南开大学《商务谈判》在线作业02

国际商务谈判复习资料

 国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译）

 国际商务谈判的特点：（简答）

1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

2、国际商务谈判的特殊性

 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1、以经济利益为谈判的目的。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标

国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择）

3、以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

 国际商务谈判的特殊性：

1、 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2、 应按国际惯例办事

如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

3、 国际商务谈判涉及面很广

进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

4、 影响谈判的因素复杂多样

如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

5、 谈判的内容广泛复杂

涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。

 1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选）

 1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。（多选）

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南开大学22春学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业

[1] .商品贸易谈判是指商品买卖双方就（ ）所进行的谈判。

选项A：商品的质量

选项B：商品的价格

选项C：商品的买卖条件

选项D：商品的数量

参考答案：【C】

解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[2] .与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）

选项A：有问必答

选项B：急于求成

选项C：打持久战

选项D：高度警惕

参考答案：【C】

解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[3] .生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）。

选项A：最后出价技巧

选项B：不开先例技巧

选项C：先苦后甜技巧

选项D：价格陷阱技巧

参考答案：【口

解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[4] .商务谈判的直接目标是（ ）

选项A：最终达成协议

选项氏提高企业利润

选项C：降低企业成本 2

选项D：求良好的合作

参考答案：【A】

解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。

[5] .以下各项中，不属于银行担保的是()

选项A：投标保证书

选项B：履约保证书

选项C：预付款担保

选项D：财产保险

参考答案：【D】

解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。

[6] .对谈判进行评价的主要指标是()

选项A：信誉

选项B：经济利益

选项C：拥有信息

选项D：稳定的交易关系

参考答案：【B】

解析：通过题干和相关知识点可知选项B为正确答案。

[7] .谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。

选项A：人员准备

选项B：人才准备

选项C：人力准备

选项D：团队准备

参考答案：【A】

解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。

[8] .不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()

选项A：迟疑型 3

选项B：沉默型

选项C：深藏不漏型

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单选题

1(4分) : 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：

A: 日本商人

B: 华商

C: 阿拉伯商人

D: 德国商人

2(4分) : 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：

A: 西欧商人

B: 英国商人

C: 德国商人

D: 法国商人

3(4分) : 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：

A: 横向谈判

B: 纵向谈判

C: 软式谈判

D: 硬式谈判

4(4分) : 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：

A: 横向谈判

B: 纵向谈判

C: 软式谈判

D: 硬式谈判

5(4分) : 目前谈判中最大的公平在于：

A: 机会的公平

B: 时间的公平

C: 钱财的公平

D: 地位的公平

6(4分) : 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：

A: 交易前的准备阶段

B: 交易磋商与签约的阶段

C: 组织货源或寻找销售渠道的阶段

D: 履约的阶段

7(4分) : 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：

A: 日本

B: 美国

C: 德国

D: 法国

8(4分) : 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是：

A: 幅度递减让步

B: 反弹式让步

C: 等额让步

D: 一步让到位

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(单选题) 1: 当谈判对手的腹部起伏不停时,一般意味着()

A: 他很自信

B: 他有雅量

C: 他很兴奋

D: 他没有戒备之心

正确答案:

(单选题) 2: 最优期望目标又称为()

A: 最高目标

B: 实际需求目标

C: 可接受目标

D: 最低目标

正确答案:

(单选题) 3: 在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用( )技巧,以达到打破相持不下局面的目的。

A: 均势谈判

B: 劣势谈判

C: 综合谈判

D: 优势谈判

正确答案:

(单选题) 4: 在商务谈判中,买方主动开盘报价叫()

A: 询盘

B: 报盘

C: 递盘

D: 还盘

正确答案:

(单选题) 5: 以下让步方式中,被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是()

A: 0/0/0/60

B: 15/15/15/15

C: 26/20/12/2

D: 60/0/0/0

正确答案:

(单选题) 6: 不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()

A: 迟疑型

B: 沉默型

C: 深藏不漏型

D: 谨慎稳重型

正确答案:

(单选题) 7: 以下各项中,不属于银行担保的是()

A: 投标保证书

B: 履约保证书

C: 预付款担保

D: 财产保险

正确答案:

(单选题) 8: 在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()

A: 让步型谈判者

B: 立场型谈判者

C: 原则型谈判者

D: 利益型谈判者

正确答案:

(单选题) 9: 下列选项中属于要约的是( )。

A: 商品价目表

B: 投标书

C: 广告