化工企业销售管理制度

市场调研管理办法一、目的通过市场调研和收集、分析顾客、竞争对手相关的资料，结合企业发展规划，确定产品市场、价格定位、竞争对手及相关的应对策略等。

二、范围本管理办法适用于市场分析过程、产品开发过程，其市场分析针对公司现有生产、销售的产品和未来规划开发的产品，也适用于销售部的顾客市场调研活动。

三、职责1、销售部负责实施顾客/市场调研，确定调研方式，收集相关信息，提供顾客/市场分析报告。

2、审计法务部提供有关的法律法规信息。

3、生产技术部提供相关产品的技术信息。

四、工作流程拟定市场开发计划↓审批确定市场调研计划———→调研计划存档↓收集各类信息↓市场调查——————→调查报告存档↓市场分析——————→分析报告存档↓市场预测——————→预测报告存档五、控制要求1、编制市场调研计划（1）销售部拟定对顾客/市场相关的调研计划。

（2）调研计划报请有关领导审批生效。

2、实施调研计划（1）组织实施顾客/市场调研计划，结合公司经营现状，对市场开发的需求、产品开发设计的需求、同类产品行业竞争的信息需求情况，开展市场调研。

（2）根据市场调研策划调研详细内容、调研方式方法、调研应输入输出文件资料，明确达到的目的。

（3）依据市场调研策划的内容，组织人员实施市场调研。

（4）市场调研和分析应包括（但不限于）以下方面:a、同类产品厂家基本信息及竞争情况；上下游产品厂家基本信息。

b、同类产品价格、质量、销售及售后情况。

c、同类产品的不同企业的市场占有率、销售量、销售额。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、市场调查报告2、市场分析报告3、市场预测报告营销战略制定程序一、目的根据公司，在综合考虑外部及内部状况等因素的基础上，确定，选择相应的，制定有效实施和方案。

二、范围本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。

三、职责1、销售部负责企业营销战略的制定。

2、审计法务部提供有关的法律法规信息。

3、生产技术部提供相关产品的技术信息。

四、工作流程分析↓选择↓确定市场营销策略↓市场营销活动五、控制要求1、分析市场机会（1）对、、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

（2）对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。

（3）检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。

2、选择目标市场（1）公司对进入的市场进行细分，分析每个的特点、需求趋势和竞争状况。

（2）公司根据自身优势，选择自己的目标市场。

3、确定市场营销策略为了满足目标市场的需要，公司要对自身可以控制的各种营销要素如、、、、等进行优化组合。

重点应该考虑、、和。

4、市场营销活动管理公司市场营销活动的管理，需要、和三个管理系统支持。

（1）公司要制定决定企业发展方向和目标的较长期战略规划，以及具体实施目标的市场营销计划。

（2）公司要建立高效的营销组织结构，对人员实施筛选、、和评估。

（3）公司在营销计划实施过程中，可以通过企业、企业控制、营销战略控制等的实施。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、公司战略规划2、市场调研报告3、公司财务报告4、市场营销战略计划销售计划制定程序一、目的根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析，制定切实可行的销售计划，使公司的生产销售工作顺利进行。

二、范围本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。

三、职责1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。

2、生产技术部负责生产计划的编制。

四、工作流程顾客要求确定↓市场分析、预测年度销售合同生产计划| | |↓ |客户分类 |↓ |——→确定销售计划——————————┘| ||未通过↓通过└——上报审批———→反馈客户——→执行五、控制要求1、销售计划的确定（1）生产部门确定生产计划报公司相关部门；（2）销售部分析预测市场情况；（3）销售部对现有客户进行客户分类；（4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价格、数量）上报销售部。

2、销售计划的审批各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。

3、销售计划反馈与修订（1）销售计划审批通过后，各业务部门反馈给客户，执行销售计划；（2）销售计划审批未通过的，反馈回各业务部门重新制定销售计划，上报审批。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、生产计划2、客户合同3、年度销售计划4、市场调研报告5、销售计划报批单6、产品销售月计划执行进度表销售信息管理办法一、目的将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报，为领导决策提供信息资料。

二、范围适用于销售部销售的所有产品及服务的销售信息。

三、职责1、负责与各产品同行业其它兄弟单位的信息交流。

2、负责本公司各产品价格调整信息的报送与保管，并严格保密。

3、负责向上级有关部门报送单位重要信息。

4、跟踪回访客户，了解客户的最新信息。

四、工作流程电话、参加会议、走访市场与客户收集信息↓整理、筛选后将信息汇报给部门领导作为决策参考↓部门领导初步整合资料后汇报给分管领导↓分管领导向公司领导汇报五、控制要求1、收集的信息要完整、准确；信息要及时有效；相关原始资料要备案。

2、信息整理、筛选、上报过程要迅速。

3、价格信息请示领导审批后下达、报送及保管调价通知要及时。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、销售简报2、调价通知销售日报管理办法一、目的如实反映销售情况，为领导的营销决策提供及时准确的数据依据。

二、范围适用于销售部销售的所有产品及服务的销售数据日报。

三、职责1、销售部各业务部门负责将每日销售数据上报给销售部统计员。

2、销售部产成品库负责将每日库存情况上报销售部统计员。

3、销售部统计员负责将各业务部门上报的数据整理汇编、归类、存档，并上报相关领导，抄送相关部门。

四、工作流程业务部门上报销售数据产成品库上报库存数据| |↓整理汇编销售日报↓上报相关领导，抄送相关部门五、控制要求1、各业务部门按照要求上报日销售量、销售价格，产成品库按要求上报库存数据。

2、统计员按要求根据相关数据汇编销售日报。

3、数据必须真实、准确，上报必须及时。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、产品出库发送统计表2、销售情况日报表3、经济运行监测日报销售合同评审办法一、目的在签订或更改销售合同或订单以及接受合同或订单前，对与产品有关的要求进行确认，以确保合同或订单的要求能够得到满足。

二、范围适用于销售部销售的所有产品或服务的合同评审。

三、职责1、分管副总经理负责对重点销售合同评审结果的审批。

2、销售部负责合同评审的组织，负责对顾客要求进行确认，负责代表公司与客户签订合同。

3、生产技术部、财务部、审计法务部等相关部门负责参与特殊需求合同的评审。

四、工作流程顾客要求确定|↓↓↓重大合同一般合同特殊合同| | |↓↓组织相关部门评审直接评审| ||↓否是否满足——→协商一致——→终止↑是↓| 合同签订、修改重| ↓新| 合同登记评| ↓审| 合同执行| 是↓否└--——是否变更——→产品交付五、控制要求1、合同评审的要求在合同签订前必须确定、评审客户的需求：（1）客户提出的明确要求是否可以满足：既有产品本身的质量要求，也包括交付、交付后活动的要求，如交货期、包装、运输、售后服务等；（2）客户没有明确规定，但预期或规定用途所必要的要求，如外贸合同可能涉及报关等附加条件；（3）公司的其它附带承诺、条件；（4）是否符合相关法律、法规的要求。

2、常规合同销售部确定一定期限内常规合同范围，分以下三种情况评审：（1）重点合同：对长期有合作关系的重点客户，销售部召开客户订货会，确定合同意向，填写《客户合同》，销售部部长审核，公司副总经理审批。

（2）一般合同：销售部各业务组按职责分工接洽客户，填写《客户合同》，业务组负责人审核，销售部部长审批后签定。

（3）口头合同/申请合同：各业务组接到订货电话或零散客户直接购买时确定产品规格、数量，销售员直接评审，填写《产品销售日报表》，直接开具《销售单》。

3、特殊需求合同的评审当出现下列客户需求情况时，视作特殊需求：（1）非货币交易形式，如：串换货、以货抵债等；（2）价格低于正常范围；（3）需求量大于现期交付能力；（4）交付方式、交货期、质量要求不能直接确定是否可以满足，如外贸合同等；（5）其它附加要求。

销售员填写《顾客特殊需求表》，报销售部负责人评审。

必要时发出《（合同名称）评审会议通知/评审单》至合同相关的部门，共同评审客户提出的需求是否可以满足：a、经评审可以满足的特殊需求，相关部门签署意见，销售部负责人在《顾客特殊需求表》中签字后确认：b、经评审不能满足的特殊需求，酌情与客户协商，征求客户意见，双方达成一致时，按常规合同评审条件评审；不能达成一致，终止合同评审。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、客户合同2、合同管理台帐3、合同变更通知单4、合同评审会议通知/评审单客户需求信息处理程序一、目的加强对客户的管理和对需求信息的搜集、整理、加工和上报，更好地做好公司的销售工作。

二、范围适用于销售部销售的所有产品或服务的客户需求信息处理。

三、职责1、销售部负责需求信息的搜集整理及日常管理工作。

2、审计法务部提供有关的法律法规信息。

四、工作流程确定搜集需求信息的基本方针和需求↓确定具体的业务分工和职责分担↓选择最佳搜集和调查的方法↓制作详细的信息报告↓根据需求信息确定扩大客户定货的基本方针↓信息报告的分类归档↓通过信息发布促进营业部销售人员的推销工作五、控制要求1、做好基础工作，建立客户档案。

2、需求信息的信息源主要包括政府部门、各种协会、团体、各类事业单位、研究机构、各类工商企业、各类信息机构和各种传播媒介等。

3、在综合分析的基础上，对各种信息的内容、可信度、使用价值等做出分析判断，并提供给有关部门。

4、与主要客户和与本公司有业务关系的企业、机构、组织等保持联系，及时了解其需求动向，并通过它们搜集各类间接信息。

5、在具体实施过程中，应根据信息的性质和信息源的特点，选择不同的搜集调查方法。

6、获取的信息应及时整理，对重要信息要向上级提交信息报告。

六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、客户档案2、客户需求信息报告销售业务接洽追踪办法一、目的使公司充分了解产品销售情况，分析业务绩效，更好的做好公司销售工作的控制与扩展。

二、范围销售部销售的所有产品和服务的业务接洽追踪。

三、职责1、销售部负责公司销售业务的接洽追踪工作的实施与管理。

2、审计法务部提供有关的法律法规信息。

四、控制要求1、应按照公司年度经营目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。