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——绿城集团一、课程理论知识（一）认识商务谈判1. 商务谈判定义商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。

2. 商务谈判特征（1）以经济利益为目的（2）以价格谈判为核心（3）谈判合同具有准确性、严密性（4）谈判对象的广泛性和不确定性3. 商务谈判评价标准（1）谈判目标实现程度（2）双方关系维护程度（3）谈判效率4. 商务谈判的要素（1）谈判当事人：主要有主体和客体；在谈判中正确识别主体有极其重要的作用。

主体和客体是相对的；对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。

（2）谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题，就是谈判的内容是谈判者利益的体现。

一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。

（3）谈判背景：包括谈判的时间、地点、环境。

（4）谈判行为：围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此进行信息交流、磋商协议、价格谈判等5. 商务谈判内容：围绕经济活动、法律活动（1）购销谈判：针对有形商品进行的商务谈判；主要内容有：标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。

（2）技术谈判：主要内容有技术类别、标的；技术性能、技术咨询和人员培训、技术资料的交付；技术的改进和交换；技术的考核和验收（3）融资、合资谈判：其谈判的内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。

（4）服务谈判：6. 商务谈判的类型（1）按商务谈判参与规模划分：①双方谈判，即一对一；②多方谈判，如小组；（2）按谈判方所在国家划分：①国内商务谈判；②国际商务谈判；（3）按商务谈判所在地划分：①主场谈判；②客场谈判；③第三地谈判（中立地）；（4）按商务谈判的交流方式划分：①口头谈判；②书面谈判；7. 商务谈判的原则（1）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大小，其地位都是平等的；（2）互利原则：谈判达成的协议对于各方都是有利的；（3）合法原则：商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

（二）商务谈判前的准备1．谈判资料的准备（1）谈判环境：谈判环境的调查包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、政治金融、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素等。

（2）自身情况：准确了解自己公司的实力、优势和劣势，短期内和长远发展的需要是什么，以及实现需要必须具备的外部条件等等。

主要包括谈判信心的确立、自我需要的认定、满足对方需要的能力。

（3）对手情况：谈判对手的调查包括谈判对手的客商身份、资信情况、对方谈判人员拥有多大的权限、对方的谈判期限、对方谈判人员的其他情况（如主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等）。

（4）市场信息：谈判信息准备包括对方的资料、市场资料、交易条件资料、竞争对手资料、谈判相关环境资料、有关货单或样品资料等。

2．谈判人员、场地、议程的准备（1）谈判人员的准备：谈判人员的数量、信息收集处理、谈判地点的选择；主要有主谈与辅谈人员、台上人员和台下人员，以及各类专业人员。

（2）选择谈判人员的要求：具备基本素质和综合能力（社交、表达、组织、应变、创新等能力）。

（3）谈判人员应具备的素质：政治思想素质、心理素质、知识素质、身体素质。

（4）谈判场地的布置与安排：主要包括会场布置、座次安排、签字仪式；根据具体情况进行具体安排。

（5）安排谈判议程：①双方谈判讨论的中心议题、②列入谈判范围的各种问题及问题讨论的先后顺序、③总体及各阶段时间安排、④谈判的策略安排及谈判时间期限、⑤谈判地点及招待事宜。

（三）商务谈判实施过程1. 商务谈判开局（1）谈判过程：询盘、发盘、还盘、接受、签约。

（2）开局任务：①明确谈判的具体事项（目的、进度、计划、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场的陈述与报价（3）建立良好开局气氛：①影响开局的因素主要有表情、眼神、风度、气质、服饰、动作、话题等；②遵循良好开局的原则，即提供或享受均等发言机会、讲话简洁轻松、乐于接受对方的意见、进行充分的合作，加强一致感。

（4）注意事项①观察对方②观察对方谈判风格③阐明谈判议题（5）开局策略①一致性开局策略：适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况；②保留式开局策略：不要违反商务谈判的道德原则，适用于低调谈判气氛和自然气氛的情况；③坦诚式开局策略：适用于谈判双方有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解的情况；④慎重式开局策略：适用于谈判双方有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视；⑤进攻式开局策略：只在特殊情况下使用；⑥挑剔式开局策略：对对手的某项错误严加指责，使其理亏，迫使做出让步。

2. 价格谈判（1）报价原则和基础①报价原则：A.开盘价为“最高”或“最低”价；B.开盘价必须合情合理；C.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明；②报价基础：商品价值（基本依据）、市场行情（主要依据）、谈判对手的状况（必要依据）；（2）报价解释时应遵守原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言勿书（3）报价方式①高价报价：高报价可以为对方提供一个相应的评价本方价格尺度的标准，也为下一步价格磋商提供了回旋余地；②低价报价：低价能较早地吸引对方的兴趣，也可以排斥竞争对手，取得与其他卖者竞争的优势。

（4）报价策略①抓住有利时机报价策略；②高报价策略：高报价可以为对方提供一个相应的评价本方价格尺度的标准，也为下一步价格磋商提供了回旋余地；③优惠报价策略：这种策略可以吸引对方的兴趣，使对方心理上产生便宜感；④小单位报价策略：这种能使对方对商品的价格产生心理上的便宜感，容易使对方接受；⑤对比报价策略：这种可以增强报价的可信度和说服力；⑥心理报价策略：（5）还价方式①按谈判中的还价依据划分：按可比价还价、按成本还价；②按谈判中还价的项目划分：总体还价、分别还价、单项还价；（6）价格谈判的策略①反向提问②期货可以漫天要价、抬价、设置数据陷阱3．磋商（1）磋商应遵守的原则①任意谈判的结构方向：横向和纵向②次序逻辑准则：把握磋商的客观次序逻辑，确定谈判目标启动先后顺序与谈判进展的层次③掌握节奏准则：谈判节奏要稳健，不可过于急促；④沟通说服准则：谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服；（2）让步原则（3）让步方式：理想方式、互惠方式；（4）威胁战术（5）僵局产生的原因：①立场观点的争执；②有意无意的强迫；③人员素质的低下；；④信息沟通的障碍；⑤合理要求的差距；（6）化解僵局法的技巧：①暂时休会：让双方冷静下来；②拖延时间：为双方提供一个调试的时间或协商的机会；③利用形体动作缓解冲动，或回避分歧转移话题；④客人发泄，以柔克刚，尊重对方，有效退让；4．谈判策略（1）不开先例（2）投石问路（3）声东击西（4）虚张声势（5）以退为进（6）权利极限（7）分而克之（8）化整为零（9）软硬兼施（10）吹毛求疵（11）将错就错（12）政策权限（13）财政权限（14）制造竞争（15）抛砖引玉（16）最后通牒（17）积少成多（18）润滑策略（19）大智若愚（20）离间分化5．结束（1）谈判结束时机判定①从谈判的交易条件来判定: A.考察交易条件中尚余留的分歧;B.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线;C.考察双方在交易条件上的一致性；②从谈判时间来判定：A.双方约定的谈判时间；B.单方限定的谈判时间；C.形势突变的谈判时间；③从谈判策略来判定：A.最后立场策略；B.折中进退策略；C.总体条件交换策略。

（2）结束谈判的准备工作①全面检索交易条件②保证条款准确无误：包括价格、合同履行、索赔处理等；③确认谈判记录（3）结束后的管理①归纳总结②资料存档保密③继续维护关系（四）商务谈判习俗（主要国家谈判风格）1. 美国人的谈判风格美国人性格开朗、自信果断、办事干脆利落，重实际、重功利，事事处处以成败来评判每个人，加上美国人在当今世界上取得的巨大经济成就，这就形成了美国商人独特的谈判风格。

主要表现为：（1）自信心强，自我感觉良好美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解，“我是对的，你是错的。

”这是美国人的普遍心态。

（2）讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为主要目标。

美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。

（3）热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。

在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。

（4）重合同，法律观念强美国人认为，交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。

因此，他们特别看重合同，十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。

一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。

（5）注重时间效率在美国人的时间概念中，“时间即是金钱，时间也是商品”，美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

与美国人谈判，最好不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑，这样做很危险。

2. 日本人的谈判风格日本人很团结，推崇集体主义精神，但是，日本人的团结是建立在对自己人认同的基础上。