导购营销三十六计第35计 连环计

第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。

消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。

而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。

想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。

在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。

例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。

为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。

这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。

通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。

而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。

在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。

“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。

这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。

36计有哪些36计总结版本（1）：第一计：借刀杀人比喻自己不出面，假借别人的手去害人。

第二计：围魏救赵本指围攻魏国的都城以解救赵国。

现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。

第三计：瞒天过海本指光天化日之下不让天明白就过了大海。

形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。

第四计：以逸待劳指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。

第五计：趁火打劫本指趁人家失火的时候去抢东西。

现比喻乘人之危，捞一把。

第六计：声东击西指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。

军事上使敌人产生错觉的一种战术。

第七计：无中生有本指本来没有却硬说有。

现形容凭空捏造。

第八计：暗度陈仓指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。

比喻暗中进行活动。

：后多比喻暗中进行某种活动(多指男女私通达)。

第九计：隔岸观火隔着河看对岸的火。

比喻对别人的危难不予援救而在一旁看热闹。

第十计：笑里藏刀比喻外表和气而内心阴险。

第十计：李代桃僵原指桃、李共患难。

比喻兄弟相爱相助。

后用来指互相顶替或代人受过。

第十二计：顺手牵羊顺手就牵了羊。

比喻不费劲，乘机便得到的。

现多指乘机拿走人家东西的偷窃行为。

第十三计：打草惊蛇打动草惊动了藏在草里的蛇。

后用以指做事不周密，行动不谨慎，而使对方有所觉察。

第十四计：借尸还魂迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复活。

后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托别重新出现。

第十五计：调虎离山设法使老虎离开山头。

比喻为了便于行事，想法子引诱人离开原先的地方。

第十六计：欲擒故纵要捉住他，故意先放开他。

比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。

第十七计：抛砖引玉以自己的粗浅的意见引出别人高明的见解。

第十八计：擒贼先擒王作战要先擒拿主要敌手。

比喻做事要抓关键。

第十九计：釜底抽薪从锅底抽掉柴火。

比喻从根本上解决问题。

第二十计：混水摸鱼比喻趁混乱时机攫取不正当的利益。

也作“浑水摸鱼”。

第二十一计：金蝉脱壳蝉变为成虫时要脱去幼早的壳。

三十六计与销售技巧《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。

房地产属于大宗消费品，客户再介入时都非常慎重。

对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在作决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。

征途特劳特所说：“大脑.......有五种形式的感知风险：金钱风险（我买的这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并不像期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它卖回去，我的朋友会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。

”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。

如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，设好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。

本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。

第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。

房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。

从大面上看，同区城楼盘之间的关系都是即有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。

位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”、这个时候，引友杀敌事就是最常用的借刀杀人策略。

举例：某片区有三个项目：一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”、钱两个项目均为百万平方米大盘，以中大型为主，后者则是区区十万平方米的小项目、品牌弱，无园区，以中小户型为主。

位置上，“B 项目”与“C项目”紧邻，于“A项目”间隔500米。

营销36计营销三十六计第一计：整合营销传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进，即4P组合。

整合营销如此是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。

信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统，就是整合营销的一种具体表现。

它是景区建设和开展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。

它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要。

目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。

在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个兴旺国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理、调研、设计和分析，业绩监视和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益。

案例1：景区整合营销八个一工程•一句好的旅游宣传口号•一X好的导游图•一套好的解说系统〔解说牌、门票、游客中心等〕•一本好的旅游手册•一盘好的旅游风光片•一首好的旅游歌曲•一个好的旅游徽标•一个好的旅游节庆活动案例2：某某旅游目的地营销系统2003年11月11日，“某某旅游目的地营销系统〞在通过国家旅游信息中心验收，成为某某省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。

“某某旅游目的地营销系统〞是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。

该系统从某某的特色旅游出发，采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标。

某某DMS的建设，加快了某某旅游业的信息化进程，为某某增强对外地游客的吸引力打下了坚实的根底，推动了“名山秀水某某游〞旅游品牌的建设。

第二计：合作营销竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争。

商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。

第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。

第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。

卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。

阴阳燮理，机在其中。

机不可设，设则不中。

○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。

第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。

第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。

第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。

第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。

第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。

○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。

第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。

第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。

第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。

○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。

第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。

第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。

第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。

第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。

第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。

第一计，瞒天过海周则意怠；常见则不疑。

阴在阳之内，不在阳之对。

太阳，太阴。

汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什么捷达04款，桑塔纳3000。

虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。

但是从销量上看，过海得功效还是有的。

04款再不好也比03的强一点吧，实际上就是一种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。

第二计，围魏救赵敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。

就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那么你只能选择夏利，吉利，奥括等等一些小型，便宜点的车。

但是聪明的厂商应该可以看到，不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。

兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车，一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限一般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。

第三计，借刀杀人敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。

近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，一些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV 千篇一律，可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇一律。

但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。

钢板弹簧，491发动机。

同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企业如果这样厮杀下去，肯定会有一些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。

三十六计的商业运用第一计瞒天过海这一计的生意上运用，常常是着眼于大多数商家在观察处理世事中，由于对某些行业内事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，可以乘虚而示假隐真,掩盖你的实际行动，把握时机，出奇制胜，一举将竞争对手挤跨。

第二计围魏救赵面对竞争对手，好比治水:洪水势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。

对他弱小的方面，抓到机会一点点蝉食掉。

对竞争对手,应避实就虚，攻其弱点要害，使竞争对手受到挫折，受到牵制，你所受到的正面压力可以自解。

第三计借刀杀人用在生意上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造竞争对手内部的矛盾，达到在业内领头地位的目的。

学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。

第四计以逸待劳此计在现代竞争上，纽曼挤掉爱国者成为中国业内影响最大公司，就是最好的例子，在竞争对手还有充分实力的时候,利用慢慢消耗的办法消磨掉对手的实力，等对手实力消耗了一部分对自己形成弱式时，出手，一举把市场拿下。

第五计趁火打劫此计用在生意上指的是:当竞争对手遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会大举出击，拿下对手的市场份额.第六计声东击西此计具我的经验用得比较少. 第七计无中生有此计,个人认为,这计可以解释为在行业里找到一个空缺,再全力出击，达到奇兵突起的效果.第八计暗渡陈仓此计可以这样使用，把自己的研究项目掩盖在一些无关紧要的项目下,等时机成熟就可以利用在技术上的绝对优势占领市场。

第九计隔岸观火本计在生意上可以改为“加油填酱”，在竞争对手面对对手时,加油填酱推动他们进一步火拼，等他们互相消耗了，出手，就可以一下拿下两个人的地盘。

第十计笑里藏刀此计用在创业初期较合适，先和潜在的竞争对手搞好关系，找到他成功的经验并找出他在经营过程中的缺点，等你在起步时，第一个挤掉的应该就是这位老兄.第十一计李代桃无法理解第十二计顺手牵羊此计大概可以这样运用，当你面对比你强大很多的对手时，可以用小胜来积累大胜并削弱对手的实力。

《三十六计》35计【败战】连环计【原文】将多兵众，不可以敌，使其自累①，以杀其势②。

“在师中吉，承天宠也”③。

【注释】①自累：指自相拖累，自相钳制。

②以杀其势：杀，减弱、削弱、刹住。

势，势力、势头。

杀其势，这里是指减弱、刹住敌军来势汹汹的势头。

③在师中吉，承天宠也：语见《易·师·象》：“在师中吉，承天宠也。

”师封九二以一阳而统群阴，处于险中，然而刚而得中，得制胜之道，所以吉利，无咎，犹如秉承上天赐命一样得宠。

【译文】敌军兵强势大，不能与他硬拼，应当设法使他们自相钳制，以削弱他的势头。

正如《易经》师卦所说：将帅处于险象时，刚而得中，指挥巧妙得当，就能如同天神相助一样吉利。

【计例】诸葛亮妙计夺汉中蜀兵挺进汉中，曹操亲率大军前来抵御，两军于汉水两岸隔河相对。

诸葛亮查看地势，吩咐赵云道：“你带兵500人，携带战鼓号角，埋伏在上游的丘陵地带。

只要听到我军营中炮响，便擂鼓助威，只是不许出战。

”赵云领命去了，第二天，曹兵前来挑战，见蜀兵坚守不出，只好悻悻回营。

晚上，诸葛亮见敌军灯火熄灭，命人放响号炮。

赵云听到后，也吩咐鼓角齐鸣。

曹兵以为蜀兵来劫寨，急忙起床应战，但未发现一个蜀兵。

刚刚睡下，蜀兵那边又擂起战鼓，曹兵还是未发现一个人影。

一连三夜，夜夜如此，搞得曹兵精疲力尽。

曹操心里发怵，便退后30里扎寨。

诸葛亮又请刘备渡汉水后在岸边扎营。

次日，曹操领兵向刘备挑战。

蜀将刘封出战，曹操命徐晃出战。

刘封战不过徐晃，拨马便跑。

蜀兵往水边逃走，军器马匹散落满地。

曹兵追赶过来，争相拾取，不战自乱。

曹操见势不好，忙下令鸣金收兵。

正在这时，只见诸葛亮号旗举起，刘备领兵杀回，黄忠、赵云从两翼杀来。

曹操逃到南郑，见南郑已被张飞、魏延攻占，只好逃往阳平关。

诸葛亮抓住时机，急令张飞、魏延截断曹兵粮道，又叫黄忠、赵云去放火烧山。

曹操在阳平关听说粮道被截、山野被烧，知道后勤方面已无保障，遂领兵出阳平关，希望以一战之功杀败蜀兵。

三十六计正确顺序及意思与用法三十六计是我国古代兵书中的经典之作，其中包含了许多战略、战术和行动的方法论。

然而，这些方法论并不是独立存在的，它们之间有着明确的顺序关系，只有在正确的顺序下才能够发挥出最大的效果。

下面是三十六计正确的顺序及其意思与用法：第一计：瞒天过海。

指运用谋略，掩盖自己的真实意图，达到出奇制胜的目的。

常用于战争、商业谈判等场合中。

第二计：围魏救赵。

指采取包围敌人的策略，以便给自己争取更多的时间和空间，从而创造出更多的机会。

常用于战争、政治、经济、法律等各个领域中。

第三计：借刀杀人。

指利用他人的力量来打败自己的敌人。

常用于政治、商业、情感等领域中。

第四计：以逸待劳。

指利用自己的优势，等待时机，以便在对手疲劳不堪时给予致命一击。

常用于战争、体育比赛、商业竞争等领域中。

第五计：趁火打劫。

指利用他人的危机来谋取自己的利益。

常用于战争、政治、经济等领域中。

第六计：声东击西。

指以假象迷惑对手，使其分散注意力和力量，从而给自己制造出机会。

常用于战争、情报、商业等领域中。

第七计：无中生有。

指通过制造假象或虚假情报来迷惑对手，使其产生错觉，从而给自己创造出机会。

常用于战争、情报、商业等领域中。

第八计：暗渡陈仓。

指利用隐秘的方式穿越敌人的防线，从而获得胜利。

常用于战争、情报、商业等领域中。

第九计：隔岸观火。

指保持观望态度，等待时机，以便在对手犯错时给予致命一击。

常用于战争、政治、经济等领域中。

第十计：笑里藏刀。

指利用善良、友好的外表来掩藏自己的目的和意图，从而达到出奇制胜的目的。

常用于政治、商业、情感等领域中。

第十一计：李代桃僵。

指利用替身来引开对手的注意力，从而给自己创造出机会。

常用于情报、商业、保密等领域中。

第十二计：顺手牵羊。

指利用机会偷盗对手的财物，从而增加自己的财富。

常用于社会、经济、法律等领域中。

第十三计：打草惊蛇。

指采取出其不意的行动，使对手产生惊恐和恐慌，从而达到出奇制胜的目的。

常用于情报、商业、心理战等领域中。

助你成功的销售三十六计古时候流传下来的三十六计无论是作战还是销售，都是有大用的!不信?下面是店铺为大家整理的助你成功的销售三十六计，希望对大家有用。

第1计“瞒天过海”如巧设价差，举办免费产品促销活动等，以制造热闹的营销氛围，吸引更多消费者加入。

第2计“围魏救赵”销售员要有过人的眼光和超群的能力，能善于观察周围环境的变化，当机遇出现时，要紧紧抓住，趋利避害。

第3计“借刀杀人”“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力”，一个销售高手懂得借用其他有利的机会与条件，如面对客户的无理取闹，能够搬出相关的法律条文或制度反驳对方，同时，懂得借用社会的力量给对方施加压力。

第4计“以逸待劳”新产品的出现很难在老百姓心中留下概念，因此，可以等其他同行将产品的概念在市场上打响后，再趁机推出自己的产品。

第5计“趁火打劫”学会借势营销，学会热点炒作，这样企业的品牌才能打响。

第6计“声东击西”如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等，借助活动来扩大产品的影响力。

第7计“无中生有”增加产品的附加值，提高自己的战术水平。

第8计“暗度陈仓”销售人员要定期做好客户回访，与客户保持联系。

第9计“隔岸观火”“当局者迷，旁观者清”，要懂得静观其变，坐收渔翁之利。

第10计“笑里藏刀”“人无笑脸莫开店”，即使工作多苦，多累，我们也要学着用微笑去面对客户，哪怕这个客户我们“深恶痛绝”。

第11计“李代桃僵”“留之无用，弃之可惜”，必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。

第12计“顺手牵羊”如客户在你的店里买了一件衣服，如果你提醒客户，这件衣服搭配什么帽子非常有气质，相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。

第13计“打草惊蛇”业务在拜访客户前，需要摸清客户的习惯，如客户什么时候有空接待等。

第14计“借尸还魂”销售失败是有很多原因的，因此，可以重新规划销售计划和营销方案，达到“起死回生”的目的。

第15计“调虎离山”做产品推广宣传时将的广告无声无息地打进去，让客户觉察不到那是广告。

三十六计第三十五计连环计“连环计”的出处已不可考，现在多以《三国演义》里的王允“锦云堂暗施连环计”和庞统进献“连环计”为本计的代表事件。

原文将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。

在师中吉，承天宠也。

注释①在师中吉，承天宠也:本句出自《易经》“师”卦。

在师中吉，承天宠也的意思是主帅身在军中指挥不会有过失，因为得到上天的宠爱。

按语庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱。

则连环计者，其结在使敌自累，而后图之。

盖一计累敌，一计攻敌，两计扣用，以摧强势也。

如宋毕再遇引敌与战，且前且却，至于数四。

视日已晚，乃以香料煮黑豆，布地上。

复前搏战，佯败走。

敌乘胜追逐。

其马已饥，闻豆香，乃就食，鞭之不前。

遇率师反攻，遂大胜。

皆连环之计也。

译文如果敌军强大，那么就不要去硬拼，应当运用计谋使其自相牵制，从而削弱其战斗力。

将帅巧妙指挥用兵如神，必然是获胜无疑庞统让曾操把战船勾连在一起，然后纵火焚烧，这时想把它们分开都不行了。

所以连环计的关键在于让敌人自己给自己找麻烦，然后想办法对付他。

先用一计让敌人自我拖累，之后再用一计攻击他，两计环环相扣，能增强彼此的效用。

比如宋代的毕再遇和敌人交战，时进时退好几次，等到天色已晚就用香料煮黑豆，把豆撒在地上，之后再和敌人交战假装败走。

敌人追上来，但是他们的马匹闻到豆香都停下来吃豆子，怎么鞭打也不动。

毕再遇再引兵反击，于是大胜。

这些都是运用连环计的例子。

原典解读连环计的关键在于使敌“自累”。

虽然两个以上的计策连用才称得上连环计，但是用计的数量重要，用计的质量更重要。

连环计的实施对施计之人的要求较高:首先要求施计之人有敏锐的战术嗅觉，能够发现在纷杂事务背后的施计空间，从而使计策呈现出连绵不绝的态势。

除此之外，在计策与计策的衔接能力上对施计之人的要求更高，计策之间不能彼此拆台，而是要形成合力，这要求施计之人很好地把握大局。

第三十五计连环计成语故事第三十五计连环计成语故事将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。

在师中吉，承天宠也①。

注释①【在师中吉，承天宠也】语出《易经·师》卦，意思是：主帅身在军中指挥，能够克敌制胜是因为得到上天的宠爱。

寓意连环计就是先以一计拖累敌人，使其不能灵活自如地作战，再以一计进攻已经被我计谋所拖累的敌人。

它是两种计策环环相扣，互相起作用，在自己实力不如对手时，也能摧毁强势的敌人。

计谋解析连环计，就是指多计并用，计计相连，环环相扣，相互起作用。

一计是拖累敌人，钳制住敌人，使其不能灵活行动，巧妙地削弱敌人的战斗力。

另一计就是进攻敌人。

历史上，庞统向曹操献计，使曹操战舰相互连接，不能自如移动，而后以火攻他，曹军大败。

又如宋朝毕再遇引敌交战，常设计拖住敌人。

等天色已晚，就用香料煮豆，撒在地上。

又与金军交战，假装败走。

敌人乘胜追逐，但他们骑的马已十分饥饿，闻豆香，低头就吃，鞭打也不动。

毕再遇率师反攻，大获全胜。

战场形势瞬息万变，对敌作战时，只用一计，往往容易被对方识破。

而一计套一计，计计连环，就很难识破，作用就会大得多。

这些连环计，就是首先使敌人受到拖累，然后进攻。

如今，骗子利用手机短信诈骗他人钱财，就是骗子设计的一个连环计。

他们冒充电信、公安、银行等部门的工作人员，发一些连环短信，对他人进行诱骗，从而达到骗取他人钱财的目的。

毕再遇撒豆破金骑公元1206 年，南宋名将毕再遇和金兵交战。

金军骑兵非常厉害，毕再遇认为与他们正面交锋，不亚于以卵击石，于是命令部队采取拉锯战术。

敌人前进，他就令队伍后撤；等敌人刚刚安顿下来，他又下令出击；等金兵全力反击时，他又率队伍跑得无影无踪。

就这样，退退进进，打打停停，把金兵搞得疲惫不堪，不觉已经夕阳西下了。

一天下来，金军人困马乏。

到夜晚，金军正准备安营扎寨休息。

毕再遇又来了，这次他命士兵准备了许多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在阵地上。

然后，又突然袭击金军。

金军无奈，只得尽力反击。

导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员：“您好，迎接光临XX品牌〞顾客：“请咨询你们有没有2000元左右采纳进口管的29＂彩电?〞导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采纳东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。

〞【分析】神奇在于“东芝管〞，“东芝管〞能够讲是“原装进口东芝管〞和“东芝技术管〞的笼统讲法，“原装进口东芝管〞的产地指的是在日本，“东芝技术管〞一般指的是采纳东芝技术的国产管，二者的技术含量和本钞票差极大，该导购员确实是根基充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。

当顾客认为自己差不多对所购物品有一定的熟悉，认为自己的判定有可不能有误的时候，往往轻易松懈大意，平常听惯了，往往不再疑心了，这时导购员那么可采纳信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导〞，满足顾客潜在的需求，促成销售。

第2计围魏救赵【案例】顾客：“请咨询什么缘故你们采纳三星管等离子电视要比松下的贵？据讲松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不老实。

〞导购员：“瞧得出您对平板电视常识有一定的了解，您认真瞧它们的参数介绍了没有，松下的采纳的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的比照度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采纳第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钞票要卖物超所值的东西，您讲是吗？〞〔接着导购员拿出单页引导顾客比照两个品牌在参数的细微差异〕顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。

〞【分析】顾客在购物的过程中最喜爱拿进口品牌来和国产比照，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的预备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差异，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。