无敌推销术.pptx
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销售必杀技PPT课件
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客接受的程度
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
审慎回答，圆滑应对
“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的 东西，他们觉得物有所值。
以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。
处理异议的态度与技巧
Attitude and skill of dissenting dissent
观念革新
Conceptual innovation
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
房内的生活方式
专业房地产销售人员要改变的12种观念
12 ideas to change the professional real estate salesman
注意事项
即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力
赢取客户的参与
与客户接触的三个阶段
Three stages of contact with customers
最佳接近时间
当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客接受的程度
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
审慎回答，圆滑应对
“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的 东西，他们觉得物有所值。
以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。
处理异议的态度与技巧
Attitude and skill of dissenting dissent
观念革新
Conceptual innovation
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
房内的生活方式
专业房地产销售人员要改变的12种观念
12 ideas to change the professional real estate salesman
注意事项
即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力
赢取客户的参与
与客户接触的三个阶段
Three stages of contact with customers
最佳接近时间
当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？
无敌推销术(房秀杰)共27页文档
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
27
无敌推销术（房秀杰）
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
《无敌推销术讲义》课件
推销员的技能培训
产品知识
深入了解所推销的产品或服务的特点、 优势和价值，能够准确地向客户介绍和
推荐。
市场分析
了解市场趋势、竞争对手和客户需求 ，能够制定有效的销售策略和计划。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易的技巧等，提高 销售效率和客户满意度。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提高客 户满意度和忠诚度。
产品价值塑造
总结词
阐述产品对用户的价值和意义
详细描述
在ppt课件中，需要深入阐述产品对用户的价值和意义。可以从产品的使用场景、用户 需求、市场趋势等方面入手，分析产品如何解决用户的问题、满足他们的需求，以及如 何为用户带来更好的体验和价值。通过深入分析产品的价值和意义，可以更好地打动用
户，提高产品的销售效果。
保持冷静、自信，调整心态， 做好应对各种情况的准备。
谈判技巧与策略
倾听与回应
认真倾听客户的需求和意见， 给予积极的回应和反馈。
灵活应变
根据谈判进程和情况变化，灵 活调整策略和应对措施。
报价技巧
根据市场行情和客户需求，合 理制定报价策略。
说服力提升
运用事实、数据和案例，增强 说服力和可信度。
交易促成技巧
推销员的团队协作
团队合作意识
认识到团队的重要性，积极参与团队活动和合作项目，与同事保持良 好的合作关系。
有效沟通
在团队中积极沟通，分享信息和经验，协调工作关系，提高团队工作 效率。
分工与协作
明确团队分工，发挥各自的优势，协同完成工作任务，实现团队目标 。
领导与被领导
在团队中发挥自己的领导力或被领导力，带领或跟随团队完成工作任 务，推动团队发展进步。
无敌推销招优质获奖课件
练结束，评出最佳业务员。
ALTER （改
变）
DECISION （决 策 者）
SOLUTION （处理方案）
了解客户旳哪些方面
（FROM）
FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 业） RECREATION（娱 乐） MONEY （财 务） 找出“关键按钮”
无敌推销第十二招
善用您旳耳朵
目旳：体会客户心情
提出自己产品旳三大优势 和竞争对手旳两大弱势
要点：选用10人参加争辩，五
人为一方，争辩旳主题是“我工
最大特色：USP
作旳保险企业好”。一方代表平 安，另一方代表中保（太平洋也
UNIQUE 独特旳
可）。代表平安旳员工为试用员 工（拆散型为佳），代表中保旳
SELLING 销售旳好处
是一年以上旳老员工。双方在争 辩前要作好充分旳准备，多方面
种场景是业务员与客户交谈中以 论述为主，滔滔不绝，客户极少
提问旳技巧：
说话；另一种是客户主控，业务 1、从简朴问题开始
员被控旳电话场景。演完后让员 2、问“YES”旳问题
工进行诊疗分析，找出其中旳问 题。最终讲师讲解并做正确演练。
3、问小“YES”旳问题
4、要考虑客户旳反应
无敌推销第四招
不打无准备之仗一
成功旳定义----成功等于目 旳，其他是这句话旳注解 是一定要成功，而不是想 要成功。 成功者是因为做对了事情。 成功是一种习惯
一种思索旳习惯 一种行为旳习惯
意愿是成功旳关键
无敌推销第二招
努力不等于费力
目旳：掌握学习措施
营造学习气氛
方式：文体娱乐式 预效：经过理性和感性旳共同
作用，使员工真正学会 怎样学习
划，给他们每人设定一种场景， 1、视觉型：说话声音大，
ALTER （改
变）
DECISION （决 策 者）
SOLUTION （处理方案）
了解客户旳哪些方面
（FROM）
FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 业） RECREATION（娱 乐） MONEY （财 务） 找出“关键按钮”
无敌推销第十二招
善用您旳耳朵
目旳：体会客户心情
提出自己产品旳三大优势 和竞争对手旳两大弱势
要点：选用10人参加争辩，五
人为一方，争辩旳主题是“我工
最大特色：USP
作旳保险企业好”。一方代表平 安，另一方代表中保（太平洋也
UNIQUE 独特旳
可）。代表平安旳员工为试用员 工（拆散型为佳），代表中保旳
SELLING 销售旳好处
是一年以上旳老员工。双方在争 辩前要作好充分旳准备，多方面
种场景是业务员与客户交谈中以 论述为主，滔滔不绝，客户极少
提问旳技巧：
说话；另一种是客户主控，业务 1、从简朴问题开始
员被控旳电话场景。演完后让员 2、问“YES”旳问题
工进行诊疗分析，找出其中旳问 题。最终讲师讲解并做正确演练。
3、问小“YES”旳问题
4、要考虑客户旳反应
无敌推销第四招
不打无准备之仗一
成功旳定义----成功等于目 旳，其他是这句话旳注解 是一定要成功，而不是想 要成功。 成功者是因为做对了事情。 成功是一种习惯
一种思索旳习惯 一种行为旳习惯
意愿是成功旳关键
无敌推销第二招
努力不等于费力
目旳：掌握学习措施
营造学习气氛
方式：文体娱乐式 预效：经过理性和感性旳共同
作用，使员工真正学会 怎样学习
划，给他们每人设定一种场景， 1、视觉型：说话声音大，
无敌推销术专业培训教材
1、学习的重要性
的是你的能力，能力是通过学习
来提升。
由学习的重要性学习如何去学习
2、你会学习吗？ 学习的五大步骤
3、教学的五大步 骤
阐述成年人学习的五大步骤：
1、初步的了解
（一流的学生应该有一流的学习态
度）
2、重复为学习之母
3、开始使用
（学以致用）
4、融汇贯通的境界
3、 再一次的加强
举例：军人、舞蹈演员
要模仿客户讲话的速度、声音、语 气、动作，产生共鸣，但不能同步 模仿。
3、建立信赖感
四、赞美
举例：
语型：认同+赞美
报纸的关版
1、认同的四个句型
那没关系！
那很好！
头条
你问的问题非常好！
你说的很有道理！
2、 赞美=不指导、不炫耀
讲授
赞美的功能：a让对方上的去，
下不来
b化解不知如何
解决的问题
赞美点：a赞美他的心理需求
“成功等于目标，其他都是这句话
么？
的注解”
3、阐述“成功”
定义
讲授
4、成功是一种习
A:一种思考的习惯
惯
B:一种仃为的习惯
5分
5、习惯和能力的
1、 二十 世纪竞争就是学习能
养成是通过不断
力的竞争
的重复学习而来
（5%是培训，95%是自学一微软）
的
2、平安是三个地方（快乐、致
二、学习
富、学习的地方）唯属于自己
处理方法：
1、预先框视
9、要求客户转介
使用目的：A:是在你向客户进行 产品介绍之前先解除客户内心的某 些抗拒，以便让客户敞开心扉来听 你介绍产品。
讲授
绍
的是你的能力，能力是通过学习
来提升。
由学习的重要性学习如何去学习
2、你会学习吗？ 学习的五大步骤
3、教学的五大步 骤
阐述成年人学习的五大步骤：
1、初步的了解
（一流的学生应该有一流的学习态
度）
2、重复为学习之母
3、开始使用
（学以致用）
4、融汇贯通的境界
3、 再一次的加强
举例：军人、舞蹈演员
要模仿客户讲话的速度、声音、语 气、动作，产生共鸣，但不能同步 模仿。
3、建立信赖感
四、赞美
举例：
语型：认同+赞美
报纸的关版
1、认同的四个句型
那没关系！
那很好！
头条
你问的问题非常好！
你说的很有道理！
2、 赞美=不指导、不炫耀
讲授
赞美的功能：a让对方上的去，
下不来
b化解不知如何
解决的问题
赞美点：a赞美他的心理需求
“成功等于目标，其他都是这句话
么？
的注解”
3、阐述“成功”
定义
讲授
4、成功是一种习
A:一种思考的习惯
惯
B:一种仃为的习惯
5分
5、习惯和能力的
1、 二十 世纪竞争就是学习能
养成是通过不断
力的竞争
的重复学习而来
（5%是培训，95%是自学一微软）
的
2、平安是三个地方（快乐、致
二、学习
富、学习的地方）唯属于自己
处理方法：
1、预先框视
9、要求客户转介
使用目的：A:是在你向客户进行 产品介绍之前先解除客户内心的某 些抗拒，以便让客户敞开心扉来听 你介绍产品。
讲授
绍
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
步骤三：了解客户的问题、需求及渴望
一、一般性益处说明 二、用问问题的方式，去找出顾客需要 什么及需要的理由 三、针对他的需要及动机，提出相关的 产品与服务
记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们 在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。
步骤五：提出解决方案，塑造产品价值
通过寒暄或系统的问句， 找出顾客的“关键按钮”
步骤一：充分的准备
A 专业知识的准备 B 对顾客的了解 C 精神上的准备
每一份私下的努力，都会有倍增的 收获，都会被公众表扬出来。
步骤二：使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B听音乐
步骤三：建立信赖感
A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美 D 、收集5个以上的客户见证
教学的五大步骤：
一、解 释 二、示 范 三、开 始 演 练 四、纠 正 错 误 五、重 复 演 练
销售的定义：
销售就是设计有系统的问 句，让客户回答、回答、再回 答，直至成交。
提问的四大要点：
一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应
步骤八：成交
成交的关键在于成交！ （The key to close is the close!)
◆ 成交是一个动作，也是一种确定。 ◆ 必须“要求”客户成交。
步骤九：要求转介绍
客户已购买：
1、让客户重新认同产品 2、要求介绍同类型客户 3、询问产品对客户的朋友
是否有帮助 4、询问姓名及电话 5、询问背景资料 6、让客户当场打电话介绍 7、你接电话后赞美对方 8、明确拜访时间和内容
受训经历
第十三期组训研修 代理人讲师授课技巧培训 健康险种子讲师 EAS 培 训
座右铭：
测试：
A
人生起点
B
C
A：轰轰烈烈 B：平平凡凡 C：凄凄惨惨
人生终点
成功的定义：
成功等于目标，其他都是这句 话的注解。
学习的五大步骤：
一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开 始 使 用 四、融 汇 贯 通 五、再一次地加强
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2220.11.2215:17:5915:17:59November 22, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
谢谢
15:17 20.11 .2215
2020年11月22日星期日3时17分59秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
提出自己产品的三大特色和竞争对 手的两大弱点。自己最大的卖点一定 要首先提出来，并要一直提。
步骤七：解除顾客的反对意见
预先框示：是你在向客户进行产品介
绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让
客户敞开心扉来听你介绍产品。
◆了解客户产生反对的真正原因； ◆当客户提出反对时要耐心地倾听； ◆确认客户的反对点，以问题代替回答； ◆在客户提出反对时，你一定要对客户表示 同意或赞同；
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:17:5915:17:5915:1711/22/2020 3:17:59 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.2215:17:5915:17Nov-2022-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:17:5915:17:5915:17Sunday, November 22, 2020
总结：
全世界最顶尖的推销员只推销一 种产品----自己！
要成功 就必须：
养成学习的习惯； 学会认同赞美每一个人； 参加每一次的公众场合； 比别人看更多的书； 比别人重复更多次的练习； 比别人有更强的成功信念；
比别人结交更多…的..朋. 友；
结束语
举大而不遗细 谋远而不弃近
20.11.2215:17:5915: 1715:1720.11.2220.1 1.2215:17
◆顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品 有价值，那么，他就愿花更多的钱
◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认 次序，从而准确把握“关键按钮”
◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”
步骤六：做竞争对手的分析
U （Unique ） 独特的 S （ Selling ） 销售的好处 P （ Point ） 独家的卖点
无敌推销术
合肥分公司培训部 房秀杰
房秀杰 ——合肥分公司培训部
•1991年 福州大学 计算机专业 •1992年 安徽工学院 •1995年 中国社会科学院研究生院 新闻专业 •1998年 安徽省烟草专卖局 •2000年10月 加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班 •2001年12月 合肥本部 督导室主任 •2002年7月 合肥分公司 培训部 •在读上海华师大MBA
客户没购买：
4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容
步骤十：售后服务
要做，就做与产品无关的服务！
建立人脉：
◆ 主 动 出 击； ◆ 大 量 出 击； ◆ 零售与批发相结合； ◆ 先付出不求回报；
反问的功能：
一、关心和收集资料 二、是一种礼貌的倾向 三、引起客户的注意 四、导入、掌握主控权
无敌推销的十大步骤：
一、 充分的准备 二、 使自己情绪达到颠峰状态 三、 建立信赖感 四、 了解顾客的问题、需求、渴望 五、 提出解决方案，塑造产品价值 六、 做竞争对手的分析 七、 解除顾客的反对意见 八、 成 交 九、 要求顾客转介绍 十、 售后服务