 国内品牌给他敲响了警钟。宝洁多年来在国内的一枝独 秀也造成了他的傲慢，对国内同行的不屑一顾。国内品 牌一点点的积累，终于有了和他较量的资本，并先后发 难时，他才意识到。此次飘柔99计划，只不过是先发治 人罢了。
理解市场细分概念时强调的三点： (1）企业自身的资源有限，不可能同时满足所有消费
者的全部需求。 （2）顾客需求和行为等方面存在差异性。 （3）顾客的需求千差万别，但可以按照一定的标准寻
找和发现它们相似之处，从而形成稳定的细分化市场。
例如；家具公司主要可以根据与家具销售关系最密切的 人口因素，如户主年龄、家庭人口数和收入水平三项来 细分家具市场。如下图：
由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。 美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市 场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫 做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售 渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的 商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的 钟表公司之一。
（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?
（2）这种细分是否有效？
（3）该公司的营销策略是如何体现的？
广告策略体系
广告策略
目
产
定媒
表
标 市
品
位体
现
场 策
策
策策
略
略
略略
策 略
一、市场细分

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思路：把整体(zhěngtǐ)市场看作一个大的目标 市场，只考虑消费者需求的共同点，不管 其差异。企业推出单一的标准化产品，设 计一套营销组合。
优点：本钱的经济性 对多数产品不适合 失去时机
第三十二页，共七十九页。
2、差异性营销 策略 (yínɡ xiāo)
在细分的根底上，至少选择两个以上(yǐshàng) 的子市场作为自己的目标市场，并提供不 同的营销组合方案。
第三十五页，共七十九页。
保时捷：小的是美好(měihǎo)的
2006年销售9万辆，营业额64亿欧元， 全球员工1.1万名，赢余6亿欧元。每量车 税前利润7350美元。把纯跑车形象深入 人心，保时捷用了76年。
2006年群众汽车营业额890亿欧元，全 球员工34万，赢利(yínglì)7亿欧元 ，每量车 税前利润853美元。
第二十三页，共七十九页。
〔二〕产业(chǎnyè)市场细分变量
行业性质
顾客 规模
(gù kè)
地理位置
利益强调
第二十四页，共七十九页。
某木材(mùcái)公司细分市场过程
行业性质(xìngzhì) 所需产品 用户规模 受益强调
建筑业
原木(yuánmù)
大客户 品质
木材公司 家具制造业 加工材
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瑞士 斯沃琪集团 (ruìshì)
劳力士
欧米茄
雷达(léidá)
浪琴 天梭 梅花(méihuā)
英格
斯沃棋
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丰田公司汽车(qìchē)市场细分
雷克萨斯
皇冠
(huánɡ ɡuàn)
柯斯达
锐志
凯美瑞
卡罗拉

非常可乐
次级城市
问题3、非常可乐抢进一线城市有机会胜出吗？ 如果有，如何制定详细定位策略？
总结
以上三种定位战略深刻揭示了在消费者 内心对某个品牌进行定位或重新定位的 推广战略，即将产品在潜在顾客心目中 定一个适当的位置。
定位并非真正对产品做什么，而是针对 潜在顾客的心理采取行动。
“奔驰是别人开的， 宝马是自己开 的。”
2、填空补缺式定位
也叫避强定位，寻找新的尚未占领、但为许多 消费者所重视的位置，拾遗补缺，即填补市场 上的空位。
这种定位战略有两种情况：一是部分潜在市场 即营销机会没有被发现，在这种情况下，企业 容易取得成功；二是许多企业发现了这部分潜 在市场，但无法去占领，这就需要有足够的实 力才能取得成功。
“定位并不是对产品本身做什么，而是 对潜在顾客心理所下的功夫，也就是把 产品定位在未来潜在顾客心中。”
--里斯&屈特
“定位是对公司的产品和形象的策划行为， 目的是使它在目标消费者心目中占据一 个独特的有价值的位置。”
--菲利普·科特勒
前言
营销者认为知名产品在顾客心目中一般都 有一个位置。
产品特色和形象可以是实物方面，也可以 是心理方面的，或者两方面兼有的。
非常可乐的定位策略:“中国人自己的可 乐”“有喜事自然非常可乐”，还赞助江西卫 视举办“非常可乐红歌会”。它的产品本身不 具有独特差异性，显然也不是冲着e时代年轻 族群来的，而有点像是针对年长一代（或家庭） 民族意识的味道。
问题2、非常可乐采取哪种定位策略？
一级城市
可口可乐
百事可乐
低价
高价
创意广告.flv
问题1、百事公司采取的是什么定位策略？
1998年中国可乐市场杀出来一个程咬金，娃哈 哈以本土饮料业老大之姿，气势汹汹地推出非 常可乐，并在短短5年内攻占10%的占有率。

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5、盈利模式
①佣金模式
②广告费模式
佣金模式应当是现在大多数团购网站 的主要盈利模式，同时也是现美团网 最主要的盈利模式。主要是通过出售 团购商品，直接赚取中间的差价；或 者是通过出售商品进行高百分比的抽 成；或者通过协议帮商家做折扣促销 ，按照协议金额形成收入。
广告费模式应当是现在大多数团购网站 的主要盈利模式之一，主要是通过图片 广告，网络连接直接从商家获得利益； 或者是通过出售商品进行高百分比的抽
引题
• 引题：2011年深秋，高速发展了一年多的团购行业迎来 了阵痛期：不少网站在疯狂烧钱、盲目扩张之后开始 “丢卒保车”——裁员撤站、资金链断裂的消息层出不 穷。与那些匆匆忙忙转变经营策略、走一步看一步的团 购网站相比，美团网显得卓尔不群。
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目录
美团基本背景 商业模式
经营模式
管理模式 技术模式
国市场的目的
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四、管理模式
• 企业文化 美团网创始人王兴认为，美国团购网站Groupon成功的 关键在于“线上网站最大限度地带动线下实际消费，释放 人们的消费需求”。其宗旨是为消费者发现最值得信赖的 商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务 。同样， 针对美团，企业一直保持着良好的为大众服务，每天都 有新产品，每天都有优惠以及以客户为中心的安全支付 保障和过期退款的机制。
服务业规范化程度较低， 团购服务品质难保障。
社会
中国网民数量激增，互联网应 用日益广泛。 网购市场的发展，培育了网民 的网购习惯。 网络社区发展，便于团购营销 三线城市及农村地区应用率低。
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市场细分的作用
总结词
市场细分的作用包括帮助酒店识别和定位目标市场、制定更有针对性的营销策略、提高酒店的市场竞 争力和满足消费者需求等。
详细描述
通过市场细分，酒店可以更好地了解不同子市场的消费者需求和行为特征，从而识别出适合自身的目 标市场。在此基础上，酒店可以制定更有针对性的营销策略，提高市场占有率和竞争力。同时，市场 细分也有助于酒店更好地满足消费者需求，提高客户满意度和忠诚度。
制定并调整市场定位策略
根据自身资源和目标市场情况，酒店可以制定初步的市场 定位策略。然后，通过实践和反馈，不断调整和完善市场 定位策略，以提高其可行性和有效性。
05
酒店市场定位的实施与 监控
市场定位的实施步骤
产品定位
根据目标市场的需求和喜好， 设计和提供符合市场需求的产 品或服务。
渠道定位
选择合适的销售和分销渠道， 确保产品能够触达目标市场。
详细描述
市场细分是根据消费者的需求、购买行为和习惯等方面的差异，将整体市场划 分为若干个子市场。每个子市场具有相对同质性的消费者群体，他们在需求、 购买行为和习惯等方面具有相似性。
市场细分的方法
总结词
市场细分的方法包括地理、人口统计、心理和行为等细分维度。
详细描述
地理细分是根据地理位置、国家、地区等因素将市场划分为不同的子市场。人口统计细分则是根据年龄、性别、 家庭结构、收入等因素对市场进行划分。心理细分是依据消费者的生活方式、价值观、个性等因素进行市场划分 ，而行为细分则是根据消费者的购买行为、购买频率、购买偏好等因素进行市场划分。
确定市场定位战略
制定实施计划
根据目标市场的需求和竞争状况，确定酒 店的市场定位战略，包括产品定位、价格 定位、渠道定位和促销定位等。

（
全面涵盖
）
二、目标市场营销战略
1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用 相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。
A产品
2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产 品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司
“他-"饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之 气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。
在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系 列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作 了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她 就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌 深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里寻 他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或 “她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就 有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动 获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的 短信量不低于10万条。
市场细分实战
1.按地理位置细分辣椒酱市场：
子市场
适用的产品
西南地区
麻辣味、酸辣味
华南地区
蒜茸味
湖南
干辣味
品牌忠诚度划分手机市场： 单一品牌忠诚者 几种品牌按忠诚者 无品牌
互动空间－－
试根据消费者的头发性质来细分洗发水市场, 并指出每个子市场应以什么产品来满足消费 者的需求。
随堂检测－－案例1
统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了 追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市 场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随 身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需 求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、 公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在 一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、 “统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多 闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体， 从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度 与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁 饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证 了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪 一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对 小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。

• 三星在88年将电子、半导体及通讯公司合并为 三星电子。
辉煌的现状
• 1、1993年，三星宣布实行“新经营”。 （实现从“数量经营”到“品质经营” 的转变）
• 2、实施“选择和集中”的业务发展策略。 • 3、在强化品质方面，三星电子、三星电
机等实行了“停线”机制
新的品牌战略
• 1、世界一流品牌的战略目标──赶超行 业霸主索尼
略转型 （从低端做起，有战略野心；通过恰当途品牌）
三星能，你也能！
THE END
谢谢观赏
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知， 幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世 若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便 明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太 了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目 受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服 ，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑 封存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所 决定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不 ，而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。 ，让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能 志，并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有 ，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而 意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动 幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若 如何，它都帮助了暴力。有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。意志坚强，只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。卓越的人的一 和艰难的遭遇里百折不挠。疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出 硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。

七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去 占领市场，实现经营目标。
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆
，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车； 没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常 理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是 旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素 转化为有利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆 没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机 ，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污 染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任 何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染 和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休 息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久， 这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
第四章 酒店市场细分和市场定位
知识点： 1、掌握酒店市场细分的概念和原则； 2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序； 3、熟悉酒店细分市场的方法和标准； 4、掌握酒店如何进行目标市场的选择； 5、掌握酒店市场定位的方法。
重难点：
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；
差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象

供应商的讨价还价能力
供应商 三星形成主要 战略伙伴关系：
联合研发 技术转让
新进入者的威胁 行业内的竞争者
现有企业间的竞争 三星面临：西门子，索尼， 摩托罗拉，诺基亚，海尔等
购买商的讨价还价能力
购买商 讨价还价能力较小 三星应掌握技术
研发能力 工业设计
替代产品或服务的威胁
替代产品 危险较大， 容易被新生电子产品所替代
具体策略: 1、准确的市场定位 2、优秀的工业设计 3、“时尚”推广 4、 TOP赞助商计划 6、不断推出前沿产品 7、改良销售场所 8、全球统一的产品形象 9、符合市场定位的价格
组织效能分析
1. 责任经营制
责任经营制把需要做的工作排定之后,分配给各有 关部门;各有关部门在享有一定权利的同时,承担 相应的责任.这就是三星的责任经营制. 确定了经 营原则,选好了专门人才,然后把企业交给这些专 门人才去管理,随着事业规模的扩大,
产 业 环
公司、数字技术的领先者、高档、高价值、时尚”等新元素，使品 牌内涵与进军高端数字化产品、追求高附加值的战略相适应，彻底
境 改变三星品牌过去在消费者心目中“低档、陈旧”的印象，使三星
展现出高品质、高价值、时尚潮流的新形象
三星电子的波特five force模型
潜在的进入者 电子行业进入障碍较高， 故短期较少进入者能参与到前列
作为一个追随者，三星集团首先明确了半导体业务对于企业未来发展的战略 意义，此后倾集团全部力量投入这个投资量巨大的行业。在几经起伏后，终 于位列世界第二，而半导体行业进一步成为整个三星电子崛起的基础。
三星价值链分析法
基础设施与 组织体系 人力资源管理
遍布全球的跨国公司体系与世界主要公司财团
个人发展 机会

系统，独立的物业管理系统，相对独立并且具备鲜明特色的景观系统。
4. 价格定位：建议XXⅡ项目售价为精装修单价7000-7500RMB/平米，平均销
售面积为每套约120平米。租金定价为10美元/平米.月，即以100平米二居室每月租金
为1000美元左右。
18
C. 从综合可比物业进行比较
将影响物业租金的三大因素：位置、外部环境、内部环境由专家进行打分, 结果见附表
从综合可比物业可以推断，XXⅡ的市场租金区间约为RMB65-90/平米。 至此，我们已经得到本报告提出问题的全部答案。
14
提出项目市场定位建议
市场定位
XXⅡ项目的最终用户为租房的外籍员工，直接购房对象为以投 资为主、家庭收入较高的二次置业者。
3
企业概况
企业概况：房地产专业公司，主要业务在北京 企业情报工作概况 1. 组织机构：专职人员4人
（经理、信息分析师、信息收集员、信息处理员）
2. 情报工作流程（见流程图） 3.信息源：人际交流、文献、网络
4
利用竞争情报进行产品市场定位
房地产行业中，项目市场定位的重要性 楼盘项目介绍（简称XX）：项目分5期开发 Ⅱ期项目开发的特殊性：问题的由来
7
从2个方面入手收集数据
方面1：收集投资型客户数据（设计调查表1）
方面2：收集本案周边以租赁为主竞争项目数据

（代替对外籍住户的直接访问，设计调
查表2）
调查的具体内容
通过其它途径收集数据
8
聚焦本案周边项目和竞争项目
北京市外销楼盘119项（地区细分） 东部地区细分（商圈）： 大业主34个（现房项目27个，在建项目7个） （见附表及数据） 小业主 （见附表及数据） 信息汇总并划分租金区间

高促销推出新产品。实施了“抓大放小〞的策略——大品牌、大品类、
大客户以及大市场。
市场成熟期：市场渗透战略下的产品开发为的是稳固既有的
市场份额，同时继续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗透。
〔三〕广告营销策略
1.产品定位策略
美秀
“潘婷启程完美秀发之旅—与亚洲至美女神同行，实现完
发终极渴求，---完美女神！〞
洗护二合一等好几种产品 (2) 海飞丝个性在于去头屑 (3)潘婷个性在于对头发的营养保健 (4)伊卡璐个性在于天然
2.矩阵定位图
市场营销组合
1、产品组合：多品牌战略 多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针
对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性 2、定价组合
渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分 销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这 种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货， 所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那 家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。 宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式， 逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、 华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改 为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型 连锁渠道以及沃尔玛渠道 。
局部品牌商标
市场细分
宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是 按照一定的根底和标准，把一个市场划分成假设干局部，其中每一局部 客户具有较高程度的同质性，与其他局部的客户具有较高的异质性。企 业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根 据自己的资源和能力，识别和确定目标细分市场，然后针对客户的特点 采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最正确效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝〞、“飘柔〞、“潘婷〞等。 其中，“海飞丝〞针对去头屑，“飘柔〞强调头发的顺滑，“潘婷〞那 么着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己 独立的品牌。

14年风雨洗礼，使当年的乡镇小厂彻底脱胎换骨。回首往事，当年 参与创业的大雪人无不认为大雪啤酒在发展中做出了正确的战略选择， 即全力开辟农村“根据地”，实现“农村包围城市”。大雪的所在地 普兰店处于辽宁重要城市大连与鞍山之间，这里有广阔的辽南农村市 场，而当时大连的两家啤酒企业还无暇北顾，这就给大雪实现自己的 战略目标提供了机会。
国贸1102班
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林芳
战略及案分析
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2 3 4 低成本战略 差异化战略 集中化战略 其他相关案例
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一.低成本战略
所谓的低成本战略，是指企业通过有效途 径降低成本，是企业的全部成本低于竞争 对手的成本，甚至是同行业中最低的成本 ，从而获得竞争优势的一种战略。
案例——大雪啤酒
析市 场 竞 争 地 位 分
在中国这个啤酒大市场上，有着青啤，哈啤等历 史悠久的大企业。与他们相比，大雪啤酒企业的 战绩显得微不足道。作为一个小企业，尽管在中 国这个庞大的市场上，其知名度仍不是很高。因 此，对于一个当时濒临破产的小啤酒企业，如何 在负载累累的情况下，把企业做大，做强就值得 企业老板深思了。那既然在企业起步阶段，各方 面无法与大企业相匹敌，于是企业选择开辟农村 市场，抓住农村消费者的消费心理想（宁贱毋 贵），实施低成本战略。从以上的资料中，我们 可以看出，大雪啤酒从机器技术改造，降低材料 成本，部门经营管理以及主导思想（勤能补拙） 等各方面，无不体现了其实施低成本战略的明智 选择。当然，从十几年的成功经营经历中，我们 不可否认其实施低成本战略的决策。
析市 场 竞 争 地 位 分
20世纪90年代，火腿肠，肉制品市场竞争度低，行业内的“双 汇”，“郑荣”等后来者迅速发展，与春都形成激烈的竞争，在 这个进入障碍不高，又难以维持技术优势的行业里，急需春都增 加投入，提高产品，及企业整体竞争力。那当时呢，正是春都刚 刚在火腿肠行业稍稍站稳脚跟，还没有真正的扩大企业的规模， 企业的资源也还十分有限的情况下，企业就开始投巨额到医药， 茶饮料，房地产等多个经营项目，而这些行业向关联度又很低， 投资时间又集中，加上企业资源有限，在技术，人才，经营，管 理等方面都不具备成功条件，因此这种多元化战略并不能给春都 集团带来盈利，甚至还倒是其走向巨额亏损的局面。所以，在我 看来，对于春都企业的情况更应该实行集中化战略。把市场定位 在大众的火腿肠消费市场，可以先在这个市场上做强，做大，等 企业在本领域市场上实打实的站稳了脚，然后可以再考虑延伸到 一些相关的行业中去。