消费者行为学-感觉与知觉

消费者行为学名词解释：1、消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户，广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2、消费者行为：消费者行为是指消费者为了获取、使用、处置物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行为的决策过程。

3、知觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

它是在感觉的基础上把感觉的材料加以综合整理，从而形成的对事物的完整映像，观念。

4、感觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应，个体通过眼鼻耳舌等感觉器官对事物的外形，色彩、气味、粗糙程度等个别属性做出的反应。

5、感觉阀限：人的感官只对一定范围的刺激作出反应，只有在这个范围内的刺激才叫感觉阀限。

包括绝对阀限和差别阀限。

刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阀限。

能够引起个体感觉到的最小刺激变动量被称为差别阀限。

6、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

首先学习是因经验而生的，其次，其的学习伴有行为或行为潜能的改变，最后，学习所引起的行为或行为潜能是相对持久的。

7、态度：消费者对某一事物或观念所持有正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。

态度不是与身俱来的，而是后天习得的。

态度具有持久性、稳定性和一致性的特点，态度是一种后天习得的一种偏好，以不利或有利的方式对一个对象作出反应。

8、个性：是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。

内在心理特征包括使某一个体与其他个体区别的具体品质、特征、行为方式等多个方面。

9、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和，自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”一类的问题，它是个体自身体验和外部环境综合作用的结果。

消费者的认知过程—感觉与知觉消费者的认知过程是指他们在购买产品或服务之前，经历的对待购买对象的感觉与知觉的过程。

这个过程可以分为感知、解释和决策三个阶段。

首先是感知阶段。

感知是指消费者对待购买对象的感官接收与感觉的过程。

在这个阶段，消费者通过五种感官（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）来获取关于商品或服务的信息。

例如，消费者通过观察产品外观、听取他人的意见、闻到特殊的气味、尝试样品和触摸产品等，从而形成对产品的感知。

这些感知信息对于消费者来说非常重要，因为它们会直接影响他们对产品的态度和行为。

其次是解释阶段。

解释是指消费者在感知信息的基础上，对商品或服务进行理解和认知的过程。

在这个阶段，消费者会将感知到的信息与自己的过往经验、知识和价值观进行匹配，从而形成一种对商品或服务的理解。

例如，消费者可能会将某个产品与其他类似产品进行比较，以便决定它是否符合自己的需求和期望。

解释阶段的结果直接决定着消费者对产品的态度和行为。

最后是决策阶段。

决策是指消费者在解释阶段的基础上，做出购买或不购买的决策的过程。

在这个阶段，消费者会评估不同选项之间的利益和成本，并权衡它们对自己的诉求和目标的符合程度。

最终，消费者会选择那个对他们来说最有价值和满足需求的选项。

决策阶段的结果是消费者购买行为的直接反映。

总而言之，消费者的认知过程经历了感知、解释和决策三个阶段。

通过感知阶段，消费者获取与商品或服务有关的感官信息；通过解释阶段，消费者对这些信息进行理解和认知；最后，通过决策阶段，消费者做出购买或不购买的决策。

这个过程对于消费者来说是重要的，因为它直接影响着他们对产品的态度和行为。

继续写：消费者的认知过程不仅仅局限于感知、解释和决策三个阶段，还包括购买后的评价和反馈。

这一过程是一个动态的过程，消费者会根据购买后的实际体验和满意度来评价他们的购买决策。

如果消费者对产品或服务感到满意，他们很可能会回归并继续购买类似的产品或服务，还有可能会分享他们的正面经验给予其他潜在消费者积极的口碑。

消费者行为学名词解释消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行为的决策过程。

冲动性购买：（无计划购买）消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

动机：引起某种行为、维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。

知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，对感觉信息加工和解释的过程。

学习：学习者因经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久的变化。

感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

注意：个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理它实际上是对刺激物分配某种处理能力。

理解：个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程。

态度：情感的表现，反映人们的好恶观。

情感和认知的统一，情感、认知和行为构成的综合体。

个人对某一客观对象所持的评价与行为倾向。

个性：人本质的、稳定的心理特征和品质的总和，决定着人们的行为方式。

自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

是个体对“我”或“我自己”的看法和感觉。

社会阶层：具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

社会群体：通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。

知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的不确定感。

表象：曾经感知过的事物的形象，是想象的基本材料。

刺激的泛化：消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

刺激的辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。

消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或住户。

消费者购买决策：消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

需要：个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是客观需求的反映。

记忆：过去经验在人脑中的反映。

包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节。

信念：消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。

消费者感觉与知觉案例及答案光明百货一、目标消费群超市地址:学校因为学校客流量较多,且该地区的超市并不多,质量不高,所以竞争力较低,适合在该地区开中小型超市; 因本超市的主要目标客户是在校学生、老师,所以本超市的目标客户年龄层定在了18~24岁之间,集中精力对此年龄层进行营销,其他年龄层的客户为次要考虑对象; 由于学生的收入不高,但因为学生为本超市的主要目标客户,因此客户的月收入考虑区间为1000以上; 对于学生在饮食方面,学生的生活里充斥着垃圾食品、快餐食品、吸烟喝酒、“大鱼大肉”、暴饮暴食的现象,作息方面,上网通宵、开夜车已经愈来愈严重。

二、消费者知觉和感觉消费者获取的85%的信息是通过视觉获得的,10%左右是通过听觉获得的,因此超市中环境中灯光、色彩、音响等因素是不可忽视的。

1.店内装饰: (1)灯光:灯光能够直接影响整个店堂的气氛,采用明亮的照明灯,使消费者有感觉明快、轻松; (2)色彩:色彩可以对人们的心情产生影响和冲击,红色、黄色、橙色是暖色,给人一种温暖、热情、亲近的感觉。

(3)音响:音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境,消除顾客和店员的疲劳感,使顾客在音乐的陪伴下挑选商品,产生强烈的购物欲望。

2.利用知觉的理解性和整体性也可以通过广播播放一些促销信息和新产品介绍。

除此之外,陈列方法也很重要,人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位,从顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度,对这一黄金面积必须充分利用,防止空置浪费。

这样营造一种愉悦的购物环境,让消费者形成更好的消费冲动。

人们对整体的知觉可能会优于部分的知觉。

数量少而小的东西,不引人注目,必须使小商品和形状固定的商品成群陈列,集小为大以造成声势。

三、消费者情绪和情感分析大学生有消费结构多样化、追求个性化的特点,追赶时尚潮流、消费差距较大。

这跟消费者的气质、性格等方面息息相关,现在大学生大多数是冲动消费,喜欢什么买什么,消费者购物是受情绪和情感的影响。

第三章消费者的感觉与知觉感觉是人脑对直接作用于感受器的客观事物个别属性的反映。

感觉是消费者一切知识和经验的基础。

知觉是人脑对直接作用于感受器官的客观事物个别属性的整体反映。

1.绝对感觉阈限（absolute threshold,AT）与绝对感受性：刚刚能引起感觉的最小刺激量即为AT；人们感受AT的能力,即为绝对感受性。

2.差别感觉阈限（JND）与差别/相对感受性：刚刚使个体感觉到的最小刺激变化量。

一、感觉适应感觉适应：随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降的现象。

禀赋效应拥有效应；禀赋效应是指个人一旦拥有某物品，则他对该物品价值的评价远高于拥有之前。

（一）知觉特性选择性、理解性、整体性、恒常性、偏差性1.知觉的选择性；对少数刺激清楚、大多刺激模糊2.知觉的理解性；对感觉的信息解释（自己认为的形象）3.知觉的整体性涵义：尽管知觉对象由许多个别属性组成，但人们并不把对象感知为相互独立的部分，而是趋向于把它们感知为一个整体。

（即以偏概全多应用于明星广告）4.知觉的恒常性涵义：即使知觉的条件发生变化，知觉的映像仍能保持相对不变的现象，即为恒常性。

5.知觉的偏差性（心理定势）一、记忆和遗忘理论的营销启示（一）序列位置效应：首开头的记得最好，其次是末尾，最差的是中间偏后。

（二）莱斯托夫效应：在一系列相似或相同的学习项目中，最具有独特性的项目最易获得和保持。

反映了信息显著的重要性。

（三）泽卡尼科效应：当某人涉及到一项被中断或未完成的活动时，就产生了泽卡尼科效应。

被中断的活动中的信息比顺利完成的活动中的信息回忆得更好。

（四）重复效应：多重复，但需注意形式、频率。

名词解释消费者行为:是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P4冲动性购买:有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

P65消费者满意：是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

P86感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

P148知觉：知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。

P148刺激的辨别是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。

P186刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

P186亚文化:是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。

P271社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的成员组成的相对持久的群体。

P299 社会群体：是指通过一定的社会关系结合起来进行共同获得而产生相互作用的集体。

P321从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向与大多数人相一致的现象。

P334角色冲突:是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或对人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

p332意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。

P363创新扩散：指某种新的产品、服务和想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。

流行 :指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。

p367情境：指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，（如购物是的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等）P385产品创新:指新近导入市场而且被消费者视为较现有产品更为新颖的产品。

消费者行为学第七章第七章。

消费者的知觉第一节。

消费者的知觉过程一、感觉与知觉（一）感觉（Sensation）是指我们的感觉器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）对光线，颜色，声音等基本刺激所作的直接反应。

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

分类：视听嗅味触和人的第六感（直觉）(二)知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

知觉是在感觉的基础上进行的，是感觉的深入。

但知觉不是各种感觉的简单相加。

它是在知识和经验的参与下，经过人脑的加工，对事物作出正确解释的过程。

1.知觉的分类：按照反映事物特征的不同，分为空间知觉、时间知觉、运动知觉；根据人们对外界事物认识正确与否：正确知觉和错觉2.知觉特性：选择性，理解性，整体性，恒常性，偏差性影响感知的消费者特征绝对阈限：能被感知注意到的刺激最小量差别阈限：能发现的最小差别量；策略：淡化之（减少份量、商品大小）凸显之（降价或促销）*韦伯定律：△I/I=K（恒值）原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大（变化幅度基本是恒定的）过程一：营销刺激1、环境刺激：社会和文化影响2、营销刺激：设计来影响消费者的语言沟通或物理刺激第一级刺激：产品和其组成部分（包装内容、物理属性）第二级刺激：与产品有关的文字、图片、符号等关于营销刺激的启示：要在竞争中生存，制造商必须不断让消费者暴露第二级营销刺激。

向消费者传达第二级刺激的关键是要发展产品概念。

刺激特性和消费者感知刺激的能力相互作用决定消费者将感知什么刺激和怎样解释它们过程二：刺激物的展露1、展露的含义展露也称为接触，指刺激物展现在消费者感官的接收范围内。

消费者接触到信息，不等于接收到信息。

但它是消费者注意信息、理解信息和产生购买欲望的前提条件2、展露的方式消费者对市场信息的展露或接触有两种基本的方式：一是有意识、有目的的接触，称为主动性接触；二是随机的、偶然的接触，称为被动性接触3、如何减少广告逃避现象和提高营销业绩增强广告本身的吸引力；在多个媒体和电视频道刊播广告；将广告置于最靠近节目开始或节目结束的位置；劝说媒体选择合适的广告数量和刊播时间；植入式广告过程三：注意及其影响因素注意具有选择性的事实，要求企业认真分析影响注意的各种因素，在此基础上设计出更能引起消费者注意的广告、包装、品牌等营销刺激物。