第二章保险规划
一、分析客户保险需求
（一）保险在家庭理财规划中的功能
一般认为，保险具有分散风险、补偿损失等基本职能，以及由此派生出的防灾防损、投资理财等功能，就家庭理财这一角度而言，保险主要具有以下功能：
1．风险保障
在面临危难时得到援助，使生活能够得以正常维持，这是保险最根本的职能，也是家庭理财规划中对保险的基本定位。
2．储蓄功能
对于长期寿险，保单现金价值的存在使得保单具有储蓄功能，并且保单现金价值采取复利计算账户收益，即在保险期内投资账户中的现金价值以年为单位进行利滚利。
3．资产保护功能
在特定条件下，寿险保单能够起到资产保护的功能。
因为人寿保险合同是以人的寿命和身体为保险标的，依据《保险法》，未经被保险人书面同意，保单不得转让或者质押，因此当所有的财产都被冻结甚至拍卖时，人寿保险的保单不会被冻结和拍卖，而其保单贷款功能则又使其成为最好的“变现”工具。
4．融资功能
保险，尤其是长期寿险，可为投保人提供临时的融资功能。
这种功能主要通过保单质押贷款来实现。
保单质押贷款的根本作用在于能够满足保险单的流动性和变现要求。
就提供变现、融资的渠道来看，保单质押贷款有别于商业贷款，主要体现在：
（1）保单持有人没有偿还保单质押贷款的法定义务，因此保单持有人与保险公司之间
并非一般的借贷关系。
（2）保险人只需要根据保单的现金价值审批贷款，不必对申请贷款的保单持有人进行资信审查；而商业贷款，银行则有严格的审查。
因此对保险公司而言保单质押贷款业务可以看作一项附加服务，管理成本较低；而对于投保人而言，利用保单货款是一种较为便捷的获得临时资金的方式。
5．避税功能
（1）企业可以合理合法地为员工投保进而达到避税的目的
根据有关规定，企业拿出职工工资总额的4%为员工投保商业保险是完全免税的，如若补缴金额较大的，还可获得“不低于三年的期间内分期均匀扣除”费用的权限；同时由于员工将来从保险公司获得的保险金按税法规定也同样是免税的，因此不论是企业还是个人都可获得资产保全。
（2）保险是规避遗产税的有效工具
根据《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》，遗产越多，税率就越高，最高可达50%。
目前我国税收法明确规定保险金是不纳入应征税额的。
6．规避通货膨胀及利率风险功能
保险产品则具有较强的稳定性，它本身就是一种分散风险的理财行为，其预定利率具有前瞻性且一般对国家的利率变化并不特别敏感，如变额万能寿险（即投资连结保险）、万能寿险正是为应对通胀及利率风险而产生的。
变额万能寿险的保险金额由两部分构成：一部分是最低给付金额，另一部分是其保费分离账户产生的投资收益。
万能寿险又称为综合人寿保险，居民个人可以根据自己的缴费能力及保单的现金价值决定缴费甚至暂停缴费，而且缴费多少也可根据个人对保险金额的变更而变更（在万能寿险中
客户可以增减保险金额）。
因此，变额万能寿险及万能寿险是集保障、投资、收益保底三种功能于一体的创新型保险理财产品。
（二）人身险产品介绍
1．人寿保险
（1）人寿保险的概念
人寿保险是以人的寿命为保险标的，以人的生存或死亡为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行给付保险金责任的一种人身保险。
人寿保险又分为传统人寿保险与创新型人寿保险。
传统寿险包括定期寿险、终身寿险和生死两全保险；创新型寿险包括万能险、变额万能险（即投资连结保险）和分红险等。
（2）人寿保险的分类
①传统人寿保险。
a．定期保险。
即定期死亡保险，是以被保险人在保险合同规定的一定期限内发生死亡事件而由保险人给付保险金的一种人寿保险。
如果被保险人在规定的期限内死亡，保险人向受益人给付保险金；如果被保险人在期满仍然生存，保险人不给付保险金，也不退还保险费。
b．生死两全保险。
生死两全保险是既提供死亡保障又提供生存保障的一种保险。
生死两全保险中的死亡给付对象是受益人，而期满生存给付的对象是被保险人。
两全保险的保险人提供两种承诺：一是若在保险有效期内被保险人死亡，向其受益人支付保单规定数额的死亡保险金；二是若被保险人生存至保险期满，则也向其支付保单规定数额的生存保险金。
c．终身寿险，又称终身死亡保险。
即终身提供死亡保障的保险。
在保险合同有效期间发生保险责任范围内的事件，不论被保险人何时死亡，保险人都给付保险金。
②创新型人寿保险
a．万能寿险。
万能寿险是一种缴费灵活、保额可调整的非约束性寿险。
在万能寿险经营中，每个保单持有人单独设立账户，该账户的收入项目有新缴纳的保费、保证利息和超额利息。
支出项目有定期寿险费用和管理费用。
收入项目与支出项目的余额用来增加保单的现金价值。
保险人每年向保单持有人寄送报告，说明各账户的具体收支情况。
b．变额万能寿险。
变额万能寿险是融合了缴纳保费灵活的万能寿险与投资灵活、保额可调整的变额寿险后形成的一个新的险种。
变额万能寿险遵循万能寿险的保险费缴纳方式，而且保单持有人可以根据自己的意愿将保额降至保单规定的最低水平，也可以在具备可保性时将保额提高。
与万能寿险不同，变额万能寿险的资产保存在一个或几个分离账户中，这一特点与变额寿险相同。
其现金价值的变化也与变额寿险现金价值的变化相同，而且变额万能寿险也没有现金价值的最低承诺，即保单现金价值可能降至零。
变额万能寿险一般可以在一定时期将其现金价值从一个账户转至另一个账户，而不用缴纳手续费、税金。
大多数变额万能寿险保单设计的死亡给付处理方式依循万能寿险的死亡给付方式。
在提供平准式死亡给付方式下，除非是保单持有人更改，保单死亡给付金额保持不变；在提供随着现金价值变化而变化的死亡给付方式下，保单的死亡给付金额会随着资产价值的变化而变化。
c．分红保险。
分红保险就是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例，以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。
分红保险的红利来源于死差益、利差益和费差益所产生的可分配盈余：
ⅰ．死差益是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即实际死亡人数比
预定死亡人数少时所产生的盈余。
ⅱ．利差益是指保险公司实际的投资收益高于预计的投资收益时所产生的盈余。
ⅲ．费差益是指保险公司实际的营运管理费用低于预计的营运管理费用时所产生的盈余。
保险公司在厘定费率时要考虑三个因素：预定死亡率、预定投资回报率和预定营运管理费用，费率一经厘定，不能随意改动。
一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益产生的利润按一定的比例分配给客户，就是红利的来源。
2．年金保险
（1）年金保险的概念
年金保险，是指在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的时间内开始有规则地、定期地向被保险人给付保险金的保险。
年金保险多用于养老，所以又称养老年金保险。
（2）年金保险的分类
按照不同的标准，年金保险可划分为不同的种类：
①按照年金保险的购买方式分类，可分为趸缴年金和分期缴费年金。
a．趸缴年金。
趸缴年金就是购买年金保险时一次缴清保费。
在趸缴年金的情况下，保险公司可以在年金购买者缴清保险费后很短的时间里给付，也可以在缴清保费多年后开始给付。
b．分期缴费年金。
分期缴费年金是购买者采用分期缴纳保费的方式购买年金保险，又可以分为均衡缴费年金保险和浮动缴费年金保险两种方式。
ⅰ．均衡缴费年金允许保单持有人按照规定的时间间隔（例如月缴或者年缴）缴纳保费，直到合同规定的缴费期间结束为止。
ⅱ．浮动缴费年金允许合同持有人在规定的期间定期缴纳保费，但各期保费可以在保单规定的范围内变动。
无论是趸缴保费还是分期缴纳保费，年金运作的方式是基本相同的。
但是，缴费方式影响保险人持有本金来赚取利息的时间长度，保险人持有保费的时间越长，本金所产生的收益就越高。
②按照年金保险给付频率的不同分类，可以分为按年给付年金、按季给付年金、按月给付年金等。
年金保险的给付频率取决于年金期间的长度。
年金期间是指相邻两次定期给付的时间间隔。
接此定义，按年给付年金是指每年给付一次的年金；按季给付年金是指每个季度给付一次的年金；按月给付年金是指每月给付一次的年金。
③按照年金保险给付日期的不同分类，年金可以分为期初给付年金和期末给付年金。
期初给付年金是指保险人在每个给付周期之初给付年金；期末给付年金是指保险人在每个周期之末给年金。
实际业务中大多数采取期末给付年金的方法。
④按照年金保险给付的不同起始时间分类，可以分为即期年金和延期年金。
a．即期年金保险。
即期年金保险是指，投保人在与保险人订立了年金保险合同，并支付了所有的保费以后，立即从保险人那里领取年金的保险。
即期年金保险通常采取一次缴清保费的方式，这类保单又被称为趸缴即期年金。
b．延期年金保险。
延期年金保险是指投保人与保险人订立保险合同后，延迟一段时间，或者年金的领取者必须达到合同所规定的某年龄，再从保险人那里领取本金的保险。
延期年金既可以采取一次性缴清保费的方式，也可以采取分期缴清保费的方式。
而保险人给付年金的起始日称为满期日或年金到期日。
⑤按照年金保险给付的期限分类，可以分为终身年金和定期生存年金。
