海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘(陈硕)

如何挖掘国外客户在今天全球化的时代，有许多企业在拓展业务时需要挖掘国外客户。

然而，如何找到潜在的国外客户并建立良好的商业关系是一项挑战性的任务。

本文将介绍一些有效的方法和技巧，供您在挖掘国外客户时参考。

1. 确定目标市场在挖掘国外客户之前，我们首先需要确定我们的目标市场和受众。

根据自己的产品或服务的特性，选择适合我们的目标市场，可以从市场潜力、竞争环境、文化差异等方面进行分析，以便更好地制定营销策略。

2. 建立专业的网站如今，每一家企业都应该有一个专业的网站。

为建立专业的网站，我们需要确保网站的内容，设计和结构都具备高水准，让我们的国外客户对我们的企业和产品有更加系统和详细的了解。

此外，我们还需要为网站提供多种语言版本，包括英语和当地的语言，从而更好地吸引国外客户。

3. 利用社交媒体社交媒体是一个非常有用的工具，可以帮助我们在国外市场上推广和营销我们的品牌和产品。

我们可以发挥社交媒体平台的优点，通过发布内容、制定策略以及与潜在客户沟通来吸引他们的注意力。

我们还可以通过利用Google AdWords等广告平台来定位我们的潜在客户，并确保他们能够完全了解我们的产品和服务。

4. 参加行业的展会和会议参与国际展会和会议是一个非常好的与国外客户建立联系的方式。

这些场合提供了一个面对面的机会，使我们可以直接与潜在客户交流。

我们可以向他们展示我们的产品、演示我们的服务，并与他们建立个人联系。

这样不仅可以增强我们品牌的知名度，还可以为我们带来真正的商业机会。

5. 找到合适的代理商或合作伙伴寻找合适的代理商或合作伙伴是一个非常有效的方法。

通过这种方式，我们可以借助当地的合作伙伴的了解和经验来更好地进入当地市场。

我们可以利用代理商或合作伙伴来销售我们的产品、提供售后服务以及协助我们处理有关税收和合规方面的问题。

6. 提供定制化的服务要在国外市场赢得客户，我们需要为他们提供定制化的服务。

这意味着我们需要理解他们的需求和期望，并针对他们的特定需求提供专属的解决方案。

与客户进行深度需求挖掘的销售话术销售是一门艺术，而与客户进行深度需求挖掘更是销售的关键环节之一。

通过深入了解客户的需求，我们能够更好地为客户提供推荐和解决方案，从而提高销售效果和客户满意度。

然而，在与客户进行深度需求挖掘时，我们需要运用一些有效的销售话术，以更好地引导客户，了解他们的潜在问题和需求。

在本文中，我们将探讨一些与客户进行深度需求挖掘的销售话术。

1. 开放式问题：使用开放式问题可以激发客户展开更多的回答，从而帮助我们了解客户的需求和问题。

例如，你认为最重要的产品特点是什么？或者你能告诉我你在购买产品时最关心的因素是什么？这些问题能够引导客户详细描述他们的需求和期望。

2. 象征性问题：有时候客户可能不愿意或者不知道如何明确表达他们的需求。

使用象征性问题可以帮助我们推测客户的需求。

例如，如果你的工作环境换成理想状态，你希望看到什么变化？或者假设你有一个完美的产品，你会期望它能为你做什么？通过这些象征性问题，我们可以更准确地理解客户的期望和需求。

3. 再次确认：在了解客户的需求后，我们需要再次确认，以确保我们正确地理解了客户的意图。

例如，如果我没听错的话，你的需求是......？或者你希望产品能够具备......对吗？通过再次确认，我们可以避免误解，并且展示给客户我们对他们需求的关注和重视。

4. 故事分享：与客户分享类似的案例故事或者成功故事，可以帮助客户更好地理解他们的需求以及相应的解决方案。

例如，我们曾经帮助一家公司解决类似的问题，他们通过使用我们的产品取得了明显的效果。

这样的故事分享不仅能够吸引客户的兴趣，还能够帮助客户更好地理解我们所提供的解决方案。

5. 提供选择：在与客户进行深度需求挖掘时，我们经常会遇到多个需求和优先级不同的问题。

在这种情况下，我们可以通过提供选择来帮助客户更好地决策。

例如，基于你的需求，我们可以提供A、B、C三种不同的解决方案，你觉得哪种更适合你？通过提供选择，我们可以让客户参与决策过程，提高客户的满意度。

出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略主讲：陈硕（双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一）课程对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板。

授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评【课程背景】企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。

显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。

如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。

国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。

中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。

如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?【培训内容】一、影响到出口市场营销的七大要素1、区域市场的企业核心优势2、区域市场的企业运营模式3、贸易方式与贸易线路的选择4、区域市场与国别因素5、海外客户的经销层级与层级属性6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性）7、客户沟通与客户跟进策略二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略1、关注客户之关注2、东盟及东盟国别化3、南亚之印巴4、中亚与俄罗斯5、中东6、北美与中南美7、西欧、北欧与澳新8、中东欧9、以色列与海外犹太经销商10、日韩与华裔三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性）1、关注客户之关注2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性3、产品的功能属性4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）6、属性差异对比四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）1、关注客户之关注2、终端用户与直接用户3、分销终端4、品牌采购商与网络采购商5、采购代理6、品牌经销商7、行业与区域经销商8、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误2、海外客户沟通的几大策略a)关注客户之关注b)与客户思维的一致性c)沟通的节奏与氛围d)一揽子沟通e)重利益而非立场f)找到并抓住关键人物g)海外客户交流的两种方式3、海外客户沟通博弈a)信息博弈b)位置博弈c)策略博弈六、客户跟进与跟进管理1、海外客户跟进管理中的AIDA模式2、初期跟进与客户初期跟进的关键3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲4、中期跟进与催单、逼单策略5、出口营销与海外客户沟通与谈判第二部分出口营销与海外客户沟通与谈判一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？8、一揽子沟通与分段式沟通策略二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？4、网络采购巨头，你能把他们忽略？5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在1、如何挖掘竞争对手的客户？2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？3、如何将意向变成现实的订单？4、试订单是这样炼出来的？5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源1、客户因什么而叛变？2、客户叛变前的征兆分析？3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略5、如何防止对手对客户的诱导策略？6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）2、面对采购商，你应关注什么？3、面对零售商，你应关注什么？4、面对散户零售商，你应关注什么？5、如何获取客户的意向？6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？7、均匀订单与独立大单对你有何启示？六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）1、海外客户关注点的探讨与分析2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道3、客户国别特征对商务谈判影响4、海外客户的沟通策略5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用6、与海外客商沟通与谈判的重点7、探求海外客户的底价策略与议价模型8、国际商务谈判阶段性渐进策略9、海外客户跟进策略10、海外大客户的开发与管理11、海外大客户的谈判与沟通策略12、获取超级订单13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为14、与对手客户沟通与谈判的策略第三部分弱势环境下的参展策略一、弱势环境下的参展规划与展前淮备1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位2、弱势环境下的展会客户定位3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较5、参展的材料、样品淮备和注意事项6、名片、DM的设计和淮备二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位2、弱势环境下的进口商参展行为3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析4、越来越多的海外经销商参展5、参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、参展中的买方心理透视8、交易会现场的沟通技巧9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计10、交易会中的沟通进攻策略11、交易会中的提问技巧和应答策略三、老客户是如何在交易会上流失的？1、老客户参展的利弊分析2、老客户是如何在交易会上流失的3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧5、交易会上的角色扮演6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略1、展后工作处理要点2、交易会的潜在客户的ABC分析3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略4、交易会后的客户跟单与催单技巧5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧【讲师介绍】陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

海外客户开发与海外客户沟通
一、海外客户开发
1、海外客户考前须知
2、影响到海外客户开发的几个因素
3、国别特征对海外客户开发的影响
4、特定国家客户开发考前须知
5、特定国家贸易风险与风险躲避
6、代收代付与第三方收付
二、海外客户开发方式
1、交易会客户开发与交易会的选择
2、电子商务交易平台与海外客户开发
3、互联网社交平台〔SNS〕与客户开发
4、进口国商会渠道是海外客户开发的重要方式
5、海外客户开发的借力打力
6、借力第三方实施客户开发
三、客户跟进与与订单跟进
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略
四、影响到订单获取的“客户沟通与谈判〞
1、海外客户沟通的几个考前须知及外销员常犯的沟通意识性错误
2、海外客户沟通与谈判的几大策略
五、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
1、国际商务沟通定律
2、沟通博弈与博弈策略
3、邮件沟通技巧
4、沟通
5、社交平台沟通
6、拜访。

深度挖掘客户需求的话术技巧在现今高度竞争的市场环境中，了解客户需求并提供符合其期望的产品或服务是企业取得成功的关键。

然而，仅仅表面上了解客户的需求可能不足以满足他们的期望和要求。

为了更好地满足客户的需求，我们需要运用一些深度挖掘客户需求的话术技巧。

以下将探讨几种有效的技巧。

首先，要以开放性问题为主导来引导对话。

开放性问题是那些不能被简单回答的问题，需要客户提供更详细的解答。

例如，而不是问客户是否满意产品，我们可以问他们对产品的第一印象是什么，他们期待从产品中获得什么等。

通过这种方式，我们可以激发客户提供更多深入的信息，帮助我们更好地了解他们的实际需求。

其次，倾听并观察客户的非言语行为。

有时候，客户可能不会直接表达他们的需求，但我们可以通过仔细观察他们的非言语行为来推测他们的真实需求。

例如，当客户提到他们对于某个特定功能的疑虑时，我们可以观察他们的表情和身体语言，进而了解到他们对这个功能的真实需求或担忧。

通过敏锐的观察和沟通，我们可以更好地挖掘客户的潜在需求。

第三，运用对比和类比的技巧来引导对话。

通过将产品或服务与客户熟悉的事物进行对比或类比，我们可以更好地理解客户的需求。

例如，我们可以问客户将产品比作其他产品或服务，或者将产品的优点和缺点与他们熟悉的事物进行类比。

这种对比和类比的方式可以帮助我们更深入地了解客户的需求，并找出如何满足他们的最佳方法。

另外，运用追问技巧来进一步挖掘客户需求也是十分重要的。

当客户提到某个需求时，我们可以追问具体细节，这有助于我们更全面地了解他们的需求。

通过追问，我们可以深入了解客户的需求，避免产生误解和假设，并能够提供更精确的解决方案。

最后，与客户建立信任和进行良好的沟通也是挖掘客户需求的关键。

客户只有在信任我们并感到舒适才会愿意分享真实的需求和疑虑。

因此，我们需要以友善和尊重的态度与客户进行沟通，并确保我们的表达清晰明了。

通过建立良好的信任和沟通，我们可以更加容易地挖掘客户的隐藏需求。

涉外企业的“国际化经营”暨海外项目谈判中的跨文化沟通及其策略应对【时间地点】 2016年12月06-07日北京 | 2016年12月08-09日上海 | 2016年12月10-11日深圳【培训讲师】陈硕【参加对象】涉外企业的外销，财务，管理，战略，物流，技术，支持与售后等各个部门人员【参加费用】￥3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【会务组织】森涛培训网（【咨询电话】；（提前报名可享受更多优惠）【联系人】庞先生，邓小姐；值班手机：（可加微信）【在线 QQ 】 8【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】/11315.html课程大纲第一部份：“国际化经营战略”一、何谓国际化经营战略1、国际化经营战略的内涵2、国际化经营战略既是企业战略也是企业企业的运营策略3、国际化经营战略从企业细节做起二、国际化企业团队建设与管控1、国际化人才2、人才本地化3、国际化人才的选拔、任用与考评三、区域与国别人文环境与国际化战略1、文化认知与认同2、文化兼容与冲突3、文化输出与变革4、中国文化与市场所在国文化5、企业国际化视野中的文化与价值观打造四、国际化经营与政法环境1、国内法事实上高于国际法2、如何理解长臂法原则？3、在法理上的英美法与大陆法差异五、营销本地化与本地营销1、何谓营销本地化？2、本地营销的本质3、我国企业为什么甚少本地化营销？4、如何从国际化经营看待营销本地化六、国际化视野中的品牌认知1、国际品牌的三个历史阶段暨三大核心2、国际品牌与区域品牌3、制造商品牌与经销商品牌4、品牌代理5、为什么说中国品牌缺乏国际化视野？6、品牌的国际化视野的核心七、国际化经营中的企业核心优势1、企业的核心优势如何显示其国际价值2、如何海外市场的独特优势为企业自身的优势3、优势延伸与优势引进八、国际化战略中的商业模式打造（案例分享）1、全球供应链管理与利丰模式2、全球化运作中的终端管控与华为模式3、供应商-经销商认证与卡特皮勒模式4、全产业链管理与LG模式5、商业模式中的分封制与海尔的经验与教训6、一竿子插到底的海外社区直销与格力模式7、还政于经销商与美的模式8、通过企业内部的人力资源管控实现企业的海外运营模式九、国际化经营战略中的渠道与国别战略1、国际渠道运营模式2、渠道自建与渠道外包3、渠道战略中的国别差异化与网络下沉4、国别差异对渠道终端战略的影响5、渠道终端管控与核心技术优势是企业国际化战略的两翼十、国际化经营战略中的贸易方式选择1、贸易线路与全球物流2、贸易方式与全球财务3、海外分支机构与经销联盟4、离岸运营中心与无疆界生产十一、国际化经营中的产品标准1、国际化经营中的标准战争2、适应标准与制订标准3、卖产品还是卖标准十二、国际化经营中的企业海外财税管理与筹划1、海外财务管理2、涉外税收筹划与国际税收筹划3、贸易线路、单证线路与资金线路4、全球资金运作中的国际化视野十三、并购就是国际化？1、国际并购中的三大理念2、纵向还是横向3、谁在“裸奔”？第二部份：海外项目谈判中的跨文化沟通及其策略应对一、文化与文化差异解析二、文化差异的五个指标三、文化差异与行为方式四、各国文化差异综述及对海外沟通的影响1、文化差异与商业文化差异2、欧美、中东北非与南亚的对比五、跨文化商务沟通的理念解读1、公平、公开、公正与“契约精神”2、商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力3、纵向对比与横向对比4、折中与妥协理念的差异六、文化差异与沟通思维1、交流与决策的分离2、理性交流、理性决策3、感性交流、感性决策4、感性交流、理性决策七、沟通中的关键人物策略1、海外客户内部关系梳理2、决策者及与决策者沟通3、影响者及与影响者沟通4、执行者及与执行者沟通5、关键人物的接触策略八、海外项目谈判的风险管控与风险谈判要点1、标准与标准确定2、联合体投标与联合体运作要点3、财税与融资4、法律与政策5、行动计划与救济措施九、海外项目运作管理及对谈判的影响1、海外工程项目分类2、海外工程项目管理的瓶颈3、海外项目管理特点4、海外项目整合管理流程5、范围管理6、时间（进度）管理7、成本管理8、质量管理9、人力资源管理10、沟通管理11、风险管理12、采购管理13、整体管理与各项工作交叉运作协调十、跨文化沟通要点1、要点一----关注点碰撞2、要点二----思维一致性3、要点三----过程、氛围与节奏4、要点四----一揽子沟通与方案提供5、要点五----利益与立场6、要点六----沟通方式的合理选择7、欧式思维8、美式思维9、日式思维10、贸易代表的特征解析与沟通要点讲师介绍:陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

跨境电商的客户需求如何挖掘在当今全球化的商业环境中，跨境电商已经成为了一个极具活力和潜力的领域。

然而，要在这个竞争激烈的市场中取得成功，关键在于深入了解并挖掘客户的需求。

只有准确把握客户的需求，才能提供令他们满意的产品和服务，从而赢得市场份额和客户的忠诚度。

一、深入了解目标市场跨境电商所面对的客户来自不同的国家和地区，每个市场都有其独特的文化、消费习惯和需求特点。

因此，首先要对目标市场进行深入的研究。

可以通过市场调研来获取相关信息。

利用在线调查问卷、社交媒体互动、行业报告等方式，收集关于目标市场的消费者行为、偏好、购买能力等方面的数据。

例如，如果目标市场是欧洲，需要了解欧洲不同国家在时尚、家居用品等领域的流行趋势和消费特点。

是更注重品质还是价格？对于设计和功能有怎样的期望？同时，关注当地的政策法规、经济形势以及社会文化背景对消费的影响也至关重要。

比如，某些国家可能对环保产品有较高的需求，这可能源于其严格的环保政策和公众的环保意识。

二、分析客户的购买行为客户的购买行为是挖掘需求的重要线索。

通过分析客户的浏览记录、购买历史和评价反馈，可以了解他们的兴趣爱好、购买频率、购买决策过程等。

研究客户在网站上的浏览路径和停留时间。

如果客户在某个产品页面停留较长时间，但最终没有购买，可能意味着产品的某些方面不符合他们的期望，比如价格过高、产品描述不够清晰或者缺乏相关的配套服务。

购买历史可以反映客户的消费偏好和周期性需求。

比如，经常购买母婴产品的客户，可能在未来一段时间内还会有相关的需求，并且可能会对新产品如儿童玩具产生兴趣。

客户的评价反馈则是直接了解需求满足程度的有效途径。

积极的评价可以指出产品或服务的优势，而负面的评价则往往揭示了客户未被满足的需求和存在的问题。

三、利用社交媒体和在线社区社交媒体和在线社区是客户交流和分享意见的重要平台，也是挖掘客户需求的宝藏。

在各大社交平台上建立品牌账号，积极与客户互动。

发布产品信息、促销活动的同时，关注客户的评论和私信，及时回复他们的问题和建议。

跨境电商如何利用大数据分析海外消费者需求在当今全球化的商业环境中，跨境电商已经成为了一种日益重要的商业模式。

然而，要在竞争激烈的国际市场中取得成功，了解海外消费者的需求至关重要。

大数据分析为跨境电商企业提供了一个强大的工具，帮助他们洞察消费者的行为、偏好和需求，从而制定更有效的营销策略和优化产品供应。

一、大数据在跨境电商中的来源大数据的来源多种多样，对于跨境电商而言，主要包括以下几个方面：1、网站和应用程序的流量数据消费者在访问跨境电商平台时，其浏览行为、停留时间、页面访问顺序等都会被记录下来。

这些数据可以反映出消费者对不同产品页面的兴趣程度。

2、交易数据每一笔订单的详细信息，如购买的产品、数量、价格、支付方式、配送地址等，都蕴含着丰富的信息。

通过分析交易数据，企业可以了解哪些产品在哪些地区更受欢迎，以及消费者的购买能力和消费习惯。

3、社交媒体数据社交媒体平台上，消费者会分享他们的购物体验、产品评价和需求。

对这些数据的监测和分析，可以帮助企业了解消费者对品牌和产品的看法，及时发现潜在的需求和问题。

4、搜索引擎数据消费者在搜索引擎上输入的关键词，反映了他们的需求和关注点。

跨境电商企业可以通过分析相关的搜索数据，来优化产品关键词，提高产品在搜索结果中的曝光率。

二、大数据分析的方法和工具为了从海量的数据中提取有价值的信息，跨境电商企业需要运用合适的分析方法和工具。

1、数据挖掘通过数据挖掘技术，如分类、聚类、关联规则挖掘等，可以发现隐藏在数据中的模式和关系。

例如，找出经常一起购买的产品组合，或者识别出具有相似购买行为的消费者群体。

2、机器学习利用机器学习算法，如预测模型、推荐系统等，可以根据历史数据预测消费者的未来行为，为消费者提供个性化的产品推荐。

3、数据分析软件和平台市场上有许多专门的数据分析软件和平台，如 Google Analytics、Adobe Analytics 等，它们提供了强大的数据收集、处理和分析功能，帮助企业更高效地进行大数据分析。

外贸谈判话术：扩大海外市场的技巧随着全球化的进程加快和互联网的普及，越来越多的企业开始将目光投向海外市场。

然而，在海外市场开拓的过程中，需要进行一系列复杂的谈判，并用合适的话术来增加谈判的成功几率。

本文将分享一些外贸谈判的技巧和话术，帮助企业扩大海外市场。

1. 了解对方需求在谈判前，了解对方的需求是非常重要的。

通过市场调研和对对方公司的了解，可以得出对方可能会对产品或服务的哪些方面感兴趣或有需求。

当你能够满足对方的需求时，在谈判中将更具优势。

2. 强调产品或服务的竞争优势在海外市场，竞争可能更加激烈。

因此，在谈判中要强调自己产品或服务的竞争优势。

可以从品质、售后服务、价格等方面进行突出。

例如，提供过硬的产品质量和良好的售后服务，或者以合理的价格提供高质量的产品。

3. 学会沟通技巧良好的沟通是谈判成功的关键。

在谈判中，要尽可能避免使用技术性的专业词汇或行业术语，以免造成理解上的障碍。

要以简明扼要的方式表达自己的观点，并适时地询问对方是否理解。

听从对方的观点，对于不同意见要耐心倾听，并试着找到双方都能接受的解决方案。

4. 提供定制化的解决方案在谈判中，提供符合对方需求的定制化解决方案将使你在竞争中脱颖而出。

与对方充分沟通，了解他们的需求和问题，然后提供针对性的解决方案，使对方感受到你真正关心他们的需求。

5. 强调合作而非竞争在海外市场，合作比竞争更能带来共同的利益。

在谈判中，强调双方的合作关系，展示出你愿意与对方共同成长和发展的决心。

通过与对方建立良好的合作关系，你将增加自己在对方心中的形象和价值。

6. 谈判的艺术谈判是一门艺术，需要掌握一些技巧。

例如，要善于利用沉默来施加压力，运用合理的理由来让对方接受你的提议，以及善于使用让步和牺牲来取得双赢的结果。

另外，要始终保持自信和耐心，无论面对多么困难或挑战的情况。

7. 推销自己在海外市场，要征服客户，首先要征服自己。

你要有信心，自信地推销自己和你的公司。

如何开发国外客户的8个最佳方法对于外贸新手来说，懂得如何开发国外客户是首要任务，那么怎样才能快速有效的开发国外新客户呢？下面是自己做外贸一段时间对如何开发国外客户的一点经验总结：1. 如何开发国外客户方法之一：注册免费B2B。

免费B2B是大家常用的开发国外客户的方法,但可能很多人会认为注册了很多B2B，根本收不到询盘，没有任何效果。

我想可能是大家走入了一个误区。

比如有很多人注册B2B 网站很多，可能自己都记不清楚你到底注册了哪个网站,往往是见一个注册一个，但根本没有用心去打理他，也许有时候忽然心血来潮打开很久没登陆的一个免费B2B,居然发现里面有好几个寻盘,那时才后悔不已!要知道免费的会员往往排名很靠后的,所以你必须不断的更新产品,你才有可能排到前面,潜在客户才有可能找到你。

我们可以从中找几个效果比较明显的来做，以前自己经常用到几个，感觉还不错：made-in-china,ec21,ECVV,ecplaza,tradekey,importers等.然后根据产品不一样选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握。

总之，选定自己觉得比较好的做，并及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，长期做下去，你就可以看到效果啦。

2. 如何开发国外客户方法之二：搜索引擎。

GOOGLE 搜索是一个非常强大的搜索引擎，里面几乎涵盖了全世界大部分的资源，很多人都在用他来开发国外客户，而且效果很不错。

(1)基本方法:在GOOGLE 搜索栏里输入关键字.这里有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，高级搜索里面有国家、语言等不同选择，这样可以定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找。

在输入关键字时，可以用产品名字+importers/Distributor/buy等相关的词汇，比如如果你做化工原料，就输入: buy chemicals, we arelooking for chemicals, chemicals importer, chemicals distributer 等等.就可能搜到不少国外客户.(2)GOOGLE 图片的利用。

外贸老客户深挖的行动计划方案英文回答：To develop an action plan for deepening relationships with our existing foreign trade customers, I would focus on the following strategies:1. Conduct a comprehensive review: I would start by reviewing the history of our relationship with each customer, including past orders, communication, and feedback. This will help me identify any areas of improvement or potential issues that need to be addressed.2. Personalized communication: I would prioritize personalized communication with each customer. This could involve regular check-ins, sending personalized emails or messages, and even scheduling face-to-face meetings when possible. By showing a genuine interest in their business and needs, we can strengthen our relationship and build trust.3. Offer value-added services: I would identify opportunities to provide additional value to our customers. This could include offering customized product solutions, providing after-sales support, or even arranging training sessions or workshops to help them maximize the use of our products. By going the extra mile, we can demonstrate our commitment to their success.4. Stay updated on industry trends: It is crucial to stay informed about the latest trends and developments in our customers' industries. By proactively sharing relevant industry news, market insights, or even conducting joint research projects, we can position ourselves as a valuable resource and trusted partner.5. Reward loyalty: Recognizing and rewarding our customers' loyalty is essential for maintaining long-term relationships. This could involve offering exclusive discounts, special promotions, or even organizing customer appreciation events. By showing our appreciation, we can encourage repeat business and foster a sense of loyalty.中文回答：为了制定一个深化与我们现有外贸客户关系的行动计划，我将专注于以下策略：1. 全面审查，我将开始审查与每个客户的关系历史，包括过去的订单、沟通和反馈。

分类Fi.细类Type编号No.课题名称价格Price.天数Days讲师Trainer1企业关键人才管理体系设计新模式#####2刘阳2数据驱动人才管理决策#####2杨冰3人力资源效能方程式#####2郑指梁4大数据时代的人力资源管理—HR如何用数据与老板及业务部门对话#####2杨云5企业组织结构设计与部门职能划分#####2邓雨薇6任职资格与员工能力体系建设#####2汪廷云7高效招聘与精准面试法#####2丁 坚8招聘管理与面试甄选技巧#####2彭荣模9面试与甄选技巧-STAR行为面试法#####2江源10新常态下的高效招聘实战技能训练#####2黄红发11招聘战略计划制定与候选人全过程管理#####2徐晶劲12招聘体系建立与面试技巧#####2张远坤13企业培训体系构建与培训管理实务#####2田胜波14互联网+时代培训体系建立及工具运用#####2许盛华201战略规划人才招聘人力资源管理职业能力管理能力学习市场领域人力资源管理综合管理系列营销实战系列职业素养系列领域开课地点：上office办系列能力建设2月Feb.3月Mar.4月Apr.5月May.6月Jun.7月Jul.8月Aug.24-25深圳31-01上海19-20深圳26-27上海21-22深圳28-29上海17-18上海19-20深圳14-15北京★杭州★上海★杭州11-12上海03-04杭州21-22深圳09-10广州11-12深圳29-30上海31-01深圳22-23上海24-25北京26-27深圳26-27上海28-29深圳23-24成都17-18杭州24-25广州14-15深圳9-10广州11-12深圳22-23上海★上海★上海18-19厦门17-18上海16-17上海24-25深圳22-23上海16-17苏州15-16上海2017年公开课课程表销售管理生产管理项目管理采购与供应链财务管理素养列生产管理系列研发管理系列财务管理系列国际贸易系列标杆企业学习系列点：上海/北京/深圳/广州/苏州/杭州，其他省市课程计划，请致电咨询！9月Sep.10月Oct.11月Nov.12月Dec.学习卡票数15-16深圳22-23上海24-25深圳29-30上海2张22-23上海17-18深圳4张★上海★杭州3张09-10上海4张2张13-14广州22-23深圳2张18-19上海20-21北京22-23深圳22-23上海24-25深圳2张3张2张13-14广州22-23深圳2张★上海4张4张13-14上海15-16上海02-03深圳3张14-15上海23-24苏州2张总表学习卡企业系列。

如何引导海外客户爽快下单，外贸人必看开展外贸工作时，跟进沟通是经常发生的事情，但如何通过引导让客户尽快下单，这其中是有技巧的，那么在这一过程中，有哪些方法和需要注意的点？一起来学习一下。

1、直接引导直接引导的方法分为直接引导和再次直接引导。

直接引导就是以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格的基础上，才会沟通这类的问题。

提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

再次直接引导，就是在直接引导无果后，再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户的心理天平朝你倾斜。

2、决定式引导比如说问对方什么时候交货，安排什么样的运输方式，这种问题可以用决定性引导，不过这种方法有一定的弊端，因为客户都不喜欢被逼着购买，一旦他认为你的语气有逼迫下单的嫌疑，客户可能就会发火，严重一点就是丢单。

所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候，尽量用和缓的语气，把决定权留给客户的同时，做到在服务上面足够的尊重客户。

3、催促引导这种方法一般运用于客户在最后关头犹豫不决的情况，这时可以以一些与时间相关的问题点去督促客户尽快下单。

比如说，因为订单数量的原因，如果不尽快下单安排生产，后面很有可能赶不上船期；或者由于产品订单多，不尽快下单生产期会排后等等。

4、试探性引导一般来说，外贸人通过客户官网，也很难抓住客户下单的信号。

这就需要去试探性的引导客户下单。

在谈判过程中，针对客户关注的问题点，提出相应地解决方案。

比如说货期问题，你可以提出在他下单前先一部分生产，或者安排分批次生产。

通过以上问题的试探，客户是否有意愿下单，这时基本上就能看出来，如果是推脱纠缠的态度，自然就是没有下单意愿。

以上技巧你都get到了吗？那针对第四点试探性引导，想要完全摸清楚客户的全部情况，可以借助一个外贸获客工具——苏维智搜，点击苏维智搜贸易数据功能，充分对客户进行解构，对客户的情况做到心中有数，进而掌握整个谈判过程。

陈硕先生 版权所有 跨境电子商务与跨境电商业务之国际小额结算、通关、税筹、物流要点解析 主讲：陈硕陈硕先生 版权所有杭州综试区发布关、检、汇、税部门创新举措陈硕先生 版权所有 杭州海关 ❑1、根据杭州跨境电子商务发展的特点和需求，创新海关监管服务措施和做法，为综合试验区量身定制更加便捷、高效的监管模式和制度。

倡导守法便利，对跨境电子商务企业实施差别化管理。

对诚信守法的跨境电子商务企业等给予最大化的通关便利，如“全年(365天)无休日、货到海关监管场所24小时内办结海关手续”等。

❑2、创新通关流程，提高通关效率。

推出跨境零售出口“清单申报”、简化出口商品归类、保税商品“先进区、后报关”、取消关区内转关等举措，便利跨境电子商务进出境商品高效通关。

❑3、推广“机器换人”，实现跨境电子商务全程无纸化通关。

杭州海关将力争实现通关作业全程无纸化、远程实时监控和卡口智能核放。

❑4、探索跨境电子商务区域通关作业一体化。

一般贸易的货物进出口，在长江经济带已经实现了通关一体化，年内将在全国范围内实现货物进出口通关一体化。

❑5、全力支持综合试验区开展跨境电子商务B2B 出口业务，探索开展转口零售业务和B2B 进口业务模式，支持跨境电子商务放量增长。

陈硕先生版权所有杭州检验检疫❑1、入境物品备案实行负面清单浙江、杭州出入境检验检疫局积极优化服务，推动质检总局出台《中国（杭州）跨境电子商务综合试验区检验检疫申报与放行业务流程管理规范》，出台入境物品备案“负面清单”，这对于从事进口的跨境电商来说是一个极大的利好。

❑2、下放进口许可权限浙江出入境检验检疫局积极争取国家质检总局、国家认监委支持，争取下放乳制品等敏感类食品的风险评估、注册备案以及个人自用物品免于3C认证等权限至浙江检验检疫局。

❑3、同意设立跨境电子商务产品检验检疫质量安全风险国家监测中心。

浙江、杭州出入境检验检疫局还推动在综合试验区设立跨境电子商务产品检验检疫质量安全风险国家监测中心，今后，中心内将建消费者投诉平台，海淘商品发现质量安全风险的，消费者可以申请检测，该中心力争于年内建成。

跨境电子商务与跨境电商业务通关、税筹、结算收付汇、物流、跨境配送要点解析【主办单位】一六八培训网【时间地点】2016年04月21-22日上海04月23-24日深圳2016年10月22-23日上海10月29-30日深圳【收费标准】3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【培训对象】企业中高级管理人员、企业经理人、电商企业实操人员等课程背景:一包包的小包裹，品类繁多，以这种邮包形式为主的跨境电商出口一直无法使用传统的政策规制，如走一般流程报关，周期长费用高，且无法正规结汇、退税，这使跨境电商企业长期在灰色地带运作。

深圳市国税局完成全国第一单通过前海跨境电商平台分批进出统一申报的商品退税,这批货物主要是车载电子产品，共30多票，价值约20万元人民币。

虽然退税不多，但对长期处在灰色地带的电商企业来说，意义却显而易见。

标志着跨境贸易电子商务零售出口业务的“阳光通道”已正式打通，实现阳光通关、结汇、退税。

如果使跨境电商成为海关正式监管的跨境贸易方式,我们将在此课程中为您解决其中的通关\税筹\结算收付汇\物流\跨境配送等疑难问题.课程大纲:第一部分跨境电商国家政策综述一、国办发有关支持跨境电商发展的政策解析二、传统外贸企业转型跨境电商所能依据的国家政策综述三、海关有关支持跨境电商发展的相关政策1、海关综述56号公告解析2、2010年的43号公告3、自贸区可复制的海关监管政策与跨境电商4、保税电商与保税展示交易的相关政策5、跨境电商与电商综合试验区（5+4）四、央行与外汇局有关支持跨境电商发展的政策综述1、外管局2012年汇发1号文解读2、互联网跨境收支工具与跨境电商小额融资3、互联网跨境平台与类金融五、国税有关支持跨境电商发展的政策综述1、财税2012年39号公告与跨境电商出口退税2、财税2013年96号公告与跨境电商出口退税3、国税2014年13号公告与电商/物流平台的代理退税业务六、国检有关支持跨境电商发展的政策综述1、国检的“预检”政策解析2、国检的管检分离与第三方检验第二部分跨境电子商务一、跨境电商业务之关税汇检商物融1、跨境电商之进出口报关2、跨境电商之进出口商检3、跨境电商之进口征税与出口退税4、跨境电商之小额结算与收付汇核销5、跨境电商之商品进出口许可与年度配额6、跨境电商之国际物流与终端配送7、跨境电商之跨境融资平台运作二、跨境电子商务疑虑解析1、国内风生水起的“淘宝”，为什么没能为中国企业的海外直销做出贡献？2、小米手机的电子商务销售模式，为什么没能使其在海外卖出？3、电子商务C2C模式，在海外直销中的软肋4、电子商务B2B模式在海外市场开发中的利弊分析5、电子商务M2C模式的软肋6、电子商务运营商提出之海外运营B2B2C模式对中国企业的利弊分析7、电子商务之（M+D）2 C模式8、电子商务之O2O到（O2O）+（D2C）模式三、跨境电子商务的支持体系1、跨境电子商务究竟需要何种支撑2、跨境电子商务之终端市场所在国的配送与A-S服务疑难3、跨境电子商务之国内物流与国际物流的衔接与成本核算4、跨境电子商务与保税物流5、跨境电子商务之外汇核销与国际结算疑难6、跨境电子商务之税务核销与税务成本四、跨境电子商务海外运营解析1、电子商务之海外市场推广与终端电商推广2、推广终端与终端支持3、电子商务与海外市场运营本地化4、本地化中的关税汇检商物融第三部分跨境电商业务之国际小额结算一、政策解析与国际结算方式解读1、汇发2012（01）号文解读2、跟单结算与非跟单结算3、跨境贸易人民币结算与人民币离岸港4、自贸区之电商跨境人民币结算试点二、国际小额结算传统工具综述及相关风险解析1、单方面转移之外汇免核销2、个人结算之内地与海外双币卡3、西联汇款与小额电汇三、新兴小额贸易国际结算方式综述及相关风险解析1、境内居民境外设立离岸账户实施离岸结算2、境内居民境外设立离岸公司实施离岸结算3、境内跨境电商工具之支付宝与财付通4、境外跨境电商工具之PAYPAL5、速卖通与跨境通的实质四、跨境电商业务下的国际小额结算的参与者分析1、物流商2、贸易商3、外贸综合服务商4、出口商与进口商五、不同电商模式下的国际小额结算设计与疑难解析1、B2B模式下的付汇与收汇2、B2C模式下的付汇与收汇3、C2C模式下的付汇与收汇4、C2B模式下的付汇与收汇六、关税汇检商物融一站式服务七、跨境电商模式下的出口退税八、跨境电商模式下的进口税务筹划第四部分跨境电商业务之通关、税务、物流与终端配送一、政策解析与跨境电商海关监管1、海关监管模式之9610与跨境电商进出口通关2、海关监管模式之保税物流与跨境电商保税配送二、政策解析与跨境电商业务服务解析1、国税2013年13号公告解析2、外贸业务物流化与物流业务外贸化3、综合外贸服务商与跨境电商出口业务4、综合外贸服务商与跨境电商进口业务三、跨境电商业务之物流与终端配送设计1、出口国国内物流+出口国保税物流2、采购中心设置3、出口国采购中心的功能4、国际物流与国际转口物流5、进口国保税物流+进口国国内物流6、配送中心设置7、进口国配送中心的功能四、不同电商模式下的物流设计与疑难解析1、B2B模式下的出口终端配送设计2、B2B模式下的进口终端配送设计3、B2C模式下的出口终端配送设计4、B2C模式下的进口终端配送设计5、C2C模式下的出口终端配送设计6、C2C模式下的进口终端配送设计7、C2B模式下的终端配送设计五、关税汇检商物融一站式服务六、案例解析跨境电商物流与进出口通关业务七、案例解析跨境电商电商与进口通关配送业务第五部分跨境电商之离岸中心操作解析讲师介绍:陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理第一部分海外经销商的开发与管理一、寻找海外经销商的策略1、海外经销商有哪些类型及其合作特点？2、海外经销商的行业与产品特点有哪些？3、怎样寻找潜在的、富有潜力的海外经销商的途径？4、企业的品牌和产品线---如何确定海外经销商选择的基础？5、怎样首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略？6、通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨二、海外经销商选择的标准1、海外经销商选择的总体思路有哪些？2、怎样进行海外经销商的流通实力认证？3、怎样进行海外经销商的营销意识判断和综合评估？4、怎样进行海外经销商的市场能力评估？5、怎样进行海外经销商的管理能力的综合测定？6、如何确定海外经销商的合作意愿？三、影响到海外经销商业务发展的因素1、海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对2、海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对3、产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对四、海外经销商选择的评估策略1、海外经销商开发有哪些注意事项？2、如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业？3、海外经销商如何评估与优先选择？4、海外经销商选择和评估有哪些误区？5、面队潜在海外经销商，外销人员有哪些工作要点和行为准则？五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧1、拜访计划的制定、路径选择和应注意什么问题？2、面队潜在海外经销商，外销人员有哪些心态处理和个性走向？3、沟通的时间安排和时间策略有哪些方法？4、沟通的人员安排和策略有哪些5、如何灵活运用沟通的语言技巧和肢体语言？6、倾听，沟通的基石7、正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略8、决战终端的策略9、促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略六、海外经销商网络构建1、企业与国际代理有哪些利益共同点和支撑点？2、海外经销商网络的布局和选择3、海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养4、海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣5、企业外销人员与网络的关系和协调发展七、海外经销商的管理与经销网络运营1、企业外销人员进行国际代理管理的27条军规2、经销管道管理的误区和正确的应对之策3、海外经销商管理的ABC分类法和帕累托原则4、海外经销商管理有哪些动态法则？5、海外经销商业绩管理6、巡视管理（走动管理）---怎样积极参与海外经销商的市场运营管理？7、预警机制管理---如何防范海外经销商市场丢失和坏帐？8、如何积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作？9、海外经销商关系管理---处理代理关系有哪些原则和策略？10、怎样提高营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识？八、海外经销商的纠纷与冲突管理1、常见的海外经销商纠纷与冲突综述2、各种不同纠纷的解决策略3、海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理4、制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理1、自我广告牌管理2、外销人员特别是派驻人员的走动管理3、怎样提升策划意识？4、如何做好海外经销商的沟通工作和服务？5、怎样掌握海外经销商的动向和网络构建状况？十、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护1、成本激励2、销售递增激励3、市场拓展激励4、贸易功能激励5、跟进管理与跟进激励6、投诉与抱怨动机分析7、利益忠诚8、转换成本与跳槽成本9、忠诚度建设与维护十一、海外总经销商的选择和管理策略1、如何选择海外总经销商？2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为进口商？3、如何签定售后服务协议？4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划？5、经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6、对经销商的广告牌管理和走动管理十二、化解海外经销商之间的冲突1、同地海外经销业务冲突分析2、机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案有哪些？第二部分海外客户关系管理一、海外客户管理战略◆联盟战略1.联盟战略目标2.战略联盟的建立与管理3.联盟融合的五个层次4.联盟业务操作的五个层次◆接触战略1.接触战略目标2.关键人物分析3.关键人物的关注要点及本身的任务分析4.如何赢得关键人物的信任与支持5.如何赢得最高决策者◆资源分配战略1.业务单元之间的配置资源2.分配给客户资源的详细清单3.评估资源价值4.合理分配资源及次资源◆人力资源战略1.海外客户管理人员的特殊能力2.海外客户管理人员的角色与担当二、海外客户管理◆客户信息管理1.客户管理与执行2.完善的客户基本资料与信息预测3.海外客户的管理4.客户档案与客户关系管理5.建立与客户的定期沟通机制6.客户信息的反馈与客户跟进7.使用协议和合同条款约束客户8.海外总经销与特别海外客户的管理9.客户业务中的保障机制◆海外客户的表格化管理1.销售管理表格 ------销售日志与销售跟进2.市场分析表格 ------历史、现状、将来3.物流与服务管理表格 ------支持体系4.客户管理表格 ------信用、业绩、跟进5.海外营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障◆过程管理1.目标实现的关键2.时间管理3.过程管理◆客户管理1.终生客户价值2.客户经验3.客户经验对客户管理有哪些意义？4.客户满意度5.客户满意程度6.重视跳槽顾客7.根据跳槽者意见，改进客户管理8.调查小组9.直接理念◆防止客户跳槽1.客户跳槽有哪些原因？2.客户跳槽有哪些征兆？3.如何防止客户跳槽？a)一个沟通b)二个一致c)四个保证◆客户服务1.商业目标2.具体操作◆海外客户管理手段1.怎样充分利用客户数据库？2.计算机技术的应用3.将客户纳入品牌怀抱4.一对一◆建立客户关系纽带1.建立信任2.制造进入障碍3.开展合作性的项目4.巩固退出障碍三、跟进管理---海外客户的跟进1.海外公司对客户的日常跟进与沟通2.角色扮演在客户沟通中的使用3.本地化在海外客户沟通中的作用4.使用跟进策略将客户意向转化为订单5.本地化对订单的影响6.保持订单连续性的跟进与沟通方式四、冲突管理◆大客户与特定经销商的冲突分析◆解决方案探讨1.协商是原则2.陈情厉害3.强调利益而非立场◆合同与协议管理◆海外总经销商的选择1.总经销商选择的要点：◆总经销商协议五、客户忠诚度建设1.忠诚计划2.满意顾客不等于忠诚顾客3.转换成本与忠诚计划4.应用转换成本5.梯度忠诚计划升级6.客户投诉的认知7.客户投诉的原因分析8.有效处理客户投诉9.客户“跳槽”原因10.客户“跳槽”征兆11.防止客户“跳槽”12.海外市场变化趋势与忠诚度解析第三部分海外经销商的绩效考评与海外经销商平衡计分卡一、关系营销与海外经销商绩效评估1.海外经销商及关系营销的关键维度2.业主感知与主要的代理商绩效参数3.海外经销商业务中的“权力寻租”与“公权力倾斜”4.海外经销商中的“败德”与“投机”二、海外经销商绩效评估的方法体系1.海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈2.海外经销商业务的主成分分析法模型3.模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的应用4.评估—计划—改进循环5.“KPI”与海外经销商绩效评估三、平衡计分卡1.海外经销商绩效管理中的关键指标体系2.平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析3.平衡计分卡与关键指针设计及相关注意事项4.关键指标体系构建与执行5.海外经销商平衡计分卡内容解析四、对海外经销商的监督激励决策1.海外经销商的负面效应2.机制建设与激励模型本课纲适用于：公开课，企业内训【网址链接】《海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理》(陈硕)陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

这几个策略，让你精准把握国外客户需求作者：朱晨晨来源：《进出口经理人》2021年第02期作为一名销售人员，与国外客户沟通时，除了要深知自己产品的特色，还要清晰地知道客户真正想要的是什么。

如何挖掘客户需求？直接询问客户是一种方法，前期挖掘已开放信息也是一种很重要的策略。

实际上，并非所有采购商都是你的意向客户或者潜在客户，通过对国外客户采购能力、采购价格区间、供应商情况、采购周期、资质信息的分析，可以了解你的供给是否与客户采购需求相匹配，从而筛选出适合自己的客户进行重点沟通和开发，做到精准营销，实现工作效率的提升。

正所谓知己知彼，方能百战不殆。

对于前期调研，外贸企业可通过大数据分析目标市场的实际情况、判断客户的采购习惯，从而把握国外客户需求。

分析目标市场的实际情况通过数据分析，外贸企业可以清晰地了解到自己的产品所在市场的分布情况，以及量大的市场在哪儿、价格好的市场在哪儿、产品量价走势、行情趋势变化、产品分布、渠道结构等信息。

首先，对正在进行交流的国外客户及同一市场的其他客户都可进行重点跟进、分析，即使有些市场不是中国最大的出口目的地，但是只要当年跟前一年相比进口量有大幅度增长，就意味着这个市场的客户还有很大的空间可挖掘。

然后，可针对市场整体情况进行分析，包括：市场总容量有多大，其中同行已开发了多少市场份额，自身又开发了多大的比例，还剩余多大的可挖掘空间;该如何客观看待所谓的“好市场”“坏市场”，这些市场是否有适合自己的买家可以开发;在竞争较大的市场上，自己产品的竞争优势在哪里，以及是否可以重点开发偏门市场。

在平常工作中，曾遇到有客户说：“我们全球市场都做，产品市场主要在东南亚、中东和非洲地区，印度市场价格不好，我们不做。

”所谓“全球市场都做”，就是典型的不了解自己产品的主要市场方向。

理论上说，任何产品都可以销往全球，但不管是什么产品，都要先确定采购量大的市场在哪儿、价格好的市场在哪儿，再结合自己产品的特点判断是重点开发走量的市场还是价格好的市场。