国开(电大)《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案

国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案

形考任务1

一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，

每小题1分，共计20分）

1.推销的核心是沟通。（×）

2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩

是衡量推销成功与否的唯一标准。（×）

3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（×）

4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√）

5.推销活动的第一步是寻找客户。（×）

6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（×）

7.推销产品是推销活动的唯一功能。（×）

8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得

最佳的推销效果。（×）

9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（√）

10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。（√）

11.推销人员 在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（×）

12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（×）

13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（√）

14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

（√）

15.潜在客户就是公司的现实客户。（√）

16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必

须重视对这部分资料的研究和利用。（√）

17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。（×）

18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×）

19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。（√）

20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。（√）

二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20

分）

1．关于推销的描述，下列正确的是（）。

A.推销就是营销

B.推销就是促销

C.推销要为顾客着想

D.推销是艺术，不是一门科学

2.在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重

要媒体。

A.推销人员

B.推销对象

C.推销商品

D.推销信息

3.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立

思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销

人员的（）。

A.观察能力

B.创造能力

C.社交能力

D.应变能力

4.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。

A.推销产品

B.开发客户

C.提供服务

D.沟通信息

5.推销人员不应具有的态度是（）。

A.成功的欲望

B.为了成功可以不择手段 C.团队合作意识

D.锲而不舍的精神

6.在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。

A.先向年轻者介绍年长者

B.先向女士介绍男士

C.先向身份高者介绍身份低者

D.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

7.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向

客户施加压力。这种推销风格属于（）。

A.解决问题导向型

B.客户导向型

C.大力推销导向型

D.推销技巧导向型

8. “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。

A.美国

B.英国

C.日本

D.德国

9.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜

在客户，这种方法属于（）。

A.市场咨询法

B.网络搜寻法

C.个人观察法

D.资料查阅法

10. 十分关心顾客但不关心销售的推销人员属于（）。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术导向型 三、简答题（每小题10分，共计50分）

1. 一个合格的推销人员应具备哪些素质和能力？

参考答案：

（1）推销员的素质

（2）推销环境

（3）推销工作的组织管理水平

2. 简述“迪伯达”模式的六阶段。

参考答案：

不正确。主要职责有：

（1）推销产品

（2）开发客户

（3）提供服务

（4）沟通信息

3. 沟通的方式方法主要包括哪三种？

参考答案：

素质主要有：

（1）优良的精神素质

（2）良好的品格修养

（3）合理的知识构成

（4）纯熟的推销技巧

（5）良好的身体素质

能力主要有：

（1）创造能力

（2）社交能力

（3）表达能力

（4）应变能力

4．简述寻找客户的程序。

参考答案：

在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识，要全面主动地掌握客户的相关信息，这样才能在见到客

户时很快拉近与客户的距离，并建立融洽的客户关系。因此推销员首先要了解客

户知识，其次才是产品知识和公司知识。

5. 顾客评估的法则有哪些?

参考答案：

发现需要和愿景、产品与客户需要和愿望相结合、证实推销品符合客户需要

和愿望、促使客户接受推销品、刺激购买欲望、促使客户采取购买行为

四、实训演练（10分。）

向全班同学进行一次自我介绍。

要求：时间2～3分钟，沉着、自信，表达流畅，在简短的时间内让听众了解你

的优势和特点。

形考任务2

一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。

每小题1分，共计20分）

1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件/微信等。（×）

2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（√）

3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客

的目的。（×）

4.在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。

（×）

5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√）

6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。（√）

7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（×）

8.客户：“我现在的库存还够卖两天的。”

推销人员：“既然你如此急需，我明天就把货送过来。”

推销人员的表述是恰当的。（√）

9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（√） 10.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。（√）

11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处

理异议的方法。（√）

12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。（×）

13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。

（√）

14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。（×）

15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。（√）

16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能

详细的顾客信息。（×）

17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（√）

18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√）

19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

（√）

20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。（×）

二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20

分）

1.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。

A.自己介绍法

B.他人介绍法

C.产品开路法

D.利益接近法

2.采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，

客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

3.（）不是接近客户前准备工作的内容。 A.明确主题

B.准备备品配件

C.掌握必要的信息

D.做好心理准备

4.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（）

A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝

B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，

因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C.客户确实不存在对推销产品的需求

D.希望获得谈判的主动权

5.“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称

之为（） 。

A.需求异议

B.货源异议

C.产品异议

D.价格异议

6. 一位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买

这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤而已，可不像小青年那样要漂亮。”

推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺

盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级

一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（ ）。

A.迂回否定法

B.直接否定法

C.转化处理法

D.优点补偿法

7.通常在哪几种情况下不宜使用回避法？（ ）

A.客户提出一些与推销无关的异议

B.客户提出一些荒谬的异议

C.客户提出理由正当的意见