旅游消费者购买行为的影响因素及对策分析
【摘 要】旅游市场的经济收入来源于消费者的购买行为，所以，对消费者购买行为的研究是十分必要的。本文从旅游消费者个人、旅游产品、旅游企业三大方面对影响消费者购买行为的相关因素进行了研究，并提出相应对策来促进消费者购买行为的产生。
【关键词】旅游消费者；旅游市场；购买行为
旅游消费者是旅游市场的重要组成部分，他们的购买行为是旅游行业收入的重要来源，它决定着旅游市场的竞争胜负。所以，对旅游消费者购买行为的研究是非常必要的，旅游企业应该高度重视旅游消费者购买行为的特征及影响因素。
1 旅游消费者购买行为的影响因素
影响旅游消费者购买行为的因素非常复杂，涉及到旅游者个人，旅游产品及旅游企业等诸多因素，具体分析如下：
1.1 旅游消费者个人的影响因素
1.1.1 旅游消费者个人收入水平。购买力是旅游购物需求产生的前提条件之一，它直接影响着消费者购物过程的购买决策。旅游消费者经济基础越高，产生购买行为频率就越高，反之亦然。
1.1.2 旅游消费者性别差异因素。在旅游过程中，由于男女生理、心理特征及社会角色等因素不同，表现出价值观和购买偏好不同，所以，性别差异也影响着旅游者的购买行为。
1.1.3 旅游消费者的年龄差异。年龄是影响旅游者消费行为的一个重要因素，不同年龄段的旅游消费者对旅游产品的偏好也有所不同。一般情况下，年轻人精力旺盛，性格也比较活泼，对于一些现代、高科技、有刺激性的旅游产品兴趣浓厚。中老年人则对产品档次、质量、舒适及实用程度要求较高，消费频率和概率相对较低。
1.1.4 旅游消费者文化教育程度。旅游消费者文化程度及教育水平也直接影响着消费者的购买行为，不同文化教育层次，在产生购买行为时的需求表现也有所不同，这种差别在于旅游消费者文化教育水平越高，选择旅游产品时所体现的欣赏品味也越高。
1.2 旅游产品的影响因素
旅游产品是一次完整旅游行为的核心，因此，旅游产品本身因素会对旅游消费者的购买行为产生影响，主要包括：
第三章 感知与旅游消费行为
在探讨旅游消费动机问题时，我们谈到需要是行为的动力源泉，而需要则是人们对环境认知的结果。
心理活动是行为的基础，包括认知过程、情感过程和意志过程三个方面。其中认知过程是其他心理活动的基础，是行为的必要前提。感知是认知活动的开始和基础阶段，也是我们了解旅游消费行为的重要线索和起点之一。
虽然个体面对的外部世界是相同的，但其感知结果却存在差异，这是因为感知的对象尽管是一种客观存在，但是感知的主体情况却各不相同，这导致人们在识别、选择、组织和理解的感知过程中有强烈的主观性。
一个重要的问题是，人们的行为在很大程度上并不依据客观的事实，而是依据自己感知中的事实。
旅游消费者所感知的事实才真正会影响他们的旅游消费行为。
本章重点讲述三个问题：
一、旅游消费者的感知过程（可能要分解为两个知识点？）
二、旅游知觉的一般规律
三、旅游感知与旅游购买决策
通过学习旅游消费者的感知过程、旅游知觉的基本规律、分析影响旅游感知的诸因素以及旅游消费者对旅游条件和环境的感知，进而了解旅游消费者的感知对旅游消费决策及旅游满意度的影响，以便在旅游经营管理中采取有针对性的旅游经营策略，更好地为旅游者服务。
知识点一：旅游消费者的感知过程
人们对客观世界的感知过程，是人们获得各种知识和经验所表现出来的心理活动的过程，它是心理活动的基础和起步，这一过程是通过感觉、知觉、注意等心理机能的活动完成的。
感知过程贯穿于旅游消费行为的始终 （可配画面或视频）
旅游消费前阶段——旅游消费者对营销刺激的感知，如我们看到的旅游广告、展销会上看到的宣传资料、网络上看到的景点视频
旅游消费中阶段——对旅游活动及各种设施服务的感知，如我们对所下榻的酒店的感知、对景点的感知、对城市环境的感知、对当地居民的感知
旅游消费后阶段——对旅游经历的回忆和评价，如我们整理旅游照片、视频、撰写游记、朋友圈里分享等
消费者购买行为分析
1.消费者市场概念
消费者市场是指个人或家庭为满足物质生活和精神生活需求而购买或租用商品和服务的市场。
2.消费者市场的特点
规模大，范围广
交易品种多，市场需求多边
交易次数频繁，交易数量零星
案例一 1：答：狗不理为何受冷落？ 1.狗不理在杭州受冷落，这并非产品本身品质不佳，品牌不优，而是其在营销过程中没有注意到杭州消费者的需求与北方市场具有一定的差异性。单纯的强调产品特色，忽视杭州消费者是否接受，那么受挫是必然的。
2：(1)“狗不理”在进入杭州市场前先需进行市场调研，了解消费对象、消费范围、消费时间等问题；(2)了解竞争对手；(3)了解企业自身的优缺点；(4)外部的机会和威胁等问题。只有做到以上，这样才能根据不同的市场情况采取相应的营销策略
案例二 现代市场营销学的基本特征
指导思想
强调“以顾客为中心”，从顾客的利益出发，把满足顾客需求作为一条红线贯穿市场营销学始终。
研究方法
突出动态研究，重视信息导向。
涉及范围
生产、流通、消费三大领域。
研究特点
立足经营管理实务，研究企业市场经营管理的战略和策略。
社会市场营销观念 买方观念 顾客需求社会利益 整体市场营销 以满足顾客需求和社会利益取胜 满足顾客需求增进社会利益获得经济效益。
案例三 1，阿迪达斯决策的失误，在本质上属于战略决策的失误。忽视外部环境市场的变化，没有准确预计市场的变化，并及时推出更适合市场需要的产品。忽视竞争对手的行动，没有采取相应的应对措施。
2．进行准确的市场预测，预计到健康运动的发展将对运动鞋市场产生影响。战略上采取了差异化的竞争战略，以区别与包括阿迪达斯在内的竞争对手。在技术方面持续改进，向顾客传递最完美的旅游鞋制造商形象。
案例四
市场营销的经济环境主要是指社会购买力。
影响社会购买力水平的因素主要有：
消费者收入
旅游行业消费者购买行为分析
消费者购买行为是指消费者为了满足个人和家庭的生活需要而
购买商品或服务的行为。消费者的购买行为是由消费者的购买动机引
起的。随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游消费已成为
人们生活中很重要的一部分。目前，中国已成为世界上旅游消费增长
最快的国家之一。旅游消费者日趋成熟，他们不仅重视旅游设施，而
且越来越重视服务质量和旅游体验，旅游企业必须关注旅游消费者的
需求和行为特征，采取有针对性的营销策略和管理措施，切实提高服
务质量和服务水平，满足消费者不断变化的要求。这迫切要求我们加
快研究旅游消费者行为理论和培养相关管理人才。 一、旅游消费者的购买动机
旅游消费者购买动机属于心理性消费动机，这是由消费者心理需
要而引起的购买动机。
1. 旅游能满足人们追求生活新鲜感的需求
新鲜感是包括惊奇、喜悦、清新和振奋等多种成分在内的满足感，
追求新鲜感符合人的本性。工业化所产生的单调的紧张生活使现代人
充满了对寻求新鲜生活的渴望。外出旅游可以接触到日常生活中接触
不到的事物，做一些日常生活中没有条件做的事情，使自己得到日常
生活中得不到的新鲜感的满足。
2. 旅游能帮助人们摆脱孤独感和压抑感
人是自然中的人，在他的内心深处满怀着爱的需求。他渴望人与
人之间互相关心、互相理解、互相尊重。但由于工业文明的发展，市
场竞争日益激烈，人和人之间也受到了竞争的威胁。几乎所有的人都
是潜在的竞争对手，人与人之间的关系变成了敌对和疏远的关系。雇
主雇佣一个人就像雇佣一台机器。为了实现各自的经济利益，他们互
相利用，彼此之间没有其它任何兴趣。商人和顾客的关系也不例外，
商人只关心赚钱，对顾客的需要能否得到满足毫无兴趣。在所有的社
会生活中，人与人的关系实质上都变成了物与物的关系。市场竞争使
人与人之间的关系变得异常冷酷无情，爱成了人类社会中一种十分罕
见的东西。
旅游这种日常生活之外的生活能够为人们提供这样一种环境。旅
游者之间没有直接的利益冲突，他们可以建立起纯朴、自然、坦诚、
