双赢谈判试卷

2012-2013学年第一学期《商务谈判》期末考试试题专业：学号：姓名：成绩小论文：（A4纸打印，不少于2页）怎样理解商务谈判中的“双赢”，如何才能实现现实生活谈判真正的“双赢”呢？在实施过程中怎样克服主客观障碍？商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的的权力义务而进行的行为。

在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智协商的行为，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。

那么我们在现实生活中，我们有如何才能实现真正的双赢呢？1、开诚公布的原则。

在谈判过程中我们必须以诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实想法和观点，实事求是地介绍己方的情况，客观地提出己方要求，以促成对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中实现各自的利益。

2、体会策略。

在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，对动谈判的顺利进行。

从表面上看，休会是为了是谈判人员从紧张、正式的谈判中放松一下心情，恢复体力和精力。

但实际上，休会的作用远远超过这一层含义。

它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和气氛，融洽双方关系的一种策略。

3、私下接触。

在谈判过程，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息、就餐、娱乐。

如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增强双方的友谊，融洽双方的关系，有时还会得到谈判桌上难以达到的谈判效果。

4、寻找契机。

商务谈判中寻找和创造有利的条件或抓住有利时机来实现目的，即常说的发现和利用市场机会。

这是寻找交易伙伴，实现交易合作的重要方式。

使用寻找契机策略需要谈判者有比较强的综合能力。

如善于判断形势，充分了解对手，将危机转为生机。

5 有限权力。

有限权力是指谈判人员使用权力的有限。

当权力收到限制时才具有真正的力量。

双赢谈判技巧考试题第一篇：双赢谈判技巧考试题一、单选题：1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议3.在使用（D）A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方二、多选题：1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）A、收集资料B、透视对方的动机与意向C、鼓励对方参与意见D、测定意见是否趋于一致5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家三、填空题：1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。

2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。

3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。

你个人认为自己最需要加强的是方面。

4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。

四、简答题1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？2，回忆你目前的一个客户，他提出的一些要求是你现有条件不能满足的，你会怎样通过讯找可变因素，使得谈判可能还有机会成交？第二篇：双赢谈判技巧培训对象：董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等费用：RMB3000元（含培训费、讲义费、茶水等）课程目标：⌝明确谈判的定义、理念以及双赢原则⌝了解谈判准备工作及其重要性⌝掌握谈判各个阶段的技巧⌝学习谈判的策略和技巧⌝赋予你谈判的自信力⌝变被动谈判为主动谈判课程大纲：一、谈判概述⌝什么是谈判？⌝衡量谈判的三个标准⌝谈判的三个层次⌝谈判的两种类型⌝谈判双赢金三角• 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素• 获知谈判过程中给予和得到的内容• 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位• 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手二、有效沟通⌝什么是沟通⌝沟通的种类⌝沟通的误区⌝沟通的模式⌝沟通的常见障碍以及如何消除⌝提问与倾听⌝认识同理心• 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”• 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”• 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息三、谈判商机⌝四种客户类型⌝有效判定销售商机⌝项目失控信号• 了解客户类型，使谈判“对症下药”• 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存• 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪四、谈判的五个阶段⌝准备阶段⌝开始阶段⌝展开阶段⌝调查调整阶段⌝达成协议阶段• 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线• 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈• 如何以专业的形象展现在对手的面前• 如何应对对手在谈判过程中的种种举动• 了解何时作出合适的让步五、成功谈判技巧⌝有效处理对方拒绝⌝探测技巧⌝语言技巧⌝电话谈判技巧⌝排除谈判障碍技巧⌝辨别谈判的风格• 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆• 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用• 谈判过程中遇到障碍轻松解决讲师介绍：刘凡：原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。

课后测试测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√A前者浪费时间，后者节省时间B前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面C前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快正确答案： D2. 对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？√A急切的催促对方B按部就班地一点一点地跟他谈C安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人D谈判过程中要不断地重复我们的要点正确答案： A3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：√A争取他的合作B避开或通过沟通、举止言谈去影响他C通过各种方法去吸引他D通过各种方法不去吸引他正确答案： C4. 谈判中应避免做的是：√A试探对方的态度B坦然自若地拒绝第一个提义C对对方的提议马上给出赞成或反对意见D在提议中留有充分余地正确答案： C5. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√A从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间B仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要C“双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小D“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输正确答案： B6. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是：√A收集信息更全面B谈话不容易控制C谈话氛围容易紧张D容易浪费时间正确答案： C7. 对合作型谈判理解不正确的是：√A合作型反应一般是赞许性的B大部分谈判都属于合作型谈判C如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的D合作型谈判属于谈判层次中的一种正确答案： B8. 对理性谈判说法错误的是：√A集中精力于利益，而不是阵地B不信任对方C坚持运用客观标准D为共同利益寻求方案正确答案： B9. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√A与对方争论B首先要肯定对方的观点C寻找共同的利益D仔细聆听正确答案： A10. 下面哪一个不属于电话谈判的劣势？√A重要的事情往往被忽略B有马上被结束通话的压力C在电话中可以轻易说“不”D容易分神正确答案： C11. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√A聚焦深入法B试错印证法C火力侦察法D迂回询问法正确答案： D12. 在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是：√A以事实说话，实话实说B提供大量新的想法C给他多个方案进行选择D告诉他应如何做正确答案： D13. 对设定谈判底线说法错误的是：√A设定不同级别的限度B达到底线前不能让对方知道C底线不能随便更改D拟定对方的底线正确答案： B14. 对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：√A避开或通过沟通、举止言谈去影响他B争取他的合作C通过各种方法去吸引他D促使他做出决定正确答案： D15. 在设定谈判目标时，错误的是：√A目标要分清轻重缓急B一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好C谈判中也要列一个竞争对手的目标D所列目标都是不能让步的目标正确答案： D。

双赢谈判单选题正确1.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静正确2.你认为下列哪种行为是专业的？1. A 发言的时请对方先发言2. B 在办公室里和别人手挽手地走3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4. D 谈判中用较多的专业术语正确3.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？1. A 结果明智性2. B 谈判有效率3. C 谈判的友善性4. D 以上都不是4.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？1. A 不到最后一刻，不报价2. B 签完合同后不要马上离开现场3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4. D 鼓励对方，为对方喝彩正确5.对合作型谈判理解不正确的是：1. A 合作型反应一般是赞许性的2. B 大部分谈判都属于合作型谈判3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种正确6.阵地式谈判中对软磨型和硬泡型两种类型看法错误的是：1. A 前者目标在于胜利，后者目标在于共识2. B 前者信任对方，后者不信任对方3. C 前者为了友谊作出让步，后者为了友谊要求让步4. D 前者给对方恩惠，后者给对方威胁7.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？1. A 与对方争论2. B 首先要肯定对方的观点3. C 寻找共同的利益4. D 仔细聆听正确8.对于表达能力差，情感度也非常低的人相处时，应该避免做的是：1. A 在着装上要避免保守和正统2. B 与他交流的时候，要摆事实3. C 公事公办4. D 做事不要过于随便正确9.与喜欢发号施令的谈判者相处时，哪种做法应该避免？1. A 以事实说话2. B 采取哀兵政策。

可以作为弱者3. C 对他的权威进行挑战4. D 给他两到三个方案供其选择正确10.哪一个不是阵地式谈判的特点：1. A 结果不够理想2. B 谈判没有效率3. C 给友谊带来危险4. D 多方参与效果更好正确11.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？1. A 第二阶段2. B 第三阶段3. C 第四阶段4. D 第五阶段正确12.对设定谈判底线说法错误的是：1. A 设定不同级别的限度2. B 达到底线前不能让对方知道3. C 底线不能随便更改4. D 拟定对方的底线正确13.用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程，属于哪种谈判类型？1. A 阵地式谈判2. B 理性谈判3. C 硬泡型谈判4. D 软磨型谈判正确14.在谈判中哪种礼仪不正确？1. A 让对方先发言2. B 第一次开会要保持低调3. C 尽量多用些专业术语4. D 谈判时要准时正确15.对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：1. A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他2. B 争取他的合作3. C 通过各种方法去吸引他4. D 促使他做出决定5. 希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：6. 1、常自认为是福薄的人，任何不好的事情发生都合情合理，有这样平常心态，将会战胜很多困难。