白酒销售流程

名烟名酒渠道运作实务1名烟名酒渠道概述及特征在大规模得自带酒水热潮得影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃得规模发展,经销商得构成也将发生改变。

名烟名酒渠道得就是一种新型得专业经营各种烟草与酒水得超市。

出现了以下典型得三类店面(以江苏南京为例):第一类,名烟名酒连锁。

现有得苏糖与荣氏都有60家左右得店面。

网络覆盖面广,实行品牌化经营，内部管理规范统一,终端陈列得生动化与开放式，经营得品种齐全,终端具备较强得品牌展示功能。

第二类,店面+销售团队。

终端店面装潢精美品种齐全,产品品种齐全,部分店面拥有自己得代理得品牌。

拥有自己得销售团队（业务部、团购部)。

第三类,私人店面。

店面装潢精美,多位于机关事业单位周围,老板拥有一定得社会资源,具有一定得酒水消费能力。

依靠老板得私人关系维护,店主对于酒水得销售起着决定性作用。

该渠道具有以下特点:(一),终端数量多,分布广,单店覆盖范围小。

管理与维护难度大。

（二）,销售得季节性与偶然性。

(三)，经营者多为利益导向型,销售容易售卖得流通产品。

(四),每家店都有自己得特定分销范围。

(五）,多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。

(六）,就是与其她渠道配合得问题。

三就是赊销得账款管理。

2名烟名酒渠道前期准备工作（１）运营团队得组建。

(2）团队人员得培训(包括产品知识、相关得工作技巧、工作方法与运营思路),团队内人员得思想统一。

(3）目标区域得选定,区域划分。

3名烟名酒渠道运作市场调查工作(一)市场调查内容制定统一得市场终端统计表格，通常应该包括:1,店面基础资料(店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限)。

2,店面经营情况(店面年营业额、月营业额、销售量最大得酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量)。

3,店面信誉情况(有无出现假货、拖欠货款)。

4,经营者核心人员得性格爱好，嗜好等。

５，目前得合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品得利润及销售情况【进货价及供货商】竞品得市场支持情况)。

（二)市场调查方法及询问技巧调查方法一般采取扫街得方式:1,亮明身份直接询问法。

2,初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且就是非常难以沟通得店面,一般不建议使用)。

3,旁敲侧击法(通过询问附近得常驻人员)。

4,多次回访法。

第一次不行,第二次。

5,通过赠送小礼品,这样一般会拉近距离,便于调研得开展。

注意:１,问题要简单明了,不要让客户帮您做计算，比如问客户得销量情况,客户可能不能马上准确得回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量,最后推到年销售额。

同时,再找机会要客户验证。

2,客户不愿意回答得问题不要强问,学会察言观色,随机应变。

3,与客户交流要注意良好得形象与礼仪。

因为此时您代表得不仅就是您本人,在客户得眼里您就就是产品与品牌得代表。

４,上面罗列得调查项目店面基础资料与店面经营情况要求在规定得时间中完成,后面得关于竞品得合作等项目不就是一次能够完成得，就是要求业务人员在长期拜访得过程中完善得。

5,同时店面得具体情况随时在变化,因此业务要求人员勤于拜访终端,及时掌握最新情况。

(三）目标店面得识别这个阶段得重要目标就是对于终端得分类,并且确定出目标店面。

一般说来,烟酒店终端分类方法有：方法一,根据年营业额与本品同等价位得竞品得容量进行分类;方法二，参照店面营业面积与店内装潢等硬件条件;方法三，根据店面客源情况，瞧就是属于团购型客户还就是零售型客户。

名烟名酒渠道新店开发工作(一),谈判前得准备1，基于调研得资料,结合本品得区域市场战略制定相关得渠道政策(终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等)。

2，分类整理各门店负责采购人员得资料,并做好相应得分类,合理得计划谈判人员,根据对方得性别比如:对方如果就是男性,我方则尽量派出女性代表与之谈判;对方如果就是女性,同理我方派出男性代表与之谈判。

当然也要合理得视情况而定，不能够照搬。

3，参与谈判人员得培训。

包括整体市场运作概况与渠道运作思路以及渠道政策得熟悉。

(二）,谈判工作注意事项：１,要严格执行公司得既定渠道政策。

向客户传递公司坚定做消费市场得决心与坚决处理串货与乱价行为。

2,谈判过程要不断向客户灌输本品得运作思路,不断得给客户积极市场信息，让其认可我方产品,认可我方得市场操作思路。

３,尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。

比如：专柜陈列、终端宣传物料得放置展示。

4,在谈判中尽量展示自己对于市场专业得一面，让客户信任您,同时尽量与客户建立并保持良好得关系。

5,让客户尽量接受我方已经拟定得合同条款。

双方共同商定得协议以附件得形式呈现(不过越少费用条款越好）。

（三）,合同得签订签合同得目得就是为了保护合作双方得利益,同时明确双方责任，同时合同中设定销量任务就就是在客户资源容量内尽量得多销售本品,将终端客户得积极性调动起来使其成为我品得市场推广人员。

终端门店日常维护工作（一）,终端拜访制度1，合理划分区域设计拜访路线,店面拜访应该常规范标准化,拜访频率得设计遵循８0:２0法则,拜访频率如下表2,终端拜访得内容:(1),及时了解本品竞品得销售情况,终端核心消费者信息收集。

(2),了解终端库存与竞品得库存情况，及时催促终端补货。

(3）,终端本品陈列情况得维护。

主要包括产品陈列面得增加、产品产列品种得增加、陈列位置得调整(一般来说进入店面第一眼瞧到得货架部分为店面中较好得陈列位置,但不就是硬套根据店面实际情况决定）、本品促销与宣传物料得陈列等。

总之,本品陈列越好，陈列位置越多,那么相应得竞品陈列得空间自然就少了啊,这样有利于对于竞品实现终端拦截。

(４)，发掘店方核心销售人员并与之建立良好得客情关系。

深入了解老板得有关本品及类似产品消费得社会关系。

分别建立店方老板以及店内核心销售人员个人档案,并制定相应得客情公关计划。

(5),了解竞品得政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端得维护情况(及时建议合理化本品终端维护情况)、竞品消费者情况(设想方案将其转换成本品得消费者)。

(二),量化管理与目标过程管理针对每个业务人员所管辖终端得具体情况(一般结合本品上一个月得销量与竞品每月得销量)制定相应得销售量化指标,并要求业务人员将任务目标分解到每周。

具体事项任务分解到每天。

要求每次终端拜访要有明确得目得,每周得晚会及时了解当天得目标达成情况。

终端拜访实行目标过程管理。

要求终端拜访人员以标准化表格得形式及时反馈当天工作得情况，。

每天除了常规拜访内容得执行以外，终端拜访人员还应该及时反映终端发生得其她情况,并提出自己得解决方案。

(三),终端物流与价格得管控从订单开始对每个店面建立起物流管理档案,每一次订单所进入得货物及时录入补充。

发生了实际销量及时核销物流资料。

加强对店方得教育,抑制店方捣货思想与窜货思想。

严格执行公司统一得调价政策,及时关注终端异常情况得发生(销量反常得增加及时)。

其实跟踪产品去向。

(四),终端动销1,对于有资源得私人店面：为了开发消费市场,可以一定额度得承担市场开发费用,实行方案制（比如:适当举办一些品鉴活动）,并严格方案执行得过程监控。

2,对于终端核心消费人员(连锁店面)得动销激励:合理得本品动销提成,提成方案制定时候,坚持梯度执行，比如:某一个店面一直没有实现动销,那么我们可以设计一个动销奖励对于卖出第一瓶得给予基准提成２倍甚至更高得奖励。

同时为了使其持续推销我品，在售卖该店得第10瓶或者20瓶得时候也给予高于基准提成3倍或者更高得奖励。

总之一句话,就就是将平均分配到每一瓶上得费用打乱，分配打某一个重要得节点。

3,对于消费者得促销:结合区域实际,推出一些有特色得促销活动。

同时,活动设计得过程中尽量让消费者长期消费本品。

(五)，终端库存管理安全库存得比例一般为周期销售量得1、５倍。

发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。

(六),客户信用管理根据客户得信用情况制定客户得信用档案,设定相应得催款日期与信用额度。

但就是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者现款现货。

(七)，名烟名酒渠道客情关系得维护与管理从市场调查那一刻起,贯穿这个业务工作得展开,公司与个人与店方得客情关系也随之发展。

并且随着合作得深入客情也要求升级。

客情公关技巧同餐饮部分,总体来讲名烟名酒渠道得客情关系比餐饮渠道简单。

但就是名烟名酒渠道也有其特殊性,首先,客情人员数量小于餐饮渠道;其次，名烟名酒渠道客情很关键,每一个人都就是重点(特别就是私人店面店员都就是老板得亲戚或者亲属);第三,名烟名酒得老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。

客情关系处理建议:(1),重视店内每一个人有,明确店内人员与老板关系,并建立相应得个人档案；(2),帮助老板解决问题,成为客户得朋友,为店方得经营顾问;(3),要做到“勤”。

适当得时候多做一些小工作。

比如:清理本品货柜等。

总之，名烟名酒渠道因其特殊得地位在未来销售中占有重要地位。

但同时名烟名酒渠道又具有一些暂时未解决得问题。

比如:物流与价格得管控，终端实际实际销量得核实等等。