外贸业务员谈判技巧

外贸业务谈判技巧

外贸业务谈判技巧

避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the

ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my

best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“i hear

you.”的“Yes”，不是“i agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“Yes”和“i‘‘ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could

外贸业务员沟通话术

1. “嘿，当客户说价格太高的时候，你就说：‘哎呀，您想想看，这质量可是杠杠的呀，就像苹果手机一样，贵有贵的道理呀！’比如说，客户说：‘你们这价格怎么这么高啊。’你就这么回他。”

2. “要是客户犹豫不决，你可以这么讲：‘亲，您还在犹豫啥呀，这机会就像流星一样，一闪而过哦！’像有个客户说他再考虑考虑，你就可以这么说。”

3. “当客户要求更多优惠时，你就笑着说：‘哇塞，我已经给您最大的优惠啦，这就好比已经把蛋糕上最大的那块给您啦！’比如客户说：‘再给我便宜点呗。’你就这样应对。”

4. “客户抱怨交货期长，你可以安抚说：‘别着急呀，好饭不怕晚呀，就像好酒需要时间沉淀一样！’要是客户说：‘交货期怎么这么长。’你就这么回。”

5. “如果客户质疑产品，你就坚定地说：‘嘿，这产品就像钢铁侠一样可靠呀！’比如客户说：‘这产品真有你说的那么好？’你就这样告诉他。”

6. “碰到客户说要考虑其他家，你赶紧说：‘哎呀，我们可是行业里的宝马呀，别的可不一定有我们好哦！’就像客户说：‘我再看看其他家的。’你就这么回答。”

7. “当客户提出不合理要求，你就说：‘哎呀呀，这可不行呀，这就像让大象在天上飞一样不现实呀！’比如客户说：‘你们得给我这个那个。’你就这么回应他。”

8. “客户说对你们不了解，你就热情地说：‘亲，我们就像您身边的好朋友呀，了解了解就熟悉啦！’像客户说：‘我对你们不太了解。’你就可以这么讲。” 9. “要是客户对服务有担忧，你可以保证说：‘放心啦，我们的服务就像温暖的阳光一样，无处不在哦！’当客户说：‘你们服务怎么样啊。’你就这样让他安心。”

10. “最后啊，记住，和客户沟通就像跳舞，要配合默契，才能跳出精彩的舞步呀！”

我的观点结论：外贸业务员在与客户沟通时，灵活运用这些话术，能更好地应对各种情况，促进业务的成功。

外贸业务员面试技巧

1.关于外在形象：如果你是女生，一定要画淡妆，穿着得体，可以增强自信。男生的话收拾的干净利落就好，一定不要穿白色袜子配黑色裤子或者皮鞋。长的不漂亮不帅气没关系，你可以有气质有自己的风格，任何人都喜欢干净利索，表现出良好的外在形象的人，面试官也不例外。

2.做好面试前的准备，面试之前你就要了解你所应聘公司的一些信息：包括公司的规模，公司出口的年销售额，公司的办公地址，公司的产品，有个大概的了解；另外，将自己想问公司的问题列在一张纸上，例如公司的制度，公司的工作流程，公司的领导和员工状况，公司如果是贸易公司与工厂的配合状况，公司如何采购，公司的出货流程，公司公司的提成制度，公司的休假制度，公司的福利待遇，公司近几年的发展方向和发展目标，公司对于新应聘者的期望和要求。。。。做到心中有数，面试时候跟简历一起带着。

3.面试过程中：一定要礼貌而且自信。不可缺少的是简单的自我介绍，包括中文的和英文的，一定提前给自己彩排好。另外外贸的知识必须知晓，无论是书面的还是从实践中获得的，熟记一下。记住：人生需要毕业的彩排。一定要提前做好准备，有备无患才能有机会成功。跟面试官沟通时候一定要灵活，不要被他牵着鼻子走，善于表达有自己的观点，同时在适当的时间问你列出的问题，不要生搬硬套，语气缓和且要时机合适才行。说话加上必要的手势或者肢体语言，尤其是外国人的面试一定要肢体语言丰富。记住：面试不是单向的，是双向的选择，你必须争取在这短暂的时间内获得你想要的信息，不要怕犯错。

4.面试结束时候：起身点头微笑再见，轻轻出门关好门。如需通知下一位，你一定要记得通知。

谨慎，细心，自信！你就是最棒的！

事先3项准备

1. 对目标公司所在地、规模、在全球的活动概况等要事先有所了解，包括总公司在国内设立分公司的时间、业绩表现、经营规模，以及今后打算开展的业务等，若能得到业界的评价更好。如无法得到书面资料，也要设法从该公司或其他同业中获得情报。

1 《外贸谈判技巧》大纲

（一）课程基本信息

课程类型:B类[即（理论+实践）]

课程性质:必修

计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）

学分:3学分

教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生

（二）课程定位

《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。

《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。

（三）关于教材

本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。选择该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结 2 合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。