商务谈判中的说服技巧

谈判技巧—如何说服客人

文摘来源:搜房博客 阅读:4754次 [09-6-8] 中介管理培训班 中介管理制度大全 客户留言

1、了解客户真正的需求

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说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

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国际商务谈判中说服技巧的应用

作者：陈文静

来源：《对外经贸实务》2015年第01期

国际商务谈判，是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动，其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服，作为国际商务谈判策略的一种语言技巧，不仅贯穿于国际商务谈判的全过程，而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么，在国际商务谈判过程中，谈判者为了顺利达成协议，应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢？本文将对这一问题进行探讨。

一、 建立良好人际关系，营造友善谈判氛围

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方，就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中，良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面，让我们来看一个案例。

我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来，双方意犹未尽，畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方谈判进行的很顺利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件，双方友好地签订了外贸合同。

此案例说明一个道理，欲想说服谈判对手，必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理，谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好，并亲自登门与王先生切磋棋艺，张经理这种投其所好的方式正合王先生心意，在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系，于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求，并表示“少赚点钱都值得”。试想，倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友，那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。

商务谈判技巧

1、确定谈判态度：

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判桌上说服的方法与技巧　从事谈判工作以来，前前后后经历　正式商务谈判差不多一百次　在这么多　谈判中．有时候需要说服别人．有时候　别人说服自己。回头过来仔细想想，在　谈判桌上．有一些说服的方法与技巧．　还是可以总结交流一下，其中有自己沉　淀的，也有从他人学习的，拿出来与大　家分享一下。　总原则：　把握说服的方向　谈判的方向与原则是谈判双方的起　点，但有时候，随着谈判进程深入，谈　判偏离方向．从而导致谈判偏离了双方　的初衷，最终也难以达到双方的要求。　作者亲身经历过一次谈判　双方在　销售扣点方面相持不下　对方要求２　５　点，我们努力争取２２点，别小看这三个　点的区别，换算成销售额，如果是１０亿　元的销售额，就是３０００万，所以，双方　在点位上互不相让，谈判也陷入了无法　进行的局面。　经过深入思考　卖场执意坚持２　５　点　这个是为什么呢？因为按照采购对　产品销售的预料，他能够完成向该品类　收取费用的任务，说白了　采购认为　按　照２５点乘以他预计的销售，能够完成今　年收取费用的任务。　我方执意坚持２２点．目的是要求费　用降低．如果费用在可以承受范围之　内．就不会再点位上刻意要求。　其实．卖场要的不是点位，而是费　用数额　了解了卖场这个真实的需求之　后．我方从费用方面着手，告知卖场，如　果我能够按期支付你所需要的费用金额　数量．不在点位上就没有那么的执意要　求了。最终　双方达成了费用交纳协议　点位就那么重要了．也就不存在让步　Ｊ　０　从这个里面．可以看出　我们在谈　判的时候，往往由于双方的坚持，导致　谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都　偏离了初衷需求。　说服技巧与方法　第一种：图像化，数字化　每次去开发重点渠道系统客户，我　都会实现做好一个公司宣传ＰＰＴ．这个　有什么好处呢７　１可以将公司的实力图表化　图像　化．将公司的销售业绩做成图标更清　楚，更清晰　将公司的生产制造实力用　照片表现出来．比口头表达出来更令人　信服。　２可以利用第三方的数据及其言论　来衬托公司的强劲实力，ｂＬ：￣ｎ，在家用　电器行业，你可以不认识我的公司，但　是，你～定知道中怡康数据，双方都认　可，也就方便谈判，说服他人。　现在买楼花也是属于将产品图像　化，实物化，使得买房的人并没有看到　自己房子，但是通过沙盘模型与样板　间，已经相信售楼小姐所说的话　第二种：从对方角度来说话　站在对方的角度来说话，这个说起　来容易　但是做起来很难。　我们发表任何观点、言论．都是基　于自己的思考与实际，倘若让你从谈判　方的角度来讲话，确实有些强人所难。　ｌ：Ｌｔｎ卖场促销，卖场采购通常会将　畅销产品的价格降下未吸引顾客，厂家　业务代表这个时候也会去阻止卖场降　■冯社浩　价，双方又是一番唇枪舌剑。厂家说　你　这样做　会乱价格，引起其它客户不满．　公司也会处罚我。采购说：那我不管，价　格不统那种产品都有，别人能搞定，　你搞不定，是你自己的问题　结果双方　不欢而散。　其实，这个时候．厂家业务可以从　采购角度来思考问题，如他为什么讲　价　无非想吸引客流，增加销售．其实　要想达到这个目的，降价并不是唯一的　方法．可以采用赠品　抽奖、促销活动　的方式来代替。你可以说：其实不一定　非要降价才能吸引人流　还有很多办法　帮你提高销售，这个时候　采购也会给　予配合。　第三种：包装谈判议题　包装谈判议题，谈判桌上不是讲是　非　而是讲利害。讲是非　就是讲对错　一般人都难以接受。讲利害　大部分人　都会洗耳恭听。　你说王经理　您这个观点不对，你　这里是错的　你要让步。王经理一听，肯　定恼火，面子没有地方放，谈判想持续　下去很难。你可以包装一下议题　王经　理，你看这样行不行，我让这一步，您　让这一步　大家都有利可图。　与别人谈判．一定要让对方觉得他　赢了，因为，他觉得赢了，才会跟你签　字。你也不要得意洋洋　因为在对方眼　里，他觉得你让步了，他赢了。　第四种：回顾与总结　在谈判中，回顾与总结必不可少．　因为，谈判的时候　许多语言是有模糊　地带的　双方可能就这些模糊地带理解　的并不一致　所以，你要在谈判的时候，