【西大2017版】[0621]《消费者行为学》网上作业及课程考试复习资料(有答案]

消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。

这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。

因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。

主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。

（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。

这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。

研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。

（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。

6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。

（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。

实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。

（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。

调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。

（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。

访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。

第一章掌握消费者行为的定义：美国市场学会把消费者行为定义为：消费者行为是“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。

”在这一定义中，我们应该做以下理解：1.这个定义强调消费者行为是动态的。

2.消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用。

3.消费者行为涉及交易行为。

影响消费者行为的因素（1）消费者自身因素。

（2）环境因素。

（3）企业市场营销因素消费者行为研究对营销决策的意义：（1）市场细分与目标市场选择。

（2）产品定位和产品差异化。

（3）价格策略。

（4）分销策略。

（5）促销策略。

第二章消费者需求的定义：指消费者对某一商品和劳务形式存在的消费欲望和要求消费者需求特征：（1）消费需求的多样性（2）消费需求的发展性（3）消费需求的层次性（4）消费需求的伸缩性（5）消费需求的周期性（6）消费需求的互补性和互替性消费动机对消费行为影响：唤醒功能（使消费者处于较高水平的唤醒或激活状态）、方向功能（动机决定行为方向）、维持与强化功能（动机的作用表现为一个过程）。

（P78）动机理论及其营销价值：一）本能论及其营销价值二）佛洛依德的精神分析说及其营销价值【请举例说明】1.意识结构：意识前意识潜意识2.人格结构：超我自我本我3.应用价值三)动因论及其营销价值：1. E=D.H 2.应用四）诱因理论论及其营销价值1.感受---激励机制2.预期---激励机制3.应用五）唤醒理论论及其营销价值1.与传统动因理论的区别2.主要内容：认为个体在身心两个方面各自存在自动保持适度兴奋的内在倾向，即缺少时寻求增加，过度时寻求减少。

因此，个体将偏好那些具有适度唤醒潜力的刺激物，追求具有适度不确定性、新奇性和复杂性的刺激物，使其唤醒或兴奋水平的起伏保持在一定的范围内。

3.应用价值P69-76了解消费者动机类型：1.求实购买动机2. 求廉购买动机3. 求安全购买动机4.求新购买动机 5. 求美购买动机6. 求名购买动机7.模仿购买动机8. 好癖性购买动机9. 求速购买动机第三章一、感觉的特征及其在营销中的应用：（1）适宜刺激：每种感觉器官只能反映特定性质的刺激。

西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别： 网教 专业：市场营销,工商企业管理 2015 年 12月课程名称【编号】： 消费者行为学【0621 】 A卷大作业满分：100 分一、简答题（每小题10分，选作其中5小题，总计50分）1、简述消费者态度的功能。

（1）适应功能简述消费者态度的功能。

（2）自我保护功能（3）认知功能（4）价值表现功能2、简述文化对消费行为的影响。

（一）对消费观念的影响价值观念是指人们对客观事物的主观评价，它是文化的基本内涵。

不同的文化决定人们不同的价值观念与价值取向。

对于书籍、文物的态度是不一样的。

书籍对于目不识丁的人等于是废纸，但对于追求知识的人却是相当珍贵的精神食粮。

文物对于历史学家、考古学家、文物鉴赏和收藏家是无价之宝，但对于一般人则既无鉴别其价值的知识，也无收藏的意义，他们是不会倾其家产去购置一件珍贵的文物的。

（二）对生活方式的影响1、文化与生活方式有着极为密切的联系，文化规定了人们一定的生活样式，教育人们以什么样的方式、方法去生活，如衣食住行、婚丧嫁娶、待人接物等。

2、在不同的社会文化背景下，人们的生活方式会产生较大的差异，自然会形成不同的消费心理与购买行为。

3、生活方式的不同导致了不同的购买方式。

生活方式对消费心理行为影响之深，还体现在每当生活方式发生变化，人们的消费行为也随之改变。

（三）对审美观的影响，对美的标准、对艺术、戏曲、色彩等都受文化的影响。

3、简述四种气质类型的消费者。

胆汁质—抑制能力较差。

易于冲动，热情直爽，不够灵活。

精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。

多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。

活泼好动，富于气，灵活性强。

乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。

交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。

[0621]《消费者行为学》网上作业题答案第一次作业[单选题]人类行为的基础是（）A：大脑B：心脏C：心理活动D：客观现实参考答案：C[单选题]心理学是研究人的（）和（）一般规律的科学。

A：心理过程，行为B：个性心理特征，行为C：心理过程，个性心理特征D：个性心理特征，个性倾向性参考答案：C[单选题]消费者购买商品的心理活动一般是从对商品的（）开始的．A：情感过程B：意志过程C：认识过程D：感觉过程参考答案：C[单选题]目的性、选择性和（）使意志过程的特征。

A：灵活性B：行动性C：独立性D：敏捷性参考答案：B[单选题]从心理学角度看，构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的主要因素就是消费者的（）A：个人倾向B：个性心理特征C：认识过程D：情感过程参考答案：B[单选题]（）鲜明地显示出人对现实地态度及其习惯化了的行为方式。

A：气质B：性格C：能力D：兴趣参考答案：B[单选题]一种感觉器官受到弱刺激，则另一种感觉的感受性（）A：减弱B：不变C：提高D：无变化参考答案：C[单选题]消费者对于某一种商品形成消费习惯，这是（）A：偏好型B：固定型C：广泛型D：随意型参考答案：B[单选题]（）是一个人心理特点的综合反映。

A：气质B：能力C：性格D：兴趣参考答案：C[多选题]影响知觉选择的客观因素有（）。

A：大小B：期待C：强度D：距离E：对比参考答案：ACDE[论述题]试述如何利用感觉促使消费者购物参考答案：答案要点：（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象；（2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限；（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道；（4）营业员的职业对感觉的要求。

（注：需要具体阐述）[论述题]简述心理活动过程包括哪些内容？参考答案：答案要点：心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。

在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解；在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的感情过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。

消费者行为学复习重点（优秀版）word资料消费者行为学复习提纲一、名词解释：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。

3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。

4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。

5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。

6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。

9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。

11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。

13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。

一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。

消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。

2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。

）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。

6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。

7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。

始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。

1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。

科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

(2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。

大学考试试卷《消费者行为学》及答案3套（考试形式：闭卷，考试时间120分钟，满分100分）班级：学号：姓名：成绩注意事项1.本试卷适用对象：市场营销专业本科学生。

2.考生严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。

3.用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案直接写在试卷上或写在答题纸上。

4.注意字迹清楚，保持卷面整洁。

5.考试结束将试卷放在桌上，不得带走。

待监考人员收毕清点后，方可离场。

第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、--------、或处置产品、服务所涉及的过程。

（）A、介入B、观看C、交换D、使用2、二因素论将影响因素分为二大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。

二因素论有不同的表述，可称为“个人因素”和“----------”。

（）A、外部因素B、内部因素C、环境因素D、综合因素3、三因素论则将“---------”视为影响消费者的另一个重要的因素而单独分离出来，从三方面分析消费者行为受到的全面影响。

（）A、营销B、个人因素C、内部因素D、外部因素4、---------是影响消费者行为的个人因素。

（）A、知觉B、态度C、职业D、文化5、----------是指消费者从某一特定产品（服务）或品牌中获得的一系列利益。

消费者消费过程是寻找意义和价值的过程。

A、消费者价值B、消费者需要C、消费者功能价值D、情感价值6、--------是人们响应某些刺激的个性事件，往往是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真实的还是虚拟的。

（）A、动机B、需要C、购买D、体验7、消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式，即消费者对于如何生活而选择的方式，被称为--------------。

（）。

A．生活方式B．生活态度C．个性D．气质8、---------是一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。

消费者行为学重点精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 消费者行为学复习资料第一章消费者行为学概述消费:是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者:1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为:消费者行为的特点:1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性。

消费者的意识:1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。

简言之，人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次:潜意识;潜意识也称无意识、边意识，半意识。

消费者心理现象构成: 认识过程:感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性:需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征:气质，性格，能力学科基础:消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。

消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有:1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》;1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文， 1903年汇集成《广告论》;1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。