1 新人转正培训--《增员入门》讲师手册
转正培训(2011版)
讲师手册
课程名称：《增员入门》
总公司个险培训部
2011年01月
2 新人转正培训--《增员入门》讲师手册
《增员入门》授课指引
授课时间 180分钟 授课方式：讲授、提问互动、影片教学
课程目标 1、列举五点增员理念
2、列举合格准增员的六个特征
3、列举面谈四步
课程操作关键点 1、 引导学员深刻了解增员对于寿险行业的重要性
2、 引导学员建立增员选择的概念
3、 引导学员了解增员面谈步骤
课程纲要及时间 纲要 时间
一、 增员理念
1、为什么要增员
2、增员理念15条
二、增员选择
1、为何要进行增员选择
2、如何进行增员选择
3、增员选择注意事项
三、增员面谈
1、面谈步骤一：激发、了解
2、面谈步骤二：介绍吸引
3、面谈步骤三：异议处理
4、面谈步骤四：促成 60‘
40‘
80‘
教学工具 讲师 白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐
学员
备注
3 新人转正培训--《增员入门》讲师手册
课程操作说明
投影片 时间 提示 关键说明及操作动作
3‘
目的：拉近与学员关系，树立授课威信 。
重点提示：
1、从业年资
2、培训年资
3、从年资中带出与培训相关内容为佳
4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选
目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。
课程大纲一、增员理念1、为什么要增员2、增员理念15条二、增员选择三、增员面谈
目的：使学员了解课程全貌
4 新人转正培训--《增员入门》讲师手册
投影片 时间 提示 关键说明及操作动作
4‘
！ 提问：增员是寿险营销不变的主题。那么，请学员从三个角度思考，对于我们个人、对营业单位、
对公司为什么要持续不断的进行增员？
4‘
说明：和学员一起进行“员“的联想。想一想，增员还可以组成”增？“，有何意义？
成功增员七个步骤
成功增员是每个组织或团队都面临的一个重要任务。无论是企业、非营利组织还是社交团体，都需要通过吸引新成员来扩大影响力和实现目标。下面是成功增员的七个步骤，帮助你实现这个目标。
第一步：明确目标和需求
在开始招募新成员之前，首先要明确组织的目标和需求。你需要问自己几个问题：你想要增加多少成员？新成员应该具备什么特定的技能或背景？他们应该对组织的使命和愿景有何了解和共鸣？通过明确目标和需求，你可以更精确地制定招募计划和策略。
第二步：制定招募计划
招募新成员需要一份完整的计划。在计划中，你需要列出关键任务和截止日期。这些任务包括确定目标群体、制定招募材料、设计招募活动、选择招募渠道等等。确保计划清晰明了，并为每个任务设定可测量的目标，以便能够评估和调整招募的效果。
第三步：开发吸引人的招募材料
吸引人的招募材料对于成功增员至关重要。你需要设计一份有趣、简洁、吸引人的宣传册或招募网页。在材料中，突出组织的使命和价值观，说明成员能够从中获得什么实际利益或经验。使用吸引人的图片和案例研究，让潜在成员对组织产生浓厚的兴趣。
第四步：选择招募渠道
选择合适的招募渠道可以提高招募的效果。你可以利用社交媒体平台、电子邮件群发、招募网站、线下活动等多种渠道来宣传招募信息。此外，与其他相关组织或机构合作也可以扩大招募范围。选择渠道时，要根据目标群体的特征和偏好进行调查和分析，以确保能够准确地传达招募信息。
第五步：组织招募活动
第六步：筛选和面试潜在成员
一旦收到申请或表达兴趣的人数增加，你需要开始筛选和面试潜在成员。制定一套标准和流程，根据申请人的经验、技能和兴趣进行评估。可以设计一份面试指南，让招募团队在面试中提出一些问题来了解申请人的能力和意向。通过筛选和面试，你能够找到最适合组织的候选人。
第七步：提供培训和支持
新成员加入组织后，提供培训和支持是至关重要的。你可以为新成员设计一份入职手册或会员指南，介绍组织的规章制度、工作流程和资源。同时，为新成员设立一个导师或指导人员，帮助他们适应组织和工作环境。定期与新成员进行沟通和反馈，积极回应他们的需求和问题。
增员心得体会
在企业运营中，招聘人才是一个重要的环节。尤其是在企业快速扩张的情况下，增加员工数量是必然的选择。然而，增员并不是一件容易的事情，需要企业进行全方位的规划和准备。作为一名HR，笔者从事过多次招聘工作，以下是笔者对企业增员的心得体会。
一、制定招聘计划
在公司需要增加员工时，首先要制定一个详细的招聘计划。这个计划需要包含招聘的岗位、招聘人数、招聘时间、招聘流程以及应聘者的薪资待遇等方面。在计划制定的过程中，需要与相关部门进行协商，了解企业的实际需求和预算。只有详细的计划，才能有效地对应聘者进行筛选，以确保招聘效果的最大化。
二、确立招聘渠道
在制定招聘计划的同时，企业需要确立招聘渠道。招聘渠道是影响招聘效果的一个重要因素。通常，企业可以通过招聘网站、社交媒体、招聘猎头等多种途径进行招聘。但不同的招聘渠道也会产生不同的效果。企业需要根据实际情况制定招聘渠道策略，以提高招聘效率和招聘质量。
三、重视应聘者体验
应聘者对企业的印象是非常重要的。如果应聘者的体验差，将会对企业品牌形象产生负面影响。在招聘过程中，企业应该注重应聘者的体验。从招聘流程的便捷性、面试的流畅性到招聘者的体验感受，都需要考虑到。企业需要确保所有应聘者都受到公正的待遇，避免出现不公平待遇的情况。
四、注重员工培训
在招聘完毕后，企业需要重视新员工的培训。对于新员工，他们需要了解企业的文化、工作流程以及自己的职责和任务。企业需要提前安排培训计划，确保新员工能够尽快适应新的工作环境。通过全面培训新员工，能够提升企业的整体竞争力。
五、建立员工抱怨渠道
在企业发展过程中，员工的抱怨是不可避免的。员工的抱怨也会对企业造成负面影响。因此，企业需要建立员工抱怨渠道，以及时发现和解决员工的问题和矛盾。通过建立抱怨渠道，能够积极沟通企业和员工间的关系，提升员工的满意度和忠诚度。
总之，企业增员是一个复杂的过程。仅有“求才若渴”是不够的，需要系统化地进行规划和准备。除了以上五点体验，企业还需要关注其他细节。例如，需要制定员工行照和社保等方面的细节。只有依据实际情况进行合理的招聘方案，并加以重视，才能为企业增员带来更好的北湖效果。
增员选择的时机与季节
团队建设是寿险营销员、尤其是有上进心的寿险营销员一个永恒的话题。对于寿险营销员来说，秋季是增员的黄金季节，只要增员有方，团队可以在这个时期空前壮大，您的事业或许会因此而更上一个台阶„„
秋季良机不可失
“秋天是一年中增员最好的时期。一方面，气候条件比较合适；一方面，容易选择合格的增员对象。所以寿险营销员最好不要错过这个增员的黄金季节！”泰康人寿郭立刚表示。
炎热的夏季，保险营销员出来展业和增员的积极性比较低，而且增员对象也有很多不愿意在夏季出来工作。而一到秋天，天气凉爽，增员相对而言变得比较容易。虽然自己时时刻刻都在关注增员，但按照以往的经验，秋季增员比一年中任何一个时期都要顺利。
很多全职太太夏季不会出来工作，因为这一群体生活一般相对优越，不必为生活而奔波。而一到秋天，这些太太们在家也休息的差不多了，这时她们会想出来工作。
秋季是增员的好时机。有一些外出打工者会在秋季回到家，为自己的孩子报名上学。把这一群体作为增员的对象。而这一群体一般在炎炎夏季依然在外打工，只有在孩子面临上学和春节的时候才会返乡。
外出打工人员交谈的时候发现，这些人之所以肯背井离乡外出打工，主要是希望赚得比在家乡更多的收入。根据该群体这一特点，告诉他们自己的收入，而她的收入甚至比这些人在外地打工的收入还高。用这样的方法，她吸引到很多人回乡开始做保险营销。
找准切入点
在增员的时候找准切入点是非常关键的一步。
1、增员的地点选在了当地的新华书店。
一次，在书店帮儿子买书时看到一个和自己年龄差不多的女士，于是上去跟她说：“你好，我看你在给自己的孩子买书，我能看看是什么书吗？”对方笑着拿给她。
从书聊到孩子，从孩子聊到自己，从自己的生活聊到工作。对方在外地打工挣钱，是为了能挣到更多的工资供孩子上学。立即问到：“那你在外地打工，每个月能挣多少钱？”对方回答2000元。
