《商务谈判学》第1章试题参考答案

第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。

（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。

（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。

（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。

《商务谈判》第一模块考试答案一．单选题（每题1分，共10分）1~5 A、D、C、B、D 6~10 A、C、B、B、B二．多选题（每题2分，共20分）1. BC2.ABCD3.ACE4. CDE5.BC三.填空题（每空1分，共10分）1、小组谈判、大规模谈判2、学、识3、鹰式4、观点、意图5、他方时间、不利时间6、签约阶段四．判断题（每题1分，共10分）1 X2 √3 X4 √5 X6 X7 X8 X9 X 10 X 五．问答题。

（每题5分，共20分）1．商务谈判的原因答：（1）减少成本或避免不该发生的成本（2）增加销售，保障供应（3）建立友好的合作关系（4）避免交易中的问题（5）签订有利于双方的合同（6）寻求最高的经济利益2. 谈判准备的信息准备涉及哪几方面答：（1）市场信息（2）科技信息（3）有关政策法规（4）收集金融方面的信息（5）有关谈判对手的情况资料3. 谋取谈判主动权的原则答：（1）互利原则（2）伸缩性原则（3）将人与谈判问题分开的原则（4）重利益不重立场的原则（5）坚持客观标准的原则（6）科学性与艺术性相结合的原则4. 谋取谈判主动权的技巧答：（1）漫天开价（2）虚与委蛇（3）中途换人（4）“切香肠”策略（5）出其不意（6）投石问路五．案例分析。

（30分）1. （1）“切香肠”策略和投石问路（2）使用“切香肠”策略时要一步一步来，避免操之过急，投石问路时一定要沉着冷静，要问得有技巧。

2、（1）案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

（2）这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作（3）应该为此向对方成员道歉（4）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。

A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。

A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。

B:原则型谈判法。

C:软式谈判法。

D:硬式谈判法。

答案: 【原则型谈判法。

;软式谈判法。

;硬式谈判法。

】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。

A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。

A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。

A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。

A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。

A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。

江苏开放大学《商务谈判实务》第一单元自测答案1按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2. 硬式谈判者的目标是（C ）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力3. 谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。

A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判5.PRAM谈判模式中的“P”指的是（ B ）。

A．建立关系B．制定谈判计划 C．达成协议 D．履行协议与关系维持6.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判7.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C )A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判8.对谈判进行评价最主要的方面是 A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息9.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C )A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判10.原则型谈判又称为 ( D )A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判11.商务谈判的核心内容是（ D ）。

A政治利益B质量C经济利益D价格12.商务谈判策略的（A）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A内容B目标C方式D要点13．谈判者的行动指针是，（B ）。

A判断目标B谈判方案C诚信D合法14.在进行商务谈判时，下列（D ）是第一位的。

A利益B策略C诚信D合法15.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（A ）。

A倾听B观看C辩论D发问16.下面哪一项不是商务谈判的特征（D）。

商务谈判课后习题(一—六)商务谈判课后习题(一—六)第一章导论1.如何认识谈判？答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；(2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。

它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；(3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；(4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：（1）商务谈判是一门科学的依据是：①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。

②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。

（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。

②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。

③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。

④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。

3.如何学习商务谈判课程？答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。

课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。

在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章商务谈判的概念、原则与模式1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。

[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。

以下属于商务谈判的特点的是( )。

*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。

【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。

以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。

下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。

[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。

适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。

因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。

商务谈判的原则主要有( )。

*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。

《商务谈判》模拟试卷一答案第一篇：《商务谈判》模拟试卷一答案《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。

[A] 技术水平 [B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。

[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。

[A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。

[A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。

[A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员9、谈判组的最优规模是（）个人。

[A] 2[B] 4 [C] 1010、韩国人的谈判风格一般是（）。

[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰二、【多项选择题】11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（）。

[A] 准备阶段 [B] 开局阶段[C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段[B] 产品所具有的竞争力如何[C] 有关客户资料的收集[D] 技术人员 [D] 6 [D] 重视个人面子[D] 有关市场的资料收集13、迫使对方让步的主要策略有（）。

《商务谈判》第01章在线测试剩余时间：57:53答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A、实力B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的？( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误2、谈判可以解决任何问题正确错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误交卷GRC构件,EPS线条 bibT1sMw03U4。

商务谈判学试卷A1答案⼤学（学院）期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学⼤纲：主⼲课程教学基本要求使⽤教材：商务谈判学(第⼆版)教材作者：聂元昆等出版社：⾼等教育出版社⼤学期末考试商务谈判课程试题(A1)答案及评分标准⼀、名词解释(每⼩题2分，共10分。

)1．⼀致式开局⼀致式开局策略是指在开始时，为使对⽅对⼰⽅产⽣好感，以“协商”“肯定”的⽅式，创造或建⽴起对谈判的“⼀致”的感觉，使双⽅在愉快有好的交谈中不断地将谈判引向深⼊的⼀种开局策略。

2．共认谈判区共认谈判区是谈判双⽅共同认可的交易条件的可⾏谈判区间。

3．价格解释价格解释是指卖⽅就其商品特点及其报价的价值基础、⾏情依据、计算⽅式等所做的介绍、说明或解答。

4．讨价是在⼀⽅报价之后，另⼀⽅认为其报价离⼰⽅的期望⽬标太远，⽽要求报价⼀⽅重新报价或改善报价的⾏为。

5．坦诚式开局坦诚式开局是指以开诚布公的⽅式向谈判对⼿陈述⼰⽅的观点或想法，尽快打开谈判局⾯。

⼆、单项选择题(每⼩题2分，共20分。

)三、多项选择题（每⼩题2分，共10分。

）四、判断改错题(每⼩题2分，共20分。

)1．×。

商务谈判的本质是⼈际交易沟通。

2．√。

3．×。

商务谈判的实践证明，先报价、后报价各有利弊。

4．×，开局阶段双⽅阵容中的个⼈地位及所承担的⾓⾊最容易完全暴露出来。

5．×。

还盘是指针对谈判对⼿的⾸次报价，⼰⽅所做出的反应性报价。

6．√。

7．×.可以⾃⾏协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。

8．√。

9．×。

谈判必须从⼰⽅的谈判⽬的出发，可以说不，权⼒有限也是拒绝策略中的⼀种。

10．×。

⽂化的多元性是跨⽂化谈判的客观基础。

五、简答题(每⼩题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．与⼀般的社会谈判相⽐，商务谈判具有哪些特征？答：（1）谈判主体是相互独⽴的利益主体。

只有在谈判主体的利益相互独⽴的条件下，他们才会为了⾃⼰的利益⽽进⾏磋商。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、 商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（ ）2、 价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

（ ） 3、 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

（ ） 4、 在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

（ ）5、 合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

（ ）6、 谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

（ ）7、 谈判活动只能在双方进行。

（ ）8、 谈判的结果是一种妥协。

（ ） 9、 没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（ ） 10、 谈判就是分出输赢。

（ ） 11、 商务谈判以价格谈判为核心。

（ ） 12、 商务谈判是科学和艺术的有机结合。

（ ） 13、 主场谈判方在心理上有安全感和优越感。

（ ） 14、 参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

（ ） 15、 商务谈判是获取市场信息的重要途径。

（ ） 16、 商场如战场，谈判双方是敌对的。

（ ）二、单项选择（每题2分）A 、风景区B _、主场一C 、客场D 、第三地4、谈判成本最低的是（ ）A 、面对面谈判B、电话谈判C -、网上谈判-D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、 按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（ ）A_主场谈判_ B _客场谈判.C_第三地谈判-D 国外谈判2、 网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（ A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（ ）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在（）A_谈判主体合法_ B 谈判地点合法 C_谈判议题合法_ D_谈判手段合法 5 PRAM 莫式主要由（）构成。

第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。

（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。

（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。

（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。

商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院淄博职业学院第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是（）。

答案:价格2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。

答案:口头谈判3.对重要的问题应争取在（）进行。

答案:主场4.人们进行商务谈判的目的是（）。

答案:获得经济利益5.商务谈判按地点可划分为（）。

答案:主场谈判;中立地点谈判;客场谈判第二章测试1.（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。

答案:最低限度目标2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

答案:创新型人员3.下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

答案:在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。

答案:避免在情绪低落时进行谈判5.最优期望目标是指（）。

答案:谈判者的理想目标第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面（）。

答案:议程的拟订;议程的审议2.选择赞美目标的基本原则是（）。

答案:态度真诚3.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。

答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）。

答案:轻松愉快的话题5.谈判议程按使用对象不同分为（）。

答案:细则议程;通则议程第四章测试1.商务谈判理想的报价方式是（）。

答案:书面报价为主，口头报价补充2.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的_____运用。

（）答案:磋商阶段3.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）。

答案:让步策略4.对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。

答案:全面性讨价5.在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。

答案:软硬兼施策略;最后通牒策略;利用竞争对手策略第五章测试1.你认为对于优秀的商务谈判者，以下（）是最重要的。

答案:善于倾听2.提问时（）。

答案:应该预先准备好问题3.有效的沟通（）。

答案:不仅需要信息被接收，而且需要信息被理解4.商务谈判中针对对方的答复，发问的类型有（）。

商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。

第1章试题参考答案第一章试题参考答案一.名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。

3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判是指以客观存在.具有使用价值.双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。

5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易.订立合同的一种肯定的表示。

二.单项选择题1.D2. C3. A4.C三.多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四.判断改错题1.×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

2. ×。

还包括主客座轮流谈判。

3. ×。

非货物贸易谈判的主要内容包括技术.服务.法律三组条款的谈判。

4. √。

5. ×。

在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异.个人习惯等。

五.简答题答案要点：1.与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。

只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。

（2）谈判的目的是经济利益。

经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。

（3）谈判的核心议题是价格。

因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。

2. （1）以谈判者所在的地区范围分类: 国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类: 横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。