影响力六大原理

《影响力》说服别人的六大原理《影响力》说服别人的六大原理文/罗伯特·西奥迪尼（著有《影响力》）1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺5、权威原理：人们愿意听从专家的意见6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。

有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。

看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。

令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。

但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。

他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。

他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。

这个挑战让企业高管感到痛苦。

每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。

“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。

如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。

在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。

这又让我们回到开始的话题。

说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。

影响力的六大原则
1、互惠性原则：
人的心理会主动避免负债感，换句话说，大多数人会不喜欢欠别人的，一旦欠了就会找机会投桃报李，所以在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。

2、承诺与一致性原则：
先让客户做出承诺，然后客户会尽量保持一致性，去兑现自己的承诺。

3、权威性原则：
三种典型的权威标志，都很容易被伪造头衔、衣着、外部标签。

4、稀缺原则：
机会越少，价值就越高，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

5、社会认同原则：
人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，尤其是在不确定性因素的影响下，就是从众。

6、喜好原则：
爱好事物。

1.互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

简单的说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。

如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。

对比原理：拒绝——退让原理：但是如果他人对我们作出了让步，我们也有义务做出让步。

当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。

2.承诺和一致：当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。

一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。

一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

“先诱敌上钩”3.社会认同：当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明确时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

不确定性：可谓是社会认同原理的左膀右臂。

我们已经看到，当人们不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导自己的行为。

4.喜好原理：在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。

光环效应：是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。

相似性：我们喜欢那些与我们相似的人。

不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

称赞：乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。

接触与合作：对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。

所以我们要创造与人接触与合作的机会。

关联：人们总会在相近的事物之间进行联想，把自己认为好的人和好的东西和好的人格想到一起。

《影响力》是美国著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士的著作.《影响力》被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来销售商品，我们身边充满着影响力的作用。

本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

本书通过六个方面展开论述，分别是：互惠原理、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，让我们一起认识这六个方面的核心内容一、影响力的武器凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。

——阿尔伯特·爱因斯坦一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

1.1价格贵=东西好案例：在一个滞销的珠宝商店，售货员把原本销量不好的产品价格抬高了一倍，顾客们却一拥而上买了个干净。

为什么他们的行为这么古怪呢？顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。

因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。

价格本身成了质量的触发特征，1.2 优惠券的作用我们希望优惠券能完成双重使命：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

当今世界，我们需要优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二点优势解决更为重要的脑力吃紧问题。

1.3 价格贵=东西好”原则的后一种用法（吸引淘便宜货的买家）案例：一家男装裁缝店。

每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。

只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。

哈里是首席裁缝，在店堂后面。

“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。

2024年《影响力》读后感2024年《影响力》读后感1《影响力》是一本好书，作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授，沉浸于顺从心理学研究三十余年，他经过很多的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

不一样于枯燥的说教，《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。

坦诚地讲，我不是一个合格的读者，匆忙应付中阅读，囫囵吞枣。

出于教师的秉性，阅读中总想“急功近利”地把书中的资料与自我的工作联系起来，却似乎总也牵扯不上关系。

随着阅读的深入，我被书中列举的一些简单的事例所吸引、震撼，在共鸣中也有了一些与教育沾边的思考。

一。

审视教育的“无力感”在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。

当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候，22个男孩仅有1个男孩摸过玩具;6周后，当他不在的时候，他的威胁就失去了效果，77%的男孩选择玩机器人玩具。

在第二次试验中，他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具，因为玩这个玩具是不对的.，并没有威胁孩子。

6个星期之后，2/3的孩子没有玩这个玩具。

对于实验结果我们无从考证，可是有一点我还是赞同的，威胁孩子，只能得到暂时的顺从，最终效果肯定是不佳的，异常是当孩子越来越有自我的独立意识的时候。

反思自我，作为教师或班主任，我经常习惯于“约束式”的教育，教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁。

在应对“拒绝”服从和“屡教不改”的学生时，又会因政策、法律缺乏对学生“合理惩戒”的支持而感到教育的“无力感”。

工作中经常听到身边的教师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”，也时常会遇到个别班级“扣分就让学生走读”的“惩戒管理”引发的矛盾。

影响力的七大原理全文
影响力的七大原理是由心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的著作《影响力》中提出的。

这些原理描述了人们在做决策和被他人影响时常见的心理倾向。

以下是这七大原理的全文：
1. 互惠原理：人们倾向于回报别人对自己的好处。

当别人给予我们某种东西或行为时，我们会感到有义务回报他们。

这种互惠关系在社会交往中非常常见。

2. 承诺与一致原理：一旦我们做出承诺，我们通常会努力保持一致。

我们倾向于遵守我们自己的承诺，以及与我们的价值观和认同相一致的行为。

3. 社会认同原理：当我们不确定如何行动时，我们会参考他人的行为和意见来指导自己的决策。

我们倾向于追随群体中的大多数人，并希望被他人接受和认同。

4. 喜好与亲和原理：我们更愿意与那些我们喜欢和与之有亲密关系的人合作和交往。

我们对与自己相似的人更有好感，并更容易被他们说服。

5. 权威原理：我们倾向于相信和遵从具有权威地位和专业知识的人。

权威人士的意见和指导对我们的决策产生影响，并且我们更容易接受他们的建议。

6. 稀缺原理：当某种资源稀缺或有限时，我们更加渴望拥有它。

人们倾向于对稀缺的物品或机会更感兴趣，并对失去它们感到恐惧，从而更容易受到影响。

7. 反对原理：当我们感知到自己的自由和选择受到限制时，我们更有倾向于反抗。

我们不喜欢被强制做出决策或被限制选择的自由，因此这种反对心理可以被用来影响我们的行为。

这些原理描述了人们在决策过程中常见的心理倾向，对于理解和运用影响力非常有帮助。

影响力的七个原理详解影响力是一种重要的能力，它可以帮助我们在个人和职业生活中取得成功。

在社交和人际关系中，了解和运用影响力的原理可以帮助我们更好地与他人沟通、合作和影响他人的行为。

下面是影响力的七个原理的详细解析。

一、互惠原理互惠原理是指人们倾向于回报他人对自己的好处。

当我们给予他人一些好处时，他们会感到有义务回报我们。

这种互惠关系可以建立良好的人际关系，并增加我们的影响力。

在运用互惠原理时，我们可以主动提供帮助、分享资源，以期待对方的回报。

二、权威原理权威原理是指人们倾向于服从权威人士的指令和建议。

当我们展示自己的专业知识和能力时，他人会更倾向于听从我们的意见和建议。

在运用权威原理时，我们可以通过展示自己的专业背景、经验和成就来建立权威形象，从而增加我们的影响力。

三、社会认同原理社会认同原理是指人们倾向于与他人保持一致，以获得认同和接纳。

当我们与他人有共同的价值观、兴趣爱好或身份认同时，他们会更容易接受我们的观点和建议。

在运用社会认同原理时，我们可以寻找共同点，与他人建立联系和共鸣，从而增加我们的影响力。

四、稀缺原理稀缺原理是指人们对稀缺资源的渴求和价值感知。

当我们强调某个资源的稀缺性和独特性时，他人会更加珍惜和追求这个资源。

在运用稀缺原理时，我们可以强调资源的限量性、独特性和独占性，从而增加我们的影响力。

五、一致原理一致原理是指人们倾向于与自己的承诺和行为保持一致。

当我们做出承诺或采取行动后，我们会更倾向于保持一致，避免矛盾和冲突。

在运用一致原理时，我们可以通过设定明确的目标、制定具体的计划和承诺，从而增加我们的影响力。

六、喜好原理喜好原理是指人们倾向于喜欢那些与自己有共同特点或喜好的人。

当我们与他人有共同的兴趣爱好、价值观或性格特点时，他们会更容易接受我们的影响和建议。

在运用喜好原理时，我们可以寻找共同点，与他人建立良好的关系，从而增加我们的影响力。

七、情感原理情感原理是指人们倾向于受情感和情绪的影响。

《影响力》的读后感800字《影响力》的读后感800字（精选6篇）认真读完一本名著后，相信大家的视野一定开拓了不少，不妨坐下来好好写写读后感吧。

那么你会写读后感吗？以下是小编收集整理的《影响力》的读后感800字（精选6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。

《影响力》的读后感800字1《影响力》这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

心理学原理就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。

这种规律来自我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。

其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，我们感到自己有义务在将来回报已收到的恩惠。

因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。

互惠原理以及与之行影相随的负债感，它在人类文明中几乎无处不在。

互惠原理之所以可以如此有效的说服他人，主要原因在于：人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的请求。

即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。

正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。

“我们每个人都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。

由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的懒虫。

”记得上初中的时候，因为一些小摩擦而和同学大打出手，之后老师让我们相互道歉，握手言和。

当时的自己心理并没有释怀这件事，但之后竟然会成为无话不说的好兄弟，我一直认为是不打不相识的缘故。

但读到互惠原理时，我在思考也许是放学路上的一句简单问候，也许是学校里的一次不经意帮忙，也许正是这互惠原理，才使得我们的关系越来越好。

如何理解影响力塑造的6个原理影响力塑造：理解与应用六个原理在当今社会，影响力已经成为了个人和组织成功的关键因素。

然而，影响力的塑造并非易事，需要深入理解其背后的原理。

本文将探讨如何理解并应用影响力塑造的六个原理，帮助您在生活和工作中更好地发挥影响力。

一、互惠原则互惠原则是影响力的基础。

它意味着给予别人好处后，人们会感到有义务回报你。

在塑造影响力时，要学会先给予，再索取。

通过提供有价值的信息、帮助和支持，使他人产生亏欠感，从而增加对你的信任和依赖。

二、承诺一致性原则承诺一致性原则是指一旦人们做出了某个决定或承诺，他们往往会努力保持言行一致。

在影响力的塑造中，促使他人做出承诺或表态，并在随后的行动中与他们的承诺保持一致，是增强影响力的重要手段。

三、社会认同原则社会认同原则是指人们在判断何为正确行为时，往往会参考别人的想法和行为。

因此，利用社会认同原则，可以借助他人的认可和赞誉，来提升自己的影响力。

例如，通过展示自己的成就和受到的赞誉，来增强他人对自己的认同感。

四、喜好原则喜好原则表明人们更容易接受和信任那些与自己有共同兴趣、价值观和品味的人。

因此，在影响力的塑造中，要尽量了解他人的喜好和兴趣，并努力与之建立联系。

通过找到共同点，增强与他人的情感联系，从而提高自己的影响力。

五、权威原则权威原则表明人们更容易接受权威人士的意见和指导。

在影响力的塑造中，要学会借助权威的力量，例如通过获取专业证书、展示研究成果或积累相关经验来提升自己的权威性。

同时，要注意避免过分依赖权威，以免引起反感。

六、短缺原则短缺原则表明当人们意识到某事物稀缺或有限时，会更加珍惜并追求它。

在影响力的塑造中，可以利用短缺原则来激发他人的兴趣和行动力。

例如，强调某个机会的难得或某项资源的稀缺，促使他人更快地做出决定。

然而，也要注意合理利用短缺原则，避免造成他人的焦虑和不满。

综上所述，理解并应用影响力塑造的六个原理可以帮助你在生活和工作中更有效地发挥影响力。

六大秘籍，快速提升你的社会影响力
影响力六大原则：
2.承诺和一致。

我们一旦作出了选择或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

例如我们做计划或目标，如果我们写下来，并且让更多人看到，那么我们实现它的可能性会更大。

3.社会认同。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

例如：广告商总是喜欢找一堆产品使用者来现身说法。

4.喜好。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

增加喜好的方法：外表魅力、相似性、恭维、接触（人们总是喜欢熟悉的东西）、条件反射和关联（人们总是避免和不好的东西联系在一起，和受欢迎的事物联系一起）。

例如：品牌商喜欢找当红明星来代言商品，以增加产品销量；网红喜欢晒名车、奢侈品来证明自己的成功。

5.权威。

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些丧失理智的事情来。

例如：我们总是认为专业人士的发言会比普通人更可信。

6.稀缺。

稀缺原理会对我们行为的造成的影响，对失去某种东西的恐惧比对获得同样东西的渴望，更能激发人们的行动力。

例如：限量版总是被消费者哄抢。

影响力的六项武器：1、互惠原理：给予、索取。

再索取回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。

互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。

在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。

互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。

2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。

保持一致、始终如一。

一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。

一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。

当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。

可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。

如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保持一致。

3、社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。

认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。

-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。

一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行动。

影响力的原理
影响力的原理是一种可以改变他人行为或观点的力量。

它涉及到人们对他人的信任和尊重，以及对个体之间的社会关系和权力结构的理解。

影响力的原理有以下几个方面：
1. 权威性原理：当一个人被认为具有专业知识、经验或权威地位时，他们的言论和行为更有可能影响他人。

这是因为人们倾向于相信专家的观点和建议，并将其视为权威。

2. 社会认同原理：人们往往会受到身边朋友、家人、同事或社群的观点和行为的影响。

这是因为人类是社会性动物，具有强烈的归属感和群体认同，对同伴的意见和行为更容易产生共鸣。

3. 互惠原理：根据互惠原理，当一个人给予他人一些好处或支持时，受益者会感到一种道义上的债务，并倾向于回报或效仿这种行为。

这是一种基于互惠关系和合作的影响力原理。

4. 一致性原理：根据一致性原理，人们倾向于与自己已经做过或做出过承诺的事情保持一致。

这是因为人们希望展现自己的一贯性和可靠性，以维护自己的形象和人际关系。

5. 紧迫性原理：当一个事物或机会被认为是稀缺或有限的时候，人们更容易被说服去采取行动。

这是因为人们害怕错过机会或丧失某些利益，感受到一种紧迫性和压力。

通过了解以上影响力的原理，人们可以更好地理解他人对自己
行为或观点的影响，并有意识地运用这些原理来提高自己的影响力。

《影响力》读书心得最新5篇《影响力》这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

接下来给大家带来《影响力》读书心得，希望能给您大家带来帮助。

《影响力》读书心得1高中三年没接触过一本课外书，浸淫在高考的氛围里。

真的感受到了一项技能(尚且把读书看做一项技能)，需要持续不断的精进和练习才能接近正常水平。

任何一种能力，只要放上一年不去接触，几乎会归于零。

很不幸，我的这项技能已经快失去了。

小时候有个习惯，就是边吃饭边看书。

并不是废寝忘食，甚至连吃饭的时间都要占用，而是类似于今天吃饭时看看剧一样，纯粹觉得干巴巴吃饭没什么意思。

在电子设备还没有普及起来的初级教育阶段，吃饭期间配上辅助娱乐，我已经站在了时尚的风口浪尖了。

这项吃饭期间的娱乐活动总是被父母无情的制止。

就好像“有一种冷叫你妈觉得你冷”一样，为了制止而制止，但是除了蹭脏书，吃饭看书有什么不好，现在也没个所以然。

好在我还算倔强，没有改正，所以侥幸多看了两本，而且每本书读了三四遍吧，就像现在吃饭，还是会抱着看过三四遍的剧看。

但高中这个习惯终于还是没能继续。

言归正传，谈谈《影响力》这本书。

翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。

其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。

罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。

以此为切入点，开始研究顺从心理学。

他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。

利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。

这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。

简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。