商务谈判试题及答案

商务谈判

一、单项选择题

1，下列是谈判的是（C ）

A 在解决一个问题 B 两边进行交际

C 两边为各自需要而磋商 D 一方要求另一方知足

2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价钱，数量和（ A）

A交货 B法律 C信用保证 D技术服务

3，现今世界各国当事人普遍选择的解决争议的大体方式是诉讼和（B）

A 行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判

4，谈判人员必需具有的首要条件是（A）

A 遵纪遵法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B 平等互惠的观念

C 团队精神 D专业知识扎实

5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）

A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任

C由谈判领导人员担任 D由法律人担任

6，国际商务谈判中，安排谈判人员应按照（C）

A谈判时间 B谈判地址 C谈判目标和对象 D对方的社会制度

7，下列方式中属于间接处置潜在谈判僵局的是（B）

A反问劝导法 B场外沟通 C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再减弱对方

8，不属于非人员风险的是（B）

A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险

9，属于正确的谈判观念的是（B）

A谈判是文明的骗

B谈判是通过和平理智的手腕解决利益分派

C谈判是口舌之争

D谈判是强者的无可奈何的祈求帮忙

10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）

A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人

11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方式（C）

A我是**，请多指教

B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同窗，我曾在**公司当过总领导

C我是**集团总裁***，请多指教

12，“对方若是违约必需承担责任，对不对”此提问属于（D）

A探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问

13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地址是（C）

A对方所在地B两边所在地之外的第三地 C己方所在地

14，人们为何要进行谈判（E）

A知足利益需要

B借助他人利益达到自己目的

C彼此沟通

D心意实现合作互惠

E有关各方的利益

15，谈判中以与他人维持良好关系为知足的心理属于（C）

A进取型谈判心理 B权利型谈判心理

C关系型谈判心理 D自我型谈判心理

16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B）

A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判

17损害及违约谈判首先必需按照事实和合同划分清（B）

A损害程度 B责任归属 C补偿范围 D补偿金额

18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）

A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息

19依照谈判者妥协的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（A） A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式

20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）

A部份垄断 B垄断竞争 C部份竞争 D行业垄断

21在国际商务谈判中，将最低价钱列在价钱表上，以求首先引发买主兴趣的是（B）谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式

22在让不的最后一阶段让出全数可让利益被称作（D）

A坚定的妥协方式 B等额妥协方式 C不平衡妥协方式 D风险性妥协方式

23谈判人员注意力最差的阶段是（B）

A开局 B实质性谈判 C结束 D准备

24谈判两边在磋商阶段，由于意见产生不合而致使的僵局叫（B）

A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局

25两边谈判人员适当互赠礼物的做法是（C）

A财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解

26通过减少损失发生的机缘，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D） A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制

27法国人的谈判风格一般表现为（A）

A人情味浓 B偏爱纵向式谈判

C对商品质量要求不严 D时间观念强

28递盘的发出者是（A）

A卖方 B买方 C竞争对手 D客户

二、多项选择题

1.妥协的意义（ABCDE）

A是讨价还价中必然，普遍的现象 B本身就是达到谈判目标的一种策略

C应能把握实际和控制分寸

D对方不做妥协，己方不做无所谓的妥协

E开始妥协幅度应小，形成僵局在慢慢妥协

2.谈到信息沟通的障碍主要有（ABD）

A文化背景不同 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素

3.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ADE）

A准备 B计划 C开局 D签约

4.货物生意谈判的条款比较全面，因为（ABCD）

A分为采购谈判和推销谈判

B围绕与实物商品有关的权利和义务

C包括货物部份，商务部份，法律部份谈判的各项内容

D设计货物生意交易的方方面面，各个环节

5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强(ABCD)

A超级希望成交，岁交易只是程度高

B对交易内容与交易条件知足程度高

C对商业行情了解程度高

D希望尽快结束谈判

E商业信用好，社会影响大

F谈判技能高超

G能选择一个谈判对手

6.商务谈判的大体思维模式有（ABCD）思维 A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃

7.还价起点的肯定（ACE）

A要低，不能太低

B报价中的含水量太多，起点应较高

C报价与己方准备成交的价钱差距越大，还价起点应当较低

D准备报价的次数越多，还价起点应该较高

E为价钱谈判的合理范围肯定了一条边界

8.商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（ABCD）

A行为语言补充有声语言，辅助表达

B行为语言有时替代语言表达的用意

C表达难以表达的思想，情绪，用意，条件等

D有时可以调节人的情绪

9.下列做法中对己方保密不力的是（CD）

A用隐语

B有约定的手势和动作

C在谈判桌上小声发言

D写一张纸条在桌上传递

E在谈判现场之外的地方商量

10.谈判人员常常参加各类社交活动，在日常交往中，需要注意（ABCD）

A遵守时间

B尊重老人和女士

C尊重风俗习惯 D举止得体

11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表此刻（CD）

A以价钱谈判为中心 B以经济利益为谈判目的

C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多

12.按谈判两边所采取的态度划分，谈判有（BCD）

A一对一谈判 B妥协型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判

13.谈判人员应具有的大体观念有(BCD)

A市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神

14.国际商务谈判中政治因素有（ACD）

A政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景

15.谈判对手的资料搜集主要有（ABCD）

A对手资信情况

B谈判两边实力

C对手谈判期限

D贸易客商类型

16.谈判方案主要内容有（ABCD）

A肯定谈判目标 B拟定谈判议程

C安排谈判人员 D选择谈判地址

17.报价阶段的策略主要体此刻（ABC）

A报价前后 C如何报价

C如何对待对方的报价 D报价的机会

18.商务谈判中针对对方的回答而发问的类型有（AD） A澄清式发问 B探索式发问

C强迫选择式发问 D证明式发问

19.商务谈判论述语言要求有（BCD）

A对方先谈 B准确易懂

C紧扣主题 D富有弹性

三、判断改错

1 最好的谈判计划应该是充分表现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能鼓励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的通盘胜利（F）

2有人说，谈判时七分准备三分谈（T）

3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（T）

4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，咱们可以选择的策略可以是多听少讲（T）

5男士遇见女士应主动上前握手（F）

6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F）

7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（T）

8谈判中为了提高听的效率可利用录音机（F）

9折衷策略是一个较好的谈判策略（F）

10谈判两边不妥协，我方可以先妥协（F）

11谈判进程是一个求得妥协的进程（F） 12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（F）

13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所取得的经验和想象中取得的经验，所以模拟谈判很成心义（T）

14谈判开始刹时对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（T）

15肯定适当的开局策略主要应考虑两边之间的关系和现场环境（T）

16妥协的幅度过小，会让对方以为这不是最后的妥协，仍步步紧逼（F）

17商务谈判中的“辩”具有谈判两边彼此依赖，彼此对抗的二重性（T）

18谈判僵局应随时处置，而没必要选择所谓的最佳机会（F）

19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（T）

20当谈判僵局继续发展，两边均无有效的解决方式是，仲裁是唯一的办法（F）

四、简答题

2.简要说明“听”的障碍有哪些？

（1）判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有成见的听4受收听者的文化知识 语言水平限制，而听不懂对方的发言内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1分

3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题

成立公平的标准 成立公平的分割利益步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观依据 擅长论述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从对方的压力

4.论述互利性谈判策略的利用