应收账款催收策略

应收账款催收制度

为了进一步规范应收帐款日常管理和健全客户信用管理体系，对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理规范。

1、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录。

2、根据签订合同中的付款方式及财务部提供的应收账款、账龄分析及分类，市场部业务员负责对应客户应收账款的追收。

3、每个月按合同付款方式制定还款计划表。

4、追收方式：

1）电话追收：根据追款进度的安排首先须定期电话追收，并记录每次内容。

2）拜访追收：经前期多次追收，尚不见效果，业务员应登门拜访找相关人员进行催收。

3）规定每月15日位固定回款日期，规定日期前未回款的客户所对应的业务员应及时处理账目问题，不能有拖延、怠慢、不理等态度，一经发现，则每月提成减少2%（特殊原因必须向上级领导做书面申请）。

4）单笔合同账款超过3个月的应上报领导会研究讨论确定做出处理。对于呆账及死账，业务员必须将相关资料报部门主管审阅，视实际情况，经总经理批示可通过法律途径进行账款追收。

2017年6月12日

应收账款催收技巧

由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 12 条对策供参考。

一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

应收账款催收和债权管理规章制度

1、定期的财务对帐。每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，要主动拒绝用货款垫支其它款项，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

2、加强对客户资信的管理。要加强对客户资信程度的调查和分析评估，通过银行、同行业及社会中介等各种渠道，及时了解和掌握客户的生产、经营、资产、负债、经营人员变动和财务状况等相关信息，以确定其是否具有履行合同的能力和独立承担民事责任的能力。在此基础上建立客户档案，对客户的资信实行动态管理，对资信下降的客户实行担保和加强催收等预防和减少风险的措施；对资信差、长期拖欠货款的客户要停止合作。

3、对应收、应付帐款情况进行全面清理，摸清底数，准确掌握应收、应付帐款的详细情况，包括应收帐款的帐龄、数额、类别、缘由、收回的风险及虚列的帐目，并与欠款单位进行核对，及时获取有效的追款凭据。在对应收帐款的帐龄、风险程度全面分析的基础上，根据帐龄的长短、额度的大小和欠款对象的经营状况，分类建立档案。应付帐款也要及时、主动与供货企业核对，建立相应档案。

4、及时登记每笔往来款项，准确反映应收、应付帐款的形成、回收、支付及增减变化情况，并按月对往来款项进行核对与清理。要制定严格的管理办法，对超过信用期的应收、应付帐款要逐笔查实原因，分清责任，责成有关人员提出明确的处理意见，制定具体催收、支付计划，责任到人。

5、及时消化处理当期发生的呆坏帐。对可能破产、关闭的客户，要积极采取保全债权措施；已经破产的，要及时取得各种法律文书，以备核销之用；对长期挂帐、事实上已难以收回的逾期货款或对因其他原因虚列的应收帐款要明确责任，报经有关部门审批后，予以核销、纠正，不得长期挂帐。对企业核销的历史债务可计入企业当期损益，年度考核时可予以扣除。对企业清欠收回的抵帐物资，要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。

6、强化法律意识，充分运用法律手段清理欠款，以维护企业合法权益。对于逾期的货款，凡债务人没有明确的还款计划或有效承诺的，都要立足于诉诸法律进行清缴。对于有潜在风险的债务企业，要做好法律防范的基础工作。由于债权企业追缴不力，错过法律有效诉讼期造成拖欠损失的，要追究有关人员的责任。

第２０１１年第１２期　（总第３８８期）　商　业　经　济　ＳＨＡＮＧＹＥ　ＪＩＮＧＪＩ　Ｎｏ．１２，２０１ｌ　Ｔｏｔａｌ　Ｎｏ．３８８　【文章编号】１ｏｏ９—６０４３（２０ｉｌ）１２—００６０一ｏ１　浅谈企业应收账款催收技巧　刘　宇　（黑龙江省商业职工大学，　黑龙江哈尔滨１５００１８）　【摘要】应收账款在企业生产经营活动中起着重要作用，应收账款管理不善会给企业带来诸多负面影响。企业只有　加强对应收账款的管理，熟练掌握催收技巧，才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争能力。　【关键词】应收账款；催收；技巧　【中图分类号】１７２７０　【文献标识码】Ｂ　一、应收账款的含义及作用　应收账款是企业因销售商品、提供劳务等经营活动，　应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企　业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及　代购货单位垫付的包装费、运杂费等，是企业流动资产的　一个重要项目。　这些年来，随着市场经济的发展，商业信用的推行，　企业应收账款明显增多，已成为流动资产管理中的一个　日益重要的问题。应收账款在生产经营中的作用。主要有　以下方面：　ｆ．一增加销售的功能　在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的　一种重要方式。可以扩大销售，增加利润。进行赊销的企　业，实际上是向顾客提供了两项交易：（１）向顾客销售商　品；（２）在一个有限的时期内向顾客提供资金。虽然赊销仅　仅是影响销售量的因素之一，但在银根紧缩、市场疲软、　资金匮乏的情况下，赊销的促销作用是十分明显的。特别　是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的　意义。　（二）减少存货的功能　企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险　费等支出；相反，企业持有应收账款，则无须上述支出。因　此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当产　品存货较多时，一般都可以采用较为优惠的信用条件进　行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约　各种开支。　应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期　合作关系、促进和扩大销售的同时，又给企业带来无法预　测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账　款管理，是企业必须具备的能力。　虽然应收账款的存在将产生种种潜在的财务及经营　风险，但随着我国市场经济体制的逐步建立和企业间的　激烈竞争，应收账款作为企业的一种商业信用和促销手　段，仍被企业广泛采用。当前，我国绝大多数企业都面临　【收稿日期】２０１１—１０－１０　—６０一　“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益　激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，　利润越来越低；另一方面，由于当前商业信用普遍不高，　企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的。　客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生大量果帐、坏帐。　使本已微薄的利润更被严重侵蚀，给企业的发展带来了　极大的风险，　二、应收账款催款的技巧　（．一耀收货款要及时，要勤上门催收　英国专家波特・爱得华研究证明：有问题的欠款两个　月内，收回的可能性几乎是１００％，在１００天之内收回的可　能性接近８０％，在１８０天内收回的可能性是５０％，超过　十二个月，收回的可能性是２０％。另外，根据国外专业收　款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的　成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，　如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的２６．６％，超　过两年时间的，货款回收的可能性只剩下１３．６％。因此催　收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，　从明天拖到后天。　对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售　人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，　客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。还有　的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的　交易，如果这样认为，不但永远收不到货款，而且也保不　住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易　转向他方购买，就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催　收才是上策。　仁：）侧隐术法　讨债人应如实讲清自己的困难，说明本身的危险处　境，以打动债务人的恻隐之心，使债务人良心发现，按时　付款。不要以一个讨债者的身份出现，而要像朋友之间在　谈心一样，互相帮助。　（三）要适度运用“疲劳战法”的策略　对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的