如何提高销售效率

如何提高销售效率零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。

根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪?

我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。

CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。

下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。

这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。

如何提高交货效率

是否从之前基于价格、质量、服务的竞争转向基于时间的竞争？在此，先不下定论。但是越来越明显的是，时间已经成为企业竞争资源的重要组成部分，越来越受到重视。我们了解到这样一个事实，现今的竞争已经不再局限于一个企业与一个企业之间的竞争，而是整个供应链之间的竞争。无论供应商还是核心制造商或是分销商，他们不是孤独的也是没有办法孤立的。而整个供应链能否具有竞争优势，在于：1、是否具有持续创新的能力 2、是否具有较强的盈利水平 3、能否让最终客户满意。而要达成这三方面的目标，关键因素之一在于整个供应链对市场需要能否作出快速反应，也就是整个供应链的响应周期。

供应链的响应周期通常是指从客户需要到最终将这种需要反馈到供应链中的每一个环节进而提供这种需要。而准时交货则是缩短整体响应周期，实现快速流转的重要途径。可以说，准时交货率已经越来越成为企业取得竞争优势的核心因素之一了。供应链简单的说就是为了高效的满足市场需要的产品或服务而形成的包括供应商、核心制造商以及分销商在内的相互协作影响的链条组织。现在，我们以核心制造商为例，来研究交流如何提高制造企业的准时交货水平。

我们知道，作为制造企业，从接到订单到将产品交到客户手中，有三个主要的阶段：第一个是订单处理和等待时间；第二个是订单的生产；第三个是物流时间。通过对相关行业的统计分析，发现核心的生产并未占到整个时间的1/3，而作为促进机构的物流反而在整个过程中占到超1/3的时间。

然而情况却是因为中小企业的物品运输分散且批量较小，很难对物流公司构成较大的影响，缺乏足够谈判的能力。另一方面，中小企业的整体的运作却注定不得不采用促进机构来完成运输功能，往往这些产品大部分都是市场急需的产品，而非库存。所以，选择优质的物流公司仍然是企业必然重视的一项工作。优质的物流评估的标准包括物流公司对本企业的重视程度，平均交货期以及准时交货率。当然，成本也是需要考虑的，另外，值得注意的是，最好不要以司机或业务员作为发货人，而是以公司的名义。公司也可以考虑安排专门的人员对物流公司进行实时的监督、定期的评估、沟通谈判以及最终的筛选；另外也要负责公司内部的物流管理、相关环节衔接工作的信息处理以压缩响应时间。

销售如何提高成交效率

销售如何提高成交效率

导语：销售应该讲究一定策略，才能避重就轻，轻松实现成交。下面让我们学习一下销售如何提高成交效率吧！

我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。

一、小点成交法的适用性

一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重敏感，缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成

交问题，先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。

例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。在这种情况下，只要钱先生接受了小点成交条件，销售人员就可以假定客户已决定购买产品，直接假定成交。

215探讨Discuss

◎陈莉琦如何提高快递的效率

摘要：网购已然成为了一种新型的购物方式，经过了这些年的发展，快递行业也得到了迅猛发展，快递公司如何能在激烈的竞争中获得优势，在最后100米提高配送效率，得到消费者的好评是一个难题。关键词：网购；快递；校园小邮局；便利店

今日，中国已经进入电子商务快速发展阶段，2016年，天猫销售额已突破了1209亿，这么一个庞大的消费数量都需要快递公司来完成最后的配送环节，如何最快，最好，最准确的到达消费者手中，成为了摆在快递公司最大的挑战。以下介绍几种快递公司营运方式来解决最后100米的快递难题。 一、快递公司和便利店合作日前已有快递公司与社区便利店合作，比如顺丰快递就与杭州的祐驿便利店合作，业主在家，快递人员就投递到业主家中，倘若业主不在家，就投递至便利店祐驿里，等到业主下班回家之后，到祐驿店中领取即可，如若需要寄件，到祐驿寄出也可便宜2元钱，对于业主来说何乐而不为呢？这一合作方式对于三方都是极有好处，顺丰方面，提高了效率，时间即金钱，效率对顺丰来说更重要，另外一方面祐驿便利店，除了可以收到顺丰支付的佣金，业主前来拿包裹的同时也会顺带在店里消费，长持以往也养成了业主的一个到此消费的习惯，站在业主的角度，方便了业主收发快递，同时购物体验极佳。这是一个对三方有好处的事。祐驿站的倪小姐说“现在平均每家门店每个月能收到业主寄的包裹70单，月派件数量四五十单。我们已经打算把合作扩展到祐驿站所有门店，总计70家。”按照这样的发展速度，很快整个杭州的便利店都可以作为快递公司的网点，解决了快递公司需要单独另外花资金建网点的问题，极大的提高了快递最后100米的效率。不仅在杭州有便利店和快递公司合作的模式，在日本已有先例，日本连锁便利店7-11早就和快递合作，不再仅仅是售卖一些商品这样单一的模式，更多的是为居民提供便利服务，比如收发快递包裹，和收发业主在网上书城购买的书籍。二、行业内各快递公司员工之间相互“串件”渐成浅规则在我们日常接收快递的过程中，可以很容易发现一个问题，当我们才刚刚下楼领取完韵达的快递，稍等片刻，又接到申通的快递电话，不得不再次下楼领取申通的快递，如果购买货物频繁，很快又会接到其他家快递的电话，又再次下楼领取包裹，可能一次二次大家并不以为意，时间一长，货物一多，消费者就会产生厌烦情绪，总希望能让一家快递公司把所有的包裹一次性拿全最好，如此频繁的来去领取包裹，给消费者带来了诸多麻烦，消费者的购物体验极差。要想解决这个问题，难道就没有办法吗？这样一个让消费者烦恼的问题正被一线快递员化解，可能你会问，那用什么方法呢？这就是“串件”，那这具体又是怎么操作的呢？我们可以从快递员口中得知，由于各个快递公司的派送路线极其相似，覆盖率极高，为了加快配送效率，他们开始用合作的方式应付日益增加的快件量，“我们每日会去一个地方集合，按照小区把快件分配，一个人专门负责配送一个或几个小区”。在工作量大体相同的情况下，“串件”后，有时候跑一趟一天的工作就基本完成了。虽然这种“串件”的方式不合理，但是事物的存在即有存在的道理，也就是存在即合理，“串件”就是在市场激烈竞争下应运而生的一种提高效率的方式，在业界看来，每个快递员负责区域的快件量不均，只靠一个人配送费时费力。为了提高效率，快递员不断想办法，但实践下来，还是“串件”有效。“串件”是提高了效率，但是也带来了不便，比如包裹的安全和完整性，如果包裹出了问题，这个由谁来负责呢？所以要找到一个最合情合理的方式来彻底解决这个配送重复，效率不高的问题。三、阿里巴巴创建“校园小邮局”目前，快递公司，快递人员也在寻找一种合情合理的“串件”模式，其实所谓的“串件”简单来说就是“共同配送”，探索共同配送的可行性成为了各大快递公司的热点。比如现在的阿里巴巴就在高校新建了“校园小邮局”，来解决快递公司不能进校园只能摆在路边的这种尴尬的局面，所有的快递全部集中在校园小邮局内，收发及自提，各个快递公司支付费用给“校园小邮局”，“校园小邮局”整理归拢各个快递公司的包裹，之后通过编辑短信发送给同学，通知他们前来领取包裹，这种方式既提高效率也节省了各快递公司的费用和快递人员的时间，最重要的是整合了物流行业的资源，避免了浪费和环境污染。(作者单位：江西外语外贸职业学院)