2016电信市场营销策略

2016电信市场营销策略2016电信市场营销策略随着电信服务的不断增多，电信市场潜力得到进一步开发，电信产品由以前的卖方市场已经转变为现在的买方市场。

在这样的大背景下，探讨我国电信企业的市场营销策略问题具有明显的现实意义和迫切性。

结合我国电信市场的实际情况，分析了我国电信企业进行市场营销的策略和方法。

1 概述任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上，即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。

对于电信企业而言，它的任何营销策略均不能在真空当中进行，都必须建立在当前的市场营销环境上，因此，市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。

2 电信企业的营销过程具体而言，市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会→筛选目标市场→设计市场营销组合→执行、控制、管理市场营销计划。

第一，分析市场机会。

电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。

具体而言；电信企业必须要明确，客户是谁？客户需要什么服务产品？他们在什么地方？他们愿意花多少钱？本企业的主要竞争对手是谁？需要何种分销渠道，等等。

利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。

第二，筛选目标市场。

从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。

第三，设计市场营销组合。

企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道（地点）和促销方法等，对这些市场营销手段的运用和搭配，企业有自主权。

但这种自主权是相对的，是不能随心所欲的，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观因素的制约，这些是企业所不能控制的变量，即不可控制的变量，即不可控因素。

因此，企业要适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境相适应，这是企业营销能否成功的关键。

第四，执行、控制、管理市场营销计划。

电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。

因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实行企业的战略任务和目标。

3 电信企业市场营销策略 3.1 体验式营销策略在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，体验营销发挥着越来越重要的作用。

它更注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品良好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：第一，激发客户“迫不及待”的愉悦。

体验营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的感觉。

如电信产品中的无线市话（小灵通），客户最初见到它时，只是感觉它外形象移动电话，接听效果和色彩、重量、质地等方面都还不错。

第二，强化客户“宾至如归”的情绪。

体验是情感与情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。

情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和-谐、温馨、柔情的良好心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激-情澎湃般的高亢情绪。

第三，增添客户“爱不释手”的偏好。

客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。

营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、兴趣和惊奇。

3.2 组合（业务）营销策略合营销是指电信运营商根据市场竞争状况，从目标客户群的电信需求特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及其元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行组合，或将电信产品与电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。

★2016试论电信行业的营销战略2017-01-04 17:51 | #2楼论文摘要：我电信业在短短十几年中跃居世界先进行列。

根据我国电信企业行业的现状，组建企业集团、坚持技术创新、以顾客为中心等的营销对策。

对于促进我国电信产业的快速发展，适应激烈市场竞争的需要，具有重要意义。

论文关键词：电信企业；市场形势；营销战略一、中国电信市场的形势2世纪8年代以后，电信业引发了全球范围内的改革开放浪潮，最重要的变化之一就是我国电信业从政府统一管理的部门转变为竞争激烈的企业，特别是跨国公司。

1997年2月15日，世界贸易组织中的69个成员国，代表了全球9％以上的电信业务，正式签署了2年的电信市场对外开放协议。

主要内容为：1998年1月1日，美国、加拿大、欧盟部分国家和日本(相当于世界电信收入的75％)全面开放电信市场。

在24年年底，外资在我国移动语音和数据服务中的持股比例限制由开放初期的25％逐步提高到49％，并可在北京、上海和广州三地建立中外合资企业，提供基础电信服务。

25年，外国电信运营商进入我国的最关键时期已经到来。

二、我国电信企业的现状以及发展中存在的问题自2世纪9年代中期以来，在打破行政垄断、引人竞争机制等方面，我国电信进行了改革。

1994年，中国联合通信公司正式成立，这标志着中国电信行业的大统一的天下被打破。

但是，至今电信业在破除大统一局面、引入新的竞争主体方面的工作尚未完全到位，我国电信与政府的“血缘”关系并未完全割断，现有的几个国有电信公司治理结构不健全，企业内部还没有真正建立现代企业制度。

加入wto后给我国电信业市场带来一定的负面影响，如国外信价比高的产品将大量进入我国电信产品市场，外国实力强劲的电信公司将纷纷进入我国的电信市场，对我国电信企业造成巨大冲击。

我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨15i黄花”，电信市场不再有“巨无霸”的’存在，代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。

同时经历了这几年电信市场的长足发展，邮电通信能力和技术水平飞速提高，邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。

从总体上说，通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。

更为严重的是，在国内需求普遍疲软的情况下，wto正一步步向我们走来，我们未来的竞争对手将比现在可怕。

三、电信企业行业特点与营销重点电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。

电信企业具有如下行业特点：1．不可触摸性。

服务是无形的。

服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。

而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性，他们必然会寻求服务质量的标志或证据。

他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面，作出服务质量的判断。

因此，服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。

而服务营销者受到的挑战则是要求他们增加有形证据。

如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效，就要试用以下几种工具使这种定位策略有形化。

2．不可分离性。

服务的生产与消费二者一般是同时进行的。

因为当服务时顾客也在场，提供者和顾客相互作用，是服务营销的一个特征，提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。

3．可变性。

服务具有极大的可变性。

因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。

对服务质量的控制可采取两个步骤：第一步，投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。

对服务提供者进行培训，使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应，从而减少服务的可变性；第二步，通过顾客建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意情况。

这样，质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。

4．易消失性。

服务不具有可贮藏性。

不可能事先生产出服务留待以后消费。

它的生产过程本身就是消费的过程，因而极易消失。

由于服务性企业具有以上特点，在服务性企业中，顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者，服务结果不仅受服务提供者的影响，而且受“不公开的”生产过程的影响。

因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销，而且还要插人其他两种市场营销，即内部市场营销和交互作用的市场营销。

内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销——全员营销。

亦即市场营销的重点就是全员营销。

四、未来我国电信企业的营销战略如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力，如何调整我国电信产业的营销战略，以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地，这是我国电信业亟待解决的战略问题。

为此，我们应采取的市场营销战略应为如下几点：1．引入竞争机制，重组电信行业资源，组建企业集团。

中国的电信产业过于分散，企业过小的现状仍十分严重，难以与国际上电信巨头进行竞争。

因此，必须大刀阔斧地开放国内市场，整合国内电信优良资源，鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争，将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中，加快国有电信企业的重组、改造，壮大我国电信业的整体竞争力。

2．坚持技术创新。

市场竞争最终归结为电信产品所蕴涵的核心技术和专有技术的竞争。

电信产业的技术创新，主要在三个层面上开展：第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合；第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合；第三是通讯与商业和金融产业的结合。

只有在不同层面上逐步占领技术的制高点，中国企业才能既适应市场需要，又可参与国际市场竞争。

3．以顾客为中心，提供更多的电信产品。

由于我国电信产业大统一的历史局面还没有完全根除，几个大的国有企业之间的竞争主要是在价格层面上展开，所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一化，适应不了顾客的需要。

在发达国家，电信企业的产品品种众多，业务量很大。

在国外，电信产品的开发遍及保险、储蓄、旅行、炒股、娱乐等人们生活的各个方面。

实行国际市场营销战略，参与国际市场的运营。

随着全球经济一体化的发展，我国企业必须树立全球竞争意识和全球市场意识，制定全球市场营销战略，在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。

为此，我国可以跨行业组建一个电信企业集团，如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合，组建一个有活力的大企业，参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。

在当前和未来的国际市场竞争中，我们只有能走出去，拿进来，并通过与其他企业的竞争与合作，互通有无，才能逐步发展壮大。

5．价格手段，不可多用，不能滥用。

价格大战一直是企业界惯用的营销手段。

曾几何时，价格成为我们企业的制胜法宝，推销产品的不二法门。

但我们的消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。

在我们通讯市场，价格战的最终结果是“鹬蚌相争，渔夫得利”，这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者，而是指国际上那些圆睁双眼，紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。