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商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
商务谈判的关键技巧大全(16篇)(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判中有哪些技巧口才商务谈判中有哪些技巧对一个谈判者来说，既有礼貌又不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧。
正像一个说话高手说话一样，礼貌只是表达自己看法的手段，而绝不是目的。
以下是小编整理了商务谈判中有哪些技巧，希望对你有帮助。
商务谈判中有哪些技巧有经验的谈判者，往往会借助高超的'技巧，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。
如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会选择另外一种让对方可以接受的方式，同时丝毫不会影响到自己想要表达的意思。
那么，商务谈判中有哪些技巧?在这里，应届毕业生网小编主要介绍3种在谈判中经常用到的小技巧。
商务谈判技巧之一：谦虚谦虚能够促成谈判的成功。
在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。
其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。
那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。
因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。
商务谈判技巧之二：称赞适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。
每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。
当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。
商务谈判技巧之三：感谢当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。
“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。
任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。
专业的谈判技巧与策略谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。
供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。
掌握商务谈判技巧职场高手必修商务谈判是职场中非常重要的一环，它不仅关系到企业的发展和合作关系的建立，也与个人的职业发展息息相关。
而作为现代职场中的一位高手，掌握商务谈判技巧是必不可少的。
本文将为您讲解一些关键的商务谈判技巧，希望能够帮助您在职场中脱颖而出。
第一章：前期准备在进行商务谈判之前，做好充分的准备工作是前提条件。
我们需要对对方的公司及其行业进行深入了解。
了解对方的背景信息、主要业务、竞争优势等，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。
接下来，我们需要明确自己的目标和底线。
设定明确的目标可以帮助我们制定合理的谈判策略，并在谈判中不失去自己的利益。
我们也要明确自己的底线，避免在谈判中做出过于妥协的决策。
第二章：沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
我们需要学会倾听对方的观点，表达自己的意见，并通过积极的沟通协商达成共识。
在沟通过程中，我们要注意语言的选择和表达的方式。
用简洁明了的语言来表达自己的观点，避免使用过于复杂的词汇和术语，以免引起对方的困惑。
我们还要学会观察对方的肢体语言和表情，从中获取更多的信息，以便在谈判中做出更准确的反应。
第三章：灵活应变在商务谈判中，谈判双方的利益经常会存在冲突和折衷。
在这种情况下，我们需要灵活应变，寻找双赢的解决办法。
我们可以通过拓宽谈判议题、调整时间节点、提出替代方案等方式来寻找解决问题的方法。
另外，我们还要学会控制情绪，保持冷静和理智，并且要尊重对方的意见和利益，以便在谈判中达成双方都能接受的协议。
第四章：应对困难局面商务谈判中，有时会遇到一些困难局面，比如对方的抵触情绪、意见分歧等。
在这种情况下，我们需要善于化解矛盾，找到共同的利益点。
我们可以通过提出解决问题的方案、采用联合赢利的方式等来解决困难。
我们还要学会控制局势，并在谈判中保持自信和决心，以便在困难局面中获得更好的结果。
商务谈判是职场中不可避免的一部分，掌握好商务谈判技巧对于成为职场高手至关重要。
谈判口才技巧要点谈判口才技巧要点(一)追求合理的谈判目标，实现共赢谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个，第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位，第二个是是否让对方有利可图，第三个是是否会导致己方频频让步。
当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。
因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。
如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。
如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。
因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。
如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。
因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。
如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。
因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。
商务谈判技巧商务谈判技巧（精选18篇）职场中，要做一个称职的商务谈判职手，要了解并掌握哪些商务谈判的技巧，并达到炉火纯青的境界，这样才能达到我们预设的目的，并且利于不败呢？以下是小编精心整理的商务谈判技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧篇1成功商务谈判过程中让步的策略和技巧在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
经典的商务谈判技巧（通用3篇）经典的商务谈判技巧篇11.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
国际商务的谈判技巧国际商务的谈判技巧_口才学会使用各种辩证法思维方式，在谈判过程中寻求最佳的解决方案，实现共赢局面。
这里小编为大家整理了关于国际商务的谈判技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助！国际商务的谈判技巧一、商务谈判中应注意的谈判技巧(一)适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
(二)攻击要塞在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。
当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
(三)白脸黑脸两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
一、茫茫商海话谈判参与谈判的人必须经常地于有意无意之间暴露自己的才能、实力、个性魅力，以及对正在争论着的事情所持的观点和看法。
自然，这种暴露是必需的。
因为谈判的对手作为现实的人存在。
对于对方身上体现出来的伟大的人性，是充满了好奇心的，是乐于接近的。
如果谈判能够在这方面作充分的准备，那么，谈判将会收到很大的效益。
生存，就是你战胜社会和自然的一场强烈的，而又长期的谈判。
获取你自己的利益，得到你应用的是大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了。
时间能安慰我们，而人的气质能够抗拒痛苦的印象。
——［美］爱默生在联合国纽约总部，在日内瓦，在战争刚停的波黑，在平静如画的北京钓鱼台国宾馆……一排长桌，数面国旗，双方对阵，脸带微笔，针锋相对，唇枪舌剑，谈判紧张而有序地进行着……要为谈判下一个准确而全面的定义是因难的。
简单地说，要你就某事与别人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协，这就是谈判。
按照性质内容的不同，谈判可以划分为政治谈判、商务谈判、军事谈判等；按照参加者不同，谈判可以划分为双方谈判、多方谈判等；按照谈判者所代表的利益者的不同，谈判又可分为自己进行的谈判和代表某机构进行的谈判……可以说，谈判的内容是非常广泛的，包括所有涉及利益的人类行为。
谈判所涉及的知识也是十分博大精深的，包括历史、法律、经济、政治、心理学、大众传播学、地理学等一些其他的知识。
日本的《朝日新闻》每天都报道大量的谈判事项：政府和国会的谈判；大中型公司为股权转移而进行的谈判；钢铁贸易公司为提高售价而与有关单位进行的谈判；日本与俄罗斯等国边界问题的谈判；……何止《朝日新闻》？世界各国的各种传播媒体时时刻刻都在关注着谈判情况与结果。
自然，所有的新闻界都在不遗余力地进行着详细如实的报道。
也无法掩盖世界上所进行的轰轰烈烈的谈判。
随着苏联的解体，“冷战”宣告结束，和平与发展成为时代的激流。
这就决定了人们所应采取的行为方式。
打是不行了，“老死不相往来”也是不行的，那样双方都要受到极大的损失。
例如，伊拉克和多国部队所进行海湾战争，结果给伊拉克人民带来了极大的灾难，谈判的时代来临了。
如果当事人双方的实力差异悬殊，那么就根本没有谈判的必要。
处于优势的一方可以用强制、胁迫的手段压制对方，而屈居劣势的一方只有老老实实听从人家的摆布。
所谓“弱国无外交”，“胜者为王≠败者为寇”，正是这个道理。
但是，如若当事人双方的力量处于悬殊不大，难分高低，谁也不会示弱了。
在这种情况下，说服和谈判便成为解决一切对立问题的唯一有效手段。
国际形势发生了翻天覆地的变化。
从总体上看，“强者”和“弱者”之间的差距已经相对缩小。
一方不会甘受另一方的摆布。
所以，“强者”随口命令与“弱者”除了服从之外别无他法的时代已经一去不复返。
我们已经在不知不觉中进入了“谈判时代。
”一个人如果缺乏谈判能力，纵使他才华盖世也是逊色的。
“玉不琢，不成器”。
画龙不点睛，神笔也难以显其威力。
当谈判大到能解决国与国之间的纷争，小到能化解人与人之间的矛盾时，我们把它与生存二字联系起来，并无虚夸之处。
这里，谈判的概念的处延已经有了某种程度的扩大。
它不单指围着会议桌面举行的辩论式的谈判，也指其他一些形式松散内容却紧张的谈话，比如推销员向顾客发动进攻式的推销，雇员向雇主提出加薪的要求，甚至下级说服上司采取他的意见，夫妻之间互相争论是否应该一起去逛商场等等。
总而言之，我们每时每刻都要进行或大或小的谈判。
最高明的谈判，其成功往往不是在会议桌上取得的胜利，“功夫在会外”，深合“上兵伐谋”“不战而屈人之兵”的兵家之道。
俗话说：“临渊羡鱼，不如退而结网。
”我们的生存就是在与社会、自然进行的一场长期谈判，我们的每一项行动甚至每一句话，在某种程度上都是社会和自然的反映或要求。
因此，谈判是本着和平的原则，有效地解决自己某项问题的技术。
即使是一个微不足道的小型谈判，也包含了所有社会谈判的方式，必须以谈判的标准加以解决。
谈判是时代的呼唤，是社会的呼唤。
谈判！是为了更好的生存和发展。
参与谈判的人必须经常地有意无意之间暴露自己的才能、实力、个性魅力，以及对正在争论着的事情所持的观点和看法。
自然，这种暴露是必须的。
因为谈判的对手作为现实的人存在。
对于对方身上体现出来的伟大的人性，是充满了好奇心的，是乐于接近的。
如果谈判能够在这方面作充分的准备，那么，谈判将会收到很大的效益。
时间能安慰我们，而人的气质能够抗拒痛苦的印象。
——［美］爱默生参与谈判，不管是个人还是团体，都必须有详尽的计划或充分的假设，考虑到谈判一旦展开所涉及的内容是复杂的，广泛的，可以说，这种计划的完备性和假设的正确性，是一项谈判成功的必要条件。
当然，除此之外，还要能透彻理解撑握对方的心理状态，这将有助于你的谈判。
谈判双方都是带着某种需要而参加谈判。
这种需要也许是直接的，也许是间接的，他们都是迫切要求实现的。
重要的是，谈判时要考虑到对方的需要是什么，在谈判的过程中要抓住机遇。
以求自己获得尽可能多的利益。
如果只顾本方利益，完全不顾对方需要，那么谈判就很难进行下去，谈判双方的美好愿望只能变成美丽的肥皂泡。
因此如何准确预测并适当满足对方需要，这是我们要讨论的重点。
为了说明这个问题，我们先来看一个例子：格陵兰时装公司开业第一天，老板王起明讲了一通典型的中国式客套话：“各位师傅，辛苦了！今天是鄙公司开业的第一天，你们是行家，我是新手，请诸位多加关照。
说实话，这活是紧了点，工作条件是差了点……”初听起来，这话谦恭之至，礼貌谨慎，但仔细一想，这话等于白说，甚至说了毫无效果。
聪明机智的阿春深知工人们内心需要的是什么，她见机接过话头，恩威并重，字字攻心，使工人身感万分佩服。
首先，过分的谦虚会给人一种虚伪和信心不足的感觉。
王老板谦称自己是服装行业的新手，很难使工人对本公司充满信心，所以阿春说：“刚才王老板说话太客气啦，其实他哪是什么新手呀！他的设计在纽约甚至巴黎都拿过大奖。
”阿春深知，美国人只看重成功或失败，而不在乎吹牛还是撒谎。
工人们需要的是鼓舞，是气势，是一个精明强干的老板。
她只不过是以其精明和准确的预见，把广告做在前面。
其次，王老板向工人们道辛苦，求帮助，客气之至，但闭口不谈工薪，对工人来说没有什么诱惑力，市场条件下，人们变为有劳应该有得，几分汗水，几分收获，最佳的质量当然不能跟质量差的货物同价。
阿春相当了解工人这一心理，单刀直入：“王老板的意思是只要大家卖力肯干，是会准时给大家发薪水的。
”她特意反问一句：“王老板你说是吗？”王起明“啊”了一声，这样就使工人的疑心大减，信心百倍，对工人们来说，工薪是最好的定心丸。
再次，过分的谦恭会忽视竞争的作用和人的主观能动性。
因为工人不应是被请求者，老板也不应是恩赐者，最重要的应是合理肯定劳动价值，王起明说：“我们这儿工作条件差，这样一个小房子要安这么多机器。
”虽然是大实话，却忽视了精神因素。
面对市场经济强烈竞争，阿春先退后进地说：“我们这活是急了点，但你们看到我们这环境就是再安上十几台机器也不成问题。
不过这样一来，大家的加班费可就泡汤了……能完成定额的就留下来，实在不愿意的，我们也不勉强。
”言外之意很明显，玫瑰上面有刺，有那么多的劳动，就有那么多的劳动价值。
最后，人是需要关怀，特别是在艰苦的环境中，一丝关怀的阳光渐渐侵占了人们的心理的阴影。
虽然王起明讲了一大堆客套话，但不如阿春应允给工人们在房子里装上排气扇。
阿春并不生硬地否认“我们的条件很差”，她将所谓条件上差归结到一个很好的解决的具体问题上去：“如果天气太热，王老板会考虑装上两个排气扇。
”这“勿以善小而不为”的富有人情味的一句话，这样，使领导的热情送到每一个职工的心坎。
结果自然是不言而喻的。
工人们全部留下来，拼尽全力地为公司工作。
兵法云：“知己知彼，百战不殆。
”谈判是一场没有硝烟的战斗，完全适用于这一兵法原则。
围绕谈判的甲乙双方，构成了四对了解的关系，它们是“甲对甲的了解”、“甲对乙的了解”、“乙对甲的了解”、“乙对乙的了解”。
其中第一和第四是“知己”，第二和第三是“知彼”。
文学中有一句话，“一千个读者有一千个哈姆雷特”；谈判学中也有一句话，“一百个谈判会有一百种不同的反应”。
因此在谈判过程之中，一定要把握对方的心理反应，推测出其可能出现的现象。
以及自身在那种状态下的有可能出现的反应，尽可能准确地估算这两类不同的反应碰撞在一起有可能产生的新的反应，并根据这一结果反过来对自己的计划及心理作适当的调整。
这一过程，实际就是力求运用“知己知彼”的方法，这样在谈判中就能取得主动权。
所谓男子气概是指亲切、慈爱的风度，它绝不是指肉体上的意愿而言。
——［波斯］萨迪整个过程，叙述起来也许显得很简单，然而所谓知易行难，在实际操作中你就会感到神乎其神，甚至无从下手。
纲举才能目张，那么纲在哪里呢？时刻牢记自己所要达到的目的。
做到有的放矢。
谈判，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。
一个谈判者如果忘记了自己所要达到的目的，真是一个天大的笑话。
平庸的谈判者，在有着高超的谈判技巧者面前往往显得荒唐无稽，这些人常常被对方的假相迷惑。
被对方牵着鼻子走进早已设置好了的圈套，而且茫然不觉，完全忘记了自己是在干什么，自己此行的目的是什么。
因此我们说，在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，这是达到谈判成功的基本保证。
一个谈判者，如果为个人而谈判，就必须忠实于这“个人”；如果为一个集团而谈判，就必须忠实于这集团；如果是代表国家而谈判，那么更是要绝对忠实于国家的利益。
要把谈判的目的时时刻刻记在心里，同时还要维护谈判服务对象的利益为宗旨。
必须为保护和扩大这一利益进行坚持不懈的努力。
这是谈判者必须牢记在心中的基本原则。
具体的操作过程，可以灵活多变，但是这一基本原则不能改变，甚至不能有一刻的模糊。
此外，对于谈判对手要善于察言观色。
有的人，在谈判中只是一味想着让对方向自己点头哈腰，向对方施展自己的威力，或者尽量展现自己的难处，这些都是谈判一方天真而幼稚的想法。
同时还要把握对方的心理活动。
谈判是双向的过程，必须时刻警惕着，以一双明察秋毫的眼睛盯着对方，不但要清楚对方在谈判场上的一言一行，一举一动，甚至还要清楚对方在谈判前和谈判后心里想的是什么，在谈判场外又在干什么？对手的真正实力到底如何，在谈判中是不易撑握的。
一般来说要到谈判正式展开并经过相当的过程才能获知。
当然我们可以通过其他途径，比如他人之口，报刊发表的有关报告、记述，来探讨对方的能力。
但是，这毕竟只是估计而已。
间接的了解永远都是局部的。
可是谈判已经开始了，我们对对手的判断必须作出。
在大多数情况下，在谈判刚一开始，我们一般不能正确把握对方，要么是偏高，要么是偏低。
