基于消费者心理的饥饿营销策略研究

奢侈品的饥饿营销策略研究　

张良　么慧慧　

摘要：文章在分析目前奢侈品营销中存在问题的基础之上，提出饥饿营销能够对接奢侈品的特性，是适合我国现处　

的奢侈品消费阶段和奢侈品消费者消费心理的营销策略，并提出了一些针对性的饥饿营销的方法策略，以期为奢侈品厂商　

在我国的营销策略提供借鉴。　

关键词：饥饿营销；奢侈品；奢侈品营销　

一、奢侈品传统营销策略下出现的问题　

（一）缺乏系统有效的营销方法　目前，国内的奢侈品营销往往根据传统的营销模式和方法，　

如根据产品策略，严格把控每一道工序，制定出高质量的产品　

以保证每件商品都有着高的价值指示器；价格方面，采取高撇　

脂定价策略，使价格与质量和价值相符，以高价格来覆盖高质　

量成本，从而获得高额的边际利润；但是由于奢侈品是一种与　人们日常基本生活无关的非必需品，有着其本身的特性，因此，　

把其作为常规商品进行营销，或者仍然采用传统的常规商品营　销的方法已经不再适合，需要寻求一种新的更为合适的营销方　

法及策略。　

（二）对营造可持续性需求认识不足　奢侈品属于非常规商品，甚至随着使用的年限增加其价值　

还会上升的特殊商品，所以人们对同一奢侈品的拥有量也不会　

太大，人们更希望其买的是限量品。市场上充斥着大量可供选　

择的商品反而降低了消费者的荣誉感与珍惜感，极大地降低了　

消费者的持续购买意愿，可见厂商的大批量生产与大批量供应　

与消费者的购买意愿、购买动机相违背，难以创造可持续性的　

市场需求。　

（三）消费者缺乏认同感和珍惜感　

市场上存在的大量可供消费者选择的货物和商品极大的降　

低了消费者的珍惜感，据消费需求理论，当一件商品逐渐稀缺　

带给消费者购买的限制时，会极大的激起消费者想得到的购买　欲望。反而当消费者可以自由选择商品时，消费者的购买欲望　

是最低的。　

二、奢侈品营销适合采用饥饿营销策略　

（一）饥饿营销能充分激发消费者的购买欲望　

从社会心理学的角度来看，产品稀缺性对消费者购买行为　

的影响效果主要来源于两个方面：一是消费者潜意识当中都存　

饥饿营销的消费者心理分析--以小米手机为例

题 目: 饥饿营销的消费者心理分析

——以小米手机为例

院别:政法学院

专业:12级行政管理

姓名:

学号:2012214243150

授课教师:

日 期:2015年1月14日

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饥饿营销的消费者心理分析—以小米手机为例

饥饿营销的消费者心理分析

——以小米手机为例

摘要

由于小米手机的持续热销，使人们的焦点再一次关注到饥饿营销上。本文以小米的饥饿营销法为载体，通过深入分析小米的营销手段，介绍了何谓饥饿营销、饥饿营销的实施条件以及饥饿营销对消费者心理及行为的影响，以及“饥饿营销”是否值得推崇。最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。

关键字小米;饥饿营销;消费者心理;消费者行为

2 饥饿营销的消费者心理分析—以小米手机为例

目录

一(背景................................................................................................................... 4 二(饥饿营销概述................................................................................................... 5

(一)饥饿营销的涵义................................................................................... 5

(二)饥饿营销的理论基础........................................................................... 6 三(小米手机的饥饿营销....................................................................................... 7

“饥饿营销”的运用策略探讨

概要：饥饿营销虽不是新事物，但在买方市场的条件下，其运作和效果有一定的积极意义，企业应该在考虑饥饿营销的适用原则的基础上，结合自身产品及品牌的具体情况来决定用与不用、怎么用，从而使饥饿营销最大限度地发挥它的作用，为现代营销添上新的光辉篇章。我们必须看到，饥饿营销会是一把双刃剑，只有用好它，才能使品牌产生更大的附加值。

在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad、买手机还要等候，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等。在物质极大丰富的今天，为什么还存在大排长龙、供不应求的现象呢？ 这是因为商家在一定程度上运用了饥饿营销策略所致。

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到控制供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润；或者是产品未出来就先造势，让人们的目光集中在上面，然后企业再开始让顾客排队预定。但是，在这里我们还必须明白，饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了使品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

饥饿营销的运用过程中始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。那么如何用好这把剑，使品牌产生更大的附加值是我们应该研究的一个课题。

一、采用适当的方法，用好饥饿营销策略

（一）强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础。

雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，特别在华南地区，相信大家也领略过凯美瑞和卡罗拉上市的宣传手段，这都是为加强其品牌号召力打基础的。有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的顾客群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。 （二）宣传造势，巧用“吊胃口”的促销手段。

青年与社会经管在线

2013. VOL. 541. NO. 11·93·高层领导甚至总裁对其所关心问题的答复，所以，员工不必

担心畅所欲言的风险。四是门户开放。员工关于工作或公司

方面的意见，应该首先与自己的直属经理恳谈。因此构建一

个良好的企业文化可以真正做到理解、信任、关怀人才，才

能充分发挥人才的积极性，实现感情留人，增强企业的凝聚

力和战斗力。

参考文献[1] 赵曙名,王拓,王文宇.服务外包人才管理研究[J].经济

管理,2007(12).

基金项目：本文为2013年保定市哲学社会科学规划课题

成果，课题编号：201301166。作者简介：刘芳（1981- ），女，河北保定人，河北金

融学院公共外语部，讲师。《珍珠翡翠白玉汤》是相声艺术家刘宝瑞的经典单口相

声段子。讲的是朱元璋有一次落难，饥病中被两名乞丐所救。

乞丐给朱元璋吃了一碗乞丐用白菜帮子、菠菜叶儿、馊豆腐

和剩锅巴碎米粒儿做成的杂合菜剩菜汤。饿了几天又生病发

烧的朱元璋吃这碗汤时觉得是这汤是世间最好吃的美味。等

到多年后他做了皇帝，回想起这事后，找来当年的乞丐再做

同样的“珍珠翡翠白玉汤”，却感觉再也吃不下去了。

从这个故事，我们可以看到一个浅显的道理。人在强烈

动机的驱使下，会失去理性的判断能力。而正如朱元璋在饥

饿中会把乞丐做的杂合剩菜汤吃成人间美味一样。在消费领

域，被强烈动机驱使的消费者会放弃理性发生非理性的购买

行为。商家在他们产品的销售中使用“饥饿营销”，正是对

于这一消费心理原理的运用。一、饥饿营销的内涵

我们都知道，现代生活中，产品一般处于供过于求的

状态，属于买方占主动权的买方市场。饥饿营销就是卖方

为了获得主动，人为地控制供应量，以期在消费者认知中

形成供不应求的“假象”，从而激起消费者强烈的购买欲望，

间接使得自身商品保持较高售价，企业最终获得可观利润

的目的。

要理解饥饿营销，我们可以从消费者行为理论（Theory

of Consumer Behavior）的核心理论即效用理论（utility theory）