市场总监培训教材83页PPT

适合什么人群
内涵
行为
形象
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
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6
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知
让人群产生好感 达成感性消费
需求
欲望
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7
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
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11
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12
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。
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卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
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谢谢你的观看48Biblioteka 卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
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Steve McAlister 摄 ◆曾任教于哈佛商学院与西北大学凯洛格学 院
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15
执行的意义
执行是一种纪律，是策略不可分割的一环 执行是企业领导人首要的工作 执行必须成为组织文化的核心部分
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16
执行力的三大基石
企业竞争对手之间要分出高下，关键往往在于执 行力。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的谢最谢你好的观方看 法 - 比企业谢文谢你的化观看或经营哲学都管用。8
执行为何不受重视?
企业中有不少计划，都是因为不能贯彻后续追 踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。
你参加过多少次未能达成确切结论的会议，直
到结束时，还无法决定何时执行、谁来执行、
执行哪些工作? 就算是大家觉得构想颇佳，如
果未指定专人负责成败，一定会半途而废。
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论功行赏
想要员工努力拼出绩效，就应 该要论功行赏。
建立执行力的
改变文化， 社会运作机制 让公司动起来
展开强力的对话
报酬与绩效 连结起来
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32
要变革成功
1.以执行为导向
2.以事实为根据
3.建立社会运作机制，坦诚进行强力的对话
4.与绩效改善做连结
5.预想并讨论有待进行的具体事项
6.在每个阶段都继续保持执行的纪律
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三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略

高质量、有价值 的内容
内容优化：根据用户反馈和数据 分析优化内容
数据驱动的营销优化
数据分析：收集、整理和分析用户数据，了解用户需求和行为
目标设定：根据数据分析结果，设定营销目标，如提高转化率、增加用户 粘性等
策略调整：根据数据分析结果，调整营销策略，如优化广告投放、调整产 品定价等
品牌管理与传播
品牌定位
品牌定位是品牌管理的核心 品牌定位需要明确目标市场、目标消费者和品牌价值 品牌定位需要与竞争对手进行差异化 品牌定位需要与品牌形象、品牌传播和品牌营销保持一致
品牌形象塑造
品牌定位：明确 品牌在市场中的 地位和价值
品牌识别：设计 独特的品牌标识 和口号
品牌传播：通过 各种渠道传播品 牌形象和信息
领导力定义：影响他人实现共 同目标的能力
领导力类型：变革型、交易型、 魅力型、民主型等
领导力培养：自我认知、沟通 技巧、决策能力、团队建设等
领导力实践：设定目标、制定 计划、激励团队、解决问题等
个人成长规划
学习提升：不断学习新知识、 新技能，提高自身素质
自我认知：了解自己的优势 和不足，明确发展方向
确定目标市场：分析市场需求，确定目标客户群体 制定营销计划：制定营销策略，包括产品、价格、渠道、促销等方面 实施营销活动：执行营销计划，包括广告、促销、公关、销售等 监控营销效果：监控营销活动的效果，包括销售数据、客户反馈等 调整营销策略：根据营销效果，调整营销策略，提高营销效果
PART 3
市场总监需要具备 市场分析、营销策 划、品牌推广、销 售管理等方面的专 业知识和技能
市场总监需要与公 司其他部门紧密合 作，确保市场战略 的顺利实施
市场总监需要定期 向公司高层汇报市 场情况，提出改进 建议，为公司的发 展提供支持

组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
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4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合

不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
来自 中国最大的资料库下载
产品类别与渠道形式
功能性及理性产品的渠道形式
渠道
产品
渠道长而窄
消费者
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产品类别与渠道形式
感性消费品的渠道形式
渠
道
产品
消费者
渠道短而宽
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批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的 产品，对企业的市场建设不关心。
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销 权。
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渠道的形式有那些
渠道的长和短
利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
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利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道
以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相
渠道的政策设计
渠道的产品政策
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渠道的政策设计
— 产品的分类 » 工业品与消费品 » 独立品、互补品与替代品 » 便利品、选购品与特殊品 — 产品的内在特性 » 保质期 » 时尚性 » 体积 » 重量 — 产品的外在特性 » 包装 » 产品线组合 » 产品生命周期 » 技术性与服务
零售终端
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产品阶段与渠道形式
成熟期的渠道利用
成长期
成熟期
市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构

2019-10-16
一.现代营销的重点内容
1. 什么是营销
------市场管理的学问。
Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others.
• 企业，机构和政府构成商务市场
2019-10-16
商务市场与消费者市场的对比
• 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。
•
查尔斯.Ｓ.古德曼
• 企业购买者比较少 企业购买量较大
• 企业的衍生需求 企业需求波动大
• 专业采购
影响购买的人多
• 直接采购
互相购买
• 租凭业务
2019-10-16
精益生产改变企业采购
• 定位的最后结果是成功地创立一个以市场 为重点的价值建议书，它简单明了地阐述 为什么目标市场会购买这产品。
2019-10-16
定位内容：
特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位； 产品定位；价格定位。
2019-10-16
摩托罗拉的手机定位
主题： 更简单，更有趣，更智慧。 定位： 商务人士，时尚追求， 时间管理，日常沟通。
营销观念， 社会营销观念。
2019-10-16
推销与营销的区别：
观念 推销 营销
起点 重 点 手 段 终
点
工厂 产 品 推销促销 通过销售获得利润
市场 顾客需要 整体营销 通过满足顾客获利

(行业标准：1000元左右)
• 指标完成比率
– 潜在客户完成数 – 试乘试驾客户数 – 成交客户数
某一特定时间段单项指标实际完成数量 指标完成比率= 某一特定时间段单项指标预计完成数量 ×100%
• 信息更新比率= 某一特定时间段信息样本实际更新次数 ×100% 某一特定时间段信息样本预计更新次数 (行业标准：二个月更新一次)
– 开拓区域：
• 4S经销商的托管地区”Trusteeship Area” • 客户需要明确的地图引导驾车到店 • 被授权的经销商需要根据长安福特销售分公司的相关标准和要求开
设分公司(销售及维修，销售或服务型的分公司)
4S经销商的主营销区
4S经销商的开拓区域
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二、如何认识目标市场及目标客户
• 区域目标市场组成要素
楼前
不允许海 200 报
联系人 联系电话
贾经理
010-
61234567
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二、如何认识目标市场及目标客户
• 目标客户定义及分析：
–保有客户：已购买车辆，并持续定期(一般3个月)来厂保养 维修(或消费其他项目)的客户
–保有客户分析：
• 任务：统计本店保有客户信息 • 方法：DMS系统，部门沟通 • 要点：使用年限，回厂率，车型比率等等
Product商品 Colour Position 颜色 位置
Expected Outcome 效果预估
Order 订单
Prospects 潜在客户数
Showroom Traffic
展厅客流量
Campaign Period 广告周期
Date Freq. 发布日期 次数
预算申请 获得批准额 Budget 度 Approval