酒业公司销售完全手册

Logo 南京***贸易有限公司经销商手册编者:****酒业时间：2012年5月性质：内部培训前言茅台飙升201020112012酱香型白酒奢侈品中高端空白市场茅台一路飙升，留下……？？？？？★茅型即酱香型一直是中高端人追逐的对象，这是一种趋势，说明了酱香型白酒已完全得到高端消费群的认同和喜爱。

★茅台酱香型酒一直是健康酒的代言。

★留下了中高端的空白市场——市场。

茅台牢牢占据了国内高端白酒的主导地位，做为白酒行业的龙头老大，茅台酒的销售势头和它的价格一样一路飙升，使得为数不多的酱香型白酒品牌借助茅台的势头竞相进入中高端白酒市场。

同时随着中国经济的快速发展，中产阶级日益壮大，其购买力大大增强，在可预见的未来5-10年时间内，酱香型白酒将进入群雄割据的时代，每个区域都将有自己的酱香品牌。

为什么喝酱香型的酒优超于喝其它类型的酒1、茅台集团董事长季克良说：“喝酒喝出健康来”。

专业部门对仁怀地区99位爱喝酒的人长期跟踪，记录他们的喝酒数量、时间，连续5年，每年体检一次，至今从未发现有肝病的人。

这充分说明，喝酱香型白酒不伤肝，对肝的损害降到最低。

与浓香型白酒相比较，浓香型白酒是大曲和食用酒精勾兑而成，所以酒精浮在肝上，很难分解。

2、酱香型白酒是纯手工酿制，浓香型、清香型白酒是勾兑酒。

酱香型白酒经过一年酿制，三年贮存，五年成酒，每年重阳节两次投料，九次蒸煮，八次摊凉，七次取酒，历时一年。

3、酱香型白酒有五大特点，五大功能。

五大特点：酚类化合物最多，酸度较高，酒精度53度，科学合理，天然发酵产品。

五大功能：适量饮用，可预防感冒，预防糖尿病，预防耳聋，预防胃出血，肝功能保健。

****酒的整个发酵过程完全是天然环境中微生物的发酵，无任何非自身发酵之外的添加剂，完全是用不同年份，不同轮次、不同酒精度、不同香型酒之间的原酒勾兑，是真正意义上的生态酒，所以酱香型酒的产量很小，而浓香型白酒大多是机械化操作，工艺简单。

酱香型白酒生产出来必须经过3-5年的原酒物理储存，而原酒在3-5年的储藏过程中，大多数有害物质已在空气中挥发掉。

第十三章 销售与收款一、流程概览本流程主要描述了甘肃皇台酒业股份有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。

公司以粮食白酒生产为主，公司现在主要经营白酒、葡萄酒，其生产规模分别为年产固态法白酒1万吨、葡萄酒1万吨和1万亩的葡萄种植基地。

公司目前的销售以省内为主，同时积极开拓省外市场。

001主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。

002主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批，赊销申请与审批。

003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。

指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。

主要包括销售发票的开具及收入的确认。

006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。

二、不相容岗位图表中标注 X 表示相互冲突的职责，为不相容岗位。

职责说明A：销售定价与折扣的申请B：销售定价与折扣的审批C：销售合同/协议的申请D：销售合同/协议的审批E：开具发票F：销售收款G：ERP财务系统账务处理H：会计凭证复核I：应收账款对账、催收第一节销售计划与定价1、流程综述本子流程主要描述股份公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。

股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。

销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。

2、相关部门职责描述质量技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定；市场部：制定销售策略和具体销售计划；建立客户档案系统；制定销售管理相关制度、制定年度销售计划；财务部：销售价格的核定。

3、流程图4、风险控制矩阵5、相关制度《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》《销售业务管理办法》6、检查资料经济性分析报告价格批复客户信用等级表销售预算第二节应收账款管理1、流程综述该流程主要包括股份公司与下属销售子公司对应收账款的核对。

酒类营销公司销售完全手册酒类销售手册销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图销售副总2酒类销售手册2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态6销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销8销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会10②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

业务员座右铭客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。

目录第一部分：产品知识 (2)第二部分：岗位职责 (2)第三部分：日常工作标准 (2)第四部分：常遇问题解答 (8)第一部分：产品知识一、西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒二、西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。

三、西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。

第二部分：岗位职责一、建立终端档案。

二、铺货。

三、拜访区域内终端，建立客情。

四、调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。

五、管理终端库存，保证终端的安全库存。

六、进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。

七、进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。

八、控制价格体系。

九、管理促销员。

十、中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。

十一、管理终端客户。

十二、及时向上级主管汇报工作。

第三部分：日常工作标准一、建立终端档案市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。

门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。

绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。

这项工作虽然累但非常重要。

二、铺货铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。

谈判时，要善于利用西凤酒四大优势：1、西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。

2、大广告投入。

我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。

3、大品牌，四大名酒。

能提升你店铺的形象。

4、利润高，潜量大。

三、拜访区域内终端，建立客情A类店每周至少拜访一次B类店每两周至少拜访一次C类店每两周至少拜访一次。

x x x销售完全手册2011年9月销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

甘肃日新黄台酒销售有限公司2010年8月版第一章标准概念及术语第一节产品1.1 白酒定义：1.2 产品线在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。

产品线包括以下几个系列：英雄本色等。

第二节价格2.1价格定义价格就是商品价值的货币表现。

2.2价格链价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。

我们的产品价格链（部分）为：（举例）产品名称分销价（元/箱）终端价（元/箱）终端价（元/瓶）第三节渠道3.1 定义渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

3.2 类别3.2.1 经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。

3.2.2 分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户。

3.2.4 终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。

包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。

终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。

分类：终端分为：餐饮终端、商超终端、零售终端、特殊渠道、夜场终端。

（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。

其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。

（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。

（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。

如烟杂百货、电话亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售白酒的场所。

目录一、文王酿酒股份有限公司介绍21.公司简介22. 经营理念和经管理念 33．企业优势44．企业发展规划55．文王产品介绍5二、组织结构6三、经管制度7○1作息制度8○2业务经管制度8A．客户定义8<1>业态客户定义81.大卖场：82.连锁超市：93.便利店：94.百货店超市：95.传统零售店：96.餐饮终端：97.娱乐终端：9B.价格表9C.销售步骤10第一步前期准备10第二步打招呼11第三步商店巡视库存盘点11第四步商品化工作13第五步开场白14第六步销售陈述15第七步异议处理15第八步缔结订单16第九步行政工作17D.拜访路线及频率的设定：17A．报表体系20客户分区分级明细表（导入期及发展期）202.客户资料表203.工作计划：（周、月）214.行程计划表（定时定点）215.客户日销售卡226.通路利润维护信息227.销售早会、例会报告238.餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）239.餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）24四、销售人员行为规范251.原则252.执行范围253.内容：25（1）公司财产的保护25（2）销售代表工作范围26（3）公司利益的维护26（4）人际关系27（5）安全、秩序和礼仪27（6）公共道德27一、文王酿酒股份有限公司介绍1.公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。

公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。

2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。

公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。

龙岩某酒业公司直销部工作手册龙岩某酒业公司直销部工作手册第一章：部门介绍1.1 公司概况：介绍公司的历史、发展阶段、目标、使命等重要信息。

1.2 部门职责：介绍直销部门的任务和职责。

1.3 组织结构：详细列出各职位的职责和层级关系。

第二章：工作流程2.1 客户开发：明确客户开发的目标和方法。

2.2 销售谈判：介绍销售谈判的流程和技巧。

2.3 合同签订：详细说明合同签订的要求和程序。

2.4 订单处理：描述订单处理的流程和标准操作。

2.5 售后服务：解释售后服务的政策和规定。

第三章：业务培训3.1 新员工培训：列出新员工培训的内容和时长。

3.2 岗位培训：根据不同职位的要求提供相应的培训内容。

3.3 销售技巧培训：提供销售人员专业销售技巧的培训课程。

3.4 产品知识培训：介绍公司产品的特点、优势和使用方法。

第四章：工作标准4.1 工作时间：明确工作时间和休假制度。

4.2 工作纪律：描述员工在工作中的行为规范和纪律要求。

4.3 业绩考核：说明业绩考核的指标和评定方法。

4.4 工作报告：规定员工每日、每周、每月的工作报告要求。

第五章：激励机制5.1 薪酬制度：说明员工薪酬的计算方法和考核标准。

5.2 奖惩制度：介绍奖励和惩罚的标准和形式。

5.3 晋升机制：描述员工晋升的条件和程序。

5.4 员工福利：列出员工享受的福利和待遇。

第六章：安全保障6.1 办公环境安全：介绍办公环境的安全措施和应急预案。

6.2 多样化培训：提供安全培训和应急演练。

6.3 信息安全：规定员工对于公司信息的保密要求。

6.4 职业伦理：明确员工在工作中的职业道德和行为规范。

第七章：团队建设7.1 团队文化：介绍公司团队文化的核心价值观和行为准则。

7.2 团队活动：组织和推动团队活动，提高团队凝聚力。

7.3 知识分享：鼓励团队成员之间的知识分享和合作学习。

第八章：附则8.1 其他事项：列出其他需要注意的事项，如违纪处分和员工福利申请等。

酒类营销公司销售完全手册第一章：概述1.1 公司背景在这个酒类充斥的市场中，我们公司是一家专业的酒类营销公司，致力于为客户提供全方位的销售服务和解决方案。

我们拥有一支经验丰富、专业化的销售团队，致力于推广和销售各类酒类产品。

1.2 销售目标我们的销售目标是通过市场调研和客户需求分析，为客户提供高效、专业的销售服务，帮助他们增加销售额和市场份额。

我们的目标是成为行业内的领先者，赢得客户的支持和信任。

第二章：市场调研与分析2.1 目标市场确定目标市场是非常重要的，我们需要通过市场调研和分析来确定客户的需求和偏好，以及市场的竞争状况和趋势。

2.2 客户分析通过市场调研和客户访谈，我们需要了解客户的需求、偏好和购买习惯。

这将帮助我们更好地为客户提供销售解决方案。

2.3 竞争分析了解市场上的竞争对手是必要的，我们需要分析竞争对手的产品、销售策略和市场份额，以制定相应的竞争策略。

第三章：销售策略与计划3.1 定位策略根据客户分析和竞争分析的结果，我们需要制定明确的定位策略，确定我们在市场上的独特卖点和竞争优势。

3.2 售前服务售前服务是销售的第一步，我们需要对客户进行产品介绍、价格谈判和合作协议的签订。

同时，我们还可以提供一些额外的价值-added服务，如市场调研报告、营销咨询等，以吸引客户。

3.3 销售渠道我们的销售渠道包括线上和线下两种形式。

线上销售渠道包括自有网站、电子商务平台和社交媒体等，线下销售渠道包括经销商、零售商和酒类展销会等。

3.4 销售计划我们需要制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售预算等。

同时，我们还需要制定每日、每周和每月的销售计划，进行销售业绩的监测和考核。

第四章：客户关系管理4.1 建立客户关系我们需要与客户建立良好的关系，采取积极主动的沟通方式，定期与客户交流，了解他们的需求和反馈。

4.2 客户满意度调查我们需要定期进行客户满意度调查，了解客户对我们销售服务的评价和建议，以不断提升销售服务质量。

酒类行业销售范本尊敬的客户，感谢您选择我们的服务。

以下是根据您的要求，为您精心撰写的一份酒类行业销售范本。

希望这份范本能够满足您的需求。

酒类行业销售范本一、产品介绍我们公司一直致力于提供高品质的酒类产品。

我们的产品种类繁多，涵盖了葡萄酒、威士忌、白兰地等。

我们以选用上等的原料和严格的生产工艺，确保每一瓶酒的口感与品质都能达到顾客的期望。

无论是举办宴会、聚会还是作为礼品赠送，我们的产品都能满足您的需求。

二、产品特点1. 品质保证：我们的产品来自世界各地，经过精心挑选和酿造，确保口感细腻、芳香浓郁，品质优异。

2. 多样选择：我们提供多种类型的酒类产品，无论您喜欢葡萄酒的深邃与复杂、威士忌的醇厚与独特，或者清新的白兰地，我们都能满足您的口味。

3. 定制服务：我们提供个性化定制服务，根据您的需求，为您打造独一无二的酒类产品，以及相关配套品。

三、销售政策1. 价格优惠：我们公司一直以来秉承着公平竞争的原则，提供合理的价格，让您以更有吸引力的价格购买到高品质的酒类产品。

2. 批发优惠：对于酒吧、餐厅等批发客户，我们提供特别优惠的价格和更灵活的供应方式，以满足您的需求。

3. 退换货政策：我们接受无理由退换货，只要您在购买后的7天内提出退换货申请，我们将无条件退款或更换新品。

四、售后服务1. 售后保障：我们坚持提供优质的售后服务，如果您对我们的产品有任何不满意的地方，请随时与我们联系，我们将及时解决您的问题。

2. 建议与反馈：我们欢迎客户提出宝贵的建议与反馈，您的声音将帮助我们不断改进，提供更好的产品和服务。

五、联系方式如果您对我们的酒类产品有任何疑问或需求，请随时与我们联系。

您可以拨打我们的客服热线：XXX-XXXX-XXXX，或者发送邮件至:********************。

我们的工作人员将竭诚为您提供协助和解答。

感谢您选择{公司名称}作为酒类产品的销售合作伙伴。

我们期待与您的合作，并将竭尽所能为您提供最优质的产品和服务。