拜访客户的20大注意事项

拜访客户的20大注意事项

1、提早与客户约好拜望时刻。

拜望客户前，一定要提早与客户约好拜望时刻；假如没有与客户约好拜望时刻，就直截了当登门拜望，那是对客户的一种不尊重和专门卤莽的一种行为，并使得客户对拜望者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

拜望客户的时刻也专门有讲究。一样来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是专门适合拜望客户的时刻。在那个时刻段拜望客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都专门充沛，精神状态也专门不错；另一方面，双方都有充足的时刻来进行深入的沟通和交流，假如谈到兴浓时，双方还能够约好一起吃午餐或晚餐，连续深入沟通。

其他的时刻段拜望客户，则需要看拜望对象是谁，估量拜望时刻要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜望一个专门重要的客户，而那个客户又是喜爱占小廉价的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜望他，然后谈论一个多小时，就能够直截了当约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时刻就去拜望客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会专门忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。

2、提早了解客户的相关信息。

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、爱好爱好等相关信息，拜望者必须提早了解。

假如前期沟通到位，那么拜望者还能够获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。

这些信息，有助于拜望者在正式拜望客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

新人最常见的失误确实是“满腔热血、头脑发昏”的拜望客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感受，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永久的“幻想”。

3、提早预备好拜望资料。

拜望者必须提早预备好相关的拜望资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议）等。

假如有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优待价、付款方式、合作细则、服务约定、专门要求，等等。

在有条件的时候，拜望者还能够随身携带一些小礼物，赠送给客户，因此小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信那个！

4、未雨绸缪，提早预备好打击竞品的措辞。

“知己知彼，百战不殆”。在拜望客户前，拜望者必须提早预备好打击竞品、专门是要紧竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点专门重要。

优秀的拜望者，在进行正式拜望前，差不多做了大量预备工作，同时比较容易获悉要紧竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜望者必须针对这些要紧竞争对手，提早预备好措辞。要紧包括：我们与要紧竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提早预备，专门有助于拜望者在拜望过程中直截了当“攻克”客户的内心。

因此，假如拜望者在拜望前，并不明白要紧竞争对手是谁，那么我们能够针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的要紧竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。如此能够差不多确保我们在拜望客户时，可不能处于“被动”的局面。

5、提早确定拜望人数。

对不同的客户，在不同的时刻段内，依照客户不同的需求，拜望者的人数是不一样的。假如是一样性质的拜望，或者是不需要太多技术含量的拜望（比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜望），拜望者的人数确实是一人即可。

假如是专门正式的、重要的拜望，专门是那些技术含量要求比较高的拜望，拜望者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜望团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，要紧针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责和谐，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的和谐、沟通事项。专门多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜望时，往往差不多上以团队形式显现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，表达对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜望模式。

6、提早到达拜望地点。

一定要提早到达拜望地点。拜望迟到的销售人员专门不受客户欢迎，而且专门难成功。

拜望者一定要先运算到达客户处的大致时刻，并预留出一些机动时刻。宁可自己早到而忍耐等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

一样来说，拜望者应该提早10-60分钟抵达拜望地点。假如拜望者到达拜望地点的时刻专门早，那么拜望者能够先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回忆拜望措辞。拜望者适宜在约定时刻前15分钟左右的时刻内给客户去 ，表示自己差不多到达拜望地点，等待客户的会见。有些拜望者提早30分钟或40分钟抵达拜望地点，一到地点赶忙就给客户去 ，如此显得专门不礼貌，而且说明那个拜望者也没有良好的素养，第一就让客户感受心理不舒服的。

7、遵守客户公司的规章制度。

专门多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们差不多和客户建立了专门好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个差不多的职业道德素养。

专门多公司接待处的职员并非我们所要拜望的对象，关于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不能够喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，如此都显得自己素养专门差。曾有一次，公司的一位职员去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训专门用心，客户也专门中意；然而，我们的那个职员在闲暇之余，难道和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时刻打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象专门不行，公司为了“扑火”花费了许多人力物力。 在等待过程中，假如接待人员有闲暇时刻和爱好，拜望者能够简单介绍自己公司情形，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情形。

8、客户因故爽约，礼貌辞别

在拜望客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时显现变故等缘故爽约，这时拜望者能够通过接待人员处了解缘故或者打 和客户沟通。

假如客户确实拖不开身，这时拜望者要和客户重新约定时刻，切不可长时刻等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜望者再如何等待，也无法确定客户怎么说什么时候有空来会见自己；另一方面，假如拜望者长时刻等待，客户会感受内心内疚和不悠闲，总觉得有些对不起拜望者，如此往往会滋生另外一种极端方法：“那个人（拜望者）太不地道了，我都说了有情况在忙，他们还不明白自己退让，真以为我是好惹的吗？”客户会由此恼羞成怒，拜望者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜望者的产品和技术有严峻问题，否则如何可能长时刻等待呢？

碰见客户因故爽约的时候，拜望者应该在内心设置一个等待的底限（一样为二十分钟左右），超过那个底限，拜望者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼辞别（通过 或通过接待人员转告），同时预定下次拜望的时刻。

9、拜望过程中，注意形象。

拜望过程中，人的第一印象专门重要。

假如拜望者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜望者的拜望就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

反之，假如拜望者给客户的第一印象专门糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜望者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜望者所在的公司产生不信任感。

“做生意确实是做人”，因此在拜望过程中，拜望者一定要注意自身良好的形象！

10、自信。

拜望客户时，拜望者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己专门自信。

做营销确实是做人。客户第一认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，因此让客户对你产生信任是差不多条件。如何让客户对你产生信任？首要的确实是你自己专门有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。

有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。

因此，拜望者不能盲目自信；假如毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”；拜望者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评判，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜望者表现给客户的一种“自信”。

一个没有自信的拜望者，是无法赢得客户的尊重和信任的；因此，更加不可能谈成合作！

11、先找到客户感爱好的话题。 拜望客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大伙儿都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。

每个客户都厌烦那些拜望者急急忙忙就向自己介绍产品，拜望者越是急于举荐产品，客户越是厌烦。

拜望客户时，拜望者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的爱好，然后围绕客户感爱好的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同爱好、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这能够达到事半功倍的成效。

常用的拜望手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是专门显年轻、专门精干等，让客户内心舒坦；然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

因此，在拜望客户时，查找共同话题的时刻也不要耗费太长，因为如何说大伙儿都明白：商业合作谈判才是最重要的！一样来说，发觉客户的爱好或感爱好的话题，不能超过3分钟；围绕双方感爱好的话题交流，不能超过10分钟。接下来，确实是双方正式的合作沟通了。

12、多问几个什么缘故，了解客户的真实需求。

客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都可不能将自己的真实方法完全暴露出来，在拜望客户时，拜望者一定要通过多听、多问，挖掘出客户的真实需求。这点专门重要。

多问几个什么缘故，有助于拜望者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。许多企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个什么缘故”，这种方法在现实中也是比较有用的、具备可行性的。简单的说，确实是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发觉！

往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；然而，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发觉客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！

13、正确引导客户需求。

“买的没有卖的精”。在专门多时候，客户是无知的，或者是一知半解，因此，关于客户提出的各项要求，拜望者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。