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参展需知该文件主要是结合曾成老师以前上的课，并结合个人知识与经验写的，希望对外贸人员有所帮助。
对参展人员，我们还可以做情景模拟，让新手找找感觉。
展会分成三个阶段：展前、展中、展后。
最后一部分是根据李洪道老师的话术，写的展会用话术。
一、如何在国际会展中吸引客户的注意力1.明确参展目的（展前宣告）参展是企业营销与运营战略的重要组成部分每次参展目的要明确: 参展的最终目的有助于其他工作的完成。
带着目的去做事，更能事半功倍。
制造商参展一般目的？展示、提升企业形象、推产品、需求合作机会、接触潜在客户、约见合作客户面对面洽谈、了解同行发展情况、了解竞争者产品、信息、行情、收集其他供应商产品信息、了解参展市场的特定产品需求、目标市场产品应用、目标企业需求特征、目标市场消费行为习惯、目标市场商务文化礼仪特征（可以头脑风暴，增加更多内容）2.展位布置（展前安排）-人员Staff性别、分工、职务角色参展人员应积极主动，其中一人招呼客户，与客户坐下洽谈时，剩下人员应在展柜前站立，随时准备迎接下位客人。
（有团队意识）人员安排Staffing告知所有人员参展的目的、内容及期望，进行加强性培训。
专人专项职责到位●接待人员自然、大方、得体，客人一落座，马上倒茶水，提供说明书等●销售人员（业务员）要主动发送名片要主动索取客户名片或联系方式及时记录及时整理白天搜集的信息（对每个客户感兴趣的产品及你的报价，以方便日后联系与管理）要客户喜欢你讲究诚信、方法和技巧，传递信任，谈话过程愉悦●技术人员不一定每个展会都有，如果提及技术问题，技术人员不在场时，应记录好客户的问题，然后用专业话术答复客户，等回国后，会及时答复。
●总负责人员给客户留下训练有素、职责分明的优秀团队印象。
-展会空间展位的设计●视听效果：印刷与多媒体视觉冲击（目前泰和没有企业宣传片）●风格信息传达：由小见大（专业感、职业化）●物品摆放：安全、演示、气势●洽谈区间设置：舒心、便利●其他物品临时买很不方便：笔记本，订书机，透明胶，剪刀等等，详见展前准备表数码相机、中国的小礼品、一些精致的糖果提前确认展位情况，如下：选择展位的位置（考虑靠近主通道、最好两面开口、对面展区也是化工行业等）落实展板的数量，以便提前安排海报印刷（产品海报，形象海报等，展板布置色调和谐统一）（目前形象海报--抽象派画，需要找专业公司设计一下，统一公司的形象，避免每次不固定）-资料supplies产品宣传单、公司简介、名片盒、报价单、其他文字宣传单页，及其他资料要摆放整齐。
展会培训大纲一．展会的个人形象：外表穿着是第一印象，加上一定淡妆，让人觉的专业舒服头发：清洁，无异味，干净利落，眼睛：眼角不要有污秽物，（可着淡妆，不适合浓妆）手部：保持手和指甲的干净，指甲宜修剪整齐，最好不要过长。
指甲油不要过于艳丽。
鞋袜：干净，若是短裙，宜穿丝袜，最好有备用，避免出现抽丝现象不要坐着，不要闲聊，不要再展会上吃东西，不要以貌取人爱理不理香水味道慎选二．展会递交名片&欢送客人：8月20之前，abner注视，点头，弯腰，微笑，记住名字（演练）1.自己先主动递上去2.面带微笑，注视客人3.念下客人名字，头衔，称赞下客人，真心实意的念，YOUR NAME。
陈赞客人名字，头衔，长相，特征，客人很开销多叫下客人的名字。
4.客人有时会来回的跑，所以对一些专业客户，要多记住名字，以免发生尴尬5.如何听不懂客人说话的时候，要多问PARDON，不要老是YES，不懂装懂，客人回觉得你没有诚意，不懂装懂6.保持名片整洁，不要马上订起来，不要乱扔，或者丢到地板上7.跟客人道别，注意点头，弯腰，礼貌欢送，多喊下客人名字三．握手的礼仪（演练）8月20之前，abner演练四．关于常见问答要求用英文写，简单，短句，好读公司信息负责人（LESLIE，8月25之前）1.公司总部，分办公室，功能分别，成立了几年2.iPearl产品线介绍3.公司市场和几个主要客人名字4.和adidas的关系客人信息套取负责人(fiona,,7月25号之前）您来自哪里？您来自哪个单位的？你来看展会的原因是什么，你对展会哪些方面感兴趣？您来展会是找什么？您了解我们公司，我们产品吗？4.缩小范围确定客户需求客户公司的渠道（渠道规模和性质，偏向于哪个渠道，区域优势渠道）品牌情况（是否有代理，代理几个，哪几个好卖，怎么选择新牌子，是否有自己的品牌），市场情况（热卖的机器，你做什么机器，哪方面侧重，做电子多还是壳子多）经营状况（公司什么时候成立，人有多少，你是老板还是负责什么，做了几年）订购习惯（订购节奏和订购计划）对IPEARL：对IPEARL印象如何，有什么感兴趣的产品产品（自拍杆，电脑水晶壳，壳子方面）自拍杆：leslie+abner：7.15号之前完成电脑水晶壳：linda+sherry，8月8号Adidas: leslie，8月25之前iPhone, iPad壳子: linda：8月15号）合作条款负责人（linda，7月30）1.MOQ2.出厂还是FOB3.有自己的货代4.公司有库存吗5.发货时间五．参展同事现场记录原则：（演练）负责人：fiona,展会每天检查跟进有特殊要样品或者要拜访，或者急着要报价的，一定要记住编号，拍照下来，信守承诺跟进1. 客人外表特征：姓别，年龄，宗教，个性等；遇到多张名皮的，可以写一男一女，并要直接写在名片上标注2，客人渠道；代理品牌；采购周期；销售人员；公司历史背景；主营业务等；3，客人兴趣产品；想了解的信息；客人的需要等；4，拍照与否（如有，并记录当时客人着装，特征，拍照等，要不分不清楚以便回来确认）；或者说当天晚上导到电脑，用编号直接命名产品5，客人来自国家；业务覆盖国家；6，现场接待同事名字；7，按日期，顺序编好编号；就算是4个本子，也只有唯一的编号。
展会小知识I：如何把握展会拿到订单展前运筹帷幄第1式：刺探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。
其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。
第2式：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。
所以企业应当及早报名，不要坐失良机。
第3式：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。
参展强力冲锋第4式：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。
这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。
有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。
所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。
第5式：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。
比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。
第6式：声势夺人在参展期间，应当把握展会现场的宣传机会，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。
第7式：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第二、三轮洽谈的工作等。
参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实参展只是业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。
而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。
展后全面收网第8式：乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步，所以展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。
（一）入门展览知识一、举办展览会的五大基本要素：1.展览会的主体及服务对象：参展厂商、客户；2.展览会的经营部门：专业展览公司、展览组织者、主办单位；3.展览会的客体：展示场所、展厅、展场；4.展览会市场宣传载体：媒体、信息、传播；5.观众：终端用户、消费者。
二、举办展览会的一般流程：1、举办展会所必要的前期准备工作:a.选题构思；b.可行性分析；c.立项策划。
2、举办展览会的具体筹备工作:a.展会品牌形象策划；b.展会实施方案策划；c. 展会相关活动策划。
3、举办展会的招展和招商：a.招展前期准备工作b.展位的营销；c.招商策划d.展位宣传推广。
4、举办展会的会务和管理工作：a.展会的服务；b.展会现场管理；c.展会组合营销与展后总结。
1、如何收集目标参展商的信息:a.通过行业企业名录收集；b.通过商会和行业协会收集；c.通过政府主管部门收集；d.通过专业报纸、杂志、网站、电话黄页收集；e.通过同类展会收集；f.通过国外驻华机构收集；g.通过公共场所、户外广告牌收集。
2、建立目标参展商数据库的原则：a.数据库要有一定的数据量；b.分类要科学合理；c.数据库里的信息要齐全、真实可靠；d.便于查找和检索；e.数据库里的信息可以及时的修改。
3、建立目标参展商数据库的办法：a.对数据库进行分类；b.确定数据库基本字段；c.选择合适的软件；d.输入目标参展商相信要避免错误。
四、展位营销1、直复营销：a.直接邮寄（或通过电子邮件）营销；b.电话、传真营销；c.展会现场推广；d.直接拜访客户；e.其他媒体直复营销。
2、合作营销：a.行业协会和商会；b.国内外著名展览主办机构；c.专业报纸、杂志、行业门户网站；d.国内外同类展会；e.外国驻华使馆、领馆和贸易代表处、办事处3、关系营销：a.财务性关系营销；b.社会性关系营销；c.系统性关系营销。
4、网络营销：a.建立展会专业网站；b.在行业专业网站上营销；c.展会网站与行业网站互联。
展会知识培训
展会是企业开拓市场、推广品牌的重要平台，如何在展会上取得好的成果，需要展商具备一定的展会知识。
以下是展会知识培训的内容：
一、展会前的准备工作
1.确定展会目标：明确展会参展目的，如推广新产品、拓展市场、寻找合作伙伴等。
2.预算管理：制定展会预算，包括展位费、人员费用、宣传费用等，并进行合理分配。
3.展位选址：根据展品特点和目标市场选择合适的展位，如位置、面积、周边环境等。
4.展品展示：设计展台布局和展品展示方式，突出企业品牌形象和产品特点。
5.人员安排：安排专业人员参展，如销售人员、技术人员等，确保展会期间服务到位。
二、展会期间的营销策略
1.展台布置：展台设计要考虑吸引眼球的元素，如灯光、音响、图文等。
2.展品展示：让展品在展台上有亮点，通过样品展示、演示、互动等，吸引客户的注意。
3.客户接待：接待客户要有微笑、热情、专业的态度，促使客户了解企业产品和服务。
4.资料备齐：准备好各种展会资料，如企业介绍、宣传单页、名片等，方便客户了解企业。
5.展会活动：组织各种展会活动，如抽奖、演讲、互动等，增加客户粘性和品牌关注度。
三、展会后的跟踪工作
1.客户资料整理：整理客户资料，如姓名、公司、职位、需求等，便于后续跟踪和营销。
2.跟踪联系：通过电话、邮件、微信等方式与客户进行跟踪联系，及时了解客户需求。
3.营销推广：根据客户需求，制定个性化的营销推广计划，促进客户成交和品牌认知。
4.反思总结：对展会期间的表现进行总结和反思，发现问题和不足，为下一次展会做好准备。
以上是展会知识培训的主要内容，希望对展商在参展过程中有所帮助。
展会知识点总结一、展会的定义和分类1.1 定义展会是一种特定主题的商业活动，通常由行业组织、协会或企业主办，旨在为参展商提供一个展示产品、促进交流和合作的平台，吸引潜在客户和买家。
1.2 分类根据展会的主题和规模，展会可以分为以下几大类：- 行业展会：以特定行业为主题，如汽车展、家具展、服装展等。
- 地区展会：以特定地区为主题，如中国国际进口博览会、东京国际工艺品展等。
- 主题展会：以特定主题为主题，如绿色生活展、科技创新展、健康养生展等。
- 消费品展会：以消费品为主题，如国际食品展、国际家电展等。
二、参展流程和费用2.1 参展流程参展流程通常包括以下几个步骤：- 确定参展目标：确定参展的目的和所要达到的效果。
- 选择展会：根据目标和产品特点选择适合的展会。
- 提交申请：填写参展申请表格并提交给展会主办方。
- 设计展台：根据展位大小和产品特点设计展台。
- 准备宣传资料：准备宣传册、样品等宣传资料。
- 运输展品：安排展品的运输和布置。
2.2 参展费用参展费用通常包括以下几个方面：- 参展费：根据展位大小和位置确定的基本参展费用。
- 搭建费：根据展台设计和搭建的复杂程度确定的费用。
- 宣传费：准备宣传资料和宣传活动的费用。
- 人员费用：参展人员的交通、食宿等费用。
三、展会的作用和价值3.1 促进交流和合作展会是企业与客户、合作伙伴和行业内其他企业进行交流、合作和沟通的重要平台。
通过展会，企业可以与潜在客户建立联系，了解市场需求和趋势，找到合作伙伴进行业务拓展。
3.2 展示产品和形象展会是企业展示产品、品牌形象和企业实力的重要窗口。
通过展会，企业可以向客户展示产品的质量和特点，提升品牌知名度，树立良好的企业形象。
3.3 探索市场和竞争对手展会是了解市场动态和竞争对手最新产品的重要途径。
通过参加展会，企业可以了解市场上最新的产品和技术趋势，了解竞争对手的产品和市场策略，为企业的产品研发和市场定位提供重要参考。
展会概论知识点总结归纳一、展会的概念和分类1、展会的概念展会是指由企业、组织或政府主办，为了展示产品、技术和服务，开展交流、合作和推广的一种专业性展览活动。
展会通常会设立展位供参展商展示产品和服务，吸引相关行业的观众参观和交流。
2、展会的分类按照展示的内容和目的，展会可以分为行业展会、地区展会、主题展会等，其中行业展会按照展示的行业领域可以分为机械设备展会、汽车展会、电子产品展会、食品饮料展会等；地区展会根据展示的地域范围可以分为国际展会、国内展会、区域展会等；主题展会按照展示的主题内容可以分为科技创新展会、文化艺术展会、环保节能展会等。
二、展会的组织和管理1、展会的组织者展会的组织者通常是由相关行业协会、商会、展览公司、市政府等单位共同协办，也可以由企业单独主办。
组织者负责确定展会的主题和规模、招募参展商、筹备场地和设施、宣传推广等工作。
2、展会的管理机构展会通常由展览公司、展览馆、会展中心等专业机构进行管理和运营。
管理机构负责场地搭建、布展、安保、服务保障等工作，以确保展会的顺利进行。
三、展会的参展商和观众1、参展商参展商是展会的核心参与者，他们通过展台展示产品、推介技术、拓展市场，以获取商业合作和发展机会。
参展商可以是生产厂家、经销商、代理商、服务商等。
2、观众展会观众是展会的主要受众群体，他们可以是采购商、经销商、终端用户、行业专家、学者研究人员等。
观众通过参观展会，了解产品信息、市场趋势、行业动态，以及进行交流、洽谈合作等。
四、展会的特点和意义1、多方互动展会是一个多方互动的平台，不仅展示了参展商的产品和服务，也集聚了观众的需求和期望，为供需双方提供了交流和沟通的机会。
2、促进交流展会为行业内各个参与者提供了交流和合作的平台，促进了企业之间的合作、产品之间的互补、需求之间的匹配，促进了行业的发展和进步。
3、拓展市场展会是企业拓展市场的重要途径，通过参加展会，企业可以积极推广品牌、宣传产品，吸引更多的客户和合作伙伴。
会展工作基础规范培训资料一、会展概述会展是指企业、组织或个人利用展览馆、会议中心等专业场所所举办的集展示、交流、推广、销售、采购、投资等于一体的专业活动。
会展是国家经济发展的重要组成部分之一，是企业开拓市场、促进品牌影响力、促进产业升级的重要手段。
在会展中，主办方可以通过展示企业成果、产品推广等形式向客户展示自己的实力；与此同时，参展商可以通过参展锻炼人才、增强自身品牌影响力、寻找合作伙伴等途径获得重要利益。
二、会展工作的流程在会展工作中，一般有以下几个流程：1.活动策划活动策划是会展工作的重要一环。
通常包括定义活动的目标、确定活动的主题、确定活动的时间地点、策划会议的议程、确定活动的参与者、确定资源、制定预算等。
2.活动组织活动组织是为了让活动能够顺利进行而进行的工作。
其中包含了对所有资源的协调、安排人员、调配场地等等。
3.活动实施活动实施是指在策划和组织的基础上推动活动的具体实施，同时进行统计数据、评估反馈等。
4.活动评估和总结活动评估和总结是指对活动进行后期的评测和统计，盘点活动所产生的收益和效益，并为下一步工作做出相应调整和完善。
三、会展工作中的规范会展作为一项为商业服务的活动，在运作过程中是需要遵从一定的规范的。
这些规范涵盖了各个方面，包括人员管理、安全保障、展品展台、营销宣传等。
1. 人员管理人员管理是会展工作中的一项重要工作，它需要对所有参展人员的资料做出详细的记录和收集，保证参展商的合法权益得到保障，并严格管理现场人员的行为。
2. 安全保障安全保障是会展工作中必须遵守的规律，它包括了显示器、灯光、音响等设备的安全使用，以及消防安全、人员安全等方面的保障。
3. 展品展台展品展台是参展商现场展示成果的重要场所，为了尊重参展人员的版权和知识产权，所有设备和展品的版权事宜需要进行保护。
4. 营销宣传在活动现场，展示宣传工作是极为重要的一环。
参展商需要在法律法规允许的范围内展示广告等宣传资料。
