中年顾客群体的购买行为特点

销售从全面了解顾客的心理开始--不同年龄客户的消费特点不同年龄层的客户都有各自的消费特点。

如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。

面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。

1．少年客户消费心理特点少年客户是指年龄在11—14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征：(1)介于儿童与成年人之间，好奇心强。

(2)处于由不成熟向成熟转变阶段。

(3)喜欢和成年人相比。

(4)购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。

(5)逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。

2．青年客户消费特点(1)紧跟时代潮流青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。

他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。

因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。

(2)购买能力欲望强烈青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。

各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。

随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。

因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。

(3)消费时常缺乏理性青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。

因此其购买动机具有明显的冲动性特点。

首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。

因此，动机的随机性、波动性较大。

3．中老年客户的消费特点(1)看重舒适与方便中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。

概念消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面分类一是需要照顾家庭的中年父亲们,与父辈､祖辈相比,他们光顾市场购物的机率增加了很多;二是年龄在20岁～30岁之间的男青年,这一部分人既关注外表,又喜欢喝啤酒和观看体育比赛节目;第三类则是由十几岁的青少年男孩子构成,他们较早地接触了电脑,懂得如何利用网络搜索商品信息,他们在一些家庭购买决策中发挥重要作用,因而正在成为另一支购物大军｡特征我们主要以中高收入的男性消费者来分析，因为他们有比较强的购买力，比较有代表性中等收入阶层主要由政府公职人员、国有企业职工、科教文卫人员、个体经营者等组成。

他们的消费在两个方面受到压抑：首先，他们的现期收入与某些高档消费品的售价还有一定距离，必须经过一定时期的储蓄才能负担得起。

其次，尽管拥有中等收入，但他们中的大多数还是工薪阶层，资产存量有限，所以不能像高收入阶层那样规避风险，而必须考虑维持退休之后的消费水平，这又导致了他们的储蓄行为高收入阶层主要是企事业单位的管理人员，演艺界和体育界的明星，律师，医生等。

这个阶层的消费者的消费行为较接近持久收入消费理论。

由于他们在消费上几乎不存在预算障碍，所以就不存在消费压抑现象，即他们的消费已经在现期得到满足营销启示在瞄准潜力诱人的男性消费市场的众多行业中,美容护肤行业可能是发展得最好的外表是人的第一张名片,干净､利索､容光焕发的容颜可以给人带来更多的机会,并增加自我的满足感及给群体的信任感[在我国做美容整形的男性主要有两类人;一类是年轻的美发师､演员､模特等从事艺术类职业的男性以及需要面试的大学生;另一类则是40岁左右的成功人士案例分析作为中国首家男士用品专营店,大连大商男店在男性主题营销方面的尝试值得借鉴。

在定位上,大商男店致力于打造国内最具特色的中高端男士专营店,同时追求品位、文化和时尚,为体现这一定位,商店集合了符合这一定位诉求的所有男士用品,几乎无所不包。

中老年人的消费心理中老年人的消费心理1、中年人的消费心理购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动、中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

购买的计划性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重、他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买、因此,中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划外开支和即兴购买。

购买求实用,节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为、因此,中年人更多的是关注商品的结构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实减轻家务负担、当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性、商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的动因。

购买有主见,不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见、他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

购买随俗求稳,注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定、他们更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

客户类型特征分析报告一、背景介绍在市场营销中，了解和分析客户特征是非常重要的，这有助于企业更好地了解他们的目标客户，并开展有效的市场推广活动。

本报告旨在对客户类型进行特征分析，为企业提供有关客户群体的详细信息。

二、客户群体根据数据分析，我们将客户群体分为以下几类：1.年轻群体：这一类客户通常年龄在20-30岁之间，具有较高的消费力和较强的时尚意识。

他们更关注品牌形象和产品质量，愿意尝试新的潮流产品。

2.中年群体：这一类客户年龄在30-50岁之间，生活稳定，消费能力中等。

他们重视产品的实用性和性价比，更注重产品的功能和质量。

3.老年群体：这一类客户一般年龄在50岁以上，消费能力较弱，更关注产品的实用性和安全性。

他们对新潮的产品较为保守，在购买时会更加谨慎。

4.高端客户：这一类客户具有较高的收入和消费能力，通常是中高级经理人和成功的企业家。

他们愿意花费更多的钱购买高品质的产品，并追求独特和个性化的体验。

三、客户行为特征针对不同类型的客户群体，我们对其购买行为特征进行了分析：1.年轻群体更倾向于在线购物，更愿意接受新产品和新技术。

他们更容易受到社交媒体和网络广告的影响，更喜欢购买有品牌溢价的产品。

2.中年群体通常将选择经典、实用和稳定的产品作为他们的购买首选。

他们更关注品牌的信誉和质量口碑，更愿意通过第三方评价和朋友的推荐来做决策。

3.老年群体更喜欢线下购物，不太熟悉互联网和线上购物平台。

他们更多依赖于传统的购物方式，如实体店和传统广告，对产品的安全性和可靠性更为关注。

4.高端客户更倾向于购买奢侈品和高端品牌产品。

他们喜欢购买独特和限量版的产品，并注重个性化和定制化的服务。

四、市场推广策略根据对客户群体特征的分析，我们可以制定以下市场推广策略：1.针对年轻群体，可以通过社交媒体和网络广告进行宣传，强调产品的时尚性和独特性。

同时，可以采用限时特价和搭配销售等策略来吸引他们的购买兴趣。

2.对于中年群体，可以通过品牌合作和名人代言等方式来提升产品的信誉度。

不同年龄、性别的顾客的购买心理特征1、老年顾客的心理特征：喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；购买心理稳定不易受广告宣传的影响希望购买方便舒适的商品；对营业员的态度反映敏感；对保健类商品感兴趣．2、中年顾客的购买心理讲究经济适用，喜欢购买已被证明实用价值的新商品，对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的商品感兴趣．3、青年顾客的心理特征对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品，购买动机易受外部因素的影响，具有明显的冲动性，购买能力强不太考虑价格因素，是新产品得第一批购买者．1、男顾客的心理特征购买动机常具有波动性，常为有目的的购买和理智性购买，比较自信不喜欢营业员喋喋不休的介绍，选择商品以质量性能为主价格因素作用相对较小；希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心．2、女顾客的心理特征购买动机具有主动性与灵活性，购买心理不稳定，易受外界因素的影响；购买行为受情绪影响较大．比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意外观质量和价格，挑选商品十分仔细．一、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。

营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：1.引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。

当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。

在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。

这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。

2.收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。

在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。

消费群体划分及其消费特点一、按年龄划分（1）少年儿童群体0~15周岁从纯消费向社会性消费过度，从模仿型向个性消费过度，消费的情绪从不稳定发展到比较稳定。

（2）青年、青少年群体16~30周岁1追求时尚表现自我。

2追求个性表现自我3追求感性容易冲动（3）中年群体30~60周岁1.求实性消费特征2.习惯性消费特征3.方便性消费特征4.补偿性消费特征（4）老年消费群体60岁以上1理性购买经济实惠2注重便利讲究实效3需求单一惯性较强（他们不会太多的追求时尚，对于花哨的产品包装和复杂的功能不敢兴趣，对办成品，和方便的食物耐用的消费品有强烈的消费兴趣）二、粗略的按性别划分（1）女性国外的一个调查资料表明，由妇女购买的家庭消费品占55℅，男士购买的占30℅，男女共同购买的占11℅，孩子购买的占4℅。

我国的成年女性，多从事自己的职业，在消费中比重比国外的略低，但家庭购买仍然是以女性为主。

1.注重商品外表和情感因素。

2. .注重商品的实用性和细节设计。

3.注重商品的便利性和生活的创造性。

（2）男性1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。

他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。

有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。

这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

2．购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。

3．购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。

相应地，感情色彩也比较淡薄。

所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。

三、按生活方式整个消费者的划分依靠两个维度。

纵向代表资源，包含收入、教育、自信、健康、购买欲望、智商和能力等。

儿童、青年、中年用品各自的消费特点与消费倾向消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处，不同消费群体之间则存在很多差异。

1）儿童与儿童用品市场的消费特点与消费倾向一般而言，从出生到11岁的孩子，称之为儿童。

儿童的心理发展过程是由呈一定顺序的阶段系列（包括乳婴期、幼儿期和儿童期）组成的。

他们的消费心理是随着对消费品认识的发展而不断发展变化的。

他们的心理发展及行为特征在消费活动中表现为：1. 从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。

处于婴幼儿期的儿童，心理活动的独立性较差，其消费动机主要源于生理性需要。

随着年龄的增长，儿童的消费欲求逐步带有一定的“社会性”。

主要表现在：（1）所需购买的消费品中逐渐增加个人的意识；（2）在消费品需求的选择上外界影响的作用逐渐增加；（3）在消费过程中逐渐形成了对所接触到的消费品，特别是同龄儿童的消费品的评价意识。

2. 从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。

随着年龄的增长，自我意识的不断形成，儿童的消费心理逐渐由模仿性消费心理，向按照自己的需求愿望的、带有个性特点的消费方面发展，表现在面对众多的同类商品，发表自己的购买意见，提出自己的购买选择和要求。

3. 消费情绪从不稳定到稍微稳定发展。

随着儿童年龄的不断增长，儿童接触社会环境的时间增多，控制情感的能力得到发展，消费情绪会渐趋稳定。

儿童与儿童用品市场营销的心理策略分析儿童的消费心理与行为特点，其目的是为了更好地满足他们的生理和心理需求，唤起他们的购买动机。

具体地讲，对此类市场应采取以下营销策略:（1）区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞好产品定位。

儿童的消费心理规律有两种基本情况：一是购买者和消费者者一致，即儿童的消费品由他们自购自用；二是购买和消费者分离，即儿童所用的消费品由他们的家长或其他成年家庭成员购买。

乳婴期和幼儿期，一般由父母作为其消费商品的主要购买者。

中年消费者群体的消费心理观察报告1-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1一：中年消费者群体的心理和行为特点及主要原因：特点：(1)消费行为的理智性：中年消费者正处于人生的成熟阶段，他们大多生活稳定。

情绪反应一般比较平稳，很少受外界环境的影响，购物时不再注重个性和时尚，比较理智，尊重传统，建立和维护与自己所扮演的社会角色相应的消费方式和消费内容；对新产品缺乏足够的热情，一般不轻易改变已形成的消费习惯。

(2)消费行为的计划性：因为大多数人处在中年阶段时，负担较重，所以消费行为具有很强的计划性和目的性，因为具有很强的储蓄意愿，所以消费行为具有一定的保守性。

更愿意选择便利、耐用的产品。

(3)对于价格的敏感性：在消费时大多懂得经济合理、量入为出的消费原则，求实、节俭的心理较强。

在进行进行购买决策时，更关注商品的实际效用、价格合理以及外观与商品的统一性。

(4)购买的大多数是家庭用品，购买数量非常大，而且注重品牌，购买的商品大多具有针对性，对保健产品情有独钟，选购商品时，比较注重功效，质量。

主要原因：1中年消费者群体涉及消费面广，消费内容多（上有老，下有小，还有自己，目前消费，将来消费）。

2中年消费者群体消费经验丰富，消费能力强。

3中年消费者群体消费时还注重务实。

二：中年消费者群体在购买决策过程中的5W1H消费者群体会是各个阶层的人，他们受职业、收入、兴趣爱好等各种因素的影响，比如是公司老总、CEO、总经理、政府官员等一般收入较高的上流社会的人，他们穿着光鲜亮丽，说话语气沉稳，会跟销售人员很正规的交谈，没有多余的话，并且在外人看来对该产品比较了解。

这就可以推测：（1）他们的受教育水平较高。

（2）可能是该产品的忠实顾客。

（3）拥有强大购买力的他们只是在乎商品的质量和使用价值，而不是在乎商品的价格和商品的附加值。

但是处于社会中下层或社会底层的中年消费者群体，他们对商品的了解程度不够。