分支机构设立管理办法
T/MA-Y02-05
1.0目的
为明确分支机构设立、撤消的流程，对公司构建及撤消相应的营销网络，划分相应的区域市场进行管理，特制定本程序。
2.0范围
分支机构包括分公司及下属的办事处、销售点、销售组。本程序适用于分支机构成立前期的调研工作、设立审批流程、筹建工作；以及分支机构在一定条件下的撤消及重新划分区域市场。
3.0参考文件
无
4.0定义
无
5.0职责
5.1分公司的成立
渠道总监：提交《申请设立分公司方案》，提名分公司经理人选；在审批通过后负责分公司的具体筹建工作。
总裁：对《申请设立分公司方案》审批。
人力资源总监：在内部网发布公告，通报XX分公司成立，同时做出分公司经理的人事任命通知。
5.2办事处/销售点/销售组的成立：
分公司经理：提交《申请设立办事处（销售点/销售组）方案》，提名办事处经理（销售点主任/销售组组长）人选；在审批通过后负责办事处/销售点/销售组的具体筹建工作；
渠道支持组组长：初审，提出审核意见及建议。
渠道总监：对《申请设立办事处（销售点/销售组）方案》审批；
人力资源总监：在内部网发布公告，通报XX办事处成立，同时做出办事处经理（销售点主任/销售组组长）的人事任命通知，；
6.0资历与培训
6.1资历：
分公司经理：本科以上学历，3年以上专业软件销售经验，具有团队精神、沟通能力和销售技巧。有较强的组织管理能力和总体规划能力，具备战略发展眼光，可独当一面。
办事处经理/销售点主任/销售组组长：公司的正式员工，熟悉销售业务，具有较强的营销能力和组织管理能力，对公司具有较高的认同感。
6.2培训：专业知识和行业前景、发展趋势的再培训，产品技术支持、客户服务及市场与销售管理策略的培训。
7.0工作流程
7.1分支机构设立的前提和条件
7.1.1 前提：符合公司董事会批准的总体规划方案及中、长期市场营销计划，区域发展较迅速，客户群较集中，业务开拓的可能性较大，从区域本身的规划上有必要。
7.1.2 条件：在国内各省会城市或其他具备地理环境优势的地区设立，经过市场调查具备工程项目集中，有市场潜力及销售需求的特点。
7.2分支机构设立前的调研工作
由市场部负责完成《可行性调研报告》。
7.2.1对设立区域的公路体系、公路建设投资、工程上科学信息化的应用程度及软件需求进行调研。了解顾客的需求、市场潜力及竞争对手状况；
7.2.2衡量与预测潜在的市场规模、投资回报期和利润。
7.2.3 向设立区域公路工程项目相关的各公司寄出《客户需求调查表》，了解客户对产品的需求和对公司的认知度。
7.3分支机构的设立审批流程
7.3.1分公司的设立
7.3.1.1 申请：由渠道总监负责提交《申请设立分公司方案》，市场总监负责提交《可行性调研报告》，提交总裁审批。
7.3.1.2设立方案审批：总裁根据实际情况召集执行委员会成员对方案及可行性调研报告进行评审；做出审批意见。
7.3.1.3分公司经理选拔：设立分公司的方案审批通过后，由渠道总监对分公司经理人选进行提名，人力资源总监核查，总裁审批。审批同意后，渠道总监负责与
分公司经理签订XX分公司经理经营目标责任书，人力资源部发聘书，聘期和授权范围在聘书中明确，聘期一般为一年。
7.3.1.4正式公告：人力资源总监在内部网发布公告，通报XX分公司成立，同时发布分公司经理的人事任命通知。
7.3.1.5设立销售邮箱：系统集成事业部的系统管理员以人力资源部的成立通知为依据设置分公司的销售邮箱，调整相应的全局组邮箱，并以邮件的方式通知分公司经理及相关部门。
7.3.1.6筹建工作：
1）渠道总监负责与新任分公司经理共同完成分公司的具体筹建工作。开办费、固定资产购置费由总公司投资，折旧费由分公司承担，分公司的规模、固定资产投入等所有支出需按执行委员会批准的预算控制执行；分公司经理（或筹办负责人）对上述费用的管理和使用负责，向总公司财务部报告工作；
2）分公司经营资格注册和法律方面的咨询工作由人力资源部负责。
3）形象统一性：门面招牌由总公司市场部统一设计，并以电子邮件形式发给分公司经理，要求按照统一的规格、材料、图案在当地广告公司制作，以保证公司的统一、整体形象。
4）分公司人员配置：基本编制为6名：1名分公司经理，1名会计（兼内部管理）、1名出纳（兼文员和统计），2名产品技术支持工程师，1名方案支持工程师。人员的招聘及录用按人力资源部相关人事管理程序执行。
7.3.2 办事处/销售点/销售组的设立
7.3.2.1申请：由分公司经理在所属区域进行适当的市场调研做出《可行性调研报告》，并提出《申请设立办事处（销售点/销售组）方案》的报渠道支持组。
7.3.2.2设立方案审批：渠道支持组组长对《申请设立办事处（销售点/销售组）方案》和《可行性调研报告》初审，提出审核意见及建议；渠道总监对《申请设立办事处（销售点/销售组）方案》审批，抄送总裁；
7.3.2.3办事处经理（销售点主任/销售组组长）选拔：
1）竞争产生：由渠道总监或分公司经理发出通告，在规定期限内，有意担任办事处经理（销售点主任/销售组组长）的人选报名，通过考试和竞标产生（适用于任何情况）。
2）推荐产生：由原办事处经理（销售点主任/销售组组长）推荐，报分公司经理和渠道总监批准产生（适用于已有的办事处）。
3）提名产生：由分公司经理提名，经人力资源总监核查，渠道总监审批。（仅限于人员缺乏时采用）。
审批同意后，分公司经理负责与办事处经理（销售点主任/销售组组长）签订XX办事处经理（销售点主任/销售组组长）经营目标责任书，报渠道支持组组长备案。
7.3.2.4 正式公告：人力资源总监在内部网发布公告，通报XX办事处（销售点/销售组）成立，同时发布办事处经理（销售点主任/销售组组长）的人事任命通知。
7.3.2.5 设立销售邮箱：系统集成事业部的系统管理员以人力资源部的成立通知为依据设置办事处（销售点/销售组）的销售邮箱，调整相应的全局组邮箱，并以邮件的方式通知办事处经理（销售点主任/销售组组长）及相关部门。
7.3.2.6 筹建工作：
1）分公司经理负责与新任办事处经理（销售点主任/销售组组长）共同完成办事处（销售点/销售组）的具体筹建工作。开办费用的申请的流程为：办事处经理申请→分公司经理审核→渠道总监批准→财务部复核。开办费用由分公司垫资（按2万元控制），用于购买必要的办公设备、房屋的简单装修、通讯设施、初期流动资金等项费用，财产所有权归公司。所有支出需按公司批准的预算进行，开办费按财务规定分期折旧或摊消方式计入分公司成本。
2）形象统一性：门面招牌由总公司市场部统一设计，以电子邮件形式发给办事处经理（销售点主任/销售组组长），要求按照统一的规格、材料、图案在当地广告公司制作，以保证公司的统一、整体形象。
3）办事处/销售点/销售组人员编制为3人：1名办事处经理（销售点主任/销售组组长）、2名产品销售工程师。办事处的正式员工均为同望公司的正式员工，办事处人员可由办事处经理根据批准的人员需求计划在当地招聘，人事权划归分公司直接管理。人员的招聘及录用必须按人力资源部相关人事管理程序执行。
