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碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。
寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。
寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。
三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。
不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。
2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。
对无法开设展点的小组打散归入其他组。
3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。
●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。
在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。
（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。
专人监督，把控电call质量。
（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。
内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
碧桂园行销拓客模式解密----塈碧桂园1000亿行销成功之道课程背景：2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年，碧桂园共实现合同销售金额约1288亿元，合同销售面积约1928万平方米，分别同比增长21.5%和21.0%，完成全年合同销售目标，创历史新高。
同时实现销售楼款现金回笼约1058亿元。
这是继2013年合同销售超千亿元人民币之后，再次逆市实现可持续增长。
尤其是12月，碧桂园实现单月248亿的销售额，显示了公司强劲的冲刺能力。
碧桂园总裁莫斌很自信地声称：“碧桂园不是黑马，而是一匹奔驰的骏马。
”2015年上半年实现合同销售金额约544.7亿元人民币，合同销售建筑面积约845万平方米，实现销售回款约496亿。
今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。
这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？课程特色：✧情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；✧学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；✧用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
课程内容：一、碧桂园历年业绩回顾找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /创始时间，发展过程，千亿房企黑马转型骏马的演变二、传统的拓客手段及特点阐释传统拓客特点与缺点三、千亿房企的成功秘诀千亿房企的成功因素及核武器四、房企行销时代来临的必然性1、以前从拼产品、拼策划、拼客户2、现实需要从坐销到营销再到行销的转变五、行销的误区与整合的本质1、整合的步奏2、整合的秘诀3、整合的思维4、整合行销六、整合行销思维下的拓客模式互动环节（关于拓客方面的话题进行现场提问及互动）1、关系行销2、大客户行销，执行实施要点3、圈层营销，划圈子，搞活动4、渠道行销行业外整合行业内整合案例分析5、跨界行销互动环节（什么是跨界、跨界的形式是什么）跨界行销类型跨界行销原则6、商业模式行销六、行销模式标准化1、执行详细流程2、完成相应参考表格3、拓客计划制定找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /4、拓客考核制度七、相关房企拓客案例分享详细剖析万科、龙湖、美的地产拓客情况及要点【案例分享】：《龙湖地产拓客》分享《万科某项目拓客》分享《融创经典案例》分享《美的拓客案例》分享王牌导师：Mack(麦克)房地产实战派营销人，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。
B公司营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”B公司奉行快速开发、快速周转的策略，开盘一周、一个月的销售状况往往占据了这个项目总体销售成绩的重要部分。
为此，B公司多年来实践了一套对其行之有效的营销模式，包括长时间拓客、开盘时期多个区域互相支援等策略，并且强调产品、拓客、销售手段和广告“四位一体”紧密结合。
B公司的项目大多集中在三四线城市，勤奋的拓客、集中力量开盘等，不失为一套实在的方法。
“营销不是最后一棒”B公司内部资料显示，营销团队对项目的参与程度极高，包括拿地时期的市场调研，货量规划工作，也包括在供货节奏、项目利好展示、产品个性化改造、环境体验氛围包装等方面提出专业要求等。
“业界通常的做法是销售中心搭好、样板间开放的时候，广告才开始投放、销售人员开始蓄客。
B公司则是项目刚摘牌，营销团队就开始拓客。
”B公司营销中心内部人士介绍。
拓客距离开盘还有3-5个月之久的时间，项目即展开拓客。
团队首先通过调研列出清单，标注项目所在城市的政府机构、企事业单位、医疗机构、学校；人流密集地（例如商业中心、开发区、景区），还有不同客户群所在的楼盘小区、黄金业主以及拆迁区域等。
B公司营销团队的拓客展点一般有三至四档，城市展厅具备临时销售中心功能，小型的展点甚至一个人利用1个X展架就可以工作。
“与开发商普遍的摸客做法不一样，B公司的销售人员一开始不会对客户进行筛选，而是广交朋友。
”营销中心内部人士透露，“最近一个例子是，一个项目刚拿地，房子都还没建，就有同事跑到医院给各个科室的医生发宣传单。
”B公司集团执行董事、营销中心负责人杨永潮曾在内部培训时表示：“我希望每个销售人员都是一间代理公司”。
由于B公司的项目多数在乡镇这些大众媒体难以渗透的区域，用邮差式的点到点拜访更有利于信息的传达。
按杨永潮的要求，每个销售顾问至少建立100个圈层。
若每个圈层平均20人，一个销售顾问就能影响2000人，数量惊人。
B公司方面要求营销人员根据不同圈层的偏好、特质进行信息推广和组织活动。
