业务员晋升二十六条定律

生存定律定律一：只要你有做营销有强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。

有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里八天，没有食物，没有水，他也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事，可是他想活下去。

就是靠着这个坚定的意志和信念，他活了下来。

训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，你就能生存。

不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。

对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性举行为”准备。

因为每当遇到紧急情况时，你是来不急学习甚至请教的。

关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。

一个人若没有积极的态度，在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。

升职定律定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。

一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。

但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

在一个体面的公司拥有一份体面的职业，就等于进了围城。

一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你是不可替代的。

但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。

一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。

有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。

有一句俗语叫做“大火无湿材，大水无沉沙”。

在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。

不论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。

第二，等待上司犯错误——上司可能给你还小心翼翼。

第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

如果等不到这些，你可能只有祷告“上帝千万别保佑他”了。

定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。

要学会选择上司。

上司倒霉了，你不可能沾光。

上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。

上司升职了，你才有机会接班。

更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。

跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。

毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

定律四：最好不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。

聪明人只用业绩验证自己的能力，而不能业绩证明自己的能力。

因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。

聪明人是靠影响力获得上司认同的。

什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。

联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。

”用业绩证明自己就是“傻把式”。

作为一个曾经当过老总的人，我以我的经验告诉大家：如果遇到一个我赏识的人，我会把他调到最容易出业绩的市场，通过业绩验证我的眼光没错。

如果一个受我赏识的人眼看出不了业绩，我会及时找借口把他调离，我不会让所谓的业绩毁了一个有前途的人。

有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要埋怨职场不公，这就是职场规则。

定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。

与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。

启动一个差市场不是一时半会的功夫能够做到的，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。

做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽人后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。

在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。

定律六：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。

一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯入瓶颈。

我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。

那个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。

后来，我介绍他进入一个行业，他刚一入行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。

”每次召开销售会议，别人都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。

定律七：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。

如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。

有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。

这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。

所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。

营销管理者已经养成了这样一个习惯：只要遇到困惑，就到市场一线去寻找答案。

一定有很多优秀业务员的创造性工作解决了我的困惑。

我与业务员的差别就在于：业务员会解决问题，我则善于总结经验。

业务员善于解决个别问题，我则关于解决普遍问题。

让我当业务员，我不一定比业务员做得好。

让我当领导，我就会比所有业务员都强。

定律八：如果你在一个市场已经干了三年，仍然没有升迁的机会，那么你升迁的机会渺茫。

建议你，要么申请换个市场，要么跳槽。

我们的研究表明：一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。

同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。

定律九：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。

业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。

升职最关键的是要有上司思维或老板思维。

业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。

老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。

如果你是员工思维，你将永远是一名员工。

如果你是老板思维，你终将成为一名老板。

成功定律定律十：成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

杯子里有半杯水。

有人说：“还剩半杯水。

”有人说：“只剩半杯水了。

”一个是负向思维，一个是正向思维。

沙子里混着金子。

有人说：“金子里有沙子。

”有人说：“沙子里有金子。

” 一个是负向思维，一个是正向思维。

有些行业竞争无序。

有人说：“竞争太混乱、太激烈，简直没法做。

”有人说：“竞争无序说明大家的水平都不高，正是一统江山的大好时机。

” 一个是负向思维，一个是正向思维。

所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。

抓住了机会，困难可能就消失了。

因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

成功者也有问题，但是他们的成功掩盖了问题。

我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。

”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因。

所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。

当你去做市场时，你是从抓机会入手还是从解决问题入手？”定律十一：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。

生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才会做出超出极限的发挥。

生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。

如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使得你不得不成功。

因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。

”定律十二：有效工作比勤奋工作更重要。

普通人说：“我尽力了，我没闲着，我对得起这份薪水。

”聪明的业务员每天这样问自己：“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗？”如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献，他的勤奋又有何用？很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。

我把人分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。

勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。

对那些在市场风尘仆仆地跑市场的业务员，我经常评价他们只是“对中国交通事业做出了最伟大的贡献”，对企业却在是制造成本。

定律十三：拥有“常识”或许能让你成为普罗大众中的一员，拥有“常理”才能让你脱颖而出。

常识就是“公共知识”，“1＋1＝2”就是常识。

常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。

产品卖不动怎么办？降价、做广告。

只要是一个健全的正常人都会这么想，因为这是常识。

如果营销就是这么简单，营销还是一门学问吗？常识会让你进入一个叫做“合成谬误”的陷阱。

下面这个故事就是“合成谬误”：十个老翁相约喝酒，约定每人带一壶酒，兑在一起喝。

一个老翁想，如果其他人带酒，我带水，不就占便宜了吗？那知大家把“酒”兑在一起时，他才知道其他老翁也是如法炮制。

最经典的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加。

当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。

合成谬误反映在营销上就是：率先做铺货的人成功了，大家都跟进时只是找齐了。

率先做终端的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……。

你要成功，总得知道一点别人不知道的东西吧。

有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。

比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识。

而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。

定律十四：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。

搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。

我仔细琢磨《西游记》，发现一个惊人的现象：《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的。

每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾去搬救兵去了。

现在，我不断在各种场所传播《西游记》告诉我们的一个道理：当员工，要学孙悟空会搬救兵。

当领导，要学观音在关键时刻出手当救兵。

谁是你的救兵？可以是你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。

什么时候搬救兵？一定要到最关键的时候。

救兵一出手，问题就解决了。

定律十五：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。

接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。

接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。

要让别人听明白，你必须比别人更明白。

给听众一瓢，自己必须有一桶。

为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。

还没开讲，你已经超越听众了。

顺便提醒你一句：如果你想当领导的话，一定要先学会培训别人。

对于领导来说，培训无处不在。

开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训……定律十六：每隔三年，你就要全面一遍自己的知识系统。

如果你觉得自己经验越来越丰富，你就快完蛋了。

在这样一个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验时，就已经或正在过时。