营销策略规范

什么是市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

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市场营销策略的演变与发展[1]

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome

McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：

营销策略

1、市场调查

“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解市场需求和竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在竞争中立于不败之地。一般地讲，河粉项目的市场调查应包括如下内容：

1) 当地是否有河粉销售？如果有，货源从哪里来？日销售量多少？批发、零售各是什么价格？

2) 当地是否有河粉生产厂家？如果有，则要调查有几家在生产？采取何种方式生产？规模有多大？产品和销售策略各有什么特点？主要的销售区域在哪里？

3) 当地河粉的消费群体主要是哪些人？人数大概多少？分布在何处？现实的和潜在的消费量大概多少？通常通过什么渠道购买？

2、全新市场营销策略

所谓全新市场，就是该市场上既没有食用河粉的习惯，也没有河粉销售(既没有河粉机生产的，也没有用传统方法手工生产的河粉)，创业者是该地区引进河粉项目的第一人，也是河粉在该市场的唯一供应商（垄断者）。对于创业者来说，这类市场的优势在于市场潜力巨大且没有竞争对手，劣势在于现实需求不足。对于全新市场，创业者前期的营销主要任务在于让潜在消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。

1) 产品策略

A. 前期产品力求“正宗”，可借助“广州河粉”的名气吸引消费者尝试。

B. 在听取消费者意见的基础上调整配方，推出新品试探市场，逐步确定适应当地市场的主打产品。

2) 价格策略

在全新市场上建议采取“先高后低”的定价策略

A. 先高价,即定价高于成熟市场（如：广州市场零售价为每斤1－1.2元，全新市场零售可定价1.5－1.8元），理由如下:

a. 由于前期销售量较小，平均每斤河粉分摊的固定成本和促销费用会偏高。

b. 由于没有同行对照，顾客对河粉的成本构成也不清楚，定价稍高不会给销售带来明显阻力。

c. 在一般消费者看来，商品的价格与档次是成正比的，定价稍高，可以提高河粉在消费者心目中的地位。

d. 早期的顾客多为对新鲜事物乐于尝试的或者对河粉有所了解的人群，这类顾客一般对价格不会太敏感

市场营销行业标准

市场营销是指以满足消费者需求为核心，通过各种手段和策略引导和满足消费者需求，从而实现企业销售业绩的提升和市场份额的扩大的一种管理活动。市场营销行业的规范、规程和标准具有重要意义，可以指导企业开展市场营销活动，提高市场竞争力。本文将从市场调研、产品策划、渠道管理、促销活动、客户关系管理等几个方面，介绍市场营销行业的一些标准和规范。

一、市场调研

市场调研是指通过对市场环境、竞争对手、目标消费者和产品需求等方面的系统性研究，为企业制定市场营销策略提供数据支持和决策依据。在市场调研方面，行业的一些规范包括：

1.1 全面系统地了解市场情况和消费者需求，包括市场容量、市场增长率、目标消费者的特征等。

1.2 使用科学研究方法和手段，收集和整理市场信息，提供准确的市场数据和分析。

1.3 遵循市场调研的伦理规范，保护受访者的隐私和权益。

二、产品策划

产品策划是指企业根据市场需求和市场调研结果，制定和实施产品开发和推广计划的过程。在产品策划方面，行业的一些规范包括： 2.1 根据市场需求和市场调研结果，确定产品的定位、特点和优势，制定产品策略。

2.2 在产品设计和开发过程中，注重产品的质量和安全性，遵循相关的产品标准和法规。

2.3 在产品推广和营销过程中，进行合法合规的宣传活动，遵循相关的广告法规。

三、渠道管理

渠道管理是指企业通过建立和管理供应链和销售渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。在渠道管理方面，行业的一些规范包括：

3.1 选择和建立合适的销售渠道，根据市场特点和产品属性进行选择，确保产品能够快速、有效地传递给消费者。

3.2 合理规划和管理渠道中的各个环节，包括供应商管理、物流管理、库存管理等，保证渠道的高效运作。

3.3 与渠道伙伴进行良好的合作和沟通，建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场。

四、促销活动

促销活动是指通过各种手段和方式，提高产品或服务的销售量和市场占有率的一种市场营销活动。在促销活动方面，行业的一些规范包括： 4.1 促销活动应遵循商业道德和市场规则，不得采用虚假宣传、误导消费者的手段。

市场营销管理操作规范

一、市场定位与目标制定

市场定位是指企业在众多竞争对手中凸显自身独特价值，从而吸引目标群体的过程。在市场营销管理中，准确的市场定位是至关重要的。为了实现市场定位目标，企业应该制定明确的市场目标，包括销售额、市场份额、品牌认知度等方面的目标，并根据市场调研和分析结果进行合理的制定和调整。

二、产品策划与研发

产品策划是指企业根据市场需求和竞争环境，制定合理的产品规划和发展方向。在产品策划过程中，企业应该进行充分的市场调研，了解目标客户的需求和偏好，结合自身能力和资源，确定产品的差异化优势，并在研发过程中注重创新和质量控制，确保产品能够满足市场需求。

三、渠道拓展与管理

渠道拓展是指企业通过市场渠道实现产品销售和推广的过程。在渠道拓展过程中，企业应该根据不同产品的特点和市场需求，选择合适的渠道类型，并与渠道伙伴建立良好的合作关系。同时，企业还应该加强渠道管理，确保渠道的稳定性和持续性，通过培训和激励措施，提高渠道伙伴的销售能力和服务水平。

四、市场推广与传播 市场推广是指企业通过广告、促销、公关等手段，向目标客户传递产品和品牌信息，提高产品的认知度和购买欲望。在市场推广中，企业应该根据产品特点和市场需求，选择合适的推广渠道和方式，制定切实可行的推广计划，并结合市场调研和竞争分析，进行推广效果的评估和调整，以提高推广效果和投资回报率。

五、销售管理与客户关系维护

销售管理是指企业通过销售团队和销售渠道，实现产品销售目标的过程。在销售管理中，企业应该建立科学的销售管理体系，包括销售目标设定、销售预测、销售计划和销售绩效评估等环节，并通过销售培训和激励措施，提高销售团队的专业素质和销售技巧。同时，企业还应该注重客户关系维护，建立良好的售后服务体系，提高客户满意度和忠诚度。

六、市场监测与分析

市场监测与分析是指企业通过收集、整理和分析市场信息，监测市场动态，为决策提供参考依据的过程。在市场监测与分析中，企业应该及时收集和整理与市场相关的信息，包括市场容量、市场份额、竞争对手动态等方面的信息，并进行深入分析，为企业制定市场营销策略和决策提供支持和参考。