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销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)

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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

销售谈判技巧培训(ppt 32页)

销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。

销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)

销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)

行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询
促成交易的技巧 直接请求成交法
假定成交法 保证成交法 选择成交法 留有余地成交法 T字型法（利益汇总法） 欲擒故纵法 循序渐进法
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进 行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往 是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板 妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格 开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急， 进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可 能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客 户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷， 不知道怎么办？
议 确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本 车辆使用成本 保养/燃油/维修 汽车残值 国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率

销售人员谈判技巧培训PPT

销售人员谈判技巧培训PPT

利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来

销售人员销售谈判技能培训PPT课件

销售人员销售谈判技能培训PPT课件
17
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
9
18
借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
10
19
✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
11
20
内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
12
21
✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
14
✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
15
✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
7
16
✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
8
13
22
✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
14
23
砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
15
24
___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步

销售人员谈判技巧培训PPT

销售人员谈判技巧培训PPT

解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
Unilever Bestfoods
顺序
互换
折中 我方 妥协
附加 价值 对方 妥协
放弃
Unilever Bestfoods
坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点
4. 5. 6. 7.
Unilever Bestfoods
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
Unilever Bestfoods
Unilever Bestfoods
【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件


明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。

销售谈判技巧培训ppt课件

实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点

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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长

销售谈判技巧培训PPT课件(带内容)


02 流程4——解决问题的技巧
13
不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
9
倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
10
良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
7
对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
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喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
27
S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
13
影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
1.营销高手-市场学/销售学/材料学 2.读人高手-心理学 3.公关高手-社会学 4.思维高手-逻辑学 5.表达高手-口才学 6.说服高手-沟通学 7.表演高手-表演学 8.成本高手-演算学
第四讲、知己知彼的快捷方式
24
有效判定沟通对象的性格
力量型
声音高 节奏快（2/4以上）
决策快 风格强势
注重细节 爱打扮
纠错能力强 有自己的观点
活泼型
有爱好 幽默
易变幻脚部重心
不前不后 不高不低 不快不慢 憨厚诚实
完美型
和平型
25
D型 老虎（力量）
• 藉由克服反对以改变环境，得到成果！
• 行为倾向 立即要结果 询问现况
接受挑战 很快做决定
• 加强绩效的方法
有机会做谨慎的规划
16
谈判是最不自私的学问， 它是可以教给您的对手一起学习的！
用文明的方法解决冲突！
17
第二单元、谈判成功应具备的条件
18
第一讲、谈判者必须具备的特质
研讨：谈判高手必备才能？
19
第二讲、谈判策略
20
金字塔客户结构VS谈判策略
•卖什么货给他？ •市场性？ •价格？
•次级商品 •次级市场 •低价策略
11
第三讲、谈判的范畴与要件
造成僵局
情
报
谈判过程
强者如何表现？
搜
弱者如何表现？
集
谈判双赢
12
第四讲、成功的谈判要领
1.首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且 给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有 这些个性的人都不会和对方合作.
2.不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的 是 “妥协”
销售人员谈判技巧 培训课程(PPT 103页)
课程大纲
第一单元、对销售谈判的基本认识 第二单元、谈判成功应具备的条件 第三单元、谈判模式的创建 第四单元、成功谈判的三个阶段 第五单元、双赢谈判技巧与手法
2
成功的学习在于开放自我
我知
我不知
你
开放的
盲目的
知 (我的开放您的倾听！ (挖掘自己的情感！
得到交流)
8
第一讲、谈判是什么？
• 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构 的一种方式
• 谈判的目的是为了要解决冲突 • 本质：它只是一个沟通的决策过程，是一
种思维方式，也是一种解决争端的艺术！
9
销售谈判互动流程
面对冲突
聊天 沟通 协调 谈判 诉讼
客户关系
10
第二讲、谈判的基本概念
谈判-是双方都致力于说服对方接受其要求 时所运用的一种交换意见的技能，目的是 要达成对双方都有利的协议。 谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改 变关系、取得一致、谋取共同利益的社会 交往活动。 谈判就是交换 —— 利益的交换
15
第六讲、影响谈判能力与结果的关键要素
本质：竞争、 敌对、 施压、 找弱点 1.绝不要一开始便提出最佳条件 2.绝不能接受对方的起始要求，
因为那一定高于对方能接受的范围 3.绝不在获得同等报酬之前做出让步 4.绝不曝露自己弱点，但要设法发现对方弱点 5.绝不泄漏过多讯息 让他们不断猜测 6.尽早在谈判中占上风 并且维持这个地位 ※容易猜忌、起冲突、浪费时间
• 喜欢的环境 个人表现的机会 不受管理监控
晋升机会 创新与多变的活动
• 加强绩效的方法 挑战性的工作 了解权力范围
了解与人配合的重要性 偶而的打击
26
I型 孔雀（活泼）
• 藉由对人的影响力或说服力来改变环境！
• 行为倾向 散发热情活力 对人对事乐观
• • 喜欢的环境
工作条件投其所好 不被细节及监控约束
5
谈判能力
• 知识（Knowledge） • 态度（Attitude） • 技巧（Skill） • 习惯（habit）
6
谈判专业知识该怎么用呢？
专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！ 案例: 一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得 卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所 以要懂得拿捏！
7
第一单元、对销售谈判的基本认识
除非有的好的改变理由，宁可维持现状
• 加强绩效的方法 改变前先做适应 确认自我价值
安排同类型的同事给他们 创新时给予鼓励
28
C型 猫头鹰（完美）
• 能够谨慎行事，确保质量与精确！
• 行为倾向 能分析、评估利弊 注重关键性的细节 面对冲突的态度含蓄 系统化作业
• 喜欢的环境 明确界定工作要求 掌控影响工作绩效的因素 注重质量及精确度 重视专业表现
与伙伴来分享)
ห้องสมุดไป่ตู้
你
隐藏的
未知的
不
(自我公开！
(新知识激发新思维
知
培养自我意识)
！促进个人成长)
3
开阔胸襟的“斑马学”
没学过谈判的人， 他只会看到白马（全赢）或黑马（全黑）； 学过谈判的人， 则追求的是“赢者不全赢，输者不全输”， 要的是斑马!
4
克服心理障碍
谈判一半是科学，一半是艺术 科学讲的是--怎么做？（How） 艺术讲的是—什么时候做？（When）