吉利收购沃尔沃谈判台词-完整的谈判台词-实战必须解读
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吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
• 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 静观其变 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
吉利VS福特商务谈判方案Contents一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -(三) 吉利 (4)二、谈判主题 (5)三、谈判目标 (5)四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)五、双方利益及SWOT分析 (6)(一) 双方利益 (6)（二）双方SWOT分析 (6)1.吉利 (7)2.沃尔沃 (9)3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。
六、相关产品资料收集 (11)七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -(一) 开局 (13)（二）中期阶段 (13)（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)（一）谈判地点 (14)（二）现场安排： (14)（三）成本预算 (14)九、谈判议程 (15)（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)十、应急预案 (15)一、双方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。
吉利收购沃尔沃800天谈判历程教学文案
吉利收购沃尔沃800天谈判历程吉利收购沃尔沃惊心动魄800天2010-09-08 07:20:28来源: 第一财经日报(上海)跟贴 0 条手机看新闻2010年春节期间，洛希尔大中华区总裁俞丽萍并没有休息好。
早晨，她总是要被吉利汽车董事长李书福的电话打搅。
俞丽萍清楚地记得，2月13日(除夕)，李书福是18点半打来电话，正值年夜饭，一直讨论到20点半；2月14日(初一)，李书福早晨8点又打来电话，“我想这个人是不是疯了，过年也要操心工作的事。
”李书福当时对俞丽萍表示，他想给福特的CFO路易斯·布斯写封信，沟通收购沃尔沃项目中遇到的一些困难，主要是融资问题。
从2008年1月18日，李书福在底特律车展上第一次与布斯相见，表达收购沃尔沃的正式意愿，到2010年3月28日双方签订并购协议，整个交易历经800天，类似上述细节的小“插曲”几乎没有间断过，作为这场并购的“顾问”，洛希尔以及俞丽萍与李书福和吉利一起，经历了惊心动魄的800天。
从2008年初洛希尔开始参与吉利收购沃尔沃，交易中的险情就屡屡发生，人才储备不够、不断有竞争对手来“搅局”、融资频频出现困难，以及知识产权问题遇到障碍等。
但李书福总是逢凶化吉，绝处逢生。
“它好像一个溜溜球，每次都已经到最底部，快碰到地了，却又起来了。
”俞丽萍对《第一财经日报》表示。
2010年8月2日，李书福和他的团队在伦敦举行了沃尔沃轿车并购项目的交割仪式，宣告这项旷日持久的收购终于取得阶段性胜利。
洛希尔与李书福的接触始于2007年，大中华区的团队初次访问李书福，向其推荐了诸如沃尔沃、萨博等多个可供关注的收购项目。
李书福的回答令洛希尔方面印象深刻：“沃尔沃是首选，我已经关注沃尔沃很久了。
”李书福第一次表露收购沃尔沃的想法是在2002年，他在一次内部会议上表达了这个想法，但是一位接近李书福的人称，董事长总有很多想法，当时吉利还很小，没人把这番豪言壮语当真。
是金融危机和不断走低的美国汽车业，给了李书福机会，2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“One Ford”的战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。
谈判中可以问的问题
谈判中可以问的问题
1、吉利为什么有信心一定能收购沃尔沃，比庄总，奇瑞，北汽有什么优势
2、能不能不裁员，不转移工厂？沃尔沃的安全性能能否得到延续？能否保证沃尔沃的独特
性继续延续下去
3、能否保证核心技术不泄露，专利能不能分享？
4、资金来源？怎样融资？（收购将造成巨额的债务负担，以及不能裁员造成的高
人工成本负担，怎样处理这个问题？）
5、沃尔沃在今后该怎样发展？
6、吉利是一个低档车的品牌，它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。
在这一点上，联想并购IBM ThinkPad这个品牌，就遇到了这种尴尬。
过去吉利一直处于低端市场，而且大部分都在国内没有在全球市场运作高端品牌的经验，吉利收购沃尔沃以后，是否能够全面地消化沃尔沃的技术？
7、面临的巨大的文化冲突怎么办？。
商务谈判——吉利收购沃尔沃
商务谈判——吉利收购 沃尔沃
2020年5月24日星期日
谈判的概念
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的， 这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只 有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会
双方背景
福特：1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车 世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1999年4 福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。2009年7月，由 竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额 福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。
应急预案
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双 作对双方的重要性。
谈判程序及策略
最后谈判阶段 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
签订合同时间。
谈判相关资料准备
福特 （1）福特的财务状况
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了， 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所 分钱也都是净利润！
2020年5月24日星期日
谈判的概念
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的， 这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只 有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会
双方背景
福特：1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车 世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1999年4 福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。2009年7月，由 竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额 福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。
应急预案
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双 作对双方的重要性。
谈判程序及策略
最后谈判阶段 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
签订合同时间。
谈判相关资料准备
福特 （1）福特的财务状况
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了， 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所 分钱也都是净利润！
吉利成功收购沃尔沃超全版共43页
吉利成功收购沃尔沃超全版
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利—苏联
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利—苏联
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
6.程序及具体策略
⑶ 最后谈判阶段：
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
1）若谈判双方意 见不合，谈判目标 及共同利益不能达 成协议，则谈判失
败。
表现：宣布谈判结 束，谈判双方代表 握手作别后自行离
开。
2）谈判双方清楚 谈判的细则及要求， 谈判目标达成良好 的共识，追求共同 利益，实现长期合 作，则谈判成功。
技术支持
相关研发中心
相关研发中心
相关研发中心
福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术
支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
福特与沃尔沃公用技 术转让
• 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 静观其变 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
供应商体系 100%
供应商体系 70%
供应商体系 50%
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得 周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；
2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买 家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
⑶ 最后谈判阶段：
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
1）若谈判双方意 见不合，谈判目标 及共同利益不能达 成协议，则谈判失
败。
表现：宣布谈判结 束，谈判双方代表 握手作别后自行离
开。
2）谈判双方清楚 谈判的细则及要求， 谈判目标达成良好 的共识，追求共同 利益，实现长期合 作，则谈判成功。
技术支持
相关研发中心
相关研发中心
相关研发中心
福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术
支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
福特与沃尔沃公用技 术转让
• 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 静观其变 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
供应商体系 100%
供应商体系 70%
供应商体系 50%
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得 周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；
2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买 家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
案例-吉利收购沃尔沃
吉利汽车收购沃尔沃汽车项目案例1．背景受全球金融危机与国内经济发展放缓的影响，国内汽车业受益于国家政策的支持在2009年产销均创下新记录并双双位居全球第一。
吉利汽车正式成立于1986年，1997年开始进入汽车领域，是中国最大的民营造车企业。
公司自2008年7月1日起收购了中国国内5家联营的公司，浙江吉利汽车有限公司、上海华普国润汽车有限公司、浙江陆虎汽车有限公司、浙江金刚汽车有限公司及湖南吉利汽车部件有限公司等均成为其控股子公司。
金融危机给吉利汽车带来挑战，但也带来极大的机遇。
吉利公司董事会面临着一项重大投资决策，即是否收购沃尔沃汽车项目，董事长李书福先生必须拿出具体意见并报董事会讨论，同时还要获得政府支持。
2008年福特汽车决定出售沃尔沃汽车部门，其间福特汽车与长安汽车、奇瑞汽车都曾接触并谈判此一并购，但最终于2010年3月28日，吉利控股集团与美国福特签订以18亿美元收购沃尔沃汽车部门100％股权的协议。
18亿美元收购价中包括16亿美元现金与2亿美元票据。
吉利控股集团在签署收购协议后，随即与上市公司吉利汽车签订协议，给予吉利汽车优先选择权，吉利汽车有权要求将沃尔沃部分资产注入到上市公司。
欧盟委员会于7月6日宣布决定批准此一并购。
中国国家发改委与商业部于7月底先后批准此一并购申请。
随后8月2日吉利控股集团宣布完成收购沃尔沃轿车公司的全部股权，然而最终交易价针对养老金义务与运营资本等做出调整降为13亿美元现金与3亿美元票据。
从2009年11月至2010年8月2日，吉利以极高的效率完成谈判、达成协议、并通过各方的审批完成了此一并购。
2. 吉利的实力吉利的2009年年报显示，吉利在中国的轿车市场占有率增加至4％。
公司2009年实现营业收入140.69亿元，同比增加228％，实现净利润11.82亿元，同比增加35％。
吉利公司摊薄后每股收益为0.167元。
表1 综合收益表至2009年12月底20092008（人民币千元）营业额14,069,225 4,289,037销售成本(11,528,489) (3,637,752)毛利2,540,736 651,285税前溢利1,550,460 917,922税项(231,432) (51,869)本年度溢利1,319,028 866,053美股盈余基本(人民币分) 17.1 15.0摊薄16.7 14.3对于此一收购项目，吉利筹资81亿元人民币注册资本成立一家新公司来经营此并购公司。
吉利与沃尔沃谈判
福特（沃尔沃）方利益：（修改）1．能够实现在保证以高价格出售沃尔沃达到我方利润最大化的成交原则；2．能够与吉利谈判达成共赢，成功出售沃尔沃；3．保证沃尔沃后续的发展，换来沃尔沃更好的未来。
吉利方利益：（修改）1.最大限度地落实成交条件实现收购价格最优化；2.能够达成交易收购100%的股权，以及相应的知识产权；3.成功收购沃尔沃完成更好的发展，达成共赢。
福特（沃尔沃）方优势：沃尔沃的品牌价值福特（沃尔沃）方劣势：（修改）1、战略性出售：发展福特品牌为应对2006年福特创下有史以来最严重亏损（约127亿美元），福特决定缩减规模，主要发展福特品牌，并提出口号‚一个福特，一个团队‛2007年，福特以8.5亿美元的价格将阿斯顿〃马丁出售给英国的一个投资集团。
2008年，福特以23亿美元的价格将捷豹、路虎打包出售给印度的塔塔集团，同年，福特将其持有的20%的马自达股份出售，持股降低至13.4%。
可见出售沃尔沃是迟早的事。
2、经济压力：沃尔沃成为烫手的山芋沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑，自2005年至今更是连续5年亏损，每年的亏损额均在10亿美元以上，2008年金融危机使沃尔沃亏损加剧。
同时，福特汽车出现巨额亏损，福特自己身处险境还拿着沃尔沃这个烫手的山芋，当然急于丢给别人。
综合以上两点可知：福特出售手下企业是必然的而被出售的企业是沃尔沃主要因为它的亏损。
3、继续持有风险更高。
国际上，金融风暴尚未走远，主要汽车市场近年来都呈萎缩态势，未来即使企稳可期，但是回升乏力，在这样的国际环境中福特确实没必要增加风险继续持有沃尔沃。
4、沃尔沃历史使命已完成沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术。
现在，沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起，对福特而言，沃尔沃的历史使命已经完成，没必要再保留。
吉利方优势：（修改）1、国有银行和政府的资金支持政府对于吉利收购沃尔沃给予各方面的支持。
使吉利方能没有后顾之忧，放心大胆的展开收购。
吉利收购沃尔沃
Considering the SAIC lessons of Ssangyong and Rover acquisitions, Geely and the Chinese industry should be able to be united as one, strive for consensus on Geely' industrial upgrading. Geely's announcement of the Volvo acquisition has been sincere and consistent, which can help stabilize the Volvo trade union and to meet the essential requirements of the Swedish government. This shows that the overseas M&A (mergers China' and acquisitions) thinking of China's auto industry is getting mature.
吉利汽车的CFO尹大庆是一个神秘的主人,他在吉利从香港 上市以及吉利的海外业务,向国内投资中发挥了重要的作用. 作为一个专家他走出了跌宕起伏的华晨汽车,于深知资本运 作和企业战略之间的关系.吉利已经在市场上取得惊人的进 步和资本运作能力.后来,吉利挖走刘向阳和家电巨头海尔, 此举表明吉利是国内具有勇气和远见,并拥有顶尖人才的新 汽车制造商. In the Volvo-acquisition talks with Ford, Geely has fielded a 200-people negotiation team, showing that Geely has its talent advantage — Geely is not what it was like a decade ago. 在与福特谈判收购沃尔沃时,吉利已派出200人谈判小组,表 明吉利有其人才优势 ——吉利不再跟10年前一样了.
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
吉利收购沃尔沃的谈判分析
吉利收购沃尔沃的商务谈判分析一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容（一）收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。
2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。
2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。
（二）基本目标1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。
2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。
3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。
（三）谈判议程1. 交易内容（1）100%的股权。
（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。
（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。
2. 交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。
同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。
3. 双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。
而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。
因此，在中国市场上属于竞争关系。
而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。
与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。
这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。
（四）收购成功2010年3月28日，浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议，吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。
吉利收购沃尔沃的谈判分析
吉利收购沃尔沃的谈判分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
吉利收购沃尔沃是中国民营企业海外并购史上的一种全新状态的并购，极具代表性与针对性。
关键词：经济利益策略沟通协商一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容（一）收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。
2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。
2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。
（二）基本目标1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。
2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。
3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。
（三）谈判时间及地点2009年12月在瑞典，达成框架协议。
2010年1月——3月，具体收购计划的提出。
2010年3月28——29日，最终谈判并签约。
（四）谈判议程1. 交易内容（1）100%的股权。
（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。
（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。
2. 交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。
同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。
3. 双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。
而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。
2013国际商务谈判策划书 吉利收购沃尔沃案例谈判策划
本科生课程论文目录一、谈判主题 (3)二、谈判背景 (3)2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍 (3)2.1.1.公司背景 (3)2.1.2.吉利近年的盈利情况 (3)2.22 福特汽车公司 (3)2.2.1. 福特公司背景 (3)2.2.2. 沃尔沃公司背景 (3)2.2.2.1.沃尔沃近年盈利情况 (3)2.2.2.2.沃尔沃的市场占有量 (4)2.2.2.3.沃尔沃品牌价值 (4)三、双方谈判动机 (4)3.1浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的 (4)3.2福特汽车公司出售沃尔沃的目的 (5)4.谈判双方优劣势分析 (5)4.1.1浙江吉利控股集团公司优势 (5)4.1.2浙江吉利控股集团公司劣势 (5)4.2福特汽车公司优势 (5)4.2.2福特汽车公司劣势 (6)五、谈判双方关系及利益 (6)5.1双方关系 (6)5.2各方利益 (6)六、谈判目标 (7)七.谈判方案策划 (7)7.1三步走谈判战略 (7)7.1.1前期谈判 (7)7.1.2中期谈判 (7)7.1.3后期谈判 (7)7.1.4达成协议 (8)八、应急预案 (8)一、谈判主题中国浙江吉利控股集团公司收购福特公司旗下沃尔沃汽车。
二、谈判背景2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍2.1.1.公司背景浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。
1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，09年资产总值超过170亿元人民币，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦，分别代表了不同的品牌诉求。
2.1.2.吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。
吉利收购沃尔沃吉利方(DOC)
中北大学信息商务学院吉利收购沃尔沃策划书第四组一、谈判主题解决双方的合同问题，达到收购目的，并建立长期良好稳定的关系，在国际竞争中获得长久的优势。
二、谈判团队人员组成主谈：邝畅畅辅谈：药鹏记录员：乔星凯法律顾问：段政市场总监：米逸凡财务总监：周建辉三、谈判双方公司背景(对方：福特汽车公司，我方：浙江吉利控股集团)(一)我方背景(1)浙江吉利控股集团有限公司简介浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。
连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。
集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。
集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。
上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。
集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。
(2)浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的●战略转型对技术和品牌的诉求。
一直以来吉利汽车在价格和外观上都给人以“草根”的印象，而要转变这个形象，一定需要有出色的工业设计人才和品牌策划人才。
沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还把握住了汽车行业未来最大的两个趋势——安全和新能源。
●民营企业走出去的一种方式。
吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。
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吉利收购沃尔沃谈判台词-完整的谈判台词-实战必须解读商务谈判沃尔沃主场沃尔沃人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。
全部就坐。
沃尔沃主谈先介绍人员吉利主谈介绍人员吉利主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。
沃尔沃主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。
下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。
吉利主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新沃尔沃在瑞典分公司董事会成员组成问题。
浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业。
1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过200亿元，连续七年进入中国企业500强,连续五年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。
我公司经过近二十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任瑞典董事会主席及首席执行官。
以及在董事会中占3/4席位。
沃尔沃市场总监：新沃尔沃的总部设在瑞典，我公司在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。
如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官及占董事会1/2的席位。
吉利高级顾问::我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。
况且，并购后，将有更多的中国人加入新沃尔沃的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新沃尔沃走向新的辉煌。
沃尔沃销售总监：我们觉得吉利的团队对这个行业本身是有相当了解的。
但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管吉利负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。
这种情况下如果由中国人担任CEO，在国际市场上会不是遇到问题？吉利法律顾问：首先我们有信心让国际市场承认沃尔沃这个品牌，也相信中国的领导团队会把新沃尔沃带入一个全新的竞争领域。
此外，此次并购是以吉利为主，根据相关法律规定，被并购方的债权、债务及控股权，应由并购公司继承，而我公司通过股份转让活动和股份控制关系获得了对贵公司的实质控制权，而董事会主席和CEO作为董事会绝对控制权的代表人物，理应由我公司人员出任。
沃尔沃财务总监：企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等多方面有利于企业发展的优势，但也存在大量风险，尤其财务风险最为突出，例如融资风险，贵公司价值评估中的不实风险，介于此上种种因素，为了长期稳定发展，对于新沃尔沃的绝对控制权，我方必须参与其中。
吉利财务总监：我公司在 2009 年度净收益额从 2008 年度的 8.79亿元人民币合每股净收益 0.14 元人民币增长至 11.8 亿元人民币（约合 1.73亿美元），合每股净收益 0.17 元人民币。
而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的 42.9 亿元人民币飙升到 141亿元人民币。
作为一个多元化发展的大型企业集团，有雄厚的经济实力，更有国家的支持，所以贵公司完全不用担心本公司的财务问题。
沃尔沃财务总监：如果新沃尔沃的最高决定权都掌握在贵公司手中，不仅原沃尔沃公司的员工会有不满情绪，美国民众也会相信中国威胁论的舆论。
为了新吉利长期稳定在欧美发展，贵公司应当适当避免中国威胁论的出现。
所以沃尔沃必须参与到新沃尔沃的领导层，必须掌握对新沃尔沃的最高决定权。
吉利市场总监：据我放了解，至今为止2009年，沃尔沃全球销量约33.5万辆，同比下降0.6%，其中最畅销的XC60轿车销量约为6.2万辆，与07年45.8万辆的销售记录相比还差的很远。
2008年沃尔沃轿车销量同比下降18.3%，并由此引发了大规模的裁员。
据统计，到2009第三季度沃尔沃轿车仍持续亏损，亏损额约6.21亿美元。
所以如果让贵公司完全掌握新沃尔沃的最高决策权，我们有担心的必要，我们有理由怀疑贵公司的经营决策能力，会不会让新沃尔沃走上一条无法持续发展的道路。
所以我公司认为不可以让贵公司完全掌握新沃尔沃的最高决策权。
（沃尔沃谈判人员稍作讨论，并互相点头示意）沃尔沃主谈：如果双方再争执下去，可能会影响我们的合作关系，为了表达我公司与贵公司合作的诚意，我方经商议决定，董事会主席由贵公司人员担任，但是，我方在新沃尔沃公司董事会中占有的席位必须有1/2。
这是我方为与贵公司友好合作做出的最大让步，请贵公司慎重考虑。
（吉利谈判人员稍作讨论）吉利主谈：既然贵公司已经拿出了如此大的诚意，并且做出了相当大的让步，我公司经商议决定，董事会主席由我公司人员担任，首席执行官由贵公司人员担任，并且掌握决策权。
也同意贵公司占有新公司董事会席位的1/2，并且在以后需要做出决策时，我们同意贵公司提出的意见。
沃尔沃主谈：请大家稍作休息，稍后我们继续下一轮谈判。
沃尔沃主谈：下面我们开始进行有关合并后公司人员裁定的情况。
请贵公司阐述一下对于吉利收购沃尔沃后技术人员具体的去留情况的决策吉利主谈：在两公司合并之后，由于市场不会立即扩大，企业运营成本必将大幅度增加，我公司将面临大规模的人力资源整合问题。
对于这一问题，请贵公司不要担心，新沃尔沃绝对不会对原有的技术人员进行裁员，我公司将对贵公司的高层骨干人员以及技术人员全部保留，而且同意贵公司保留沃尔沃在瑞典和比利时现有的工厂，并承诺沃尔沃瑞典总部和研发不变的意见。
但是我公司认为，适当的为了力求公平、公正、公开，我公司在并购后，将对其他地区进行通过率90%左右的业务测评，而我公司认为那16%左右的员工，已经不适合继续留在沃尔沃。
（沃人力资源）：16%左右的裁员，会造成过多人员失业，有悖于我公司企业发展的传统理念，希望贵公司慎重考虑，取消裁员计划。
(吉利人力资源)：如果在裁员方面我们做出让步，则尊重贵公司经营理念，裁员1 3%。
但是我方不能保证未来员工的工资会发生变动，特别是高层管理。
我们会在未来16个月对员工工资根据市场经营情况做出调整。
（沃技术主管）：在这些被裁的员工中，有许多是我公司投入大量人力物力，在长期实践中培养出来的人才，受过良好的教育，有熟练地操作技术，他们的价值是不可估量的。
因此，我公司不能接受贵公司的提议。
(吉利技术总监)：我公司当然了解贵公司对员工花费的心血，更认可他们在汽车制造领域的能力。
正因为他们在国际上有如此的知名度，我公司才不余遗力的想要并购沃尔沃。
但是任何体制或制度下，都有漏洞的存在。
管理员工也一样，我们这样做也是为了沃尔沃的前途着想。
这样可以把省出来的钱做研发，提高管理。
而且裁员是使用科学考核的方法进行的。
（沃人力资源主管）辅谈：我们美国是一个注重人权的国家，对于员工的利益我们坚决维护，你方这些条件已经侵害了我们的权益。
13%的裁员任然苛刻，会造成过多人员失业，我们还会临遭遇来自政府和民间的责问，跨且法律也不允许我们这么做。
换个角度想下，如果沃尔沃裁员的消息被媒体传开，也会对沃尔沃品牌造成负面影响，你们也会因此受损失。
有悖共赢原则，希望贵公司认真考虑给出合理地解决方案。
(吉利技术总监)：我们想知道贵方在裁员数量方面的想法（市场）：我方底线不超过10%(吉利人力资源)：为了体现我们的合作诚意，经过我方商讨之后决定，做出最大让步。
通过考核裁员10%，高层管理人员工资将不变，仍就为原有工资。
并且在两年内不会对其他员工工资做出调整。
沃人力资源）：还有就是希望贵方在部分员工变动方面能做到妥善安置吉利主谈：.好，我公司十分感谢贵公司如此诚意沃尔沃市场总监：我是沃尔沃的销售总监，沃尔沃在经济危机的冲击下遭遇了滑铁卢，但是它在汽车行业中的霸主地位，也是不可小觑的。
在几十年的发展历程中，沃尔沃已经形成了一整套系统的营销方式，这也有助于吉利的发展和国际化战略的实现，但是，众所周知，沃尔沃2008年亏损为14.6亿美元，2009年亏损为6.5亿美元，请问贵公司收购沃尔沃之后如何进行全球化的营销使得沃尔沃扭亏为盈？吉利市场总监：沃尔沃陷入亏损的主要原因是受金融危机影响而导致的销量大幅下滑，产能放空以及采购成本过高。
在实现并购后，我们会充分调动发挥瑞典现有管理团队的积极性、主动性和创造性，制定新的奖励考核机制。
在巩固稳定现有欧美成熟市场的同时，积极开拓以中国为代表的新兴市场，降低成本、拓宽产品线。
整合吉利的营销网络，上述措施到位后，可以在两年内让沃尔沃扭亏为盈。
沃尔沃市场总监：沃尔沃始终把豪华品质放在第一位，无论在哪个国家，沃尔沃都会按照统一的标准生产高品质的汽车，这也是沃尔沃被誉为世界上最安全豪华轿车的原因，那么贵公司在收购以后如何定位品牌以及日后的品牌策略：吉利市场总监：我方收购沃尔沃后，提出坚持“吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃”的品牌理念。
但我方还必须对这两个品牌进行准确的定位：1、把沃尔沃轿车定位于高档车品牌，而不是与奔驰和宝马并肩的豪华品牌；2、沃尔沃国产后，成本下降，但不能为了追求销量而被打入大众市场，从而稀释沃尔沃品牌；3、把吉利定位于中档车品牌，尽可能地消化和吸收沃尔沃的技术，同时保持自主创新，把沃尔沃从低档车品牌提升到中档车品牌。
（沃尔沃谈判人员稍作讨论，并点头表示同意）沃尔沃主谈：首先，我方对贵公司之前就我方提出的建议做出的让步，我方也也希望能为沃尔沃更好的发展找到一个好的归宿。
所以，我方经过全面的调查研究后，决定以20亿美元美元出售沃尔沃100%的股权及50%的核心技术达成最终协议。
吉利主谈：对于贵公司刚才提出的收购条件，我方无法接受，对于本次收购我方已经做了足够的让步，也希望贵方能拿出足够的诚意。
我方认为以15亿美元收购贵公司100%的股权和100%的核心技术。
望贵公司慎重考虑。
吉利市场总监：通过我们的调查，贵公司的市场占有量逐年下降。
2007年全球销售量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。
2009年前9个月本公司的销售额同比下降30%，为154亿欧元，亏损达14.3亿欧元。
连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌倒到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。
这项调查结果对于我方未来经营方面有很大的压力，所以我方认为在收购资金方面应该降低相应的标准。
沃尔沃市场总监：对于中国方面的市场，我们已经做了详细调查，通过对中国市场的调查，发现中国市场对汽车有相当大的需求，中国消费者在购买进口汽车主要是因为他们对国产汽车的质量不放心，他们迫切希望能有质量过关的国产汽车供他们购买。