初次拜访客户的话术

初次拜访客户的技巧

初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。

初次拜访注意事项

拜访客户话术

到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。

接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：

赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。

在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。

通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：

1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢主要竞争力体现在哪些方面呢[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工 产品等方面。

2、那您现在 [厂里生产成本 隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答

3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢

4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗

5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点

客户答； 节能效果到底怎么样？

还有呢？

客户答；价格要低

除了这个以外呢？

客户答；效果要明显 最好立刻见效

还有呢？

客户答；没有了 那服务重不重要呢？

客户答；这个当然很重要

按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？

客户答；节能效果

第二个呢？

客户答；改造投入的成本

第三个就是品质，服务对吧？

客户答；是的

问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适

客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做

那么你对品质有什么要求？

客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。

服务呢？

客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决

拜访客户话术

到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。

接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：

赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。

在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。

通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：

1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工 产品等方面。

2、那您现在 [厂里生产成本 隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答

3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?

4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗?

5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点?

客户答； 节能效果到底怎么样？

还有呢？

客户答；价格要低

除了这个以外呢？

客户答；效果要明显 最好立刻见效

还有呢？

客户答；没有了 那服务重不重要呢？

客户答；这个当然很重要

按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？

客户答；节能效果

第二个呢？

客户答；改造投入的成本

第三个就是品质，服务对吧？

客户答；是的

问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适

客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做

那么你对品质有什么要求？

客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。

服务呢？

客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决

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走访市场拜访客户话术技巧

一、开场白

嘿，小伙伴们！今天咱们来唠唠走访市场拜访客户的话术技巧。这可太重要啦，就像咱们在大学里参加社团拉新一样，得让人家对你感兴趣，愿意听你说下去。

二、了解客户需求

1. 咱去拜访客户呀，可不能一上去就巴拉巴拉说个不停。得先问问客户，“亲，您目前在这市场里觉得啥样的产品或者服务最让您头疼呀？”就像咱们在宿舍里聊天，关心室友为啥不开心一样。这时候呢，客户可能就会开始倒苦水啦，咱就认真听着，还时不时地点点头，表示咱们很理解他的处境。

2. 再接着问，“那您理想中的产品或者服务大概是啥样的呢？有没有啥特别的要求呀？”这就像是在给客户画一个未来美好的蓝图，咱得知道他心里的那个小目标，这样才能推荐合适的东西给他。

三、介绍自己的产品或服务

1. 如果咱的产品或者服务能解决客户刚刚提到的问题，那就可以很兴奋地说，“哇塞，亲，您刚刚说的那些问题呀，我们的这个产品或者服务就能很好地解决呢！您看啊，我们的这个东西有这么个特点，就像专门为您量身打造的一样。”而且呀，要用特别通俗的例子来说明，就比如说咱这产品像一个超级英雄，能把那些麻烦事儿一下子都搞定。

2. 要是咱的产品有一些独特的优势，也得赶紧告诉客户，“亲，我们这个产品呀，还有个超酷的地方，别的同类产品可没有哦。就像在一群普通的小猫咪里，我们这个是会飞的小猫咪呢。” 第 2 页 共 3 页

四、应对客户的疑虑

1. 客户要是对咱的产品或者服务有疑虑，比如说觉得价格高了。咱可不能就直接说“我们这价格很合理的”就完事儿了。得这么说，“亲，我理解您觉得价格有点高呢。不过您看呀，我们这产品虽然价格乍一看有点高，但是它质量超级好，能用好久好久呢，就像您买一双很贵的鞋子，但是它能穿好多年，而且还特别舒服，算下来其实很划算的。”

2. 如果客户担心效果不好，咱就说，“亲，您的担心是很正常的。但是我们有好多客户用了之后都反馈特别好呢。就像隔壁老王，之前也和您一样担心，但是用了之后呀，就一直在夸我们的产品好。我这儿还有一些他们的反馈信息，您可以看看呢。”